1、 商业银行支持中小企业发展组织模式研究论文导读:：实质上都只是商业银行内部运作的一种组织机构。中小企业专营银行定性依据与理想运营模式。综观国内外信贷专营管理的发展模式。论文关键词：商业银行，中小企业，组织模式，信贷专营 一、 中小企业专营银行定性依据与理想运营模式 任何一类机构组织形式都有其所固有的本质属性，无论采取何种模式支持中小企业发展，实质上都只是商业银行内部运作的一种组织机构，但对其内在特性同样也有一定的要求。只有在明确中小企业的专营银行的定性分析基础上，才能找到理想的运营模式。 (一) 支持中小企业现行模式的定性分析 首先，现行商业银行体系中并没有独属中小企业的窗口银行。中国商业银行
2、体系规模庞大，层次多样，点遍布广，客户结构不一，并没有只以中小企业为核心客户的商业银行，信贷业务开展多数按照部门分工，对各类规模的企业统一条线处理，贷款主要投向大企业及重点项目；尤其在国家扩大内需的政策导向与推进基础设施与重点产业的规划下，一些优质大型企业、大型项目的存款、结算、中间业务等综合业务可以带来规模经济，成为金融机构争夺的目标客户和贷款投向的重点；而小企业贷款单笔数额小、总体笔数多、人员维护成本高常被边缘化，具体来说：大型银行数量少，因为强劲的金融竞争力与垄断力足以支撑大企业、大项目信贷专营，而点多，服务可靠也是众多大客户的首选；小型银行虽然数量多，但因为内部积累无法解决的资本金不足
3、问题引发的资本硬约束，在以资本约束为核心的风险监管刚性下部分选择中小企业信贷业务；中型银行数量居中，为克服资本瓶颈制约也是优先选择大企业、大项目，只有部分信贷流向中小企业项目；信用合作社与邮政储蓄银行不同于一般商业银行以个人贷款、小额农贷等微型信贷为特定市场与客户延展主方向。 其次，以职能流程为核心的信贷组织管理模式改革并没改变原本的客户结构属性。为解决中小企业融资难题落实银监会支持中小企业发展的六项机制要求而设立的信贷专营模式，国家监会副主席王兆星强调，各银行业金融机构要进一步推进中小企业金融服务专营机构建设，着力提升中小企业金融服务水平；其中以独立法人制中小企业信贷中心以及非独立法人准事业
4、部制的中小企业信贷工厂模式模式最为典型。所谓的独立准法人制中小企业信贷中心模式是在总行框架内以完全独立于其他分行的准法人体制形式存在；而各地支行要将原有的中小企业信贷业务转给地区信贷专营分中心，进行离行式中小企业授信业务运作。而准事业部制中小企业信贷工厂模式则是一种自上而下设立的，以中小企业为目标客户在总行设立负责中小企业信贷经营和管理的中小企业部；并依托已有分支行的相关职能部门将中小企业授信审批、贷款发放、贷后管理等中后台信贷业务通过信贷工厂进行独立化的流水线处理。1但这两种模式只是对职能流程的一种改造，或多或少的对原有模式有依赖，没有彻底的改变原本的客户结构，也没有统一的范式，如果一些制约
5、因素不排除，就是成立了专门机构，作用也有限甚至可能成为摆设， 其存在形式大于实质作用杂志。 而中小企业业务风险得到分散，收益水平得到提高的预期效果，只有在银行实现规模化、批量化经营的前提下才能有效体现；以目前典型模式现有的人力资源、经营管理流程还无力支撑其大批量办理小企业业务，充分发挥支持发展小企业业务的优势。综观国内外信贷专营管理的发展模式，凡是在支持中小企业发展上成效显著成效的，无论是否以独立的法人形式存在，无论其规模大小，一般都具备比较清晰构建原则。只要是以服务中小企业为中心，明确机构市场定位，明晰目标客户结构，合理调配信贷资金分配与再分配，保持财务的连续性以及发展战略规划的可持续性，第
6、三种模式是可以存在并且优化处理的。 (二) 中小企业专营银行运行的基本特征 1、以中小企业为核心的市场定位 商业银行根据自身现有的资本实力和服务方式以及在市场中所处的位置，有针对性的提高对当前主要客户群体的服务重视程度，强有力地打造出区别于同业群体的个性与形象，并通过一系列的媒介明确的传递给客户群体，使得特色化的金融服务在市场上确立位置的过程就是市场定位的过程。对尚处于转型期的中国银行业来说信贷专营，市场定位影响着各家银行在行业竞争中的位置，在理念上、目标上、形式上盲目的做大做强，市场定位不清的弊病往往是多数商业银行陷入产品同质化、服务形式化、竞争恶性化的主要原因。所以商业银行应围绕着业务经营
