1、 试析东盟各国商务谈判中的文化差异及应策略略试析东盟各国商务谈判中的文化差异及应策略略 导读：里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人，因此与缅甸商人进行谈判时，最好是按照对方的方式安排活动。在谈判中，缅甸人一般习惯采用间接、委婉，以及含糊的说话方式。他们说“Yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在缅甸，公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的，由 摘要：商务谈判作为中国与东盟国家经济交往中的一项重要活动而不可忽视。东盟各国文化上的差异为商务谈判带来了一些障碍。本文通过分析东盟各国商务谈判中的文化差异，对解决文化差异为与东盟国家进行商务谈判
2、带来的难题提供了一些倡议。关键词：东盟 ；商务谈判；文化差异；策略随着中国东盟自由贸易区的建立，中国与东盟各国的商务交往日益频繁，商务谈判作为其中一项重要活动而不可忽视，而了解东盟各国的商务谈判风格是使商务谈判活动顺利进行的基础，下面就东盟各国的商务谈判风格作一一的介绍，希望能起到抛砖引玉的作用。在马来西亚，在正式的商务谈判开始之前，最好谈论一些比如观光，旅行，饮食等等一般的话题，切忌谈论当地的风俗政治，或宗教信仰。最好让对方来决定正式的商务谈判开始的时间。由于马来西亚等级观念比较明显，所以要对对方谈判人员中的年长者或职位较高的组织者保持相应的尊敬态度和礼节。在谈判中，马来西亚谈判者比较喜欢会
3、采用委婉言语，且在说话的时候不喜欢被打断，谈话声音过于喧哗的话会被视为不礼貌的行为。几个人同时说话也会被认为是无礼的行为。在谈判场合，除了礼貌的握手之外最好不要别的身体接触。在解决商业争端的时候他们更看重关系而不是条款或法律条文。在印尼当地的文化中，关系非常重要，注重等级制度，时间观念不强。等级观念在印尼也是比较受重视的，因此在谈判过程要注意年长者，或职位较高的组织者，尤其是男性的意见。在任何商业会谈的时候，都会有茶水供应。但是无论你有多么渴都不能在主人饮用之前就擅自喝，这是一种不尊重别人的表现或是不礼貌的行为。由于印尼人习惯委婉的表达方式，所以在谈判过程中最好不要用过于直白或坦率的语言，否则
4、会激怒对方。在对方说话的时候也不要打断，否则他们会很容易生气。印尼人信仰伊斯兰教，因在谈判桌上传递物品的时候不要用左手传递，因为他们认为左手是不洁的。如果你是个左撇子的话，可以用左手签署文件，但是递给对方的时候一定要用右手。由于印尼人比较注重人际关系，所以他们关系比将要签署的合同重要的多。面对商务争端，比起寻求律师或诉诸于条文法律，印尼人更愿意面对面地商谈解决。菲律宾人比较注重私人关系和等级关系，时间观念比较淡薄。在谈判活动中外方较年轻的谈判者应当听从高级菲律宾人士或年长人士，尤其是男性的安排，当后者是买方或潜在的客户时尤其应该如此。在谈判时，菲律宾人语气很柔和，且很少打断别人的讲话。大声讲话
5、会被认为是一种冒犯。称呼对方的时候一定要注意在姓氏前加职称，菲律宾人非常注重这点。与上述几个国家一样，泰国人较注重等级关系，在这个国家，年长的人或政府官员具有较高的社会地位，尤其是男性。因此如果对方谈判人员中有男性政府官员或年长者，应注意给予相应的尊重。在于谈过商人进行谈判的时候，一定要买避开谈判时间时间过长，如果谈判过程时间太长，可用在中间参插一些休闲活动。在谈判桌上，泰国人同样热衷于谈价还加，所以准备好完善的价格策略和耐心是非常必要的。由于多数泰国人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。缅甸人在
6、价值观、态度、信念和行为与中国人和印度人存在很大的相似度。但是由于缅甸已经独立发展了很长的时间，所以在那里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人，因此与缅甸商人进行谈判时，最好是按照对方的方式安排活动。在谈判中，缅甸人一般习惯采用间接、委婉，以及含糊的说话方式。他们说“Yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在缅甸，公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的，由于他们特别注重等级关系，所以对于对方谈判人员中的年长者或职位较高者给予特别的尊重是非常必要的。和泰国一样，缅甸是一个信仰佛教的国家，所以在谈判过程中传递物品或文件的时候一定要用右手。像在
