1、全国重点城市代理企业现状分析2007年11月4日目 录一、代理行业整体特征4（一）行业发展趋势4（二）区域行业特征4（三）城市行业特征5（四）各城市典型代理企业列表6二、各城市代理行业的发展情况9北京代理行业特征9沈阳代理行业特征10天津代理行业特征13大连代理行业特征14武汉代理行业特征16长沙代理行业特征18郑州代理行业特征20杭州代理行业特征22苏州代理行业特征26无锡代理行业特征28南京代理行业特征30合肥代理行业特征31常州代理行业特征33南昌代理行业特征35宁波代理行业特征38徐州代理行业特征40成都代理行业特征41重庆代理行业特征42西安代理行业特征44三、附件：全国各城市典型代
2、理企业个案介绍47北京47上海53深圳66广州71长沙88常州92福州101杭州108济南117南京122宁波126沈阳133天津140武汉146徐州154无锡158扬州169郑州179重庆183大连188西安204苏州210成都223本次研究，通过对全国28个城市77家典型代理企业的经营业绩、代理项目、发展趋势进行跟踪调查，了解各城市房地产代理企业的发展历程，把握各城市代理行业的发展趋势，总结全国房地产代理行业目前所处的现状、共同特征、以及未来发展趋势，挖掘出代理行业的发展机会。一、代理行业整体特征（一）行业发展趋势n 市场分工越来越明晰化，项目的代理已经被市场接受；n 市场出现强者愈强的局
3、面，小型代理企业陆续出局；n 品牌优势在日益激烈的竞争中凸现，全国性企业逐渐主导市场；n 企业发展逐渐多元化，单纯的代理销售已经不能适应市场的发展；n 强强联手的趋势明显，开发企业及代理企业逐渐形成固定的战略合作伙伴；区域：东北地区主要特征： 市场处于发展阶段，行业地位逐渐提升； 本土企业主导的市场地位动摇，外来品牌企业纷纷登陆，市场竞争逐渐激烈； 市场逐渐出现强者愈强的局面。区域：华北地区主要特征： 除北京市场较成熟外，其他城市代理行业处于快速发展阶段； 市场竞争激烈，代理费用越来越低； 全国性知名代理企业引领市场，行业发展越来越多元化。 强者愈强的态势明显，小型代理企业向外拓展，寻求生存之
4、路。区域：华东地区主要特征： 代理行业发展日益成熟，房地产行业分工逐渐明晰化； 市场竞争日益激烈，强者恒强，弱者淘汰； 市场出现强强联手局面，开出现长期的战略合作伙伴； 代理行业分工更加细化，综合性代理企业优势更加明显。区域：华中地区主要特征： 其他城市代理行业不够规范，“英雄主义”较为明显； 代理市场缺乏绝对的领军企业，梯队划分不够明显； 除武汉外，华中其他城市代理专门度一般，行业整体水平有待提高。 外来企业纷纷进入，代理行业格局面临重新洗牌。区域：华南地区主要特征： 代理行业发展已经相对成熟，市场竞争激烈，市场份额相对稳定； 强者愈强，弱者淘汰； 代理市场具有明显的领军企业，外来企业短时间
5、内很难打开市场。 代理行业专业度较高，市场分工明晰。（二）区域行业特征（三）城市行业特征代表城市发展阶段主要特征上海、北京、广州、深圳成熟期n 接受代理的项目市场占有率基本稳定；n 市场竞争激烈，专业化水平越来越高；n 市场主要是以全国型、区域性的大型代理企业主导的市场，强者恒强，弱者淘汰；n 代理企业和开发企业建立战略合作伙伴关系；n 各大知名代理企业的市场占有份额基本稳定，外来企业很难打开局面。苏州、杭州、宁波等长三角城市、武汉、南昌、天津、福州、重庆、西安等城市快速发展期n 接受代理的项目市场占有率大幅度增加；n 以本土企业为主导代理市场地位开始动摇，外来知名代理企业纷纷登陆；n 以本土
6、企业为代表的“关系户”和以外来知名企业为代表的“专业户”竞争愈加激烈；n 品牌的竞争优势得到快速释放，出现强者愈强的局面，小型代理企业为了生存逐渐向外拓展。长沙、成都、沈阳、大连等发展期n 接受代理的项目市场占有份额逐渐提高；n 代理市场以本地企业为主导，出现较大的本土化代理企业；n 出现外来代理企业，市场竞争不大；n 代理行业整体水平相对较低，大多数大型开发企业自带营销团队；以四线城市、县级市为主（易居暂未进）起步期n 接受代理的项目市场占有份额较低；n 市场以本土小型代理企业为主，市场份额占有率的集中度较低，几乎外来代理企业；n 代理市场的专业度较低，市场分工相对比较混乱；n “个人英雄”
