1、优势谈判模式,高级谈判顾问 孙路弘,第一天,2,时间安排,9：00 - 12：00 休息一次 1：00 - 5：00 休息两次参与的状态可以获得启发 有任何问题： 问题有代表性，会立刻给于回答 超过三个人表示需要重新澄清，会立刻重复没有充分讲透的内容 超过三个人想休息，会立刻暂停，休息十分钟 任何要求都可以得到平等的对待，公正的响应，至少是可以通过谈判得到解决的！,有关谈判的首要问题,谈判值得吗？为什么？值多少？ 请举一个例子说明你在谈判。,3,有关谈判的说法,竞争性谈判的一个重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。谈判能否产生预期的结果取决于有效夸大自己的需求。 亨利基辛格 1
2、985年 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 菲利普罗杰斯 哈佛大学教授,4,5,体会，启发，随想，感触，评价,你理解了什么？ 对话中你对什么话有敏感？ 你有类似的对话经历吗？,6,你希望孩子的老师多关照自己的孩子 你希望邻居晚上十点以后电视机的声音小一点 你希望同事陪同你去拜访客户 你希望客户提前付款 你要求孩子晚上早一点睡觉 培训课堂上，老师要求将手机调整到震动状态,7,一个热身活动,小组准备 行动任务：按照信封中的指示得到要求的物品，或者以特定的价格出售物品。环节结果：出价，寻价，协商，让步，成交 过程思考：如何获
3、得对方的底线价格？如何给自己留一些空间？如何坦诚相对？如何达成共识以及双赢？思考自己的行动步骤以及这个步骤的直接目的是什么？,8,任务明细,任务 打开信封 记住物品，记住代号，记住价格。 将指示放入信封，将信封交还讲师。 构思基本的谈判策略。 通过代号寻找对手。 开始谈判。,9,评判规则,尽量达成交易。 尽量不超过信封中约定的价格。 交易完成后，推测对方的价格底线与对方实际价格底线的差距。填写第四页表格,10,请思考如下问题,对方的底线是多少？ 对方认为我方的底线是多少？ 我如何判断对方的底线的？ 对方如何判断我方底线的？ 达成协议有什么好处？ 不达成协议有什么好处？,11,商业合作目的的清单
4、,我方的商业目的是什么？ 对方的商业目的是什么？,12,双方的优势清单,我方主要优势是什么？ 对方主要优势是什么？,13,谈判全程要点,知己 我方的主要优势，以及我方的主要劣势？我方欠缺的重要信息，我方最希望达到的目的，我方可以接受的底线，我方的实际位置如何。 知彼 对方知道我方什么信息，对方的优势，以及劣势，对方的关键目的，对方的承受底线，对方凭借的主要优势，对方目前的行业竞争位置，与我方比较的位置。 谋略 一系列动作与目的匹配的实施过程。主要方法为归纳和演绎。用演绎的过程来布局，从接触，初次报价，到发展过程全盘控制。让步也是一种设计和策略。 实施 实施过程中的主要技巧体现在沟通形式以及有效
5、表达上。谈判是一个过程，充满表演味道的技巧运用。,14,谈判全程管理,知己：是否知道目前自己的处境，以及自己可以承受的底线。 知彼：是否考虑到对手的处境，对手可能的手段，以及关键信息。 谋略：是否体现了谋略，在谈话中是否有布局：范围，次序，结果预测。 实施：实施过程中的技巧，演出以及理性和感性的交叉运用。观察并填写细节,15,16,谈判的三个重要概念之一,谈判协议最佳替代方案：（BATNA） Best Alternative to a Negotiated Agreement 如果目前的协议目标无法达到，即谈判失败，那么你的BATNA是什么？即你的替代方案是什么，你还有什么全新的建议来确保可以
6、维持关系，并有机会提出你的全新的建议和条件，并重新开始一轮谈判。条件换条件,17,18,19,20,谈判的三个重要概念之二,保留价格：（Reservation Price） 保留价格是你接受的最低的底线。一旦触及到这个价格，你已经没有后退的空间，因此，这个价格是你离开的价格。（Walk-away）如果不离开，对方会有错误印象,21,22,谈判的三个重要概念之三,预计协议空间：（ZOPA） Zone of Possible Agreement 可以达成协议的空间。谈判双方的保留价格构成了谈判空间。是否有空间决定着谈判的时间和冲突的程度。预留的空间大小,23,24,25,三个概念的收获总结,没有不
7、可以谈的生意 志在必得是谈判中的大忌 将生意与其它无关事务区别开来 谈判不能感情用事 谈判要事先准备,26,设立和调整幅度,你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地,27,零和谈判,零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，竞争对手也在为他们争取最大的价值。零和谈判中通常只有一个主题和条件，那就是：价格。谈判双方在价格上表现出明确的争执，一方要求提高价格，另一方要求降低价格。万水千山总是情，少给一块行不行？
