1、中国欧美雅事业系统指南今天，中国已经进入了 21 世纪的知识经济时代，这个时代的主要特征是：速度，多变，危机。这股经济大潮决定了中国在 21 世纪能否跻身世界强国的行列。同时也赋予了中国企业肩负起创新营销模式，引领中国经济的重任。世纪欧美雅放眼世界，以努力为社会提供更多的就业良机，培养更多的有志青年为己任，同时以高科技含量的优质产品为以依托，不断地满足人民群众日益增长的物质文化需要。特提供如下成功系统：目录第一部分 AUMEIA 文化简介。第二部分 营销行业发展趋势解读。第三部分 咨询顾问培训讲义第一节 观念和心态第二节 改变与行动第三节 市场拓展技巧培训第四节 健康知识及产品演示第四部分 成
2、功者追访第五部分 奖励制度综述第一部分 AUMEIA 文化简介一 公司发展史AUMEIA 是一家集科工贸为一体的大型企业集团。长期致力于全球范围内美容保健产品的研发与推广工作，聚集了数名国内外高科技尖端人才，具有国际一流水准的科研生产力量，形成了全球性的大型营销网络，在以本土化为基础，在全国范围内导入国际化经营，管理模式，打造中国本土化的国际知名品牌。公司秉承“科技至上，以人为本，缔造完美，改变世界“的宗旨，研制开发了拥有世界尖端科技的 AUMEIA 科技产品，领跑美容保健市场，取得了经济和社会效益的双丰收，树立了良好的国际品牌形象。公司目前拥有职工 2000 余名，其中博士，硕士，高级工程师
3、，医疗，策划专家 100 余人，专业生产，营销人员 1000 余人，高级管理人员 200 余人，平均年龄 28 岁，是一支年轻的，充满激情与朝气的高素质的专业队伍。公司在 2004 年伊始，顺应中国经济发展的潮流，采取多层次，多模式营销方式，努力为更多的青年才俊提供绝佳的创业良机，实业报国！第二部分 营销行业发展与趋势一 解析传统行业著名的美国经济学家DC 。BillS 对传统行业的发展有比较精确的论述，他告诉我们：人类一开始到大约 200 年前，我们处在一个农业化时代，在农业化时代，谁拥有土地，谁就拥有的权利与财富。随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在工业化时代，谁拥有了机器设
4、备和自然资源谁就拥有了权利和财富。到了二十世纪初，随着工业技术的进一步发展，大工业化时代到来了。换句话说，真正意义上的市场经济就开始了。当时困扰着大型制造商发展的主要原因，就是产品销售不畅，货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型工业企业想配套的流通环节：制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商再卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。讲到这里，DC。 BillS 有了三个惊奇的发现：1 流通环节就是财富。中间商往往能占据了财富的 60%-80%。如果一个大型的制造商决定由你来做他的总代理商，在他做出这个决定的一刹那，你就已经是百万富翁了。因为他把中间环节的财富交给了你
5、。请记住，流通环节就是财富，这里就揭示了为什么人们要发了疯的去做生意！2 消费者创造了人类的财富。 绝大多数的消费者遵循着这样一个生活轨迹：上班，挣钱，买东西，然后再去上班，挣钱，买东西。在这个过程中，消费者其实就创造了人来的财富。3 消费者在人类财富的转变过程中，很少有机会来参与到世界财富的分配之中。主要有两个原因：A 绝大多数的消费者缺少资本。B 即使有了人拥有了资本，已进入到财富分配的通道中来，又有谁能够向他保证，他一定会挣到钱？没有人能够做出这种保证！这就是市场风险。DC。BillS 研究到这里，他发现，在二十世纪四十年代中期，美国诞生了这样一个行业，这个行业的特点是：制造商把他的产品
6、直接卖给消费者，在销售产品的同时，他还向消费者做出两个郑重的承诺：一 是要为世界上的消费者提供最优质的产品和服务 二 是要为世界上的每一个人提供最好的个人事业机会。也就是说，它愿为普通的消费者，平民百姓提供一个低风险，容易复制，公平，合理的创业机会。这就是交互式合作的诞生！二入世直销发展大趋势1 直销概念直销 就是面对面的方式直接将产品和服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中，工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行销售与示范；这些销售人员通常被称为 direct sellers.2 直销业在我国的发展阶段划分：行业专家将直销业在我国的发展历程分
7、为以下三个时期：(1)前直（传）销时代：大的划分是从 20 世纪 80 年代末传销传入，到 1998 年 4 月 21 日，中国禁止传销。(2).转型特殊时代：从 1998 年 4 月 21 日，一直到中国官方的规范直销法建立。本时期可称之为“准直销时代“。(3).规范直销时代：以中国官方直销法制定为标志，只今后更长的一个时期。3直销业的未来趋势：随着经济的发展，直销业的四大优势逐渐凸现：(1).形成促销的内在动力与压力，提高销售售量；(2).节省广告宣传费，促进新产品、新技术的推广；(3).解决我国就业问题；(4).方便消费者，稳定地增大销售辐射面；如今中国已入世，随着国际市场经济游戏规则的
