1、冠军销售的四项黄金法则第一讲 成功营销之建立信赖感（上）在做营销的过程当中，通常会有过这样的经历：在营销过程中，某个人与你说的是同样的话、做同样的事，看同样的资料，介绍同样的产品，有人就会购买他的产品而不购买你的产品。造成这样的最主要的原因是：在我们营销过程当中，当一个消费者对我们不信任的时候，对我们保持怀疑的时候，不管是卖任何东西，都很难快速成交。一、销售的定义（一）对销售的正确认识对一件事情的定义、思想决定了其行为，如果认为销售就是卖产品，销售就是把东西推销出去，那就会想尽一切办法把东西卖给对方。但在销售之前一定要正确的认识到：没有任何人愿意买任何东西，没有任何一个消费者愿意买任何产品，消
2、费者根本不是在购买我们的产品，消费者第一个是买我们自己，其次才是买我们的产品。意思就是消费者在买你的东西之前首先要决定他能不能认同和接受你，如果认同你和接受你，那对于你的产品就更容易比较接受。（二）销售的定义销售不是卖产品，销售是一个贩卖信赖感的过程。公司的每一个营销人员的业绩好不好与他自身能否快速跟客户之间建立信赖感的能力是成正比的。案例深圳某家公司的销售演讲现场，邀 请了著名销售演讲家乔 基拉德讲课，他是 专门讲销售的伟大演讲家，他在连续 12 年的 时间平均每一天卖 6 辆汽 车， 讲台的左边是美国国旗，右边是中国国旗，他开始演讲的时 候，从后台出来的第一个 动作是直接 单膝跪倒在五星红
3、旗下，然后用手捂着五星红旗热吻，一 边吻一边还讲“I Love You”，在这个过程当中全场几千人掌声雷动，而且他这个动作持 续了将近 1 分钟，直到全 场起立鼓掌，他的跪拜才结束。他为什么是这个世界上最伟大的销售人员，世界 纪录的保持人，因为他真正做到了销售最重要的第一个环节，把自己推 销出去。他 这个动作会让中国人感 觉到自豪，一个美国人这么优秀的人跪在五星红旗下长达 1 分多钟，并且告 诉我们 他有多爱你，他用 这个动作快速将自己推销给现场几千人。二、建立信赖感的两大策略（一）专家就是赢家我们每个人到医院里，不管学历高低、背景如何、地位高低、权利大小、财富多少，也不管你是男性，女性和你的
4、年龄大小，到医院看病都有一个共同的特征是非常听话：医生让你趴下，你的选择一定是趴下，医生让你起来你的选择就是立刻起来；有的时候医生拿把刀想拉哪儿就拉哪儿了，拉开了以后想取哪儿就取哪儿，等拉完了、取完了之后，你最后还要表示感谢。之所以有这种反应最核心的原因是，因为进入医院看病的每一个人对医生都产生了信赖，由于对他的信赖，所以接受他所有的要求。相信专家，信赖他，让别人信任你，首先要让自己成为专家，因为专家就是赢家。1. 营销谈判的过程就是说服的过程说服力是一种信心的传递，情绪的转移，只要你能影响到对方的情绪，对方的情绪就会跟着你走。例如，如果是医生和律师在一起谈判或沟通交流，谁会赢不取决于他俩是谁
5、，而取决于谈的是什么，谈的是谁的专业。案例文胸销售的认同过程曾经有一个做内衣的企业，把内衣开 发到医院， 让医院专门 开个矫正科，销售他们的矫正内衣，下面是院长和销售人 员的对话：院长：“听说你们有个产品不错，请你介绍一下吧？”营销人员：“我们的产品是内衣，但是它不是普通的内衣，它是可以帮助女性调节脂肪，帮助女性改善女性健康.，院 长，您是否了解 现在亚洲的女性乳腺疾病越来越多 。”院长立刻面红耳赤：“停，我告 诉你，我最 讨厌你们这些人，你们的内衣能治病，那开医院做什么？开医院有什么用？你们这些人，做生意就做生意，不要老说你们这个产品好，那个产品好，乳腺疾病都是因为 没有带你们的产品造成的吗
6、 ？我是一个医生，乳腺疾病的来因比你们清楚的多，她是因为 生理原因， 遗传原因等等。”院长讲了二三十分钟的女性乳腺疾病原因。 讲完之后， 营销 人员问了他一个问题：“您谈的这些我都认同，也都能理解，我想问您一个问题，您母亲或者是您印象当中的奶奶他穿文胸穿了多久了？您太太穿纹胸穿多久了？”他说没印象，也不清楚。营销人员接着说：“您了解吗？中国的女人的内衣历史不超过 30 年，而欧洲的内衣历史有 400 多年。”“您了解亚 洲人和欧洲人身材结构一样还 是不一样？”院长说当然不一样了，“骨骼不一样，肌肉结构不一样，形体不一样.。 ”听完后，营销人员：“您说的都非常 对，从身材 结构上来说 ，欧洲人肩