8、世上哪有真情在，能省一块是一块！双方的底线决定着成交与否。,28,一体化谈判,俗称双赢谈判。双赢谈判的主要目标是尽量多地为自己创造价值，而不是努力通过降低价格来实现。主要是通过各种有利的条件来提升一方在协议中的额外价值。常用于：组成战略合作伙伴以及联盟；交易的财务条款完成以后；长期关系的合作伙伴的建立；企业内部人员关系，如劳资关系等；人质的绑架事件等。,29,另类谈判,大多数谈判既不是纯粹的零和谈判，也不是纯粹的一体化谈判。或者通常见到的谈判是混合式的，尤其在中国这个现象非常突出。既有利益的结合，也要求通过价格的降低来获得利益的保障。如此，构成了谈判中的两难处境。典型的事例比如招投标过程中漫长
9、，复杂的谈判；合作过程中一方违约导致的严重损失后补偿要求的谈判；大型双边贸易谈判等。,30,王牌对王牌,零和谈判的基本策略,控制我方报价的落脚点：在报价次序上的竞争；在报价具体数字上的竞争；在报价后表现控制上的竞争； 守护重要信息资料的要求：我方真实获利情报的保密；我方主要困难情报的保密；BATNA情况的保密，以及保留价格的保密； 挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的情报；对方主要困难的情报；对方的BATNA以及保留价格情报；,32,零和谈判要诀,进行足够的前期研究 搜集足够的行业相关资料 掌握对手获知的我方情报资料 搜集对手的公开资料 进行非谈判沟通 设身处地
10、假想对方的条件 掌握发问的高超技巧 控制谈判方向的练习。主导以及打岔,33,一体化谈判基本策略,向对方提供我方的重要信息资料：阐明我方的担忧，我方希望获得的收益，我方可能的选择，以及提交的方案的原因，同时提供足够的对方在意的我方的重要资源以及行业影响能力。 尽可能多地换取对方的以上信息和资料：阐明我方在意这些资料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案调整建议，也可以要求对方提供我方获得收益的充分资料，实证以及信息。 有效利用我方对对方的了解，调动我方对最终合作的影响力，以及对方获得的最大价值等。,34,家庭幸福象限,想与不想 责任与幸福,谈判博弈象限,优势谈判模式,高级谈判顾问 孙路弘,第二
11、天,38,第一天复习,盘点昨天的收获 类似的生活经验 类似的工作经验 类似的对话 类似的思考,39,评估彼此信息透明程度,谈判中彼此的心理较量,谈判是内部意见以及互相制约的作用,毛泽东出山第一战,研究异议,价格异议： 客户对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议 能力异议： 客户看到了解决的价值，但是对质量，能力或供应商的真实性，供应商的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度,44,这些情况会引发什么异议？,举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 预算不足 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高，让客户理屈词穷,45,异议的例子,这对我来说没有什么用
12、。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好,46,利用问题,看第20页的例子 请将你关注的重点用线条划出来 小组讨论一下有什么启发,47,关注最大优势,第22页的例子 价格绝对不是唯一的影响手段 决策标准是致命的 被客户对价格的关注所误导 销售人员的价值创造点,48,利用问题的总结,问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会,49,谈判动机分析：组织动机,产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周
13、转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟,50,谈判动机分析：个人动机,职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展,51,正当的个人动机清单,某省银行信息中心主任 学习最领先技术的动机 获得职业发展认证资格证书的动机 结识信息行业内有名人物的动机 未来职业发展的动机 自己子女未来发展的动机 出国考察，特殊待遇的动机 亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机 组织内部提高权威性的动机（技术方面） 获得领导信任和赏识的动机 避免个人承担责任的动机,52,谈判者的个性,探