7、现象表现明显，市场没有明显的领军企业。n 代理行业整体水平相对较低，大多数大型开发企业自带营销团队；（四）各城市典型代理企业列表序号城市代理公司名称1北京n 中原地产n 伟业顾问n 思源经纪n 金网络n 协成行 2上海n 天地行n 中原n 新联康n 策源n 同策3深圳n 深圳中原物业顾问有限公司n 世联地产顾问（中国）有限公司n 深圳市德思勤置业有限公司n 深圳市众厦地产顾问有限公司n 深圳市星彦房地产经纪评估有限公司4广州n 广州合富辉煌房地产顾问有限公司n 广州中地行房产代理有限公司n 广州经纬房产咨询有限公司n 广东中原地产代理公司n 广州美联房地产顾问有限公司5长沙n 合富辉煌长沙分公
8、司n 德思勤6常州n 中信经纪有限公司n 合力易扬房地产代理有限公司n 常州新东方房地产代理有限公司7成都n 世家机构n 嘉联地产n 尺度n 中原n 正合8福州n 福州零距离营销顾问公司n 福州鼎力营销顾问公司n 福建侨大投资顾问公司n 福建鼎丰营销公司n 福建飞扬大丰富营销代理公司9杭州n 中原地产n 华坤道威地产机构n 汉嘉机构n 动力地产10合肥n 天地行房地产顾问有限公司（合肥）n 安徽合富辉煌房地产顾问有限公司n 合肥君安国际置业顾问有限公司n 上海荒岛房地产经济工作室（合肥）有限公司n 合肥易成广告策划有限公司11济南n 济南信立怡高物业顾问有限公司n 山东丽丰置业有限公司n 厦门
9、方略地产济南分公司12南昌n 南昌市天睿置业有限公司n 江西同致房的产顾问有限公司n 聚仁(江西）投资咨询有限公司13南京n UPCS优派克思n 新景祥n 垠坤n 大公务实n 蓝风14宁波n 宁波市迪赛房地产投资咨询有限公司n 宁波金百利服务有限责任公司n 宁波华星房产咨询有限公司n 宁波银泰房地产销售代理服务有限公司15沈阳n 精诚置业n 中原地产n 凌峻中国16苏州n 苏州博思堂投资顾问有限公司n 苏州新吉阳房地产经纪有限公司n 上海九阳房地产咨询有限公司n 苏州市同策房地产经纪有限公司n 苏州新明阳投资顾问有限公司 17天津n 天津世联行房地产销售代理有限公司n 天津伟业房地产投资顾问有
10、限公司n 天津合富辉煌房地产营销策划有限公司n 天津市凯成房地产咨询有限公司n 天津纵横房地产公司18武汉n 湖北合富辉煌房地产顾问有限公司n 武汉德思勤房地产顾问有限公司n 武汉大家房地产顾问有限公司n 武汉大汉隆城房地产营销策划有限公司19西安n 陕西省创典全程地产咨询有限公司n 陕西美城地产服务有限公司n 陕西阳光地产代理公司n 陕西华南中港置业策划有限公司20徐州n 徐州市新景祥营销顾问有限公司n 上海宝名顾问有限公司徐州分公司21无锡n 东方名流n 赛博n 怡信天成22扬州n 南京好利意置业顾问有限公司n 厦门中盛置业顾问有限公司n 南京德鸿23郑州n 河南恒辉房地产顾问有限公司n
11、北京盛联阳房地产经纪有限公司n 水木良行（中国）地产服务机构24重庆n 重庆(香港)中原营销策划顾问有限公司n 重庆纬联地产顾问有限公司n 重庆立业房地产顾问有限公司n 重庆晟城房地产顾问有限公司n 重庆市合富辉煌房地产顾问有限公司 25大连n 大连维美营销顾问有限公司n 大连指南针房地产营销策划顾问有限公司n 大连脉点房地产营销策划有限公司n 大连世创房地产营销机构n 大连中原物业代理有限公司26昆明n 恒通广告有限公司n 至祥（昆明）有限公司n 云南包豪斯顾问公司n 优势时代金石创业27长春n 吉林省大禹智业机构n 长春中原地产代理有限公司n 吉林省达声房地产置业顾问有限公司n 吉林省博大