7、运作盈利最大化的经营目标，综合考察区域经济发展态势以及金融市场发展动态，结合自身的实力地位，选择匹配的市场定位。 2、以中小企业为重点的客户结构 客户结构是银行经营战略的基础，与经营理念的提升、经营模式的转变和业务结构的优化共同促成银行经营战略转型。转变商业银行支持中小企业发展的模式，更要从体制和机制上寻求突破，对商业银行客户群进行结构性调整，夯实和优化相关的客户结构基础，使得中小企业成为商业银行战略转型的选择，成为多元化业务增长点。第一，在日趋严格的资本监管标准下，中小商业银行有限的资本资源足以承载中小企业客户的融资需求。第二，中小商业银行自身的经营实力出发，采用价格竞争手段满足核心客户的低
8、成本融资需求。第三，按照西方成熟市场的经验，稳定中小企业客户群体，提高中小企业业务量，可以克服脆弱的客户结构和业务结构失衡的的风险。防止利率市场化趋势加强的条件下大企业客户迅速流失的风险。对于中小企业专营银行而言，选择优质中小企业客户的基本前提是建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准，一方面，从产业链和商业生态链上下游寻找优质中小企业客户；另一方面，及时有效通过各种途径搜寻中小企业客户信息，培育优质中小企业客户。2 3、以满足中小企业特点的产品结构 解决中小企业融资难题，支持中小企业发展并不是一定要走模式化道路，而是要树立服务中小企业的价值理念，以中小企业为中心，以信贷市场为导向，在原有产品
9、体系基础上，根据中小企业客户群体的特点与特定需求，设计专属中小企业的产品。首先，明确企业主打品牌，通过各种载体将中小企业金融品牌、产品特征、产品流程传输到目标客户群体，构建有特色产品、业务流程、关键指标、运作模式为一体的品牌支撑体系信贷专营，为中小企业提供高于同业水准的金融服务，打造中小企业专营银行品牌。其次，以利率为金融部门调节市场的工具，区别于大型企业对中小企业差别定价。通过对各地区经济以及中小企业状况的分析，在不同的地区不同发展层次的中小企业实施不同的利率。对不同中小企业实行差别定价，允许商业银行在法规和政策的许可范围内，根据中小企业风险水平、筹资成本、管理成本、利润回报率等因素自主确定
10、贷款利率和融资业务的收费标准，推动信贷务定价的市场化。4、以维持信贷可持续的财务结构 财务连续性是实现信贷专营长远和可持续发展的有效支撑，要求在深入分析和准确判断内外部环境对财务活动影响的基础上，维持财务的可持续性，保持收益和风险的平衡性以经营各种中小企业信贷业务为主的信贷专营银行更要实施财务可持续战略杂志。建立健全固定的、独立的资本核算体系；保持资本性与经营性的中小企业存款与贷款金额在其资金来源与资金运用的比重，在财务连续性中统筹资金来源与资金运用。保持财务的连续性是各家商业银行规模数量扩张的关键；换言之，如果规模过大易因为内部资金供给不足，准入资本金与投资入股比例下降，营运资金限制额不达标
11、造成营运资金链断裂。 5、以提高效率减成本的流程管理 区别于一般信贷组织关系，中小企业信贷专营更要专注于服务中小企业的中心理念，加强中小企业信贷流程管理，按照前中后台进行职能与资源组合，共同服务于客户。对外以客户经理和综合服务渠道提供一战式的中小企业信贷融资服务，构建一批由客户经理、产品经理、营销支持经理等构成的分工协作、相对独立的运作团队，并实行区域相对集中管理。同时采取分层次、按梯队的方式，加强对小企业金融从业人员的业务培训，提升小企业客户经理的职业素养和实际操作技能，逐步建立起一支专业化程度高、精专型与综合型相结合的职业化中小企业客户经理队伍。3 对内以规范的流程实现中小企业服务整合。统
12、一内部控制管理平台与营运管理平对中小企业客户进行垂直化、标准化、批量式、整合化的核心业务条线管理，以其精简高效的组织配置向下延伸为特色产品与服务创新。在信贷市场与流程银行决策层建立针对中小企业客户的立体化信贷管理，减少中小企业信贷业务审批环节，提高审查审批效率，以期在中小企业信贷质量、服务和速效等方面有显著性改变。 6、以增强动力促发展的科技支持 商业银行作为重要的社会金融服务窗口单位，其金融服务环境与科技水平为主的银行软实力直接关系到企业的生存和发展，凸显一个银行的内涵、品牌和口碑。尤其打造中小企业信贷专营银行过程中与各家商业银行竞争的重点已开始由比机构、比产品的竞争转向比品牌、比声誉的竞争