8、全面导入，规范的直销必将会成为中国市场经济的一个有机的组成部分。与此同时，中国政府也正是承诺将于入世后 3 年内开放该领域市场，并已经在着手对该领域进行更加有效的立法准备。因此，我们有信心看到中国的直销市场将会有一个更加规范的未来！第三部分 咨询顾问培训讲义第一节 观念与心态一 树立你的目标1 目标是由梦想转化而来. 梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望,是一种强烈的需求.他能激发你潜意识中所有的潜能.每当你想起他,就会兴奋不乙.人类所创造的所有的奇迹,以及一切触手可及的都是梦想成真的结果.2 梦想与梦幻的区别梦想不能转化成明确的目标就会变成梦幻.你从来不为你的梦想付出行动,梦想就会变成梦幻
9、.3 梦想和态度永远占 90%; 技能和技巧只占 10%.梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉.4 如何树立你的目标1 写下你的目标仔细思考一下你究竟要什么,要多少,什么时间要,然后写下你的目标.当你书时,你的思维活动会自然使目标在你记忆中产生一种不可磨灭的印象.2 给你自己确定时限. 安排达到目标的时间,这一点的重要性在于激励你不断地向目标迈进.3 把你的目标订的高一些.达到目标的难一程度与你的付出的努力之间似乎有着直接的联系,一般说来,你把你的主要目标订的愈高,你为达到这个目标的努力就越集中;4 胸怀壮志,树立人生更高的目标. 不断的向自己提出更高的要求,因为明显的事实是,更高的目标将激励
10、人们奋起战斗二 心态的调整1心态解析：(1).穷人的心态：你要好好学习，然后找份好工作，然后再进修，再找好的工作才是保障。(2).你不要投资，投资风险太大，有好的工作才是保障。2富人的观点：(1).学习不是为了打工，是为了做好老板。(2).投资没有风险，没有投资的知识和经验才是风险。(3).你不要为了钱而工作，要让钱为你工作。3正确心态的树立：正确心态的树立要以自我激励为依托，方法如下：(1).乐观的态度；(2).树立远景；(3).离开舒适区；(4).调高目标；(5).加强紧迫感；(6).迎接恐惧；(7).做好调整计划；(8).立足现在；(9).敢于竞争；(10).内省 ;(11).走向危机；
11、(12).敢于犯错；(13).不要害怕拒绝；(14).一生的缩影;(15).重视今天；第二节 改变与行动大多数的人都想改造世界,但是很少有人想改造自己.人生就象一场战争,跟自己做战也是其中一个最关键也是做难打的战役!一 改变从选择开始 1 面对不断增大的压力，人们必须做出选择，选择的不同的方式，就决定了你人生的结果。（1）维持现状，不断的抱怨=失败（2） 选择改变，选择创业 =成功2 寻求生活稳定的五中方法举例（1）缩小梦想：寻求平衡，就等于选择了贫穷。（2）回家躲着：失业和破产者，三点连一线（3）拆东墙补西墙（4）怀旧情绪 ：寻求内心的平衡，往往认为一切都是过去的好，这不解决任何的问题。（5
12、）个人创业：拥有个人事业，这是最可行和有效的方式。二 改变阻挠人成功的四大因素。第一人对成功有本能的恐惧。为什么？就是因为有些人从来都没有成功过，所以 他们对成功就有本能的恐惧。第二 懒惰。 请千万记住：“当懒惰毁掉你之前，你一定要先毁掉懒惰！”第三 无知。 在知识经济时代，知识就是你成功发展的基本条件。无知就等于无能。第四 坏习惯。如果你选择了每天大麻将，看电视，喝酒，交坏朋友，你实际上就等于选择了失败，我想送大家一句话：当你远离了恐惧，远离了懒惰，远离了无知，远离了坏习惯，你就永远的远离了贫穷。三 立即行动1 立即行动，制定 30 天计划表这一项目包括如下内容： 使用，体验产品 ，讲计划，
13、家庭聚会 ，咨询顾问计划，做成功八步，阅读书目，看光碟，参加地区会议，确定参加基础培训和带多少人，确定咨询日期和次数，次月业绩目标。2 保持行动的连贯性一旦做出了计划和决定，就要把他坚持下去，成功一定是需要过程的，所以，做出行动的计划后就要坚持下去，并在心理暗示自己一定要成功！第三节市场拓展技巧培训市场的开拓需要不断的寻求志同道合的合作伙伴，在帮助别人的同时也成就了自己的事业！一拓展八步全面了解产品的种类，功能，搭配以及使用方法列名单邀约 出发前准备妥当，并在前一日打电话确认讲计划并做产品演示跟进检查进度帮助别人 （复制）二 具体流程培训一列名单 寻找更多的顾客，说服其购买产品，并进而发展成为
14、直销商合作伙伴，是直销事业的基本条件。1 顾客的分类熟悉顾客 陌生的顾客（有名单，没有名单）亲戚 同学同事 邻居 透过管道获得 自己创造机会开会2 缘故法开发顾客所谓缘故法就是从自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，从认识了解的亲友中寻找顾客，可以减少时间，精神的浪费，可以减轻挫折感，提高成功的概率，这是一种最能快速产生业绩的方法！缘故 -缘 1 血缘 家人2 人缘 亲戚3 地缘 家人朋友 亲戚朋友故 1 同学 住家附近2 同事 住单位附近3 朋友二 名单的整理名单列出来以后，瞄准顾客群，整理相关资料，加以分类，列出可能购买的顾客表。三 主动出去寻找新资源茫茫人海，潜在的顾客无所不在，请留心与