12、华夏房地产经纪有限公司n 长春天方房地产经纪代理有限公司28连云港n 江苏新景祥地产顾问有限公司n 苏州天地人地产顾问有限公司n 南京国商地产顾问有限公司二、各城市代理行业的发展情况n 北京代理行业特征一、代理销售比重：2006年北京市商品房销售面积为2248.7万平方米，销售金额为1943.4亿元。据红地产的粗略统计，在京的前20家销售代理机构代理销售总额约610亿元，约占商品房总销售额的31.4%，远低于上海、深圳等地。二、代理企业概况：据北京市2007年1月26日发布的2006年北京市房地产经纪行业发展概况显示， 2006年北京市备案的房地产经纪机构共2675家，从事商品房代销的机构有1
13、484家。三、行业集中程度：北京市房地产代理行业集中度不明显，以伟业顾问为例，2006年伟业顾问在北京地区的代理销售额为50.5亿元，仅占到代理销售总额的8%。品牌代理商虽然具备一定的优势，但在北京房地产市场大的形势好的情形下，并没有现象出这些优势来。另一方面，外地代理机构也纷至沓来，加剧了北京代理行业的竞争激烈程度，想要一枝独秀绝非易事。在知名品牌代理行中，较早在北京发展的公司有伟业顾问、中原地产、金网络、协成经纪等，仅2年又有诸多外地代理行抵京淘金，比如来自广州的合富辉煌等。目前，北京本土的代理行业也在积极走出去，谋求更大的发展。四、发展趋势分析：n 代理行业竞争激烈，代理收费越来越低。n
14、 专业房地产开发商自销倾向明显，纷纷成立自己的经纪公司。n 北京本土发展起来的代理公司通过异地项目拓展，逐渐壮大和加强实力。n 代理公司的业务结构向服务多元化发展，均希望将自身打造成综合性服务商。n 沈阳代理行业特征随着沈阳房地产的发展，房价不断升高、市场供应量持续增大，同质化产品想象日加严重，这就使得代理行业在市场中表现出了极为重要的作用，在市场上的地位日益提升。目前沈阳房地产代理行业处于发展期阶段，代理市场所占比重占30-40%的比例，市场中寻找代理的项目所占比重可达到10%左右。一、代理行业的竞争情况是： 本地开发商大多选择自销模式，中小型开发商大多下设销售部门及市场策划部门，而且沈阳市
15、场目前还属于卖方市场，销售市场属上升态势，供求基本平衡，所以大部分开发商不会选择代理企业。 本地开发商选择代理公司大部分选择本地有实力、口碑效应较好的代理商，其多数认为本地开发商能够更详尽了解本地的房地产发展状况，其销售策略及广告策略将更符合于本土文化的融合。 外地来沈的开发商大部分对沈阳的房地产情况深入情况了解有限，80%的开发商会选择全国知名的，专业度高，具有实力的代理企业，其认为选择知名度较高的代理公司，不但可以提升自身的品牌，在专业度及整体运作上可以体现最先进的营销模式，销售执行也可规避一定的风险性。目前代理市场的总体形势如下：写字间、商业，中高档住宅项目的销售上，普遍由代理商进行销售
16、，外来开发商在本地开发的项目多是由代理商代理的。二、沈阳代理市场的发展历程：从2002年沈阳房地产开始起步发展以来，房地产代理企业也不断壮大成长，最初本地代理企业是由广告公司、媒体公司转型而来的，其主要代理业务以广告代理为主，而外地代理公司已经发展比较成熟，能够承担起全程营销代理的责任。2004年以后一些外地知名代理企业进入沈阳地产界，成为当时市场上代理企业的主角，这给沈阳整个代理行业带来了很大的促动，本地代理企业在向外地代理企业学习与自我摸索中，开始茁壮成长起来。2005年开始沈阳房地产步入密集型开发阶段，楼盘项目如雨后春笋般出现，市场供应量开始增大，市场竞争加剧，开发商面对如此激烈的竞争，
17、已经认识到只有通过运作规范、操作专业的代理企业正确引导，才能实现自身利益，这为代理行业的发展提供了有利的生存条件。2006年房地产进入品牌开发阶段，对代理企业的要求也越来越严格，具有实力的、专业度高的、口碑效应好的代理企业在行业中崭露头角。2007年随着房产建设进入大盘开发时代，房产开发已经出现大牌开发商统领市场的局面，代理行业的发展也必然是大企业、品牌企业的天下。以目前市场形式看来，一些外地知名代理企业经过近几年在沈阳市场的拼搏，已经建立是市场威信，融入了沈阳市场，而不适应城市发展的代理企业被淘汰出局。本地代理企业的新生代，以其处于本地的优势及专业度，成为市场上新的焦点，两者在市场上可以说是