13、，中小企业专营银行将面临来自整个社会对金融服务环境与金融服务效率提出的高标准高要求,商业银行必须充分运用科技手段来解决小企业贷款中成本和风险识别的问题，建立以科技手段为核心的管理加工厂,以自身软环境和科技水平为基础提高中小企业信贷管理的专业服务水平。3一方面，要有一整套完整先进的服务理念和与之相适应的有自己特色的金融服务基础设施，提升员工的整体道德水准与服务效能，提升整个单位在同行业中的核心竞争力。另一方面信贷专营，要将强大的计算机信息技术运用于信贷数据处理系统和数据交换系统，迅速升级的中小企业信贷业务、组织构架和管理流程，提高信贷业务的效率和规模 ，加强中小企业信贷流程组织机构的支撑力。 7
14、、以保障安全强监控的风险管理 中小企业经营具有极大的不确定性与高风险性，在当前外部法律、监管和内部治理约束不足的条件下，要求中小企业信贷专营银行要有较强的流程式风险管理能力。首先，突破风险由多部门分散管理或一部门集中管理的传统模式，将中小企业融资风险识别、风险计量、风险监测和风险控制内嵌于信贷业务流程各节点，及时进行信息的收集、信息的传递以及信息的跟踪处理，剖析风险源，归集风险控制点，提升风险识别能力。其次，借鉴国际银行普遍采用的集中化管理模式，对大量占用人力和时间的各种中小企业信贷业务处理进行改造实行后台流水线作业。基于流程式的风险管理体系对风险控制和不良资产集中后台处理，使前台集中精力开展
15、中小企业产品营销服务，降低信贷风险并减少运营成本 。4 二、 江苏银行连云港分行打造中小企业专营银行的主要思路 (一) 江苏银行连云港分行是一家中小企业专营银行 江苏银行认真贯彻落实党和国家的各项指导工作意见贯彻各项工作部署，立足地区经济发展解决中小企业融资难题，通过思路调整，深度改革推进银行发展模式和盈利模式的转型，形成总行有部门，分行有中心，支行有团队的特色模式，为打造中小企业服务专营机构奠定基础 。近年来，江苏银行连云港分行，积极打造外具形象、内有质量的区域性中小企业信贷专营银行特色品牌，区域市场上中小企业业务核心竞争力与局部竞争强势。而连云港分行的战略转型主要是由经济结构特点决定的，连
16、云港市经济基础薄弱，企业规模普遍较小密度集中，多数是中型和小型企业，特别是微小企业；也是连云港市城市功能形态变革及银行自身业务经营可持续发展的要求杂志。2009 年 8 月连云港分行作为总行的先行试点分行设立小企业信贷服务中心，结合中小企业自身的特性和其融资需求的特点，从担保方式、产品组合、业务流程、机构设置、全面服务等各方面进行积极的探索，以标准化中小企业准入机制、完备的风险定价机制、独立的审批机制，专业化的客户经理队伍推动中小企业信贷工作在形式和实质上双向纵深发展，为全面打造中小企业服务专营银行模式奠定基础。 (二) 江苏银行连云港分行中小企业专营银行构建措施 1、明确市场定位信贷专营，锁
17、定目标客户 就江苏银行连云港分行的发展历史看，连云港市商业银行作为其前身，当时注册资金只有 1.0628 亿元，按现行法律，商业银行对单户贷款的最大限额不超过注册资本的 10的监管要求，即单户贷款不超过1062 万元，也就界定了当时连云港市商业银行的客户群体范围是中小企业；但随着金融体制改革的深入与区域经济的发展，商业银行规模不断扩大，资本金数额不断增加，江苏银行成立后，总行注册资本达到 100 亿元，对单户贷款金额可以达到 10 亿元，为做大企业，大项目客户服务提供了可能。最初的实践情况而是以低成本、高回报大客户为主攻目标，相对而言中小企业贷款比重有所下降。尤其是连云港分行经营发展思路面临两
18、难选择，即，资本金瓶颈问题解决后是继续中小企业业务，还是转向大企业业务，此时明确的市场定位，锁定核心目标客户是关系未来战略发展的重大问题。 不同于韩国政府设立的专门为中小企业提供融资服务的政策性中小企业专业银行，江苏银行连云港分行作为一家城市商业银行充分认识到到作为一家区域性金融机构具有自身独特的竞争优势：一是地缘人脉的优势凸显，在长期支持地方金融活动中建立起来的相互信任与合作关系，有利于抑制契约道德风险，提高合约的履行率。二是机制灵活，在同业同质化的激烈竞争中寻求差异化经营空间，一改贷款多流向房地产行业或者在政府融资平台；多为中长期贷款，集中于大企业大项目的倒挂结构。三是，长期与中小企业处于