7、宽、腰细、臀峭、腿长；亚洲人的身材比例上下是差不多的，尤其是胸部，欧洲人底盘小，上面大，像芒果，亚洲人底盘大，上面小，像山，由于中国女性穿的文胸都是欧版，不适合亚洲的女人的身材，所以穿在自己的身上会产生几个问题：第一个将脂肪切割。穿一天下来，晚上洗澡的时候发现很大的切痕，（指向淋巴的位置）这个地方是用来排毒的，如果长期压迫，就会受阻，受阻以后会产生包块，囊肿，严重可以恶化到乳腺癌，”谈到这儿这个院长认同了，详细了解后，决定成立了一个矫正的科室。一个真正会做销售的人，不一定是最会 说的，而一定是自身的专业修炼到问的问题很精准，问到对方认同为止。2. 把产品卖给自己建立信赖感的第一步是让自己成为专
8、家，成为专家的第一步是把东西卖给自己。要自己先说服自己，只有自己 100%地接受和相信产品，才有资格去影响客户接受产品。100%的相信不是靠喊出来的，是靠做出来的。【经典故事】曾经在中国杂技界，有位走钢丝 走的特别好的一个人， 这个人要挑 战自己去走尼加拉瓜大瀑布，他在两边拴了一个钢丝 ，决定从 这头走到那一头，很多人赶来观看，因为人们怀疑他怎么可能走过去。他在走之前 问所有的观众说：你们相不相信我可以从 这头走过去，好多人不敢回答，因为没有见过，个别的人鼓励他说我们相信你，他摒住呼吸看着远方就开始迈出第一步，然后一步、两步、三步.一步一步走到对面，当他走过去的时候，全 场沸腾。这时候他又问：
9、你们相不相信我还可以走回去？所有的人一起喊， “相信”，因 为已经看到他走过来了，在走之前他拿了一 块布蒙上自己的眼睛 说：“我如果把眼睛蒙上，你 们还信吗？”好多人开始怀疑了，但是 还有人坚信说他一定可以的，继续鼓励他，他把眼睛蒙上以后，又是这样开始一步、两步、三步.一步一步走到对面，全场再次沸腾。这时候他把布摘掉说：“我这次再睁着眼睛走回去，你 们相信 吗？”所有人都尖叫：相信。这时候他把自己一个五岁 的儿子跨到肩上说：“我要背着我的孩子走 过去，你 们信还是不信？”有人说：“怎么可能呢？”但这个时候他把孩子跨在肩上以后，还有一部分人继续支持他，他又开始一步、两步走到最后，全场人都惊呆了：
10、太伟大了。他又做了一个动作说：“我现在继续把孩子跨在肩上，走回去你们信还是不信？”所有人都相信，因为他已经做到了。“我相信你”离他最近的一位女士 说，同时这位女士旁边还有一个五六岁的孩子，他说：“ 好，那就把你的孩子交 给我，我扛着他过去。”那个女士立刻说：“哦，不，还是用你的孩子比 较好。”.实际上这位女士还没有百分百的相信他。只有当这位女士决定把自己的孩子给他去背的时候才是 100%的相信。我们企业最大的问题是我们所有的员工只是相信我们的产品，而没有 100%的坚信自己的产品。3.营销人员自己必须是专家营销人员不仅仅是要了解产品本身的功能，还要了解竞争对手，甚至要了解产品最后能为客户解决什
11、么问题。销售不仅仅是在卖产品本身，更多的是在卖好处和解决方案。案例买车一个女孩买了一辆宝马车，当有人 问他为何选择买这辆车时 ，她介 绍了他买车的整个过程：她本来是要去买一款奔驰车，或者是保 时捷跑车，但在试驾的时候，给她的感觉不一样，让他最终买了一辆宝马车。她首先去保 时捷公司看跑车，走进大厅的时候没有人理她，当她说了要买车后，有一个人过来 说：我们这款车是定制的，也就是说可以为你量身订做的，然后就去了电脑旁边，开始给她选 基本配置，等他 为这位女孩选 好配置之后，这个女孩要求试驾，在试驾的过程当中，销售员很不情愿地陪着 试驾，而且只在他们的卖车的周边转了一圈就回来了，给她一点感觉都没有，所
12、以她就决定再看看其他的。随后她去了宝马公司，进入大 厅， 马上就有人接待，感觉特别温暖，随后销售员问她：想买哪个系列的车？是自己开还是司机开？现在开的车是什么品牌？开车是在市内开的比较多？还是出差比较多？让她突然感觉到，与 这位销售员沟通的 时候，很被人在乎的感 觉。后来她就去试驾，最让她感动的是 这位营销人员把车开到三 环路， 针对她自己开的特点，并详细介绍这款车的优点，在试驾 的过程中，告 诉她可以把油门 加速，试验踩到底的感觉，感受发动机的动力，同时介绍这一款 车发动机的基本原理，与她讲述了这一款好车最好的特性：超车的速度和在最快速度时能安全的停下来并且方向盘不会乱跑，不会抖，保 证车的