18、平分秋色。三、代理商的集中度分析：1、从企业层面的集中度来看，市场呈现出均衡占有的局面 本地的典型企业是以“精诚置业”为代表的本土企业，其主要优势在于是沈城首家集房地产营销企划与销售代理于一体的顾问公司，进入房地产市场较早，市场良性口碑较好，并在沈阳地区积累了大量的成功案例，是目前沈阳具有实力的规模的代理企业的代表。 而以中原地产为代表的外地企业，其主要优势在于进入市场早，企业的知名度及专业度较高，虽早期存在水土不服的现象，但近两年的销售代理量不断成上升的态势，并在沈阳与全国知名开发商万科及本地开发量最大的的开发商进行合作，市场口碑逐渐建立。2、从空间分布层面的集中度来看，接受代理的项目主要集
19、中在城市的外围区域，例如：浑南、沈北及长白区域，属政府规划的极具发展前景的区域，主要原因是沈阳本地的土地开发量有限，城市中心地段的开发已罕见，大部分开发商均选择二环外进行开发，而且沈阳的城市发展较快，轨道交通的建设也正在进行，外围地块的升值空间较大，所以全国很多大型的开发商均进沈投资，这样就给很多代理企业提供了市场。3、从物业类型层面的集中度来看，接受代理的项目主要以中高档住宅为主，商业、公寓、办公项目。4、从价格段分布层面的集中度来看，接受代理的项目主要集中在：n 中高档住宅集中在50006500（元/平方米）价格区间n 商业集中在800010000（元/平方米）价格区间n 公寓集中在500
20、0-6500（元/平方米）价格区间n 办公集中在55008000（元/平方米）价格区间 四、目前沈阳比较活跃的代理商列举三家，市场表现如下：凌峻（沈阳）策划代理机构2006年代理了4个楼盘，2007年代理了2个楼盘。沈阳中原物业代理有限公司2006年代理了3个楼盘，2007年代理了3个楼盘。沈阳精诚置业顾问有限公司2006年代理了2个楼盘，2007年代理了4个楼盘。这三家代理量大约占据市场中7%的份额。三家代理企业均是全程营销策划机构，销售与策划均有，一般都是全程营销。典型代理市场未来发展走势凌峻（沈阳）策划代理机构：是沈阳代理行业的骨干，拥有良好的市场口碑，以其目前的市场表现看来，未来其将走
21、向更为专业、业务更加广泛的领先态势。沈阳中原物业代理有限公司：其最初步入沈阳时，选择代理普通住宅项目为突破口，此后也主要以住宅项目代理为主，虽然在市场上口碑较好，但不免给外界以营销代理能力片面的印象，其业务的发展更多是针对于普通民宅与二手市场的监控，发展具有局限性。沈阳精诚置业顾问有限公司：做到充分扩展深度、有效提高精度、创新营销方式，成为本土代理行业新一代的领军企业。综上所述：沈阳的房地产代理行业目前属于发展期，历经近五年的发展，代理行业已经被市场所认可，市场需求度在不断增大，但根据沈阳房地产代理市场的特殊状况，本地的开发企业大多会选择本地及北方区域的代理企业，外地的代理企业的生存空间主要掌
22、控在外地进沈的大型房地产开发企业，因其开发体量大，市场占有率高，必将成为市场主流，可以说，沈阳的房地产代理行业将逐渐被实力雄厚，专业度高，市场口碑较好的代理公司所支撑。n 天津代理行业特征94年以前-天津没有真正意义上的代理企业，各项目的销售主要依靠各自开发商的销售部，专业的策划和销售并没有引起各开发企业的重视。94年96年 起步期94年天津市第一家房地产代理公司顺驰置业成立，标志着天津房地产行业进入代理阶段。随着房地产行业的发展，开发商对利润的要求和工作细分的需要，房地产代理逐步得到各开发企业认可。97年-01年 发展期越来越多的开发企业接受代理服务，代理企业也越来越多。代理行业的发展进入了
23、一个鼎盛阶段。02年-04年 低潮期代理行业的发展进入了过盛阶段。代理企业数量的增加造成了业内竞争的加剧，行业利润率降低；同时，随着市场的向好，一些开发企业纷纷成立自身的销售公司，以避免代理企业在销售利润中分一杯羹；另外，好的项目开发商更愿意自身消化，不好的项目开发商更愿意接受代理。诸多不利条件造成了代理行业举步维艰面临选择。03年初天津首家代理企业顺驰置业正式退出商品房代理行业。05年至今随着天津房地产行业的快速发展，外地开发商和全国性房地产代理企业纷纷进入天津，代理行业的发展进入一个新的发展阶段，向着专业化、集团化的方向发展。1、 目前代理行业的基本情况目前全市代理行业的市场份额大概在20
