1、如果我来操作金科 10 年城 (2010-7-24 17:14:09) 由于金科 10 年城的洋房部分早已售罄，所以本文是指 10 年城的高层部分 北倚江与城，南接源著，东望水晶郦城，金科 10 年城，永远不缺人气和到访量。不过，从 10 年城的普通塑钢门窗， 3 梯 7 户，大量的 60m2 左右的刚需两房，我们可以看出， 10 年城无意与周边龙湖的项目正面竞争，而是定位于客户群最庞大，政策风险较小，利润率适中的刚需市场，那么在这个领域，谁是 10 年城最大的对手呢？融创奥林匹克花园和鲁能星城，两个江北的超级大盘。08-09 年 金科 10 年城（东区）PK 融创奥林匹克花园 5 期（红城）
2、PK 鲁能星城 9街区09-10 年 金科 10 年城（西区）PK 融创奥林匹克花园 7 期（紫枫郡）PK 鲁能星城11 街区在过去的三年时间里，金科 10 年城，融创奥园，鲁能星城，三大巨头，每年总成交套数超过 6000 套，三个楼盘的客户重叠率（同时关注其中两个楼盘）超过了 70%。三强相争，是大规模的“集团作战”，这个题材，是之前五篇如果我来操作系列所不曾涉及的，自然具备了很好的典型案例价值。今天的操作建议，分为三个层次。“基础定位新价值洞察操作执行”1 基础定位：新牌坊的金科房对于大盘操作，阶段性热销容易做到，但要是在几年的销售周期中，做到持续，稳定，就很难得。一个坚实的基础定位很重要
3、，这个定位要“正”，而且要能够代表项目的核心价值。10 年城在建筑风格（托斯卡纳风情），户型优势（报规较早未执行阳台进深 2.4 米以上算全面积的新规范），景观特色，公司品牌等方面都有亮点，广告也是创意不断。但是我认为，一直未明确地提出 10 年城属于新牌坊版块，是一大遗憾。新牌坊是块金字招牌，连一路之隔的源著也可以自称为“新牌坊的龙湖洋房”，那 10年城为什么不能属于新牌坊呢？明确自己属于新牌坊板块，其实就坐享了龙湖耕耘新牌坊十年积累的高端居住生活氛围。这一点对重庆本土客户的影响，是决定性的。无论对汽博板块（融创奥林匹克花园），还是龙头寺板块（鲁能星城），新牌坊无疑有着全方位的优势。这也是
4、10 年城在三足鼎立局面下突围的一个重要利器。 “新牌坊的金科房”，很直接，也很好操作。可以很快在现场包装和物料中体现出来，经过一定的时间沉淀，“10 年城属于新牌坊”的观念可以在广大客户心目中确立下来，伴随新牌坊众多新楼盘（如万科缇香郡，龙湖源著，东原黄山大道东等）在市场上对新牌坊片区的炒作，10 年城都可以从中借势受益。2 新价值洞察：“ 快慢城”概念，为 10 年城构筑新的价值增长点 (详见附图）作为已过中盘的 10 年城，需要新的亮点，为客户发掘新的价值增长点。“快慢城”的概念，可以一试。很多城市的不同城区，在城市化的进程中，会逐渐形成明显的城区之间的差异化气质。以北京为例，东部有 C
5、BD，有国贸，财富大腕云集，高调且张扬。而西部则有西山，海淀，政府大院，贵人官员于此深居简出。多年来形成了北京“东富西贵”的城区差异而重庆的江北，却日益呈现出“东快西慢”的分布。东部有机场，寸滩港，火车站，观音桥，江北嘴，交通便捷，车流量大，典型的大都市的繁荣景象。在这样的氛围里，每个人都很忙碌，忙着生意，忙着追逐财富。就算住进幽静的别墅，也要记得自己是在企业家公园的 CEO 公馆，惦记着公司的责任。这样快的生活充满激情，但确让人始终在相对紧张的氛围中生活。而西部则慢的多，从江与城懒散的欧洲小镇出门，穿过托斯卡纳风情的 10 年城，宽阔的黄山大道上，似乎很少堵车（相比之下，机场高速拓宽的速度永
6、远赶不上车流增长的速度）。向南去听城市的童话，紫都城的夜很静很浪漫。鸿恩寺一下子搭起了很多脚手架，但宏大的鸿恩寺公园注定让房子不会太密太压抑。最后来到北滨路金源购物中心，布满广场的停车位，让来卢米埃影城，永辉超市的人们，彻底忘记了在北城天街找车位的焦虑烦恼。金科 10 年城，就是在“慢西城”中的一个典型风情小镇，对于自住为主的刚需客户，生活氛围是一个重要的考量要素。“快东城”，“慢西城”，客户会如何选择呢？3 操作执行： 每年卖 2000 套房子，10 年城须提倡“即时销售”众所周知，“蓄客，放号/办卡，集中开盘”是房地产销售最常规的一种手段。但对于年销售量约 2000 套房子的大盘，却不一定
7、是最佳方法。我建议采用“即时销售”的务实模式。首先，集中开盘的好处，在于可以根据蓄客的程度选择开盘时机，同时也可以把定价时间尽量后推，定出一个更合适的价格。最后，开盘当天营造出热烈的抢购氛围，促进还在犹豫的客户下单。这种方式，对于年销售 400500 套房子，开 23 次开盘，我觉得是合适的。但如果把年销售任务提高到 2000 套的程度，某一栋的开盘时机，某一栋的定价策略，都成为一个较次要的问题。最重要的问题变成了：客户资源问题。每一个客户都变的十分宝贵。其实，蓄客期会有很多可以成交的客户，因为不能即时交定金，而转向其他楼盘，或者放弃购买，这无疑是对客户资源的浪费。同时，由于推盘量过大（200
8、0 套房子约等于8-10 栋楼），平均到每栋楼的蓄客期过短，很难累积起开盘火爆需要的人气。所以，对于 10 年城这种大量推盘的项目，“即时销售”是更好的选择。其中，有几个要点需要把握。1）从年初时就规划好全年各栋产品的推出时间（实际就是安排工程进度节点），尽量平均分布在 1 月10 月（留两个月确保 12 月底前回款）同时 4 月，10 月两个房交会作为重要节点，推盘量可以略多。2）每个月推出的产品，尽量做到产品线均衡。大户型楼栋和小户型楼栋搭配推出，尽量保证客户在任何时间点来都能选到对应的产品。3）依据对市场的判断，和对产品的理解，更早地确定合理的价格（这个对金科等以销售见长的公司不难做到），更早地启动认购。全年那么大的推盘量，每一天都十分宝贵。4）“即时销售 ”模式下，对置业顾问的要求会更高，因为“一对一”的谈判将成为最主要的成交手段。这需要加强对“逼定技巧”的专项培训。5）预留必要的折扣空间，以便当出现多套购买（这种机会总是存在的）的客户时，可以通过预留的折扣空间促成成交。根据实战经验，每出现多套成交的情况，会大大鼓舞团队的士气，当天往往会冲一个比较高的销售业绩。