13、平衡系统是一流的。在试驾之后，她说在停下来的时候，她就决定不会再买别的车了，因为她已经被征服了。分析：不是保时捷公司的销售不够好， 卖宝马的业务员去哪家公司他都会 卖的最好，因为他对专业知识了如指掌，他在整个销售的过程当中已经 完全把自己推销出去了，不管是哪个行业都一样，所以在销售的 过程当中，要想快速成交客 户 的最重要的环节就是把自己先推销出去，让自己成为专家来征服客户。第二讲 成功营销之建立信赖感（中） 成为专家的优缺点成为专家最大的优点是可以在最短的时间征服客户，最大的缺点是成为专家不是一天两天的事，有可能需要三年、五年、十年、二十年。所以，一个企业要把企业产品专业设为一堂课程，作为公
14、司所有员工的必修课，专业越强的公司，竞争力越强，市场影响力越大，业绩就会越好。（二）沟通建立信赖感1. 正确认识沟通 沟通的两大层面：肢体上的沟通和语言上的沟通。如何把自己快速推销出去，重要在沟通方式和沟通方法，与人沟通的第一步是学会思考：我能为你做什么。 通过同流来建立依赖感聊天关键是聊一些共同的话题，这种同流不仅仅是爱好上，甚至在语速、语调和肢体上都要同流。比如与语速慢的人讲话就要用慢语速来沟通，与不同层次的人打交道要遵循他们的规则，也就是用对方接受的方式沟通。当与最有影响力的人用相同或相近的形体和语调交流的时候，你就是这个群体里面第二个有影响力的人。第三讲 成功营销之建立信赖感（下）人可
15、以分为三种：视觉型的人、听觉型的人和触觉型的人。 通过倾听来建立依赖感在这方面可以强调马斯洛、弗洛伊德，因为他们两人都是在心理学上很有价值的人，弗洛伊德谈到的自我和超我的认识，马斯洛谈到人类的五项需求，从基本的生理需求到最高的被尊重和认可。沟通的核心是尊重人性，比如当别人在讲话的时候，你不要轻易打断；当对方在跟你说话的时候，要学会点头微笑，注视对方。 与人沟通的好处：第一，结交朋友；第二，拉近思想；第三，帮助他人；第四，实现价值；第五，扩大影响力，建立渠道。在任何情况下人最喜欢跟两种人打交道：一种是与自己有很多共同特征的人；一种是能征服自己的人。2.修正法则修正法则是指专家在建立信赖感，在心理
16、学上称为修正原理。例如，卖文胸的企业，假设所有进门的女性顾客穿文胸的知识都是错的，那所有的美体顾客与他们沟通 30 分钟的目的只有一个：给她们塑造一个正确的图像，这个图像越清晰，她们就越难受，最后客户只有两种选择：第一买了这个产品舒服；第二不买这个产品回家，躺在床上难受。很多服装店的导购总是说：进来看一下，这样一说，客户真的进来看了，但看完了就走了，没有达到实际的营销效果；所以，正确的营销应该这样问他：第一次来还是以前来过？因为这个问题很简单，顾客很容易回答，第一次来。马上第二个问题是：请问您是否了解、以前有没有穿过或了解过类似于这种可以调整我们身材的产品呢？顾客回答基本是两个：知道或者不知道
17、；买过或者没买过。根据这个思路来设计问题，在设计问题的时候我们在不断的给客户做修正理念，用的就称为修正法则。第四讲 销售要解决的三个问题（上）案例建立信任感的过程一个专门做孩子教育的公司，做了一套专门用来做招商会的 90 分钟活动。他们搞了一个活动，就是把价 值 580 的门票派发到所有幼儿园或所有的早教中心，一般在父母接孩子的时候，这张票由孩子的老 师以礼物的形式送 给父母， 这叫过滤客户群。与老师之间的提成怎么确定是销售员来确定，教老 师一些基本 话术：你看孩子的一生有三个老师，父母是第一任老师，学校是第二任老 师，社会是第三任老 师 ；再次可以肯定家庭教育对孩子有多重要，不管学校教育有多
18、好，如果家庭不能提供一个很好的教育氛围，相信孩子教育在家里面是会受到影响的，所以作为孩子的爸爸妈妈，因 为我知道你 们也不缺什么，作为我对孩子的关爱，我建议你们夫妇俩 在周六周日的时候也不妨也学一学如何教育孩子 ，这个时候将亲子教育的门票送给父母,再强调说必须夫妻俩人同去。把这些问题全部都讲完了，就已 经完成了两个设计：第一个客 户群找到了；第二个把需求、购买力和决策权元素都完成了。到周六、周日的时候父母带着孩子来到早教中心，一进门就要有接待，用气球、玩具等吸引小孩，把小孩与父母分开，父母在另外一个房间，有 专门的老师给他们谈怎么跟孩子沟通、一些家庭的模式，举几个案例，好的家庭模式有哪五个特征
19、，不好的家庭模式有哪五个特征等等。接下来引导家长：我们要把孩子培养成什么样的人，来看一下现在培养孩子的教育， 举一些实际例子， 让家长明白 实际对孩子最有效的教育是让孩子适用，我们这个学校的教育模式是什么，我 们培养孩子是什么，然后把你的东西塑造出来，讲给家长们听。讲完以后孩子们就都回来了，回来后发现，孩子回来以后不讲中国话了，不管以前会不会英文的，而且几十个孩子围成一个圆圈，开始唱歌、玩游戏，聊天，所有的父母都惊呆了：这是自己的孩子吗？突然之间 45 分钟变个人。这时候老师们把孩子们带走了，灯一关，剩下 45 分钟，这里的专业老师开始介绍学校的教育模式是什么，能给孩子培养哪几样东西，接下来就
