销售主管的管理问.doc

1、点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 1 页 共 9 页销 售 主 管 的 管 理 问 题引 言 做 业 代 的 时 候 一 直 是 佼 佼 者 ，总 奇 怪 为 什 么 主 管 不 做 具 体 工 作 还 忙 的 一 塌 糊 涂 ？ 为 什 么 那 么 多人 讲 管 理 是 一 门 大 学 问 ？ 为 什 么 优 秀 的 管 理 者 身 价 让 人 眼 晕 ？ 总 不 明 白 管 理 究 竞 有 什 么 难 ？ 终 于 有 一 天 业 代 做

2、 了 主 管 ，突 然 感 到 自 已 不 再 游 刃 有 余 ，甚 至 有 点 手 忙 脚 乱 。几 年 辛 苦 ，几 年 学习 、摸 索 、体 验 之 后 ，才 开 始 了 解 其 中 的 奥 妙 ，才 知 道 管 理 真 的 是 一 门 大 学 问 。 看 过 不 少 管 理 方 面 的 书 ，不 乏 精 彩 之 作 ，也 学 了 不 少 知 识 ，但 总 感 觉 有 个 通 病 就 是 理 论 性 太 强 ，初 学 者 很 难 迅 速 领 会 ，学 以 致 用 . 尝 试 一 种 新 思 路 ，把 几 年 的 管 理 实 务 经 验 落 实 具 体 案 例 和 解 决 方 法 成 动

3、作 写 下 来 给 初 涉 管 理学 的 朋 友 们 看 ，希 望 能 有 所 帮 助 。 管 理 ： 理 念 1：管 理 是 什 么 ？ 是 通 过 管 人 达 到 理 事 的 目 的 ，是 通 过 调 动 团 队 的 力 量 去 完 成 企 业 的 目 标 。 分 析 ：管 理 的 核 心 是 调 动 他 人 的 力 量 ，初 做 主 管 者 往 往 不 能 突 破 这 个 瓶 颈 ，勤 劳 有 余 ，策 略 不 足 。管 理 者 的 时 间 是 企 业 的 财 富 ，一 个 缠 身 于 琐 事 的 管 理 者 ，永 远 不 可 能 成 功 。 动作：尽快转换角色，一思一行皆以 调动他人为

4、核心，在学习、摸索、 尝试中提高自已的管理能力，初期往往会出现些失误，但只要方向是正确正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。 理 念 2：管 理 是 一 门 科 学 ，又 是 一 门 艺 术 。 分 析 ：管 理 是 科 学 ，因 为 管 理 有 成 套 的 理 论 ，有 一 定 的 规 律 可 循 。管 理 是 艺 术 ，因 为 他 的 内 容 全部 是 和 人 打 交 道 。 动 作 ：尽 快 充 实 理 论 基 础 ，在 实 践 中 有 意 识 的 加 以 印 证 ，不 断 摸 索 、总 结 ，将 书 本 上 的 科 学 理 论迅 速 转 化 为 自 已 的 管 理 技 巧 和 艺 术

5、。 技 巧 一 ：鼓 励 新 人 创 造 鲇 鱼 效 应 现 象 ：主 管 们 常 惊 奇 的 发 现 ，新 招 员 工 经 验 浅 溥 ，但 却 冲 劲 十 足 ，点 子 多 多 ，老 员 工 以 至 主 管 ，经 验丰 富 却 往 往 循 规 蹈 矩 ，创 意 不 足 ，主 动 性 不 佳 。 分 析 ：老 员 工 经 过 一 段 时 间 培 训 ，学 习 、实 践 之 后 会 形 成 自 已 的 “制 式 思 维 ”，工 作 内 容 和 环 境 的 固 定更 强 化 这 种 轨 道 效 应 ，虽 然 经 验 丰 富 ，但 却 没 了 新 的 想 法 ，变 的 “斗 志 衷 退 ，老 气

6、横 秋 “。而 新人 上 岗 ，带 着 自 已 固 有 的 其 它 领 域 的 知 识 和 体 验 ，面 对 一 个 崭 新 的 工 作 内 容 和 环 境 ，加 上 “新点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 2 页 共 9 页官 上 任 ”的 高 昂 热 情 ，自 然 可 以 擦 出 许 多 “火 花 ”来 。 理 念 ：利 用 “鲇 鱼 效 应 ”激 发 团 队 战 斗 力 。 动 作 ：新 员 工 是 企 业 的 新 鲜 血 液 ，要 善