15、他们接触并认识的机会，因为机会稍纵即逝。把握每个与你擦肩而过的陌生人，顾客也许就在你身边。四 寻找合适的潜在顾客寻找合适的潜在顾客可以运用 MAD 法则M（Money） 是否有购买力？A（Authority）是否有购买决定权？D（Desire） 是否有购买意愿？首先，将你所待开发的顾客一一列出，在利用上述的 AMD法则，分别从中优选出最有希望的买主。优选的过程贵精不贵多。注意是优而不是筛选。五 列名单应遵循的三大原则1 不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。2 名单越精越好3 不要丢失名单六 怎么样接触陌生人1 每天结交一个新朋友，让他成为习惯。2 创造重复见面的机会。3 人际关系的三过程彼此喜
16、欢（亲和力）- 建立关系（关心别人）-相互信任（帮助别人）二 邀约1 邀约的种类1 电话邀约2 面对面邀约3 书信，电子邮件，网上联络，短信息 ，传真邀约。2 邀约的三原则1 高姿态你要让他明确的感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会，高姿态来自于你确实是一个关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈的感受到这一点。2 三不谈电话中不谈产品，不谈制度， （分配制度） ，不谈公司，邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在 2 分钟内，因为过早的谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面的时间和地点，这是你要及时的挂断电话结束谈话。3 专业化在开始建立你的生意时，专业化邀约和联络对
17、你至关重要，你要参加这方面的培训，听这样的培训课程，并要向你的上级咨询，最好看他们怎么样邀约。4 邀约中的十个注意事项1 先学习认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向上级咨询后再开始邀约。2 尽量快2 分钟内邀约完毕。对方向你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。3 要兴奋要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。4 说清楚将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？5 邀一对请他携同伴侣一起参加6 多三倍邀约多于你房间能容纳人数的 3 倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不
18、要提及没有到会的人。7 选一安排两个不同的时间的会议，让新人确定其中一个。在会前 2428 小时预先邀约。8 别迟疑你应该勇敢的打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。9 多推崇推崇系统和你的上级，推崇时，说辞要准确，感人，到位。10 勤咨询你如果与别人沟通有困难，或打过 56 个电话后他们都拒绝你，你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。三：设规划：设规划是整个业务环节中最重要的一个环，通过此环节可使新人了解这个生意。设规划也称将业务说明会。（1） 设规划的三个目的1 找需求2 给机会3 约下次见面的时间（跟进）（2）设规划的三个原则
19、1 量永远比质重要：“做行动者” 。 （每月讲 15 次）2 姿态比说服重要：“永远是下一个” 。3 对方的需求你你的需求重要：找到对方的梦想，需求，就抓住了启动新人的根本。备注：经常举办小型的沙龙。（2） 具体的技巧的阐述1 准备工作最好自己先去了解和观察会场的氛围，布置，因为，你所期待的也是你带去的朋友所想观察和了解的，在有，你可以多认识一些朋友，到时，可多给你捧捧场。直销高手约人后，即使对方已经答应，他也要在当天再打电话确认一遍，在重新强调时间，地点。你应该提前把自己的名片准备好，创业说明会之前将名片散发给你邀来的朋友，并把他介绍给自己的朋友。2 ABC 法则A 金咨询顾问 B银或者咨询
20、顾问C新人（1 ）应用原则1 在会面前，B 应该尽量的把 C 的情况介绍给 A，而且是情况越详细越好。2 会前，会中，B 应该尽量的在 C 面前推崇 A。3 B 适当的引导 C，仔细观察其表情，帮其说些他不好开口的话。4 与 A 分手后， B 的后续工作。再次给 C 以信心，重复 A 谈话的要点引导 C“向成功者看齐 ”的思路。提醒 C 回去后不能大嘴巴，否则会伤及他自己的利益，被泼冷水。将来会影响自己的市场。四 跟进与服务 跟进与服务是第四步，也是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称做“临门一脚”跟进的关键在于你的目的：自信力（自信，热情，坚定，执著）沟通能力 （回答疑