20、看大屏幕上 显示出的刚才那 45 分钟孩子的活 动记录。同 时一定是用新的模式来介绍学校简介，校舍是什么 样的，孩子去了哪儿，在哪里学 习，在哪里玩，老师用什么方式教的，全都录下了，整个过程是最精华的缩减，大约 15 分钟-20 分钟给家长过一遍， 让所有家长感觉：这个学校太棒了，用最短的 时间所有家长了解了我的学校。剩下 25 分钟，就是每一个孩子 30 秒的真情告白，大屏幕逐个出现每个家长 的宝宝，而且 还配有片头，片尾，片花，全部设计像是明星出场 一样，孩子出 场后说：妈妈，这种环境我喜欢，我要在这里学习.。这就是让孩子和家长一起建立信 赖的过程。一个企业，如果你的服务、产品不能帮助客户
21、解决问题，你所有的销售都是没有意义和价值。销售最重要的法则：第一，永远不去卖你认为好的，而是卖客户需要的；第二，销售就是在卖解决方案。把你产品的所有优点罗列出来，每一个优点背后提出一个解决方案，将你的产品提出多少个问题，设计出多少个解决方案，然后再把客户进行分类，设计一套公式和模式。案例慕思凯奇品牌床垫，全国有三四百家 连锁店，它的每个 门口的橱窗里都会有一 张床的切面，中间掏了一个洞，上面用一个像木板做了一个假人，是电动的，升降的，感觉是人睡在床上一样，客户进来以后，有专人介绍与别人床垫有什么不一 样，它的独立筒是什么，它的里棉胶是什么，它的结构是什么，人躺在这个床上会有什么结 果，最好的床
22、不一定是世界上一流品牌的床，而是最适合身体结构的床。不管 谁进去，他们的销售员都要与你讲：我们现在无法确定最适合您的床垫是哪一种床垫，来，这边请，右边就是一个床，躺在位置前面是大屏幕，大屏幕上有蓝色、红色、绿 色三种颜色，当你一躺在床上，整个屏幕显示就是你的身形，红色代表承重力最重的，绿色代表什么，黄色代表什么都很清楚的显示出来，他会根据你的身体骨骼结构和现在整个身体结构给你做测试，两只手放在底下一边伸一边讲，手很 难伸进去，说明它的贴合特别好，如果人在睡眠的时候，贴合不好的位置就会显得很疲惫，本来睡眠是用来休息的，但是有太多人醒来会更累，你了解为什么太多人醒来会更累吗？就是因为身体与床贴合的
23、不好，然后告 诉你适合硬的、 软的，还是适合软硬适中的，把整个流程给你介绍一遍。任何销售都要解决以下三个问题：不了解的问题、不相信的问题、不值得的问题。一、解决不了解的问题（一）天平法则 销售无处不在，为什么与对方谈到最后，客户不与你合作，原因在于他不了解你，人对自己不了解的事物不敢做决策，不了解代表风险，每一个顾客心里都有一个天平，天平的左边是好处，右边就是风险，顾客不能决定购买你的东西主要在于这两点，左边的好处不够多，他不买，右边的风险不明朗，他也不买，如果他知道风险等于零，好处等于十，他就会立刻决定购买。案例在美国的牧场有很多人在卖马，有一个人来 买马，来到第一家问：马怎么卖的？对方说：
24、我们的马是上等的好马，500 美金一匹。 “可不可以便宜一点？ ”他说：“最好的马一定是最好的价格，价格是少不了了，因为我们的价格跟马是成正比的。”“能不能卖便宜些？”“不能，我们不会做亏钱生意，为了保证我们的信誉，我们就是一口价最低，给你最好的产品。”说到这这个人有点有点 动心了，但是他不会第一家就做决定，他 还要看看。来到第二家看马，也是同样的 问题：你这个马怎么卖的？“ 您好，先生，您买马是自己用还是有其他用途？”“我买马是准备送给我女儿做礼物。”卖马的说：哦，是 这样，您是否了解如果你不会养马和不会训马， 马会给您的孩子带来危险 ，这是第一；第二，在我卖马 20 年的经验当中得到一个结
25、论，世界最好的 马只有一种马，就是选最适合您的马。”买马人说：“有道理，我怎么知道哪匹马 适合我呢？”卖马人说：“这 是关键，价格是一方面，产品的质量更重要，目前这个市场行情 马的价格大约是在 400 到 800 美金不等，正常情况下花 500 美金就能买一匹相对不错的马，但是 这一匹马好但不一定适合您，今天我给您一个建议供您参考，如果您今天决定从我这里 买马，我 让您牵走一匹马，这匹马您不用交钱，因为我无法确认这匹马适不适合您，所以马 可以牵走不用给钱，同 时我配一个 训马师给您带走，训马师的费用一个月在我们市场上您自己请，一流的 训马师 100 美金，就算是二流的也要 50 美金，我们这里