7、 加 引 导 ，激 发 他 们 的 动 脑 能 力 ，对 好 的 想 法 及 时 予 以 肯 定 表 彰 ，保 护 新 人 的 发 言 欲 望 。利 用 “鲇 鱼 效 应 ”激 发 老 员 工 的 动 脑 意 愿 和 干 劲 ，需 要 注 意 的 是 防 止 新员 工 “一 时 得 意 忽 忘 形 骸 ”告 诫 他 们 在 知 识 和 经 验 上 的 欠 缺 ，这 样 才 能 防 止 新 老 员 工 间 产 生 矛盾 . 技 巧 二 ：集 思 广 益 ，全 员 管 理 现 象 ：业 代 们 常 常 对 主 管 制 定 的 市 场 方 案 “不 敢 苟 同 ”，或 全 无 信 心 ，或 自 以

8、为 是 ，不 愿 尽 力 主 动 的 去执 行 。 分 析 ：最 贴 近 市 场 ，最 了 解 市 场 的 是 业 代 ，一 切 策 略 的 执 行 者 也 是 业 代 ，上 级 推 出 的 任 务 、策 略 当 然有 他 的 认 识 高 度 ，但 从 周 密 、可 执 行 性 ，结 合 市 场 实 际 等 方 面 讲 ，业 代 永 远 是 老 师 。如 果 业 代参 与 了 策 略 制 定 ，不 但 会 使 计 划 更 完 备 ，更 可 以 激 发 业 代 的 成 就 感 和 责 任 心 ，业 代 执 行 “自 已制 定 的 策 略 ”时 ，自 然 少 些 借 口 ，多 些 主 动 。 理

9、念 ：全 员 管 理 ，全 员 “参 政 ”。 动 作 ：建 立 市 场 信 息 反 馈 日 报 ，及 时 掌 握 市 场 信 息 ，激 发 业 代 动 脑 能 力 ，营 造 全 员 管 理 的 气 氛 ，鼓 励业 代 大 胆 提 案 ，任 何 市 场 策 略 的 制 订 ，主 管 先 有 思 路 及 草 案 ，召 开 讨 论 会 让 业 代 “会 诊 ”大 家畅 所 欲 言 ，修 正 不 足 之 处 达 成 共 识 而 后 定 稿 。 技 巧 三 ：精 准 沟 通 现象：主管下达作战指令，业代却一脸茫然，不知从何处下手，只感到压力重重，自然信心不足，于是各自为战，蛮干一气，结果自然是事半功倍

10、，大打折扣。分 析 ：策 略 本 身 是 不 可 能 实 现 的 ，必 须 由 细 分 的 动 作 描 述 和 任 务 分 解 来 完 成 。业 务 之 所 以 迷 惘 是 因为 能 力 、经 验 所 限 ，对 需 执 行 的 策 略 不 能 深 入 理 解 ，对 执 行 方 法 、步 骤 等 也 很 难 自 发 产 生 清 晰思 路 ，没 有 方 向 感 ，自 然 信 心 不 足 。 理 念 ：Smart 准 则 ： S:具 体 的 ； m：可 度 量 的 ； 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公

11、司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 3 页 共 9 页a：可 实 现 的 ； r：相 关 的 ； t：有 时 间 限 制 的 。 动 作 ：策 略 传 达 ，任 务 布 置 时 要 精 准 沟 通 ，须 考 虑 以 下 因 素 ： 任 务 描 述 :任 务 目 的 、内 容 ；任 务 目 标 （量 化 ）。 资 源 描 述 :人 力 资 源 ；设 备 投 入 ；资 料 支 持 ；起 止 时 间 . 过 程 描 述 :任 务 细 分 ，每 项 分 任 务 的 如 上 任 务 描 述 、资 源 描 述 。 检 核 ：参 考 过 程 描 述 中 对 各 项 分 任 务 设 定

