1、点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 1 页 共 25 页销售模块工作流程：项目基本情况调查项目研判（业务方案选择）开盘指导 全程督导 销售代理 放 弃独家销售代理全案代理（包广告） 分销代理工作进入（模块应用选项）第阶段第阶段第阶段项目策划点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 2 页 共 25
2、 页目录：初始阶段一、 项目情报二、 项目研判第阶段第一部分：一、 销售策略设计二、 市场推广策略设计三、 首期项目销售及推广计划第二部分：四、 销售包装五、 广告公司及分销机构选择第三部分：六、 销售组织建立第阶段七、 开盘工作组织及验收八、 广告执行第阶段第一部分：九、 销售管理十、 销售调整第二部分：十一、 公共关系十二、 危机处理第三部分十三、 销售总结点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 3 页 共 25 页初始阶段一、项目情报1、
3、项目所在地2、 开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、 项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、 当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 4 页 共 25 页（6）其它5、 项目 SWOT 分析（优势、劣势
4、、竞争与机会）二、项目研判1、 对项目 SWOT 分析的讨论2、 项目价值分析3、 人力资源调配4、 项目集体研判5、 总裁决策第阶段第一部分一、销售策略设计1、 市场竞争楼盘调查（除完成普查项目外，应着重以下调查项目）：（1）分布状况：（2）产品方面：主力户型、交房标准（附送设备、采暖方式、智能化系 统等）、社区配套（3）价格方面：起价、均价、最高价、付款方式、价格系数（楼位、楼层、朝向、景观、户型等）、汽车车库、 车位（含自行车）、物管收费（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司、广告公司）、广告形式、广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查点亮网 http
5、:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 5 页 共 25 页（8）房产市场热点调查2、 产品构成：（1）产品核心功能：A 居住用房B 商住用房C 度假性物业D 办公物业E 商业物业F 其它（2）产品形式特点：G 单体H 户型I 交房标准（3）延伸产品：A 公建配套B 付款方式C 物管服务D 其它3、 入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者4、 入市时机：（1）现房销售（2）期房预售点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下
6、载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 6 页 共 25 页（3）市场时机5、 产品入市市场时机6、 销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销7、 价格策略：（1）均价目标（2）均价走势：低开高走、高开平走、高开低走、其它（附“价格走势” 模拟进度表）；（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略8、 销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等9、 销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、 竞争项目推广模式调查2、
7、 本项目主要优势、劣势对比表点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 7 页 共 25 页3、 项目市场定位、市场形象及目标客层4、 项目推广主题概念5、 项目推广目标6、 项目推广模式及思路7、 项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、 项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、 间隔期，竞争淡期、旺销期等。三、首期项目销售及推广计划1、
8、 首期推广模式及推广目标（1）推广模式（2）推广目标2、 媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、 媒体计划4、 月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 8 页 共 25 页（3）广告投入分配5、 广告设计第二部分四、销售包装1、 项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、 售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售
9、楼部、非现场售楼部（2）售楼部规模设定（3）建筑装修设定：A 售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求： 根据项目整体建筑风格特征 根据周边住宅建筑风格 差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计： 突出项目核心功能及主题概念 人性化空间设计 创造物管氛围点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 9 页 共 25 页c、建筑色彩 设定建议d、建筑室内装修原则设定B 售楼部内部功能区分设定a、展示区 产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盘
10、展示：不同比例模型展示、 推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、 报纸广告等 挂板展示：建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能化演示、服务说明）、 销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照 时间挂板、机 动挂板 电视直播b、洽谈区 介绍洽谈区（流动性） 大众洽谈区（稳定性） 意向签约区（稳定性） 合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区 样板房区 户外景观区：围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管