26、训马师都是一流的，这 个 100 美金的训马师给您配上，同时一个月的马料我都给您带上，帮您养一个月，如果养了一个月发现这个马不适合您女儿，我们的训马师把马牵回来，把马厂给您打扫干净，我们一分 钱不收，但是如果养了一个月您发现它就是您最想要的马，您只需要付我这匹马的价格 500 美金， 训马师的价格按照我 们市场上最低的价格 50 美金支付就可以，马料当作赠送，您是否要考虑考虑？”分析：第二家卖马人用了顾问式法则加上天平法则，顾问式法 则中所有的训马师就是顾问，他是有能力在这一个月训练这匹马最适合这个女孩子养；天平法则，就是瞬 间解决了这个顾客把马牵走的疑问，对于 买马 人来来讲风险是等于零，这
27、里强调的就是心里天平，这也是通过风险逆转解决了客户的不了解。（二）让客户快速了解你的方法1. 让客户快速了解你产品的方法（1）通过数据。把你公司产品罗列一个数据；（2）通过数字。比如 2007 年世界卫生组织公布在全球有多少乳腺疾病，在中国有多少乳腺疾病，然后在每个城市乳腺疾病的比例是多少等，给客户看数字；（3）看图片。比如乳腺切除的图片，女性形体变形的有各种图片；（4）看视频。比如新疆一个朋友，他的朋友是电视台主持人，是因乳腺癌去世了，他拍了全程录像给客户看，客户都会哭。还可以通过网站、信函、信笺、名人鉴证、客户鉴证、包括背书等让客户了解你，要想快速成交客户就要有足够的东西让客户快速来了解你
28、，了解你的速度有多快，成功的速度就有多快。第五讲 销售要解决的三个问题（中）2.不同的产品有不同的了解方式销售最怕的就是把简单的东西复杂化，在与客户谈合作的过程中，55%的感觉+38%的听觉+7%的视觉=最有影响力这也称为感官重叠影响力，所有营销都是要别人了解你后才会更好地购买你的产品，不同的公司有不同的让客户了解的方式。在跟客户沟通的时候，第一目标不一定是成交客户，而是让客户完全了解你。例如，一个家具店卖的椅子，它是一个孔雀开屏的一把椅子，还有一把椅子是一对恋人，两个人依靠在一起，色彩是金色、绿色和粉红色的搭配，很漂亮，很有感觉。他把椅子摆在家私门口吸引人，他就是通过他的产品让顾客去感受，进
29、入店面后，让顾客上去坐，去感觉，在顾客坐的时候讲，这个产品坐上去有什么不一样，人们只有在感受的过程中了解了它，了解他们的历史，现代人买家私的特征，如为了彰显品位、体现个性、代表主人的风格等各个方面，这个时候更强调的是订做，所以成本没有人家那么多了。他们不是告诉你我的产品有多好，而是强调订做，根据顾客的个性定制产品。二、解决不相信的问题案例全球百连心纸业石磊，给内衣公司做 总裁，他 说：我不告诉员 工怎么做，我先做给他们看。每天他第一个来公司上班，他所有的行为工作都要给人传递 一种感觉：这样的人是我的榜样。他说要让员工感觉到在这个公司工作比在别的地方值得，他在 14 层拿下了将近 400 平米的
30、地方装成了一个会议中心，但用的是折叠椅子，他说晚上的时候这些椅子都收起来，公司女孩子多，下了班之后这个地方就可以 让她们自由活动，当健身房，学瑜珈，学跳舞等，这些方面一个季度下来员工要花销几千块、几百 块，公司出 钱，每个星期请两次瑜珈老师教瑜珈，请两次舞蹈老师来这里教舞蹈， 还有两次时间自己搞活动 。他来到公司把公司的搞的特 别好，利用晚上的时间，所有的员工都回来一起 练瑜珈，一起与他跳舞，每周有两个晚上大家一起开会，因为公司推出一个概念叫每个月 读一本书的概念， 为 了统一思想，就是大家读同样的书，让所有员工都分享，让各部门都分享。这就是一个新上任的总裁把自己推销给公司的每一个岗位，销售无
31、处不在。第六讲 销售要解决的三个问题（下）通过专家是解决不相信的最有效的方式。 不管是一个人的岗位推销，还是一个项目推销，还是一款产品推销，都要思考客户在思考的问题：就是你到底是什么，你值得我信赖吗？例如，卖老年保健品的公司，他们经常搞的策略是开发客户群，他们业务员起的都是跟老人一样早，老人早晨起来去公园跑步、锻炼，这些业务员在早上五六点去公园，所有锻炼的人都是他的客户，然后给这些人送票，在哪个大礼堂我们有什么样的讲座，免费的，听完课以后讲了两个小时一下课，门口两排都是专家坐诊，开始送药，开始给老人家把脉，诊断，没有一个没有病的，只是不同的病而已，专家与老人讲需要调理，送你一盒，但是告诉你这一