12、的 目 标 ，制 定 各 分 任 务 检 核 标 准 （量 化 ）；明 确 检 核负 责 人 、执 行 人 ，检 核 时 间 、方 式 、结 果 （量 化 ）和 复 命 渠 道 。 奖 罚 ：针 对 各 分 任 务 的 检 核 结 果 制 定 量 化 的 奖 罚 标 准 。 技 巧 四 ：完 善 制 度 现 象 ：团 队 没 有 完 善 的 制 度 ，工 作 安 排 、检 核 、奖 罚 完 全 是 主 管 说 了 算 ，结 果 自 然 是 纪 律 松 散 ，效 率低 下 。 分析：每一个人都有惰性，当员 工出现失误、 谎言、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是制度漏洞给了员工犯错的机会，没

13、有完善制度的团队，如同没有法律的国家，只会一团糟。 理念：用制度来约束人，让员工一行一言，无不有法可依，有标可考，主管才能从纷乱屑琐的管理事务中脱身，做到“法眼无处不在”。 动 作 ： 首 先 建 立 考 勤 、卫 生 制 度 ，办 公 室 、会 议 室 纪 律 等 基 本 制 度 。 建 立 日 常 业 务 管 理 制 度 。 主 管 首 先 能 充 分 熟 悉 每 位 业 代 的 工 作 内 容 及 容 易 出 现 的 漏 洞 ，形 成 日 常 业 务 管 理 制 度的 初 步 思 路 。 召 集 业 务 骨 干 提 出 日 常 业 务 管 理 制 度 之 框 架 。 召 集 全 体 人

14、员 确 定 管 理 制 度 内 容 草 案 。（业 代 日 常 工 作 的 规 范 及 督 办 、复 命 、检 核 、奖罚 细 则 ） 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 4 页 共 9 页 于 实 践 中 不 断 摸 索 ，增 删 修 正 ，直 至 业 代 日 常 工 作 中 一 言 一 行 皆 有 法 可 依 。 技 巧 五 ：授 权 现 象 ：有 些 团 队 中 业 代 似 乎 总 是 “很 笨 ， 很 懒 ”， 永 远 是 打 一 鞭

15、 子 走 一 步 ,总 在 寻 找 主 管 检 核 工作 的 漏 洞 去 偷 懒 ， 毫 无 主 动 性 责 任 心 可 言 ， 最 后 是 主 劳 臣 逸 ， 主 管 缠 身 琐 事 累 死 累 活 ， 业 代 却 逍 遥 自在 ， 工 作 自 然 漏 洞 百 出 。 分 析 ：主 管 事 无 巨 细 都 插 手 和 步 步 紧 跟 的 检 核 ，不 给 业 代 留 一 点 自 主 的 空 间 ，逐 渐 的 就 会 养 成 业代 的 依 懒 性 ，似 乎 自 已 成 了 主 管 的 工 具 ，只 需 要 完 成 主 管 指 定 的 动 作 ，对 于 主 管 指 令 不 到 位 或 检 核 不

16、到 位 的 细 节 ，那 怕 是 举 手 之 劳 也 懒 得 去 作 。至 于 结 果 自 然 有 主 管 操 心 。 尤 其 对 有 能 力 有 上 进 心 的 业 代 而 言 ， 这 种 禁 锢 式 的 管 理 ， 会 使 他 们 感 到 压 抑 和 厌 倦 ,于 是 大 家都 开 始 和 主 管 玩 起 猫 捉 老 鼠 的 游 戏 ， 人 心 不 齐 ， 士 气 不 振 ， 主 管 纵 有 三 头 六 臂 也 无 法 扭 转 乾 坤 。 一 个 高 明 的 管 理 者 ， 会 在 一 段 时 间 相 处 之 后 ， 把 握 各 位 部 属 的 能 力 大 小 ， 性 格 特 征 ， 授

17、以 各 人 相应 的 自 主 空 间 ,之 后 向 他 们 要 结 果 !而 不 再 日 日 跟 催 执 行 过 程 中 的 细 节 。 同 时 提 拔 部 分 有 企 图 心 ， 有 能力 的 业 代 授 以 一 定 权 限 ， 让 他 们 代 替 自 已 完 成 大 量 的 琐 碎 的 管 理 事 务 （ 如 零 售 线 路 检 查 ， 订 单 核 实 等等 ） ， 一 方 面 可 以 减 轻 自 已 的 负 担 ， 另 一 方 面 会 使 业 代 感 到 被 重 视 、 被 尊 重 ， 感 到 是 自 已 在 独 立 的 运作 一 项 工 作 ， 获 得 成 就 感 。 这 种 心 态