21、义的功力）影响力 （造梦和激励的能力）把握时机的能力（望，闻，问，切，临门一脚）（一） 跟进新人1 24 小时内跟进：讲完计划，不要错过新人的兴奋期。2 做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。3 ABC 工作法则，利用成功人士的经验，影响力和工具做工作。4 临们一脚，推崇会议和工具，最好邀他参加基础培训。5 适当的泼冷水：不要让新人回去做大喇叭。6 借出资料：约定下次见面时间。（二） 启动新人1 问新人四件事情；新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。2 一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦。3 教授新人做八步，带他立即进入“行动圈” ，特别是让新人列名单、背计划。4 身教与跟随：一切做给新
22、人看，有条件的，在近距离可让新人适当跟随。5 热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看、再给些掌声。6 教他说话：激励和帮助信任建立信心。(三 ).跟进中常遇到的三种人：1 放弃者（他不做这个生意）：你可以争取使他成为顾客，请他介绍需要这个生意的朋友，欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意，你的目光要盯在需要这个机会的朋友身上。2 载体：（他可以为你介绍新朋友）：对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励她，让他先学习，先尝试去试，在运作中不断提升个人能力。对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。不要忽视载体似的人物，今天他不启动，并不
23、意味着它永远不启动。3 领导人：（生意的建造者）：你要找到有”魔力“的领导人，只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合、他就一定会建立起一个庞大的生意。你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。五进程管理：在这项事业进程中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。进度管理有利于学习成功经验，这可节省人力、物力、和提高工作效率；有利于复制系统的成功模式，使你不偏离正确的航向，并会得到最新的咨讯；有利于巩固紧密的个人关系，增加团队的凝聚力和团队的动势。1 定期定时咨询向上一级的绩优顾问；2 业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询，便于上级了解你的具体业务情况；3 承诺是相互的，承诺要
24、兑现：言必行，行必果是成功者必备的品质。六复制：交互式合作的精髓，在于它的可复制性、倍增性。你只要斑竹足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。复制技巧：（一） 迅速教授，做行动者每月着少讲 15 次规划，双行动者每月至少 30 次。 。 。交更多的人这样做。（二） 给拓展者三个建议：1 边学、边做、边教别人：要身体力行带领团队；2 简单、重复、经常化：企业家能把复杂的是简单化，而科学家却能把简单的是复杂化。复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。只要坚持不懈，就一定会有收获，你要复制系统的成功模式，就要傻傻地做好自创风格。（三） 。让推崇成为习惯：推荐系统会议是团队的工作核心，团队
25、工作是你梦想成真。第四节 产品知识及演示一 拓展顾问所应掌握的商品学方面的指示：1 产品的性能：2 产品的结构;3 产品的成分；4 产品的材料特点；5 产品发生作用的机理；6 产品的美学意义；7 产品的安全性；8 产品的稳定性；二: 产品展示说明所应遵循的原则：1 选择良好的展示场所；2 确认产品或辅助器材正常完好;3 展示时让潜在顾客认为你是权威、值得信任；4 说明是不可过分夸张、尽量保持亲切、中肯；5 邀请潜在顾客参与、帮忙、并活用询问，借以提高注意力；6 展示时可以将辅助资料，如目录、说明书、图表等分给大家，以加深印象。7 为了增加可信度，可提出证据说明：如检验书、保证书、统计资料、感谢函、剪报等。8 事前多练习，以免现场漏气。9 千万不要一次把所有东西展示出来，无法作决定。三 竞品比较：如果对竞争产品的优点视而不见，或只是一味地指责可能会激起顾客的反感，称赞同行也会让人觉得你不仅有气度，更是真诚可靠的人。 第四部分 成功者追访一 让成功人士分享成功经验。 。 。 。第五部分 奖励机制培训部 王军