32、盒没有效的，为了有效需要买两盒。这种营销方式就是通过专家让别人信赖。电视购物最大的难点是不值得信任，但是为什么在不值得信任的情况下都有人买，他就是通过专家、数据、图片来让客户信任。我们在自己的行业当中是名门正派，是合理合法的做生意，每一个人都要在自己的行业找出足够的数据，足够的理论支撑，足够的图片，足够的视频数据来支撑你的产品，你的销售就会变得简单。案例有位讲企业执行力、总裁头脑风 暴的老师，他告 诉总裁，带团队的能力有多重要，他采取的是员工给自己定奖罚目标的方法， 奖罚分明，要 奖的就 奖得心花怒放，罚要罚到胆战心惊。有个员工说达不到目标从西安走到另外一个城市去， 结 果他的员工没有达成目标
33、，就真的背起行囊从西安走到另外那个地方，走了三天三夜才走到，脚都磨起疱了，嘴都干了，就像跟逃荒回来一样，老板全程开 车录制， 录完了以后，这个老师在讲到领导如何带团队的时候把这个放出来，大家看完以后很激动，等当 员工走到终点的 时候，他让公司所有的员工都在那个地方迎接他，所有的员 工都泪流满面拥抱他， 这个人成了 员工的榜样。只要不能达成目标就要遭这个罪，大家一定要达成目 标，要 对自己的承诺负责 任，这样就变成了一个团队文化。这个时候他的课程变的有影响力了，所有的学员分享，总裁身价上亿，一把鼻涕一把泪哭，他的课程有多好，你上她的课不用她讲，你听她分享就心动了，她通过这种方式让你相信她。三、解
34、决不值得的问题1一流的教练两大特质（1）所有专业人士说你是一流的。比如说你是瑜珈教练或者是拉丁教练，你在跳拉丁的时候要跳到所有的评委都认为你是一流的，所有看完你的拉丁，都梦想有一天跟你一样，你就是一流的教练。（2）让所有人认为他们都比你强。当你教拉丁的时候让傻瓜都认为比你强，你就是一个好教练，你不能在教的时候让别人感觉天只有这种体形的人才能把舞跳到这么好，我们都不行，跳了一会儿发现跳不来，没信心了，没信心的时候人们就没有感觉了，没感觉就不想练了，人们对有感觉的东西才有兴趣，所有教练要做到的事情就是让别人有感觉。2所有的销售都要提炼两种价值（1）提炼价值；（2）提炼附加值。所有的产品至少要找到三
35、到四个价值，再找到两到三个附加值。消费者不仅仅是买产品的价值，更多的是买附加值，会做销售的人一定是将价值作为基本的销售，而强调的是附加值。例如，卖家居，要了解这个家居对客户有哪些好处，能解决客户哪些问题，顾客买你的家居，你能不能给他五个最重要的理由，也就是你给客户的理由越多是不是就越值得，消费者花的所有的钱买你的产品都叫价值，首先你的产品要值这个钱，同时还有附加值，你的附加值越高，客户就越愿意买，因为这是客户的利润。顾客不一定非要少花钱买便宜的，但顾客喜欢少花钱的感觉。人生 40 岁之前靠专业能力赚钱，40 岁之后靠圈子赚钱。所以你未来能赚多少钱要看你在什么圈子里，把自己推销到一个圈子里是最成
36、功的一个方法，在这个过程当中如何让别人感觉到值。案例西湖一号餐厅，她的客户群定位不是 卖普通消费者的。 门口 连接待客户的车是宾利，进去以后，房间不大，三层，一共十几 间包间，但一年可以做五千多万 营业额，上了一道菜，每道菜有说明书，有道菜叫“舍得菜心 ”，名字起的也不错，一看备注吓一跳:38 公斤油菜做一道菜，把那个油菜拨到最后一个最 细的心炒菜，整个一 盘菜全都是 拨出来的。有一道粥叫“舍不得粥”，舍不得粥就是 “舍得菜心”的菜帮剁后熬成粥； 为什么用菜帮熬粥？营养在哪里？每一道菜都有一个故事，那里有全球得过金奖的厨 师，他介 绍海八珍、山八珍的由来等等，而且每个人桌子口放一个汉白玉的鼎，
37、每一个人一个，大鼎挪到小鼎，给客户的感觉不是在吃饭，好像是在搞艺术 。它的厕所里边在角落里放了这么一个圆敦瓷瓶，只是 这 个瓷瓶是镂空的，上面有各种 红色，牡丹花，有造型很漂亮，感觉会舒适。洗手液，全部是从国外背回来的；吃饭的时候，对着门那个位置好像是比较重要的位置，有装修 顶的，那个 顶是延伸上去很高，但是中间有一个是深的，像换气一样的东西，是因为在设计的时候，盖的时候有一个洞，堵上感觉压抑，这样的设计看上去虽然像一个窗， 虽然它并不通风，但是会 给人 带来一种很舒畅的感觉。整个一层区域全部都是司机用餐的专区，二 层和三层是重要客户专 区，露天的是一些私人会所，私人朋友在露天的地方聊天比较安