24、%（市区及近郊份额应在30%）。05-07年的趋势为代理项目向大公司集中，中小型的代理公司的代理公司由于在天津市没有业务，都把业务开展到河北、山东等周边地区。由于市场的向好和竞争的加剧，代理行业的竞争向更专业的方向发展。代理项目一半以上的项目集中在全国化公司和本地龙头企业手中，特别是规模比较大的代理项目，其他的份额从地域上和代理上数量上都比较分散。外来的代理商由于都是大型全国性企业，在专业能力和自身实力上的优势明显，因此在天津市的发展速度还是相当迅猛的，未来的市场表现也被看好。本地企业的龙头企业由于自身实力较强、且具备很深的人脉关系能力，目前在市场上还占有一定的市场份额，如果不在专业能力上又进
25、一步提高，那么未来将逊色于外来企业。n 大连代理行业特征大连房地产自2005年至2007年11月止，住宅项目建筑面积共推出约3000万平方米。其中，引入代理商销售的项目建筑面积约占总建筑面积的1/3，近1000万平方米。期间参与代理的代理商总数近70家。在引入代理商的销售项目中，大连本地代理商代理销售总建筑面积约占项目总面积的14.5%，外地代理商约占代理项目总面积的14%，本地代理商与外地代理商代理的项目数比为1.04：1。其中5家代理公司世创、中原、脉点、唯美、指南针代理项目约占项目总量的61.6%。二、代理商项目分布情况:在大连的外地代理商主要集中分布于沙河口区、甘井子区、旅顺口区及金州
26、区四区，其中甘井子及金州区分布最为集中。代理最小面积为1万平方米，最大代理面积为113万平方米，代理总量约420万平方米。尤以中原地产为例，截至目前已代理了上述区域住宅项目建筑总面积近200万平方米。2006年07年代理项目分布公司名称代理区域数量代理集中区域中原金州区2个旅顺口区4个甘井子区2个旅顺口区唯美金州区1个甘井子区2沙河口区1个甘井子区世创中山区3个甘井子区1个开发区2个中山区指南针中山区2个沙河口区7个沙河口区脉点中山区1个甘井子区3个甘井子区三、代理商自05年以来发展情况自2004年大连的房地产市场走入上升通道以来，土地的供给呈几何基数递增，销售价格一路攀升。以甘井子为例200
27、4年度的销售均价不过2700元/平方米左右，至2007上半年为止均价已超过5500元/平方米。项目的销售持续火爆。此时代理公司开始大量涌现。2005年到2006年，代理公司销售了大连建设总量的约28.5%,这一阶段主要是以简单销售为主，几乎所有的代理都是以销售代理为主，除代理公司中的少数外地代理公司外，大部分难以参与项目的整体规划，基本上是处于“推销”阶段，所销售楼盘主要以难售、尾盘、死盘为主，根本无法体现代理公司的真正作用。据不完全统计，此时本地代理公司与外地代理公司项目代理比例为3/1。2006年到2007年，随着大量外地房地产公司的进入，及大连本地房地产公司的壮大，房地产市场的竞争愈加激
28、烈。此时代理公司的作用开始逐步被房地产公司所认同，大量的代理公司开始参与到前期的规划中来。而此时外地代理公司丰富的代理经验、优秀的专业素质愈发被各房地产公司所认同。据不完全统计，此时本地代理公司与外地代理公司项目代理比例为1： 0.6，外地代理公司开始后来居上。2007年到2007年10月，由于外地代理公司在大连成功策划销售了多个大型项目，如万科假日风景、水印西山、东城天下等，多次创造了销售神话，开始普遍为开发公司所接受。并且，此时大连本地的代理公司普遍认识到了先进的销售理念的重要，大量引进一线城市的策划及销售精英。涌现了如脉点、指南针、世创、唯美等优秀代理品牌，并得到了开发商的认可。据不完全
29、统计此时本地代理公司与外地代理公司项目代理比例为1：0.8。2005年2007年，大连项目销售总建筑面积三个年度的比例约为1：2：6，并且随着“大大连”规划的深入，建筑面积将继续快速放大。2005年2007年，大连总代理销售建筑面积三个年度的比例约为1：1.3：6.8，可以看到在代理公司的作用被认可后，代理量的放大速度明显要超过总建筑面积的增长速度。因而可以预计在未来的几年，代理公司的作用将被不断强化。代理行业在大连大有可为。尤其如北京、上海、深圳等发达城市的知名代理公司，随着大量世界级、国家级房地产企业在大连的登陆，及本地房地产企业受市场冲击后观念的更新，将更加深入的影响大连的房地产市场。n