18、之 下 的 业 代 ， 自 然 会 有 主 动 性 ， 有 责 任 心 、 积 极 主 动 的 思 考 和 尝试 怎 样 把 工 作 做 的 更 好 。 理 念 ：必 要 的 授 权 ，可 以 提 升 业 代 的 责 任 心 ，激 发 人 力 资 。 动 作 ： 熟 悉 业 代 ，分 析 各 人 的 性 格 特 征 、能 力 、潜 力 、思 考 对 不 同 业 代 的 授 权 方 向 。 依 各 人 不 同 潜 质 对 每 位 业 代 作 出 岗 位 职 责 描 述 。(见 附 表 ) 有 积 极 性 有 能 力 提 升 为 基 层 主 管 ，适 当 增 加 奖 金 ，授 以 一 定 的 管

19、理 权 限 让 他 完 成 相 对琐 碎 繁 杂 的 管 理 （尤 其 是 检 核 ）工 作 。 无 积 极 性 有 能 力 多 沟 通 ，激 励 其 上 进 心 ，暗 示 自 已 很 欣 赏 他 的 能 力 ，希 望 他 有 好 的 表 现 ，安 排 他 做 有 难 度 、有 挑 战 性 的 工 作 ，直 接 向 自 已 负 责 ，而 不 受 “基 层 主管 ”管 理 ，因 为 这 类 员 工 以 能 者 自 居 ，往 往 不 买 “基 层 主 管 ”的 帐 。 有 积 极 性 无 能 力 肯 定 他 在 工 作 中 的 成 绩 ，告 知 他 在 技 能 上 的 不 足 ,以 新 提 拔 的

20、 “基 层 主 管 ”做 为 样 板 ，激 发 他 的 学 习 欲 望 ，同 时 辅 以 必 要 的 培 训 ，安 排 他 做 相 对 具体 、琐 碎 的 工 作 ，接 受 基 层 主 管 管 理 ，但 要 多 加 关 注 、培 训 、鼓 励 ，少 加斥 责 . 无 积 极 性 无 能 力 对 此 类 员 工 的 工 作 方 式 以 命 令 为 主 ，告 知 “基 层 主 管 ”这 种 员 工 是 他 的管 理 重 点 ，要 及 时 检 核 、督 促 、奖 罚 ，以 观 后 效 。 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网(

21、)专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 5 页 共 9 页 个 别 沟 通 解 释 此 授 权 的 必 要 性 ，务 必 说 清 期 望 的 结 果 ，检 核 制 度 及 奖 罚 标 准 ，注 意 一 定 要明 确 每 人 被 授 权 限 的 范 围 以 避 免 出 现 位 阶 混 乱 和 失 控 。 询 问 意 见 ，修 正 指 令 ，表 示 会 及 时 支 持 。 放 权 让 部 属 们 各 司 其 职 去 工 作 ，同 时 加 大 培 训 力 度 ，密 切 关 注 事 态 发 展 ，多 沟 通 、多 鼓 励 ，初 期 也 许 会 出 现 庇 漏 ，但

22、 只 要 不 是 工 作 态 度 问 题 ，且 结 果 无 伤 大 雅 ，最 好 少 斥 责 ，多 在 事后 的 培 训 、检 点 、沟 通 上 下 功 夫 ，使 其 感 到 足 够 的 自 主 空 间 ，从 而 真 正 激 发 其 责 任 心 、成 就感 和 积 极 性 。 效 果 调 整 授 权 范 围 。 一 丝 不 苟 的 执 行 检 核 、督 办 、复 命 奖 惩 制 度 。 技 巧 六 ：培 训 现 象 ：业 代 的 执 行 力 太 差 ，上 级 指 令 落 实 结 果 总 是 差 强 人 意 。 分 析 ：企 业 支 付 有 限 薪 资 想 招 到 一 流 的 业 代 ，迅 速