19、同一市场层次，在组织、规模、管理、服务等方面有很多相似点，具备良好的先天契合性。依据此等优势连云港分行自 2007 年 1 月成立以来，始终以支持地方中小企业、民营经济为重点，同时参与地方重大项目、重点企业的建设和发展的市场定位，以服务中小企业、服务地方经济、服务城市居民为基本客户定位，明确安分守小，做特做优做强而后谋大的发展战略信贷专营，并在连云港分行中期发展规划中鲜明提出努力打造外具形象、内有质量的区域性中小企业专营银行品牌。的价值理念，在实际工作中不断探索发展优质中小企业客户、优化客户结构、夯实客户基础、建立专业化流程、提高中小企业专业服务能力。最初打造江苏银行连云港分行中小企业专营银行
20、的主动选择已成为连云港分行的理性选择和全行上下坚定不移的市场定位。 2、打造信贷专营，提升专业水平 在总行的支持下，江苏银行连云港分行在兼顾多维原则的条件下探索出符合中企业特征，适合商业银行自身特点的新型组织形式，率先在全行试点成立了独立的中小企业管理部门，由客户经理岗、风险经理岗、授信审查岗、综合管理岗等专职人员组成，负责营销推进、产品研发、贷款审批、风险管控、中后台支持保障、业务统计等相关工作，专注于为中小企业提供贷款服务。在管辖支行相应设立接受中小企业授信业务考核的专职客户经理，形成了多层次、立体式的中小企业金融服务格局，保持中小企业信贷管理体系的完整性与有效性。如下图（图 1.连云港分
21、行中小企业专营银行组织结构图）。同时制定行业准入标准和政策发布，统一风险扎口；统筹规划，牵头营销，避免内耗；从制度制定、数据统计、业绩考核到条线管理等专注于中小企业客户提供服务。目前，全行 110 名公司条线客户经理中有99 名客户经理从事中小企业金融服务，实现了总行有部门、分行有团队、支行有岗位的组织架构，形成多层次、立体式的中小企业金融服务格局。 图 1.连云港分行中小企业专营银行组织结构图 3、利用社会资源，推进信用共建 江苏银行连云港分行依照有关规定，充分考虑港城地区经济发展与产业结构的特点，根据连云港市城市功能形态变革及分行业务经营发展内在需求，创新性地提出信用联盟体营销策略，以群体
22、性的客户为服务对象，以利益联结为纽带，以互信互助为基础，将一定地理区域内或组织空间范围内，具有相同、相似或相关联特质的诚信客户群体，在发起人的统一协调下，建立信用合作与风险共担机制，由银行提供一揽子综合性金融服务的新型组织业态；第一种，功能型模式：以银行+协会+担保公司 +加工企业利用时间差及时缓解了加工企业生产旺季的流动资金短缺难题；第二种，行业会员型模式：以签订信用联盟体合作协议为保障，以联贷联保为主要方式发放贷款的及时解决企业生产的流动资金困难；第三种，政府主导型模式，以银行+担保公司+县乡政府 +龙头企业 +农户五方联动，通过政府整合资源信贷专营，借助财政撬动，依托龙头企业，利用担保平
23、台，搭建金融支农通道；第四种，专业区域型模式，以市场管理方-担保公司- 经营户为主要特点建立信用联盟体。54、全面集群营销，倡导正向激励 作为定位于服务中小企业的专营银行，江苏银行连云港分行倡导由高管到员工的系统性，全面性的营销策略。第一，以具体的金融商品和服务营销提高目标客户对服务的认同度和品牌的接受度。从产品营销入手，根据目标市场的需要，加快金融服务与产品创新及时满足客户的个性化需求，以各种产品之间的相互关联性为基础，推广产品组合营销策略杂志。第二，以灵活的定价策略推进全面市场营销。依据产品性质、产品生命周期、产品营销策略以及分销渠道等，综合考虑成本、竞争、需求等因素的变化适时作出调整价格
24、的决策，以科学定价来提高银行的竞争力。第三，积极扩展分销渠道，创新多元促销。合理调整点布局，优化点结构，提高直接分销渠道的运作效率。同时江苏银行连云港分行中小企业专营银行依托江苏银行的电子络平台，专门开发了针对中小企业的在线审批系统、电话银行和上银行，加快电子化间接分销渠道。并且根据产品的特点，设计促销实施方略，以广告宣传银行的形象、声誉和实力。第四，制定江苏银行连云港分行客户经理绩效考核指导意见，并以此为主线采取绩效与小企业新增贷款户数、贷款余额、产品创新、授信质量等综合指标挂钩的方式，构建了以量为主、存量为辅正向激励机制，有力调动中小企业专职客户经理的积极性。对新增公司授信客户 500 万