11、理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 10 页 共 25 页观区（小桥流水部分）e、家庭气氛示意区 艺术小品 器材 适当现代艺术家具 奢侈品，如钢琴（3）动线设计A 全局动线功能设计B 局部功能区距离设计售楼部功能区设计，是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如：购楼者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽 谈区， 该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式，设定交谈 桌，大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍：建筑单体、社区景 观、 户型、价格体系等。如果购楼者看完挂板介绍后，可继续往前走，参 观建材展示，智能化产品展示，同
12、时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向 书交给销售调度存档，接着由销售调度通知各业务员 xx 套已落定，最后由售楼人 员将购楼者带入合同室，交付定金及签署合同同时完成。如果 购楼人员当时较多，意向书也可在大众洽谈区签署。3、 样板间设计要求（1）样板间设计目标要求A 大众化而非个性化点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 11 页 共 25 页B 简约化而非繁琐化（2）样板间设计本质A
13、 真实体验B 憧憬未来C 去“斑 ”除“陋”4、 工地现场包装：（1）建筑物主体（2）工地围墙（3）主路网及参观路线（4）环境绿化5、 主要道具制作：（1）楼书（2）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景 观沙盘等（3）销售资料：A 销售前期准备资料：a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证b、楼宇说明书：统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容；c、价格收 费体系及流程：价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物 业管理收费标准（学校收费规定）d、合同文本：预定书（内部认购书）、 销售合同标准文本、个人住房抵押
14、合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 12 页 共 25 页业性借款合同、保险合同、公证书B 销售中销售控制表格：房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、 销售现场 日/周/月动态表C 销售状况分析表格：楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表D 客户档案表、客户档案分析表五、广告公司及分销机构选择1、 选择标准2、 合作方式3、 合同管理第
15、三部分六、销售组织建立1、 组织架构：营销总监销售主管 市场主管销售代表 市调员 文 案 广告制作销控管理点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 13 页 共 25 页营销中心设营销总监、销售主管、销控管理、广告制作员各一名，市场主管、调研员、文案可由一人担任，销售代表五至六名（可兼做市场调研）。具体职位说明： 营销总监：A.负责项目销售及推广的总体指挥 和高度，推 动营销中心的整体运作；B.负责 与甲方及其它合作方的对接与沟通；C.负责营销 中
16、心的人事管理及财务控制。 销售主管：A.负责销售现场的组织与管理工作（包括 现场气氛调控、处理 现场突发事件、与客户沟通等）；B.销售控制；C.定期提交 销售分析与销售控制报告；D.客户管理与客户沟通；E.提出销售推广建议方案；F.负责销售代表的培 训及考核工作。 销控管理：A.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲方财务提交动态报告；B.定期提供来人、来电及意向客 户分析；C.定期向 销售经理提交销控分析报告及建议；D.协助经理处理营销中心内部事务。点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策
17、划管理人员）Email:QQ：393812649 第 14 页 共 25 页 市场主管：A.负责协调市场推广综合事务；B.负责 制订推广计划并安排执行。 市调员：A.负责调查并提供西安市及周边地区同期 竞争楼盘的动态资料；B.定期提交市场动态分析报告；C.协助完成市场推广设计。 文 案：A.负责销售推广中的各类文案作业 ；B.负责 向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协 助其最 终完成广告的 创作与制作；C.编辑 小区刊物与企业刊物；D.负责与媒体建立良好稳定的关系。 销售代表：A.负责现场客户的接待、介 绍和成交事宜；B.负责 整体楼盘销售业务计划的执行；C.负责 促销活动的执行；D
18、.负责销售现场的例行报表作业；E.负责其他销售工作的贯彻实施。 广告制作：负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。2、 销售人员招聘程序：（1）填写应聘表格（兼查文字表达能力及书法水平）（2）面试（重点考查工作经验、交流能力、应变能力、性格特征等）（3）特别考核项目：公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客 户记忆点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 15 页 共 25 页考查、电话语音识别能力等3、 销售培训：（1）销售部人员培训：A
19、 详细介绍公司情况：a、公司背景、公众形象、公司目 标（项目推广目标和公司发展目标）b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标B 物业详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件c、该区域的城市发展计划，宏 观及微观经济因素对物业的影响情况d、项目特点： 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑 组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数。 总建筑面积， 总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面 宽、层高等 项目的优劣分析 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手优劣分析及对策C 业务基础培训课程a、