23、自 学 成 材 ，自 创 工 作 思 路 成 为 业 务 高 手 ,不 太 可能 。尽 快 提 升 业 代 的 工 作 技 能 才 能 提 升 团 队 的 整 体 战 斗 力 ，主 管 们 都 有 自 已 的 宝 贵 经 验 ，把 这 些 能量 复 制 给 部 下 ,的 确 需 要 花 些 精 力 ，费 些 时 间 ，但 这 都 是 应 付 的 成 本 。 理 念 ：培 训 永 远 是 企 业 回 报 率 最 高 的 投 资 。 动 作 ：营 造 积 极 向 上 的 学 习 气 氛 。 1) 主 管 首 先 要 培 养 学 习 和 总 结 的 好 习 惯 ，一 方 面 学 习 理 论 知 识

24、充 实 自 已 ，另 一 方 面 勤 于 思 考把 自 已 的 实 务 操 作 经 验 （那 怕 是 支 言 片 语 ）写 下 来 ，集 少 成 多 ，重 新 整 理 就 变 成 实 战 培 训 资料 。 2) 培 训 应 该 成 为 日 常 工 作 的 任 务 ，而 不 是 奢 侈 品 。不 能 等 业 务 空 闲 ,无 事 可 做 的 时 候 才 做 。培训 的 时 间 要 制 度 化 ,主 管 培 训 前 要 经 过 充 分 准 备 备 课 乃 至 预 讲 练 习 。 3) 培 训 内 容 以 实 战 经 验 为 主 ，千 万 回 避 空 洞 的 理 念 说 教 ，鼓 励 业 代 走 上

25、 讲 台 把 各 自 已 的 经 验拿 出 来 供 大 家 分 享 。培 训 过 程 注 意 研 讨 气 氛 ，回 避 填 鸭 式 的 单 向 沟 通 。 4) 对 培 训 的 内 容 要 有 考 核 的 方 法 ，辅 以 奖 励 措 施 。 技 巧 七 ：激 励 现 象 ：士 气 低 糜 ，员 工 无 学 习 欲 望 ，无 信 心 、无 主 动 性 、无 责 任 心 ，对 工 作 ，对 主 管 诸 多 抱 怨 ，甚至 时 刻 准 备 跳 槽 。 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）

26、Email:QQ：393812649 第 6 页 共 9 页理 念 ：何 谓 激 励 ？ 激 发 人 的 动 机 和 积 极 性 。人 受 激 励 程 度 越 高 ,越 能 发 挥 自 已 的 潜 能 ，员 工 有 好的 心 情 ，工 作 才 会 有 好 成 绩 。 分 析 ：也 许 是 对 工 作 不 满 ，也 许 是 对 主 管 工 作 方 式 不 能 接 受 ，也 许 是 对 薪 酬 不 满 诸 多 因 素 影响 着 员 工 的 心 情 ，满 腹 抱 怨 的 团 队 只 能 打 败 仗 . 动 作 ： 1) 清 晰 精 准 的 岗 位 描 述 ，严 谨 的 执 行 细 则 ，合 理 量

27、化 的 工 作 目 标 和 督 办 、检 核 、奖 罚 制 度 ，使 业代 清 楚 自 已 该 为 实 现 那 些 指 标 去 努 力 ，怎 样 努 力 ？ 要 为 那 些 动 作 承 受 怎 样 的 结 果 ？ 工 作 有 了方 向 感 ,自 然 会 更 主 动 。 2) 好 的 分 配 机 制 ，使 表 现 优 秀 的 员 工 感 到 被 重 视 ，劳 有 所 得 ，落 后 者 看 到 差 距 、压 力 和 提 升 的 空间 大 家 都 有 了 动 力 ，同 时 也 容 易 形 成 位 阶 管 理 。 3) 让 员 工 参 与 决 策 过 程 来 增 加 他 们 的 成 就 感 。 4)