30、 武汉代理行业特征目前武汉房地产代理行业的基本格局如同一个金字塔，处于顶端的是少数整合资源型的代理公司；中间是大量专业型代理公司，他们在某些方面拥有一技之长，能够在竞争中生存下去；处于底层的是一些实力不济的小代理公司，他们今后必然会转型，或去武汉周边的二、三线城市寻找项目，整个房地产代理行业两极分化趋势正日益明显。行业急剧变革 本土化与跨区域并进伴随着03、04年武汉房地产市场的迅猛发展，易居，合富辉煌、德思勤等一批实力雄厚、富有远见的代理公司相继布局武汉，他们凭借领先的营销理念及强大的集团资源，迅速在武汉站稳脚跟，房地产项目资源有向外来强势代理商集中的趋势。 05年以来宏观调控政策主导下武汉
31、房地产加速洗牌，市场进入新一轮发展行情，房地产代理行业也发生急剧变革：越来越多一线城市房地产代理公司加快了全国化布局，世联、伟业、决策资源相继进入武汉，进一步扩大了外来专业代理商的规模；随着武汉大批中小开发商被淘汰出局，本土房地产代理商生存空间日益萎缩，他们或转战省内三线城市，或干脆退出，其中以大汉隆城为代表的本土实力派代理商，积极介入省内三线城市甚至外省房地产代理业务，有力拓展业务渠道，支撑公司长远发展。而随着外来代理商在武汉打开局面，进入稳步发展之际，本土化成为其急需解决的问题。部分全国性公司组织架构及其内部管理上的诸多问题开始暴露，期间发生一系列的人事震荡，相当部分本土公司在此期间诞生，
32、他们凭借在原专业公司积累的资源参与房地产代理业务的争夺，增强了本土代理商的实力，房地产代理行业进入“战国时代”。在这一轮发展中，易居、合富辉煌的强势地位得以巩固，牢牢占据代理企业第一梯队。强者恒强 但行业整体集中度不高二线城市房地产市场正吸引着越来越多品牌开发商的关注，以华润、万科、金地、保利等上市企业为代表的品牌房地产开发商，正逐步加大对武汉的土地储备，其在市场上的份量越来越重，对专业合作伙伴的要求也越来越高，这将进一步强化优秀代理公司的市场地位。凭借一贯良好的市场表现及全国性的资源整合平台，武汉易居、湖北合富辉煌正逐步显现其优势，企业发展势头越发强劲，其年度服务项目均在6个以上。目前武汉易
33、居与武汉万科、王家墩城建相继建立战略合作关系，品牌开发商与实力代理商的强强联合正逐步发挥效应。但是，就武汉房地产代理行业而言，大量的项目资源依然分散在众多中小型代理商手中。由于市场发展的不成熟，代理行业依然处于“个人英雄时代”，凭借公司负责人个人资源及经验搞定项目的情况在代理商中依然较为普遍，这为相当部分本土代理商提供生存的土壤。而相当部分职业经理人从全国性代理公司离职后自创公司，争夺原公司客户，进一步分散了项目资源，也不利于行业集中。目前武汉房地产代理业务排名前十的代理公司中，大量公司年度服务项目仅2-3个，其整体所占市场份额明显偏低。武汉主流代理商目前服务在售项目一览（限武汉地区）企业目前
34、服务项目武汉易居万科西半岛、万科高尔夫城市花园、万科魅力之城、万科城市花园、融侨锦城、新华西美林公馆、恒大华府、天下国际红公馆湖北合富辉煌锦绣江山、天下国际公馆、新时代商务中心、罗纳河谷、顶锈晶城、铂金公寓武汉德思勤: k8 卧龙剑桥春天三期、青扬六和、三金鑫城国际大家顾问水岸星城、泰然南湖玫瑰湾、谓语城、银湖翡翠、新地东方明珠、阳逻城市广场大汉隆城* , 1 Z# j0 Q4 & s0 a4 _: s盛世徐东、金太阳.米兰小镇、君悦上品金地置业恒基水域天际、兴华家天下、御景东方浦江筑城星海虹城、海山友谊城中邦地产桃李世家观筑地产鑫海花城二期、龙城天居园注：目前武汉地区在售项目约130个“外来