20、国家及地区相关房地产业的政策法规、税 费规定b、房地产基础术语、建筑常识：点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 16 页 共 25 页 房地产、建筑业基础术语的理解 建筑识图 计算户型面积c、心理学基 础d、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用e、国家、地区的宏 观经济政策、当地的房地产走势f、公司制度、架构和 财务制度D 销售技巧a、售楼过程中的洽谈技巧： 如何以问题套答案，询问客户的需求、 经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用电话的方法
21、b、展销会场气氛把握技巧： 客户心理分析 销售员接待客户技巧c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧E 签订买卖合同的程序a、售楼部 签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 17 页 共 25 页 所需填写的各类表格b、展销会签订售楼合同的技巧与方法 订金的灵活处理 客户跟踪F 物业管理课程a、物业管理服务内容、收费标准b、管理规则c、公共契 约G 销售模拟a、以一个 实际楼盘为例进行实
22、习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟H 实地参观他人展销现场等（如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲）（2）销售手册：A 批文a、公司营业执照b、商品房销售许可证B 楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平面图c、会所内容点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 18 页 共 25 页d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容C 价格体系a、价
23、目表b、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表h、物业管理收费标准D 合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e、个人住房商业性借款合同E 客户资料表（3）客户管理系统：A 电话接听记录表B 客户表C 客户谈访记录表D 销售统计表点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 19 页 共 25 页E 已成交客户档案表（4）销售作业指导书A 职业素养准则a、职业精神b、职业
24、信条c、职业特征B 销售基本知识与技巧a、业务的阶段性b、业务的特殊性c、业务的技巧C 项目概况a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间D 销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇第阶段七、开盘工作组织及验收1、 开盘工作组织计划及工作分配点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 20 页 共 25 页2、 销售手续验收3、 销售物料验收4、 广告设计样稿验收（文字、图片、名址、电话等）5、 广告媒体验收（1）媒体（2）
25、时间（3）版面（4）界时周边版面内容情况及要求（5）其它重大影响事件预测：天气、重要社会活动、人物来访等6、 岗位人员工作准备验收7、 重要环节演练八、广告执行1、 广告制作及媒体验收2、 广告效果记录：（1）时间、天气（2）来人来电登记：姓名、电话、区域、职业、年 龄等（3）销售反应3、 广告效果分析第阶段第一部分九、销售管理1、 人员与工作程序管理点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 21 页 共 25 页（1）组织与激励A 销售队伍的组织
26、调度B 销售人员基本要求a、基本要求 基本素质要求 职业道德要求 礼仪仪表要求b、专业知识要求c、知识面要求d、心理素质要求e、服务规范要求 语言规范 来电接待要求 顾客来函要求 来访接待要求 顾客回访要求 促销环节基本要求 销售现场接待方式及必备要素C 考核、激励措施a、销售人员业绩考核办法b、奖罚制度c、销售业绩管理系统点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 22 页 共 25 页 销售记录表 客户到访记录表 连续接待记录 客户档案（2）工作
27、流程A 销售工作的三个阶段a、预备阶段b、开盘组织c、实施操作阶段B 销售部工作职责（工作流程）a、市场调查：目标市场、价格依据b、批件申办：面积计算、预售许可c、资料制作：楼盘价格、合约文件d、宣传推广：广告策划、促销实施e、销售操作：签约履行、楼款回收f、成交汇总：回款复审、纠纷处 理g、客户入住：入住通知、管理移交h、产权转移：分户汇总、转移完成I、项目总结：业务总结、客 户亲情C 销售业务流程（个案）a、公司宣 传推广挖掘潜在客户b、销售代表多次接待，销售主管支持点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于
28、企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 23 页 共 25 页c、客户签订认购书付订金d、客户正式签约e、客户付款（一次性、分期或按揭）f、办理入住手续g、资料汇总并追踪服务，以客户带客户2、 销售控制（1）销售气氛控制（2）客户识别（3）房源控制（4）现场突发事件控制：停水、停电、上 级领导参观、资料短缺、客户纠纷、无理取闹、客户现场意外（5）销售目标控制（6）均价目标控制（7）升价节奏控制（8）资金回笼目标控制（9）销售提成目标控制3、 客户管理（1）来访来电客户登记（记录）（2）客户接待笔记（3）客户档案管理（4）客户结构分析：年龄、区域、职业等（5）客户回访记
29、录点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 24 页 共 25 页（6）客户个案分析（7）客户交款通知（8）客户特别联络：节日、生日、快讯等4、 销售资料分析：（1）销售进度分析（2）广告效应分析（3）销售房位、房型、面积、总价、楼 层分析5、 销售管理执行监督（1）监督岗位设置（2）销售管理评估十、销售调整1、 销售策略调查2、 推广策略调查3、 销售组织结构及人员调整：（1）营销中心架构调整（2）广告制作单位调整（3）其它配合机构调整（4）营销中心人员调整4、 销售进度差异调整：（1）销售进度过速调整（2）销售进度过缓调整点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更新！点亮网() 专业服务于企业（公司策划管理人员）Email:QQ：393812649 第 25 页 共 25 页第二部分十一、公共关系1、 客户界面2、 甲方3、 媒体方面4、 相关配合单位十二、危机处理1、 危机预测及防备2、 危机处理原则：（1）上报原则：A 本公司B 甲方C 其它（2）危机处理及答覆（3）利益原则：客户利益、本公司利益、其它利益等（4）危机策划第三部分十三、销售总结