25、元（含）以内授信审批通过并实际用信，分别奖励主、协办客户经理各 200 和 100 元，并按用信额的 0.07和0.03分别奖励营销费用，同时在不良资产考核上，在总行 4%容忍度内对尽职人员终生免于责任追究，以降低客户经理及经营机构对中小企业风险控制的担忧。 5、 设计专属产品，打造特色品牌 江苏银行连云港分行立足于服务中小企业的理念信贷专营，不断健全和完善中小企业融资基本服务体系。首先，集中各种资源服务于中小企业信贷市场，尤其是对于财务制度不健全、管理不专业的中小企业，由分行招聘财务专家为其集中代理建帐，并聘请本地大型企业财务总监为其高管人员进行融资、管理、公司理财等方面培训。对推动中小企业
26、信贷工作持续、快速发展起到了根本性的支持和引领作用。其次，对总行现有成熟产品进行梳理整合，优化功能；针对中小企业客户的特定需求，全新整合、包装、开发具有区域特点的中小企业信贷产品系列，目前已形成了以总行小快灵七项产品为基础，具有分行特色牵手成长贷、科技创智贷、物流全通贷、循环经济贷、紫金展业贷、农易贷等六大系列 31 类产品，基本能够覆盖中小企业各方面的融资需求；再者，集中与分散宣传相结合，硬广告和软广告相结合，通过分行点和营销队伍宣传，重点宣传与一般宣传相结合，品牌宣传与产品宣传相结合，以互相促进，相得益彰，实现金融品牌、经营特色、企业形象的同步提高，提升服务中小企业的市场竞争力。 6、实施
27、流程管理，同步平行作业 江苏银行连云港分行为了适应小企业金融服务需求时间急、频率高、周期短、总量小特点，在小企业金融业务处理上引入了流程银行概念，通过对中小企业贷款标准化、工具化、流程化、柜面化提高效率，具体如下图（图 2 江苏银行连云港分行中小企业专营银行流程简图）所示：在审批模式上积极推行四合一的审批模式，即同时发起中小企业信贷业务评级、授信、贷款、押品流程，缩短了流程处理时间；在环节上，实行前台和中台业务平行作业，使信贷业务调查、审查、审批无缝对接，减少了决策环节；在签批方式上，实行集中审查与分支行有权人签批相结合，落实了责任分离；在时效管理上，推行限时审查审批制度，提高了审查审批效率。
28、通过建立专业化的业务处理流程，优化了流程环节，确保符合条件的中小企业从入口到出口都能获得方便、快捷的信贷服务信贷专营，达到既能控制住信贷风险，又能提高工作效率的目的。 图 2 江苏银行连云港分行中小企业专营银行流程简图 7、实行差别定价，有效防控风险 针对原有评级系统难以准确评估中小企业风险和信用状况的现状，江苏银行连云港分行对中小企业评级模型进行部分调整和完善，根据小企业客户的信用记录、对银行的综合回报等情况而设置系类指标对中小企业客户实际经营状况、财务数据信息等进行综合分析，增大企业信用记录和税费缴纳等非财务评分权重，将信用积分运用于贷款风险定价。根据小企业客户信用积分情况，按照三个原则不
29、断寻求收入和成本之间的平衡点，执行差别化的利率政策，具体原则：一是遵循有效覆盖风险和成本原则，测算中小企业贷款保本利率；二是遵循风险收益匹配的原则吗，合理确定利率浮动范围；三是遵循市场竞争原则，灵活确定贷款利率，基本实现了中小企业一户一价、一笔一价、一期一价。 在差别定价加快信贷营销的同时，更注重中小企业特殊客户群体信贷风险的防范，建立与自身信贷专营机构发展特点相适应信贷风险控制管理体系，严格区分主要指标、次要指标对中小企业风险评级分类，并积极尝试与信贷审批流程相结合的调查审核；严格遵行总行一级风险评估以及信贷审批流程；并针对中小企业的资金需求特点构建信贷专营银行风险流程处理体系，对风险控制和
30、不良资产管理集中后台处理，及时审批急办贷款，极大的方便中小企业和个私经济的资金需要，有效的防范信贷风险。6 8、引入合作担保，解决抵押难题 第一，积极推进外部评级工作，通过对担保机构的经营环境、业务操作流程、代偿能力、内部风险管理能力的调查和分析，对担保公司担保业务的拓展、风险防范措施以及担保资产质量进行科学和客观公正的识别和判断。2010 年江苏银行连云港分行积极推荐了 54家担保机构参加本年度的第三方信用评级工作，参评比例逐年提高，占当期合作担保机构已由 2008 年的 48%上升到 92%杂志。第二，积极加强信用评级结果运用。对不同级别的担保公司实行不同的合作策略，对信用等级良好的担保机
