1、关于解决 B 工厂索赔问题的商务谈判计划书我方即 A 工厂和对方 B 工厂是两个长期的合作伙伴，A 工厂是 B 工厂的模具供应厂商，B 工厂使用的 80%的模具都是我方即 A 工厂供应的，B 工厂是我们的大客户。但最近，B 工厂说我们 A 工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们 A 工厂作出相应的赔偿，我们 A 工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。一、 谈判主题以对我方有利的方式来解决和 B 工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和 B 工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。二、 谈判
2、目标（ 一 ） 、 最 高 目 标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给 B 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和 B 工厂的友好合作，使我们 A 工厂继续为 B 工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，B 工厂 80%的模具都由我们 A 工厂提供。（ 二 ） 、 可 接 受 目 标我们 A 工厂对他们 B 工厂的损失给予他们所期望的赔偿即 500 万元人民币的 50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们 B 工厂生产所需模具的 80%的供应商。（ 三 ） 、 最 低 目 标 目 标我们最大的限度就是对他们 B 工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期
3、望的 500万元人民币的 70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。三 、 谈 判 人 员主 谈 ： 张 昌 技 术 顾 问 ： 卢 臣 臣 法 律 顾 问 ： 翁 磊 财 务 人 员 ： 黄 永 斌 销 售 人 员 ： 李 飞四 、 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析（ 一 ） 、 我 方 利 益对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。（二） 、对方利益对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生
4、产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。（三） 、我方优势因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.B 工厂有 80%的模具都是由我方 A工厂提供，可见我方对于 B 工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的 A 工厂对他们有着重大的意义
5、，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了 95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据中华人民共和国买卖合同法第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们 B 工厂的巨大损失。（四） 、我方劣势因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这
6、个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。（五） 、对方优势对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到 95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用 B 工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。（六） 、对方劣势他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我
7、方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到 95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。五、 谈判程序（一） 、开局因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法。（二） 、中期阶段双方适当的交换意见，我方尽量向
8、自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。（三） 、休局阶段团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。（四） 、最后谈判阶段运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感
9、觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。六、 具体日程安排日期 201111.27 时间 10：0012:00七、 谈判地点经管学院谈判会议室八、 相关资料的准备1、 买卖合同法2、 了解对方一些资料，做到知己知彼3、 理解一些和模具合格率
10、相关的资料九、 紧急情况及对策当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