28、好 的 培 训 制 度 使 员 工 感 到 工 作 过 程 中 有 不 断 的 自 我 充 实 和 自 我 提 升 。 5) 任 何 人 在 压 力 之 下 都 会 更 努 力 ，设 定 稍 高 一 些 的 工 作 目 标 ，激 发 业 代 潜 能 。6) 诚 于 嘉 许 ，宽 以 称 道 ，尽 可 能 及 时 表 彰 业 代 工 作 中 的 每 一 点 成 绩 ,告 诉 每 一 位 员 工 你 非 常 欣赏 你 的 优 点 任 何 一 个 每 天 被 批 评 的 员 工 ，都 不 可 能 长 久 进 步 。7) 关 心 员 工 的 生 活 ，和 他 的 家 人 、亲 友 保 持 良 好 的

29、关 系 ，与 员 工 坦 诚 相 待 、勤 加 沟 通 ，尝 试 真 心实 意 的 “爱 ”你 的 员 工 ，主 管 的 人 格 魅 力 是 最 有 力 的 激 励 工 具 。 技 巧 八 ：命 令 现 象 ：市 场 如 战 场 ，销 售 主 管 的 指 令 也 应 该 是 “军 令 如 山 ”，遗 憾 的 是 常 见 到 不 少 业 代 不 服 从 指 令 ，要 么 有 意 消 极 对 抗 ，要 么 明 目 张 胆 的 顶 撞 。 分 析 ：业 代 对 主 管 的 服 从 一 方 面 来 自 于 对 奖 罚 手 段 的 忌 惮 ，另 一 方 面 来 自 于 对 主 管 这 个 人 的 尊 重

30、和 佩 服 ，有 些 主 管 过 分 谦 和 奖 罚 不 分 明 ，业 代 会 无 所 忌 惮 ，似 乎 真 的 和 主 管 成 了 没 大 没 小 的 哥 们 ，从而 滋 生 不 合 理 的 期 望 和 习 惯 。又 有 些 主 管 过 分 独 裁 ，动 辄 拍 桌 子 、扣 奖 金 乃 至 开 除 员 工 ，业 代 感 到 伴君 如 伴 虎 ，常 常 受 到 自 认 为 不 公 平 的 处 理 ，不 敢 申 诉 ,被 迫 服 从 的 结 果 就 是 消 极 对 抗 和 离 职 率 升 高 。 理 念 ：领 导 力 是 一 种 团 队 状 态 ，而 不 是 一 个 人 的 状 态 ，主 管

31、要 真 的 想 “军 令 如 山 ”，其 一 要 塑 造 自已 的 威 信 ，其 二 要 掌 握 命 令 的 艺 术 。 动 作 ： 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 7 页 共 9 页 竖 立 主 管 的 威 信 。 1) 位 阶 ：主 管 大 摆 官 威 会 失 人 心 ，但 过 分 低 调 也 不 好 ，主 管 必 须 被 业 代 敬 重 ，这 不 是 为 了 虚荣 ，而 是 为 了 管 理 效 率 。与 业 代 相 处 要 有 分

32、寸 ，尤 其 八 小 时 之 内 ，位 阶 感 一 定 要 明 显 ，比如 ：进 主 管 办 公 室 必 须 先 敲 门 ，主 管 讲 话 时 必 须 起 立 、禁 烟 ，召 集 会 议 时 必 须 关 掉 传 呼 机 ，对 不 拘 小 节 屡 犯 “官 威 ”的 员 工 予 以 公 开 批 评 。小 节 上 的 约 束 可 以 无 形 中 提 升 主 管 的威 信 ，这 种 背 景 下 偶 尔 在 八 小 时 之 外 “与 民 同 乐 ”，业 代 反 而 会 更 高 兴 ，会 由 衷 的 讲 这 位 主管 “没 有 架 子 ”。 2) 人 格 魅 力 ：主 管 的 权 威 、学 识 、工 作

33、 能 力 等 一 切 因 素 都 不 及 主 管 的 人 格 魅 力 更 能 对 业 代 产生 影 响 力 。不 敬 业 、不 敢 承 担 责 任 、欺 骗 、不 守 信 用 、冷 漠 、不 通 人 情 ，这 些 恶 习 都 会 严 重的 伤 害 主 管 的 形 象 。人 心 不 可 期 ，一 个 襟 怀 坦 白 诚 实 努 力 的 主 管 ，至 少 可 以 赢 得 下 级 的 尊敬 和 信 任 。 3) 堪 为 人 师 的 高 度 ：主 管 应 该 努 力 提 升 自 已 的 综 合 素 质 ，争 取 在 知 识 、沟 通 能 力 、工 作 思 路等 方 面 上 升 到 堪 为 人 师 的