31、构提高政策扶持力度，A 级以上的担保公司续签合作协议，支行在开展业务时优先与获得 BBB 以上信用等级高、经营规范、抗风险能力强的信用担保机构合作。督导各担保公司主动参与由人民银行、中小企业局主办的外部信用评级工作，促进与江苏银行连云港分行合作的担保公司年度评级级别逐年提高。 9、夯实基础环境，加大科技支撑 中小企业客户金融服务的劳动密集型特点，决定当中小企业客户数量规模达到一定规模时信贷专营，中小企业信贷专营机构有限的可利用资源远远满足不了目标客户信贷管理和专业服务需求。为了突破这一瓶颈制约，江苏银行连云港分行进一步扩大对科技型中小企业的信贷支持，自主开发了信贷管理辅助系统，依托数据库研发的
32、核心业务系统定期发布行业政策指引、违约信息通报和项目储备落地情况，并将自动化的信息技术内置于流程管理系统。通过自动优选客户、快速业务受理、自动风险评级、自动风险定价、自动风险预警、违约信息通报、业务自动考核等功能的系统运作，初步解决中小企业信贷风险管理自动化和成本较高的问题。构建多层次的中小企业金融平台组成的集业务操作、经营管理、分析决策于一体系统，覆盖专营机构所有业务，支撑各项中小企业经营管理活动的开展，满足中小企业服务中心数据集中后的业务发展与创新要求。江苏银行连云港分行通过遍布连云港市的各家分支机构、ATM 和自助终端、以及江苏银行电子银行系统，为广大核心客户提供全天候、全方位金融服务，
33、开设的小企业贷款上申报系统，凡符合小企业贷款条件、材料准备齐全的借款人，该分行在三日内即可办理贷款。以实现经营中小企业风险最低化、收益最大化、规模批量化目标，推进流程银行模式建设做好基础准备工作。 10、转变发展方式，助推包容增长 江苏银行连云港分行自成立以来就明确立足地方，争取大型，重点中小，服务市民的市场定位，将中小企业、个私经济、城镇居民、高效农业作为主要服务对象，专门成立信贷专营银行逐步将绿色和生态与信用结合在一起，通过绿色信用生态工程的创建活动传承服务理念，建设良性的、可持续发展的信用环境，及时审批急办贷款，极大的方便中小企业和个私经济的资金需要。 就服务地方农民而言，连云港分行派遣
34、专职干部结对帮扶农民致富，联合多方部门共建可复制的五方联动模式信用联盟体的模式（五方即银行-政府-担保公司-龙头企业- 农户），主动采集客户资源，建立信贷营销络，大力开展信贷营销。坚持帮助弱势群体，先后向 800 多名下岗失业人员发放再就业贷款 1600 多万元，不断拓宽产品融资产品渠道，引导地方农民与再就业人员选择投资少、见效快、风险小、符合中央产业政策导向的项目，助推弱势群体获得经济建设的机会，平等的选择致富机会，公平享有经济发展成果。此外江苏银行连云港分行创新发展思路信贷专营，因地制宜，创新信贷产品，推出了支持大学生创业展业带动地方农民就业的贷款信贷产品。以四个有效助推（资金有效助推、创
35、业有效助推、知识有效助推、信息有效助推）以及四优服务(优先调查、优惠利率、优质服务、优先规模) 实现对大学生村官创为的财力、智力、动力支持，最终实现创业有成并带动周围群众的共同致富。 三、 江苏银行连云港分行打造中小企业专营银行成效分析 江苏银行连云港分行为缓解中小企业信贷融资难题，支持中小企业发展，从中小企业融资特点与自身发展实际出发，积极打造中小企业信贷专营银行。实践成效也证明这是适应江苏银行连云港分行自身发展以及有效服务于中小企业融资的金融管理模式。 （一）自身获得稳健持续发展 连云港分行在支持地方经济、扶持弱势群体成长的同时，自身也得到持续快速发展。存款余额由 07 年的 68.1 亿
36、元猛增到 2010 年的 143.9 亿元，市场份额稳步上升；贷款余额由 52.1 亿元增加到 104.3 亿元，增长一倍。2010 年连云港分行获省财政厅支持小企业贷款增长风险补偿301 万元（不含四县），连续三年位居第一杂志。贷款收益率在系统内一直名列前茅。在江苏银行总行核定的指标中，有关中小企业融资的主要考核标准已在 10 月初完成，这与总行的步调一致。（二）形成了一批稳定的客户群体 至 10 月末连云港分行公司类客户2183 户，其中大型企业 17 户（有 8 户用信），中小企业客户 2166户，户数占比达到 99.22%。四部委口径小企业 1809 户，是 2007 年前的 2.67