7、其他亚洲国家一样，人际关系在越南是很重要的。因此，在谈判开始之前和对方建立良好的个人关系是非常关键的。在时间上，虽然越南人自身观念并不很强，可是他们却希望对方守时，所以迟到会被认为是对他们的不尊敬。等级关系在越南也是不可忽视的，如果对方的谈判人员当中有年长者或高级政府官员，对他们给予特别的尊重是非常必要的。越南人很重视“面子”，所以如果在谈判时对方出现了错误，千万不能当面指出来，要给对方保留面子，纠错可以在休息时或私底下进行。越南商人在讨价还价的时候并不会明确地表明态度，但是却希望他们的对手对价格和条件做出重大的让步。通常还会出现越南商人在合同签订仪式结束的几周以后要求重新谈判合同的主要部分，
8、这是因为越南商人认为双方关系密切，所以形式变化的时候，对方会在任何时候同意对合同进行修改。新加坡的文化与亚洲多数国家一样，注重家庭，面子和权威，但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。虽然和其他的东南亚人相比，新加坡人习惯于更加直接地讲话，但是新加坡人还是尽量避开回答提问或者要求时，直接说“不”。在谈判桌上，大新加坡人倾向于用轻柔的语调进行对话，大声说话或者打断别人的说话都是被视为没有礼貌或缺乏教养的行为。新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑、尴尬，所以看到他们一直微笑并不一定是他们一直很高兴。文莱人把伊斯兰教规视为生活准则。和其他国家的伊斯兰教徒一样，在用餐以及很多场合都是用右手，因为左手
9、是被视为是不洁的。文莱人由每天礼拜五次的习惯。这五次礼拜分别是“晨礼”、 “晌礼”、“晡礼”、“昏礼”、“宵礼”，而且每星期五必须回到教堂参加聚礼和祈祷。因此如果是和文莱的伊斯兰教徒进行谈判的时候要注意对方的宗教习惯。文莱与人交流的时候说话都是比较和气的，大声喧哗或者争吵都被视为不礼貌的行为。柬埔寨人质朴、友善，很注重礼节礼仪方式。最普遍的礼节是合十礼，商务场合也可以用握手表示问候，但是异性之间仍行合十礼为宜。在柬埔寨的文化中，白色象征着死亡，所以和对方进行谈判时应注意不要穿着白色的衣服。由于多数柬埔寨人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚
10、或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。老挝人普遍信奉佛教，注重佛门禁忌，见面用合十礼问候。由于多数老挝人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体或从坐卧之人身上跨过去，均被认为是大不敬的行为。在今天老挝的商务场合，也流行握手礼，尤其是同外国客人交往多行握手礼。在谈判桌上，老挝人态度都比较温和谦逊，话语柔和，切记不要打断他们的讲话，不要在谈判时用过高的声调与之讨论。四、应对东盟国际商务谈判中文化差异理由的策略如果要想在与东盟各国的商务谈判中取得胜利，面对以上提到的各种文化差异理由我们必须做好以下三步准备工作。（一）做好谈
11、判的准备工作谈判之前，收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。收集谈判双方的信息资料尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业目前状况，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求
12、和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。其次是确定参加谈判的人员。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。下一步则是确定谈判的时间。谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避开在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。此外，明确谈判的地点也是准备的必要工作之一。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。同时还应确定谈判的目标，最后则是制定谈判方案。谈判方案应尽量切实可行，并且留有 试析东盟各国商务谈判中的文化差异及应策略略 导读： 现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。所有成员都应谙熟谈判方案，争东盟各国商务谈判中的文化差异及应策略略论文资料由.南宁：广西民族出版社,2006.4 刘宏 .国际商务谈判M. 大连：东北财经大学出版社，2009.（简介：邓英凤（1982.12-），现任广西民族师范学院外语系助教,研究方向：商务英语。）