34、高 度 ，这 当 然 需 要 较 长 的 努 力 。但 如 果 以 沟 通 能 力 作 为 突 破 口 ，见 效 就 会 快 些 .每 次 会 议 ，每 次 与 业 代 的 个 别 沟 通 前 ，主 管 先 打 草 稿 ，甚 至 预 演 ,理 顺 讲 稿的 层 次 ，充 实 论 据 ，提 升 理 论 高 度 。 命 令 的 艺 术 1) 言 前 三 思 ：下 命 令 是 要 让 别 人 执 行 且 带 有 奖 罚 手 段 ，所 以 一 定 要 合 理 。发 令 之 前 一 定 要 谨慎 思 考 征 循 意 见 ，使 命 令 更 有 可 操 作 性 ，绝 对 回 避 草 率 决 策 、仓 促 下

35、 令 ，然 后 又 朝 令 夕 改的 陷 井 。 2) 丑 话 在 前 ：清 晰 表 达 命 令 的 附 加 内 容 ：检 核 、复 命 、奖 罚 条 例 . 3) 言 出 如 山 ：一 旦 命 令 颁 布 ，就 必 须 有 法 必 依 ，照 章 办 事 决 不 循 情 ，否 则 下 次 指 令 颁 布 就 成了 “狼 来 了 ”的 故 事 。 4) 不 怕 怨 气 只 怕 冤 气 ：惩 戒 是 管 理 的 手 段 ，不 带 丝 毫 主 观 意 识 ，仅 仅 就 事 论 事 的 执 行 奖 罚 政策 ，员 工 会 逐 渐 明 白 “惩 戒 是 为 了 匡 正 而 非 惩 罚 ”这 句 话 的

36、道 理 ，只 要 主 管 襟 怀 坦 白 ，员 工纵 一 时 有 怨 气 ，日 久 也 会 释 然 。要 小 心 的 是 ，一 次 不 公 平 的 惩 戒 动 作 ，很 有 可 能 破 坏 业 代长 久 “积 攒 ”的 积 极 性 ，甚 至 由 此 失 人 心 。所 以 惩 戒 性 动 作 之 前 一 定 要 确 保 无 冤 假 错 案 ，不但 要 证 据 确 凿 ，还 要 了 解 这 次 败 局 的 出 现 是 否 有 历 史 原 因 ，是 否 是 员 工 知 识 能 力 所 不 及造 成 ？ 5) 严 打 红 眼 症 ，营 造 正 面 积 极 的 竞 赛 学 习 气 氛 ：有 罚 必 有

37、奖 ，同 事 之 间 的 竞 赛 气 氛 可 以 催 生新 的 人 力 资 源 ，但 要 提 防 红 眼 病 的 产 生 ，对 此 类 行 为 要 在 公 开 场 合 严 厉 斥 责 ，以 正 风 气 、以 敬 效 尤 。 管 理 者 需 具 备 的 其 它 素 质 和 技 巧 ： 点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 8 页 共 9 页一 、成 功 的 思 维 方 式 ： 成 功 的 思 维 模 式 是 什 么 ？ 敬 业 、努 力 、负 责

38、 ，其 中 内 容 太 多 ，讲 起 来 太 抽 象 ，也 太 空 洞 ，试举 下 例 以 说 明 。 现 象 成 功 者 的 思 维 方 式 失 败 者 的 思 维 方 式 日 常 工 作 心 态 跨 越 思 维 的 舒 适 区 ，主 动 寻 找 工 作 中 可 以精 进 的 地 方 ，不 懈 努 力 ,力 求 完 美 。 抱 着 打 工 吃 饭 ，多 一 事 不 如少 一 事 的 心 态 混 日 子 ，等 老板 询 问 、检 核 时 才 忙 着 掩 盖 、推 托 。 工 作 因 客 观 因 素 影 响遇 到 困 难 忽 略 客 观 困 难 ，寻 找 目 前 可 以 着 力 的 地 方 ，主