38、静，整个的布局不大，但是很雅观，她在每一个细节都给客户附加值。第七讲 成功营销之解决需求和满足需求（一）很多营销人员进入了一个错误的营销模式。正常情况下的营销是见到顾客或者见到准客户会本能地去介绍自己的公司，介绍自己的产品，介绍自己的项目，但往往把这一切该介绍的、自己认为都已经介绍的很清楚的，但往往得到的回答都是不需要，不感兴趣，或者是考虑考虑，或者是太贵了，或者是我要回去跟人商量商量等类似这样的情况。出现这样情况很大的一个原因就是还没有明确成功的销售是什么，一个成功销售过程的核心是找到客户的需求，满足客户需求的过程。而如何在销售过程当中能够精准地把控客户的需求，满足客户的需求需要掌握两项策略
39、。一、找到需求的发问策略有效的发问可以得到你想要的结果，但是问题就在于所有的营销人员在见到准客户的时候，该如何发问？该问哪些问题？这些恰恰是影响营销人员业绩的主要原因。（一）销售流程成功的销售人员是有标准流程的。例如，去医院看病有看病的流程，挂号、交钱、见到医生，中医的望闻问切；西医的检查、量体温、听心跳、量血压，根据检查结果做诊断，根据诊断来给开处方等。检查在营销当中代表的就是建立信赖感，医生是专业人士，他越是专业在给消费者做检查的过程当中越精准，消费者就越容易信赖他。医生正是通过他的专业来做检查，才征服了消费者的心，检查完了以后的诊断就是找到了需求，诊断就是问消费者问题，开处方就是解决方案
40、。在整个营销过程当中，医生在给消费者看病的时候更多是在问题，比如最近消化好不好，最近肠胃好不好，几点睡觉等等。当他不断的发问的过程当中他是为了不断在寻找他要的资料或者是元素。案例.华人总裁俱乐部，卖的不是课 程而是圈子，他 们一般问的问题 是：“在做企业的过程当中您个人认为人际关系对企业发展重要吗？”“企业在经营过程当中需要资金，需要项目，需要有竞争力的人才。”“您 认为在您企业发展的过程当中 资金、 项目、人才占的比重是多少？一般您在选择学一堂课程的时候，您 对上课的要求是更加的注重 课程内容？还是我们的课程模式？还是学完以后得到的这种模式和效果？还是你对我们的活动的附加值？您希望我们公司每
41、一年给您提供什么样的活动？我们有资源整合的酒会，每次酒会我们会请 2-3 位市政府的书记，请 3-5 家投资公司的负责人，还会请国外的基金管理人来到这边出席酒会，对您而言您更希望在这个酒会当中得到 .？不断的 发问， 顾客就会给你讲很多他的想法，他全部讲完了以后，他需要得到资金，他需要得到.，然后再问他：如果我们给您提供这样的环境或者平台，您认为自己有一个机会来做一个决定成为这个圈子里的人吗？在这个过程当中会发现，在不断 发问， 顾客不断回答的时候，这时候你只说一句话：当我们决定给您的时候，你决定要 吗？顾客就会很容易做决定。有的时候顾客会问一个问题：你所说的这些都会实现吗？万一不能实现怎么办
42、？我们会反问他一个问题：请问您如果不进入这个环境，在您过去的环境下 这种可能性是不是不存在？首先您 进入这个环境可能性是不是有一半？最终结果能不能实现不取决于我们，而取决于这些资源给到您的时候，您能不能更好地去把握.。”（二）整合资源五元素（1）明确自己要什么。（2）清点自己有什么。记住整合别人之前一定要明确你能为别人带来什么和解决什么问题，就是清点自己的优势。（3）发现自己缺什么。（4）寻找谁手里有我缺的，过滤和区分，选对池塘钓大鱼。（5）答案。真正的营销不在于说什么，而是从一开始的发问就具有引导性和逻辑性。发问越具有引导性，越是有逻辑性，成交的可能性就越大。（三）人的思维方式1. 营销人员
43、要有好的态度思考等于问与答的过程，在自问自答的过程就是在思考问题，发生任何事情本身不重要，重要的是对这件事情下的定义，定义不同，感受不同，处理方式就不同。案例情景一：某个人拿了一杯饮料，突然之 间， 泼在了一个女孩的身上，这个女孩当时的感觉就是很生气，会和这个人大吵甚至打一架。情景二：某人说，我有一套非常好的系 统，叫做品牌 创建资 源整合和财富 1+1，整个财富 1+1 里面教会企 业如何制订品牌战略和通过品牌战略制订，通过整合的战术来完成这个品牌战略，最后形成一套有效的自 动系统，而 这个系统中我 们一年的顾问费是 100 万，一年有四次超过三天以上的辅导和咨询，同 时在这个过程当中我决定
44、今年 为在场的某一个人提供这种才 1+1 的全年跟踪服务，更主要的就是我会把我 们 整个系统和我企业内部系统架构模块导入给您企业里边作为参考，因 为今天人比较多，我只能选择一个人，但是我采取的方式就是泼水，我泼到谁了，那就是要服务给谁，同时还送附加值，把中国千亿富豪总裁的会议送 50 个名额。这个时候，这个人如果把水泼到这个女孩的身上，这个女孩的反映会是：太好了，终于轮到我了。同样是泼一杯水，感觉不一样 ，是因 为对他下的定义不一样 。案例在二战期间来临的时候，美国征士兵，有一天，一个小伙子就要被征入伍，但是他入伍之前父亲给孩子讲了一段话，他的父 亲是一个退伍的老兵，告诉他儿子说：“这一次你到
