1、销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案目录前言 6讲师简介 6课程对象 7课程目标 7课程意义 7第一部分 销售基础篇 8第 1 讲 销售的基本概念 81.1 社会演进对销售的影响 91.2 销售人员必须知道的三件事 91.3 销售的含义 101.4 销售工作的特性 101.5 销售的五要素 111.6 销售人员的工作职责和观念 11第 2 讲 销售的基本认知 122.1 建立新的销售模式 132.2 销售的 8020 法则 162.3 提升销售素质 16第 3 讲 销售人员个人发展（1） 183.1 全方位销售职能测试 183.2 积
2、极的心理态度 193.3 追求成长的自我概念 203.4 影响销售业绩进展的障碍 213.5 培养个人的魅力（1） 21第 4 讲 销售人员个人发展（2） 234.1 培养个人的魅力（2） 234.2 了解销售的心理定律 244.3 锻炼心理健康素质 254.4 持续地发展个人力量 27第二部分 销售实战篇 销售的十大步骤 29第 5 讲 销售前的前奏曲 准备 295.1 销售的长期准备 295.2 销售的短期准备 295.3 开发准客户的方法与途径 305.4 寻找未来的黄金客户 325.5 销售前的心理准备 33第 6 讲 寻找客户的方法与途径 346.1 客户的开发策略 346.2 研究
3、客户购买的原因 356.3 如何开发客户 36第 7 讲 接近客户（1） 377.1 什么是接近 377.2 接近前的准备 407.3 辩证分析顾客购买的前提 41第 8 讲 接近客户（2） 428.1 接近的方法 428.2 接近的方式 44第 9 讲 系统介绍产品与展示（1） 469.1 什么是产品说明 469.2 产品说明的技巧 479.3 产品说明的步骤 479.4 三段论法 489.5 图片讲解法 49第 10 讲 系统介绍产品与展示（2） 5010.1 展示的技巧 5010.2 展示的类型 5110.3 展示说明的要点 52第 11 讲 系统介绍产品与展示（3） 5311.1 如何
4、系统地介绍产品与服务 5311.2 对不同类型客户的应付方法 5511.3 系统介绍产品与服务的 12 个步骤 57第 12 讲 处理客户的异议（1） 5812.1 客户异议的含义 5812.2 处理异议的原则 61第 13 讲 处理客户的异议（2） 6413.1 客户拒绝的因素探讨 6413.2 如何处理客户的价格异议 66第 14 讲 建议客户购买的时机 6914.1 建议客户购买的时机 6914.2 建立亲和感 6914.3 成功销售的心理层次 70第 15 讲 建议客户购买的时机（2） 7215.1 迎合购买者的心理策略 7215.2 提供建议的方法 73第 16 讲 促成交易与缔结的
5、技巧（1） 7516.1 促成交易的方式 7516.2 达成协议要把握的信号与准则 76第 17 讲 促成交易与缔结的技巧（2） 8017.1 缔结的方法与艺术 8017.2 有效缔结的技巧 81第 18 讲 销售就是收回账款 8518.1 收回账款才是销售工作的结束 8618.2 回收的重要性 8618.3 账款回收的心得 8718.4 预防拖延付款的方法 8718.5 收回呆账的方法 88第 19 讲 售后服务（1） 8919.1 售后服务的原则 8919.2 恰当时机的感谢函 9119.3 视察销售后的状况 9219.4 提供最新的情报 92第 20 讲 售后服务（2） 9320.1 将
6、顾客组织化 9320.2 诚恳的作为商讨对象 9420.3 处理不满的要诀 9420.4 提高自己的口才 9520.5 磨练自己 95第三部分 销售管理篇 97第 21 讲 销售人员如何做好自我管理 9721.1 为何需要自我管理 9721.2 如何维持自信 9721.3 健康第一 9821.4 度过低潮的妙诀 98第 22 讲 销售人员如何做好目标管理 10022.1 制定目标给你带来的好处 10022.2 设定目标的指导原则 10022.3 达成目标的步骤 102第 23 讲 销售人员如何做好时间管理 10423.1 会充分利用时间的业务员 10423.2 如何制定一天的行程表 10423
7、.3 创造时间的良好人脉及道具 105第 24 讲 销售人员如何如何提升个人成长 10624.1 提升个人成长的先决条件 10624.2 全方位的提升个人成长 108第 25 讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说 111第 26 讲 示范缔结的步骤与方法 11626.1 成功成交的方法与艺术 11626.2 成功成交的技巧 117附录：工具表单 127表 21 销售员销售素质测评表 127表 31 销售人员个人发展检查表 127表 51 建立有效的客户名单 128表 61 每日开发客户计划表 129表 71 接近客户自我评价表 130表 72 每日访问计划表 131表 111 产品的 FABE 分析表 132表 111 介绍产品过程中需避免的错误 133表 122 客户异议处理表 134表 191 售后服务检查表 134表 221 目标实施计划