39、 观 上 尽 一 切 努 力 去 改 善 局 面 客 观 因 素 成 了 他 不 做 工 作 的借 口 ，“怨 天 忧 人 、坐 以 待 毙 ”。工 作 出 现 失 误 或 败 笔 1) 先 控 制 负 面 影 响 。 2) 通 知 上 司 。 3) 承 担 应 付 责 任 。 1) 先 找 替 罪 羊 。 2) 掩 盖 。 3) 强 调 客 观 因 素 ,推 托 责 任 。与 同 事 老 板 相 处 视 同 事 、老 板 为 客 户 ，尽 量 “使 客 户 满 意 ”创 造 好 的 工 作 环 境 。 满 腹 牢 骚 的 祥 林 嫂 下 属 犯 错 首 先 反 思 是 否 是 因 为 自 已

40、 的 制 度 制 订 不周 ，沟 通 不 精 准 ,培 训 不 力 造 成 的 。 与 我 无 关 ，该 打 你 的 屁 股 。 二 、时 间 管 理 管 理 的 大 忌 是 掉 入 琐 事 缠 身 的 陷 井 ，而 忽 略 了 培 训 、检 核 ，与 业 代 的 沟 通 ,自 我 素 质 提 升 等 重 要的 工 作 ，最 后 形 成 恶 性 循 环 ，永 远 是 手 忙 脚 乱 ，永 远 漏 洞 百 出 。用 必 要 的 时 间 管 理 约 束 自 已 ，“强 迫 ”自已 写 日 记 回 顾 每 天 的 工 作 时 间 分 配 是 否 合 理 。“强 迫 ”自 已 每 天 做 出 次 日

41、的 工 作 计 划 ，“强 迫 ”自 已 “做重 要 的 事 ”。久 而 久 之 会 形 成 良 性 循 环 ，主 管 才 称 的 上 “开 始 成 熟 ”。 三 、分 析 提 练 能 力 销 售 主 管 尤 其 需 要 这 种 能 力 ，从 纷 繁 复 杂 的 市 场 现 象 中 发 现 症 结 所 在 ，导 出 市 场 策 略 。从 业 代的 业 绩 报 表 和 日 常 表 现 中 发 现 制 度 的 空 白 点 ，进 一 步 完 善 制 度 。这 种 “对 事 ”的 分 析 能 力 可 帮 助 主 管明 确 工 作 思 路 ；而 对 人 的 分 析 能 力 就 更 能 促 进 管 理 效

42、 率 的 提 升 。 打 工 者 总 是 围 绕 成 就 感 、工 作 环 境 、个 人 发 展 三 个 因 素 去 喜 怒 哀 乐 。员 工 的 工 作 绩 效 能 力 水 平 技 能 水 平 任 务 理 解 程 度 决 心 信 心 努 力 程 度 成 就 感 和 责 任 心 不 可 控 因 素 通 过 和 业 代 的 接 触 能 很 快 发 现 ，他 的 业 绩 改 善 主 要 驱 动 因 素 是 什 么 ，从 而 对 症 下 药 ，才 是 管 理 之道 。 以 上 能 力 （更 确 切 一 点 应 该 讲 是 “功 力 ”）的 形 成 过 程 ，很 难 用 文 字 表 达 ，需 要 管

43、理 者 在 提 升 自 身点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网( )专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 9 页 共 9 页理 论 知 识 的 基 础 上 靠 长 期 的 摸 索 去 “悟 ”了 。 四 、协 调 各 种 关 系 的 能 力 销 售 主 管 想 做 好 工 作 ，需 要 各 方 面 的 配 合 ，上 级 的 信 任 ，下 级 的 敬 畏 ，同 事 的 帮 助 人 际 关 系 处理 的 艺 术 起 着 主 导 作 用 ，有 关 这 方 面 的 精 彩 书 籍 已 经 很 多 ，在 此 便 不 再 赘 述 ，但 是 不 管 是 卡 耐 基 、拿破 仑 希 尔 还 是 孔 夫 子 ，各 个 流 派 的 人 际 关 系 处 理 艺 术 著 作 都 在 讲 同 一 个 道 理 ，靠 技 巧 获 得 别 人 的 信任 总 是 暂 时 的 ，诚 实 、乐 观 、乐 于 助 人 、理 智 人 格 魅 力 才 是 处 理 人 际 关 系 的 真 正 法 宝 .