35、和尚”领军 本土企业学习中成长自2003年德思勤、易居中国、合富辉煌相继进驻武汉以来，武汉房地产代理行业的头把交椅一直由外地代理公司把持。这些全国性代理公司携资金实力、领先的操盘思路及资源优势，迅速建立起在武汉市场的领导地位及品牌号召力，其间虽有个别企业发展起伏，但不影响外来房地产代理商整体市场表现抢眼的事实。而本土企业在快速消化这些公司带来的新思路、新理念的同时迅速成长起来，其间更有部分长期工作于一线房地产开发企业、专业代理机构的资深房地产人士成立本土公司，形成了一批有实力的本土房地产代理机构，他们在与外来代理商的争夺中逐步建立起自信，同时积极开拓三线城市，依然实现了持续发展。层 次企 业第
36、一梯队易居中国、湖北合富辉煌第二梯队武汉德思勤、大汉隆城、大家顾问、金地置业、武汉聚星、武汉中邦地产、武汉观筑地产、武汉众联置业、武汉浦江筑城等n 长沙代理行业特征一、代理行业在房地产市场中的地位及所占比例 目前，长沙房地产项目寻求代理合作的占在售项目的8090%左右，其中，全程代理占2030%，合作形式主要以营销策划为主，包括前期开发顾问、营销顾问、全程策划顾问三大环节，这种形式占7080%。中小项目开发商基本自行组织销售队伍，全国性大开发商则寻求全程代理。同时，也有部分采取“营销策划+销售代理”两家合作代理的形式。整合推广（15%）营销策划代理（85%）有自己的策划营销团队，对外寻求广告公
37、司做平面设计形式全程营销全程策划顾问前期开发顾问营销顾问服务内容从前期市场调研开始，到后期销售只做全程策划，不做销售服务到销售开始，收取月服务费用销售开始做销售顾问比例10%35%10%30%二、本地及外地代理公司在本地的市场表现 目前，长沙房地产代理行业虽然公司众多，但是由于本地行业更重视人情与圈内的人气，所以基本上每个公司都有自己的人脉和客户圈。基本上面对面比稿的不多，正面搏杀的也就是几个熟悉的知名公司，在目前长沙市场，真正有明显实力优势的代理公司几乎没有，因此在专业较量的同时，更多存在一个业内口碑、操盘人知名度、已代理项目的考察等多方面的综合评定，尤其是长沙代理行业市场并不大，而人员流动
38、性频繁，媒体宣传面广，因此，专业已不是代理公司获取业务的最大砝码，而是行业内的影响力。 目前，长沙处于代理第一集团的大概5、6家，以深、广的知名公司为主，我们易居是唯一的上海代表。其中，广州的合富辉煌最为突出。本土知名公司与其他外地企业为第二集团。第三集团主要为通过一些个人关系代理了一两个项目的本地公司。 本地代理公司规模均不大，成本较低，营运能力一般，只有广州的合富辉煌在市场占有率与盈利能力双方面有较突出成绩。 三、典型代理企业代理的楼盘量及市场占有率 典型代理公司有两个：合富辉煌和德思勤 合富辉煌04年进入长沙，做了两个项目的前期，05年代理广州总部战略合作企业的项目长沙奥林匹克花园，项目
39、非常成功，之后就接下了2个长沙和株洲的代表性楼盘。06年代理的项目也是长沙较大的项目，07年项目更多，市场占有率力拔头筹，占据10%左右。同时，目前该代理公司的状态比较高调，中型项目基本不接，也不轻易出方案。 德思勤是长沙曾经最有代表的，也是有较高市场占有率的代理公司，但是去年年底到今年年初，在深圳的总部解散，各个股东分家同时使用德思勤的牌子，使得07年的战斗力大打折扣，但是实力还是不错，代理的项目也是长沙的大型项目，市场占有率为5%左右。 四、代理公司05-07年的发展趋势 本地堡垒期：05年之前，长沙房地产代理行业以本地为主，长沙房地产也基本从05年开始正式走上全面商品化。两军对垒期：05
40、、06年开始，逐步有外来代理公司抢滩市场，以广州深圳的居多。05年广州深圳代理市场开始饱和，当地中小型代理公司开始开辟第二市场，而深圳几乎是湖南人的第二故乡，所以长沙成为了首要的第二战场。由于地理位置近，代理形式又分两种：成立分公司的形式与项目组的形式。另外，06年开始，上海、浙江代理公司也开始进入长沙市场，而原来本土代理公司呈现两级分化，少部分在前期积累中进一步扩大，成为本地代理业代表性公司，而大部分或是淘汰或是转战湖南其他地级市。升级战营期：到了07年，长沙房地产代理行业呈现两大局面：一、品牌代理公司齐居首。几乎所有的粤派知名代理公司都有染指长沙项目，上海、北京公司继续进入。二、代理公司数