37、 倍；授信风险敞口 500 万元以下小企业客户 1715 户，比年初增加 124 户；贷款余额 32.42 亿元，比年初增加 4.6 亿元，中小企业贷款占比达到 95.45%，信贷产品占比达到 93.9%；授信风险敞口 500 万元以下小企业金融业务分别提前完成总行年度计划的107.82%和 121.05%；小企业贷款不良率 2.26%，在总行容忍度范围内。由于有了一批稳定的客户群体，内涵式发展、集约化经营与精细化管理的科学可持续发展获得了更广阔的发展空间。 （三）树立了良好的社会形象 江苏银行连云港分行在发展战略转型过程中，不断深化富有时代特色的金融企业文化内涵，讲求社会责任，珍惜社会形象。
38、准确定位中小企业核心客户服务群体的同时，重视产品开发和创新，改进服务品质，提升行业内部竞争力；通过对客户群体、银行员工、商业伙伴、城镇乡村、资源环境等利益相关者承担责任和义务，维护和增进社会利益，体现出更多的公益性，而这种公益性不仅实现了银行和社会协调发展，也赢得了江苏银行连云港分行在当地乃至业界较好的口碑。媒体、报刊、杂志、高校、站等经常来江苏银行连云港分行学习交流，多次获得工人先锋号、有功单位、文明行业、十佳服务单位等荣誉称号，连续第四次评为支持小企业全国十佳商业银行。 （四）夯实了业务发展基础 由于简化了手续和流程信贷专营，缩短了审批时间，提高了工作效率，吸引了大批优质客户来江苏银行连云
39、港分行拓展业务；尤为重要的是统一了风险识别口径和审批标准，避免了多头授信、关联融资以及内部融资，从源头上防范和降低了信贷风险，为江苏银行连云港分行进行信贷结构调整，实现业务增长方式转变提供了契机。对担保实力不强、存在违约问题的担保公司逐步压缩直至全部退出，到 2010 年 10 月共退出两高一资和不守信客户 420 户，金额 6.1 亿元；通过银保合作的新营销优质客户 489 户，金额 8.85 亿元；截止10 月末，江苏银行连云港分行已与 61 家担保机构建立了稳定的业务合作关系，专业机构担保类小企业贷款余额 36.52 亿元，占全部贷款三分之一强，支持小企业户数 1027 户；信贷结构得到
40、进一步优化，夯实了业务发展基础。 （五）紧跟社会需求的信贷创新 创新的以青春飞扬大学生村官创业展业工程作为银政联合推动新农村建设的主要载体，通过村官合作组织+银行、村官大户+银行、村官 +农业龙头企业 +银行模式，进一步整合农村各类创业经济资源要素，扶持有知识、有思想、有技能的三有农村青年，提升创业能力、选准创业方向、做强创业项目，树立典型。对形成一定规模的村官创业项目，提供点对点中小企业金融服务，提供特色品牌涉农金融产品服务，力争在 2012 年底前，发放大学生创业展业贷款 1 亿元，树立 20 个创业展业典型，扶持培养符合农村创业展业产业链、合作组织等三个可复制的特色联盟体。 创新信用联盟
41、体的建设作为拓展业务、提升管理、优化服务、实现转型的战略性工作重点，通过批量式开发运作，以集群式营销服务与集约化经营的货币信用拉动社会信用逐步培育守信用客户群体，实施重点工程与成果如下表（表 1.江苏银行连云港分行信用联盟工程明细表）：表 1.近两年江苏银行连云港分行信用联盟工程明细表 牵手 助贷 工程 创建时间 2008 年 10 月 具体方案 与连云港市中小企业局联手，通过建立微小企业培育信息库推出成长性好、资信优的微小企业，由连云港分行给予优惠利率、配套的金融产品组合与金融服务支持，以解决小企业担保难题和贷款期限问题，推出中小企业联贷联保业务和小企业循环额度授信业务。 成果展示 三年来，
42、累计纳入牵手助贷工程的中小企业 1236 户，累计投放贷款 27.58 亿元信贷专营，已完成整体计划目标的 123.6%，工程已于 10 月底结束。在此期间，通过江苏银行连云港分行扶持发展壮大的小企业 106 户，贷款余额为 7.6 亿元，占比 8.65%，单户平均贷款额度超过 700 万元。同心同行，携手共进小企业兴业助贷工程 创建时间 2009 年 2 月 具体方案 同心同行，携手共进为主旨，按照小中选大、好中选优的原则，优选并培养小企业核心客户群体，优先保证核心客户的信贷支持，明确专职客户经理为核心客户提供全流程的包含多样化增值服务、灵活的担保、优惠的产品定价在内的一站式信贷服务。 成果