14、求更多的信息，好奇的个性 胜过谈判对手的耐心，持久的个性 要求得到更多的勇气，有限度贪婪的个性 迫切要求双赢解决方法的正直，诚恳的个性 成为好的聆听者的愿望，投入的个性,53,谈判者的态度,愿意忍受意义不明确的事情 竞争精神 不会强烈地期望被喜欢,54,谈判者的信念,谈判肯定是双方的事情 谈判应该遵循一系列规则 “不”是谈判的开始,55,谈判者个人谈判能力分布图,第25、26页测试,56,专业知识,卓越的专业知识赢得别人的足够的尊重。工业文明社会对行业分工以及专业的依赖充分说明专业知识的有效能力。,57,了解对手,了解对手的隐蔽信息越多，并有效地暗示你的了解，对手会失去有效的还价能力。制约对手
15、的前提就是充分了解对手。,58,顾问形象,不一定是行业权威，成熟的顾问形象导致对手对你的依赖。顾问形象依靠有效的提问来建立。一旦对手向你咨询某个问题，你已经赢了合约。,59,行业权威,建立一种有效的公信的行业权威可以制约对手对你的建议的质疑能力。以专家和权威的口吻说话来提升自己行业权威的能力。,60,酬谢能力,让对手感觉与你合作后会得到一种酬谢，这个酬谢可能是精神上的，也可能是物质上的，总之，甚至连合作都是一种酬谢。,61,关系能力,有效利用对手组织中错综复杂的人际关系的能力是谈判中重要的人格优势。对手企业越大，其组织中的个人动机越复杂，越有机会利用。,62,强制能力,压力来源于资源的紧张，来
16、源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。使用压力就是在展示我方的强制能力。,63,十二个谈判游戏策略,提出比你想得到的更多的要求 绝不对第一个出价说：是 面对对方的议题表现有所顾虑 避免敌对性谈判 不情愿的谈判双方 运用钳制策略 应对没有决定权的人的策略 绝不提出均分差价 冷藏陷入困局的问题 总是要求物物交换 逐渐缩小让步范围 摆出易于接受的姿态,64,65,一、提出更多的要求,有可能得到这些额外的价值 提供谈判的足够的空间 提高你的理解的方案的价值 避免谈判陷入僵局 创造双赢的感觉当你准备购买一个房产的时候，你可以提哪些额外的要求？ 如果你是房产的销售代表呢？,66,二、对第一个
17、方案不说是,绝不答应对方的第一个出价或还价。预防两个可能的误解：亏了，下次捞回来；肯定有问题。 沉默可以创造压力，尤其是在报价以后，让对方与自己共同承受压力，竞争中的较量。为什么对方同意卖给我的时候，我心理觉得还可以更低？,67,三、有所顾虑的策略,对方报价之后的反应是惊讶或者震惊，如果不这样的话，对方可以探到你的底线 顾虑策略后要紧跟着让步的策略，否则会导致对方成为强势谈判者 大多数对手是以视觉为主的人 即使不是面对面的谈判，听到电话中的报价后也要表示吃惊和出乎意料,68,四、避免敌对性谈判,不要在开始谈判的时候就争论 运用感受，感觉，感知的规则 关注对方的敌对性背后的原因 有效沟通的作用,
18、69,五、不情愿的谈判双方,总是扮演不情愿的一方 小心对方的不情愿策略 尽早使用不情愿的策略，导致在谈判开始时获得对我方有利的范围 遇到使用这个策略的对手，应该制约对手的出价，或者寻求上级权力，或者好人坏人策略,70,六、钳制策略的作用,用钳制技巧回应第一次报价 遇到钳制技巧的反击策略是避免回答问题 关注交易的直接价格而不是额外的价值 关注价格的计算方法而不是价格的具体数字 谈判得到的利益是最高效的收益,71,七、上级结构策略,不要让对方知道你的决定权限 你的上级结构应该是一个模糊的实体而不是个人 如果自己就是决策者，应该通过组织结构来实施 放弃自我的职位权威 努力获得对方的承诺，获得进展的可
19、能 确保回复到前一次的谈判起始点，而不是新的起点,72,73,八、绝不提出均分价格,不要认为均分就会如愿 平分均价的机会有很多 我方不首先提出均价 创造对方是赢家的感觉,74,九、冷藏陷入困境的问题,困境不是绝境，谈判中几乎没有绝境 转移到其它的问题上，细节问题，次要问题 解决小问题可以创造新的机会,75,十、要求物物交换,满足对方的小的要求之后，立刻要求回报 不直接提要求，让对方提出如何满足我方要求 创造满足对方要求的前提条件策略,76,十一、逐渐缩小让步范围,让步方式会在对手心中产生影响 不做等同让步阶梯，逐步缩小让步 守护最低的底线 创造对方的成就感,77,十二、易于接受的姿态,不要让对方过于操纵你的行为 最小的让步在最后的关键时刻 让步时机比让步的量要重要 向对手致意,78,79,80,实战谈判演练,谈判规则 职位分工 谈判责任人 使用技巧，不要过度 争取谈成,81,两天的小结,三个基本概念 三种谈判类型 销售与谈判的区别 谈判者的个人素质 谈判的12个技巧,82,问题讨论与反馈,反馈问卷,