41、量急增。一方面外来公司不断进入，另一方面，长沙房地产代理市场并不规范，也不专业。业内有个众所周知的规则，就是“专业敌不过人情，努力敌不过人气”。因此，05、06年进入长沙市场的代理公司，部分骨干人员自立门户，依靠他在代理界的名气与关系，也开始自己接项目。据统计，目前长沙在售项目100左右，大大小小的代理公司有4、50个之多，各种实力等级的代理公司服务对应能级的项目。 同时，由于真正有实力的代理公司不多，据目前收集到的信息，明年一些大型项目有可能采取4、5家代理公司共同代理一个项目的局面。n 郑州代理行业特征一、 代理商市场介绍上世纪90年代初，郑州房地产中介行业出现了专业的房地产咨询公司，是类
42、似于个人工作室的顾问公司，不从事代理。1995年以后，出现了早期的房地产代理公司，但规模较小，营业额十分有限。这也在于郑州市房地产行业处于起步阶段，总体市场量较小。如现在的河南第一房地产开发企业建业，当时尚在运作其第一个项目。2000年至2006年，郑州房地产市场总体销售量由约200万平方米增至约800万平方米。2007年体量更大。以此为基础，郑州代理行业整体也有了发展上的大飞跃。但由于房地产代理行业长期以来几乎不存在门槛，导致代理公司鱼龙混杂，数量巨大，质量偏差。2007年，郑州市注册房地产中介公司300多家，而同时期有项目运作的开发企业不过一百多家。约90的代理公司在郑州市场无项目可做，或
43、只有收入微薄的顾问业务。但背靠一亿人口的大省，绝大部分代理公司以省会公司的招牌在地市拓展项目，也获得生存的空间。预计2007年，郑州房地产市场总销量的约10采用代理，佣金在1左右。近期已有个别项目降到0.5-1。个别项目结合代理商与广告公司运作项目。但市场向大公司品牌公司集中的趋势已经比较明显，预计2008年郑州市场会产生几家比较大的代理商和专业广告策划服务商。而中小规模的代理商在郑州市场基本出局。二、 典型代理商分布外来代理公司在郑州市场处于强势地位。2007年郑州房地产市场代理业绩表现靠前的公司主要有以下几家：北京盛联阳、深圳同致行、易居中国、郑州恒辉、水木良行等。排名前三的均为外来公司。
44、外地公司称霸市场的主要原因，在于外来者有更先进和丰富的房地产营销经验。而本地人才受限于成长环境，在专业素养及管理能力的发展上均存在较大的瓶颈。这导致专业人才匮乏，复合型人才更是寥寥无几。所以，个别公司领导人有一定专业实力，但也难以做大。三、 代理商集中度分析首先，房地产市场经过十余年的发展，竞争越来越激烈，这就导致营销水平的升级。甲方对乙方的要求越来越高是市场的必然趋势。其次，伴随房地产市场而生的代理行业也已有多年的发展，部分公司已经具有一定的品牌、团队和资金实力的优势。代理商之间营销水平的差距越来越明显。故强者愈强、弱者愈弱的局面已有显现。未来更会加剧。从目前的代理市场看，开发企业寻求代理商
45、合作，主要在于其自身实力的限制，或其项目已经出现推广的困难转而寻找外援。如北京盛联阳近年代理的项目中，有两个项目是甲方第一次进入房地产行业的项目，有两个是甲方去化困难转而销售外包的项目。总体看，由于商业、办公类物业长期供过于求，开发企业更愿意寻求代理。住宅市场仍是郑州房地产市场的主导物业，但由于去化良好，而较少采用代理。同时，采用代理的物业区域分布没有明显特征，但档次主要为中档产品，规模为中等规模或略大。当前采用代理的物业价格区间主要集中在4000-6000之间。四、 05-07年代理行业发展趋势由于市场的整体升级，类似于开发企业的行业发展趋势，代理行业也已经开始两极分化。未来，代理市场份额会进一步扩大，但主要属于有品牌有实力的代理商。比如易居中国郑州近期合同代理面积剧增，而郑州恒辉、北京盛联阳也较去年有大的突破。由于本地代理商有更好的区域渠道，也较为熟知本地市场，且随着市场的进步也在持续的学习进步，预计未来少数本地代理商会有比较大的突破。其中，郑州恒辉表现最为优异。但领衔的代理商仍将以外来者为主。因为外来者的营销技术水平、管理水平及资本实力是本地代理商难以突破的槛。n 杭州代