43、展示 2009 年培育小企业核心客户群体，共评选出 190 户优质核心小企业客户。2010 年按照小中选大，好中选优以及一户一策的原则，评选出的 281 户小企业纳入核心培育库，并制定了详细的培育方案，并在规模和利率上实行倾斜的信贷政策。 百家市场，千家商户信用联盟兴业助贷工程 创建时间 2010 年 6 月 具体方案 与连云港工商局签署了全面战略合作协议，以培育和扶持商品交易市场和场内经营户健康发展为目标，充分发挥工商部门的信息、组织优势和连云港分行的金融、渠道优势，打造工商、银行、市场、商户四方联动的商品交易市场融资服务新平台杂志。 成果展示 计划 3 年内培育100 家优质市场，扶持 1
44、000 家商户。已为 10 家市场 102 经营户提供融资服务，授信 2.05 亿元，建立赣榆县紫菜交易所、东海县硅工业协会、中翔钢材市场等 51 个信用联盟体，含中小企业 436 户，实质开展业务 27 个 245 户，授信总额 11.3 亿元。 四、 关于建立中小企业专营银行的几点启发 (一)商业银行支持中小企业发展的现实意义 无论在理论上还是实践中商业银行支持中小企业发展的模式多种多样，任何一种中小企业信贷管理模式都有其利弊，从不同的视角与不同的基本情况出发商业银行就会有不同的选择；但是只要是基于小企业特点满足商业银行自身发展的信贷机制就可以一定程度上克服外部制约因素的限制，扩展发展空间
45、，无论是缓解中小企业融资难题还是助推商业银行自身发展都具有重大的现实意义。 1.发展中小企业是商业银行抢占区域信贷市场的需要。中小企业由于自身规模小，内部资金有限，多分布在不存在规模经济的生产领域、特殊市场、各种狭小的细分市场中，也无能力在外地设立分支机构。基于地缘优势地方商业银行往往是中小企业资金的主要来源，中小企业对资金的依赖集中在所处的地理位置上信贷专营，而且不断巩固商业银行融资的途径，在长期稳定的银企合作中建立的高度信用关系使中小企业信贷业务的风险度相对降低，有利于培植忠诚度高的核心客户。锁定中小企业客户，错位竞争，做同业客户盲区也就成为商业银行争夺利润空间的重点。同时对于整个商业银行
46、体系来说只有客户大、中、小的结构保持适当配比，优化商业银行客户群体结构，才能有效地分散商业银行集中度，控制因为规模的过度集中而产生行业风险。7 2.发展中小企业是培育银行新的利润增长点的需要。随着我国利率市场化进程的加快，资本市场迅速发展，金融脱媒现象加剧，银行业同质化竞争日趋激烈以及银行现金管理服务水平的提高，以大企业、大集团作为业务收入主要来源的银行业务经营模式将无以为继。从事成长潜力巨大、风险相对较低的中小企业客户群体信贷业务将成为银行业未来的重要盈利增长点，除传统的利息收入外，附加在中小企业客户群的其它金融产品、中间业务等是商业银行战略发展转型的侧重点之一，由高端向低端的转变的过程中有
47、利于实现商业银行盈利和扩大覆盖面的双重目标。此外，在对小型企业的金融服务中,商业银行处于强势地位，议价能力较强，相比大企业、大项目银行为小型企业提供金融服务能得到高于市场的平均利润率的回报。 3.发展中小企业实行错位经营是商业银行发挥自身优势的必然选择。由于历史原因，大型商业银行银行和新生股份制商业银行在市场的集中度非常高，存在优先发展的规模优势，强大资金力量，广阔密集的点布局，可以垄断大部分资金供求渠道。但另一方面各银行又面临高度同质化的竞争，在经营要素与市场资源的争夺中，大型商业银行在竞争处于绝对优势地位，是大企业信贷业务的首要选择，而雄厚的实力也推动大型商业银行选择大企业、大项目。因此中
48、小商业银行发掘中小企业客户可以在培养自身竞争力量，寻求利润空间的同时得到互补效应；不但利于资源的优化配置和金融效率的提高，而且也是顺应了经济金融发展必然选择，商业银行如要推行大型客户集中管理，需在更高层面形成针对性更强的营销措施，才能弥补自身不足，提升对大型客户营销的有效性。 （二）完善中小企业服务体系，加大中小企业扶持力度 1.做好中小企业金融服务要以客户需求为中心。无论以何种模式支持中小企业发展都要以中小企业融资需求短、频、急的特点出发，改革授信管理模式信贷专营，适当扩大授权，优化评级、授信、押品评估及业务审批等业务流程，针对不同企业类型、不同行业、不同成长阶段以及不同地区的情况实施差异化竞争或错位经营策略，并以其核心产品、核心技术手段作支持全面整合、创新银行信贷产品，满足中小企业从创业、成长到成熟阶段的各种融资需求，不断完善中小企业金融产品和综合金融解决方案。 2.实行批量营销降低单户贷款的相对成本和风险是中小企业专营银行的发展方向杂志。中小