45、战场上有可能部队会把你分配到后方， 还有可能会把你分配到前方，不管分配到后方还是前方，你都要尊重组织的安排，因为 你是一个士兵必须服从军队 的纪律。如果分配到后方就是你的福气，因为相对比较安全，但是你要做好服务；如果分配多前方，你一定要记住到前方就要去打仗，因为那很正常，军人的神职就是去战争。在前方战争当中有可能你会受伤，还有可能你不会受伤，记住：作为军人受 伤很正常，没有受 伤就是你的福气；而受 伤以后的结果有可能会治愈，还有可能会残疾。如果残疾了也很正常，因为战场上有很多人会残疾，但是治愈了就是你的福气。残疾以后的结 果还有可能因为种种原因死去，还有可能你能坚强地活下来，回到家里见到我，出
46、去你能坚强 地活着回来见到我，那就是我们父子的福气，就算在战争当中死去都很正常。”结果，他的孩子在战争当中非常英勇，最后战争结束了，父子团聚。我们的团队有了怎样的信念，就会有怎样的效果。比如一个销售人员打电话给客户，他们的信念是打单位有人接是福气，没人接也正常，没有人告诉你打单位电话那边一定有人接，但是他想到如果有人接就是我的福气；对我们的邀请感兴趣是福气，对我们的邀请不感兴趣也很正常，因为当他不了解我们，不信任我们的时候拒绝我们是一件非常正常的事情。如果顾客有兴趣，来了，来了以后能听完我们的会议是我们的福气，听着听着就走了，我们要认为正常，因为每个人都有自己的选择标准，听完了以后如果他选择与
47、我们合作了，是我们的福气，不选择与我们合作也很正常，了解完的人不代表都会与你合作，与我们合作的人有可能会一直合作下去，那就是我们福气，有可能做了两年不做了，又选择别的行业也很正常。营销人员要有了这样的心态面对生活，会发现生活当中的快乐不快乐与你对这件事情下的定义有关系，所有的方式都是思维的不同才带来感受的不同，改变客户从改变思想开始，您想要成交客户先要引导客户的思想。2.把客户的问题当成问题做营销最大的问题就是把客户随便说的问题真当成问题。比如一个女孩子逛街，商场里挂了一些衣服你会本能地说一些话：如款式不太好看、这么贵、你们家款式怎么这么少、你的东西过时了等等，说这些的目的其实是想买，要是不感
48、兴趣才懒得说，是想多挑挑它的毛病好让它便宜点，这是消费者本能的心态。客户也是消费者，也会有这样的心态，所以客户提出的很多问题不是问题，他只是本能地想谈一谈，希望能够给他优惠一下。当客户提出问题的时候，你完全可以打断他的惯性的，你只要打断客户的惯性，然后问正确的问题，客户都开始跟着你的思维走了。案例曾经某个公司开了个招商会，开完以后有一帮人要加盟一个公司，有个人跑到办公室问：老师，您今天讲的这些，我觉得特别好，您 讲公司的定位，公司的品牌战略，资源整合模式，终端联盟，基础专业分工等都很适合我，但是，我又不是这个行业的，我没有经验，我投 资您们的生意，我不知道合不合适。于是，老师就问了他一个问题：
49、“你认为如果今天我们想做一个生意是自己专业比较好，还 是把自己不专业的交给专家合作比较好。 ”他说：“那当然是把自己不专业的交给专家合作比较好。”老师说：“我们要投资一家店首先思考几个问题，第一，行 业 有没有发展趋势，如果这个行业没有未来，就算你有投资 能力强也不代表有钱赚，是不是？”他说：“对。”老师说：“你有没有发现再好的行业都有人亏钱，也有人赚钱，你认同吗？”他说：“有道理。 ”老师说：“同样好的行业当中有人亏钱，有人赚钱的主要原因是：亏钱的人一定做错了什么，而赚到钱的人一定是作对 了什么，而我 们今天如果要想 赚钱，我们绝不是去关注我们怎么样会失败，而我们应该去思考我 们做什么会成功，你 认为 我这样讲对吗？”他说：“你这样讲挺对的。”老师说：“我们来看一下我们今天如果投资一家店在什么情况下我们会赚钱，第一，如果我们店里面没有客户是不是我们就很难赚钱，有了客 户来了，如果我们没有很好的美体顾问、专家跟顾客沟通，他就不会成 为消费者， 对吗？准客户不购买变 不了客户是不是我们还是没钱赚。 ”他说:“对。”老师说：“客户也有了， 专家也有了，把产品卖出去了，但是产品品质有问题是不是还会退货， 导致不可能再次消费，那么这一切都具备了，如果公司没有实力，公司自己倒闭了是不是也干不出来。你以前有没有做过服装
