1、专业采购谈判技巧与策略,课程提纲,第一章：谈判原则及行动纲领第二章：谈判战略制定与节奏控制 Phase one(above)第三章：采购议价的技巧与方法第四章: 采购合同条款谈判技巧第五章：谈判兵法、战术与运用,第一章谈判的原则及行动纲领,本章将探讨以下四大问题,合同谈判前招投标须注意事项 谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则 谈判“十要/十不要”,招投标中须注意的事项,对于国际招投标项目，在招标文件中要强调：对由国外直接供货，或由国外提供部件、国内组装的设备标示说明，并分别报价。 在询标和合同预谈判时，须对投标设备每一部件的原产地予以确认。 在招标文件中可以明确评标的各项因素，但无须公布各项
2、评审内容的单项权重。 为了掌握合同谈判的主动权，应在发中标书前与第一候选中标单位进行合同预谈判。,谈判风格与行为表现,谈判的基本原则,交换原则,赢家原则,效率原则,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判决心anger trap,要紧紧盯住实质性问题prioritize,要敢于设定高期望,要做好退出谈判的准备,要让对方投入大量的时间和精力,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要做好团队内部的沟通与协调,要尽可能由己方起草合同,谈判行动纲领之“十不要”,不要轻易接受对方第一次出价,勿过早出价,更勿让步太快太大,切勿对一个荒谬的出价做回应,不要向对方炫耀你的聪明,不要
3、放弃选择权,未得到对方回应，切勿再让步,不要让谈判桌上只剩一个议题,不要反驳对手，更勿与之争辩,不要让领导过早介入谈判,不要只关注立场而忽视利益,案例分析与讨论,一场无疾而终的谈判,巅峰对决:电气开关交易谈判,规则： 每组代表抽签选择甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时15分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员和智囊团。,第二章谈判战略制定与节奏控制,本章探讨以下六大问题,谈判战略制定的四步曲 双方合作关系矩阵 谈判实力构成十要素 如何优先掌控谈判节奏 打破僵局的有效策略 防范谈判中的九个漏洞,谈
4、判战略制定的四步曲,第一步：确定谈判目标和合作价值 第二步：分析市场环境并评估双方实力 第三步：确定谈判议题及议程 第四步：制定谈判策略和行动方案,第一步：确定谈判目标,第一步：分析各方合作的价值,第二步：市场环境分析,第二步：谈判实力评估,谈判实力的10大要素,第三步：确定谈判议题（1）,合作关系分类矩阵,第四步：制定谈判策略及行动方案,第四步：价格让步策略,如何优先掌控谈判节奏？（1）,在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，其中对方公司重点关注的因素、面临的困境、亟待解决的问题，以及谈判对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招
5、术和过往表现 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。 设定谈判时间表和进度，并安排会谈地点和座次。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。,如何优先掌控谈判节奏？（2）,在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判条件可以苛刻，但谈判态度不得刁蛮。 谈
6、判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。,如何优先掌控谈判节奏？（3）,谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方常使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果，所以卖方必须警惕！ 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。,从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末
7、节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。 条件性妥协，如果那么。,打破僵局的十大策略,防范谈判中的9个漏洞,目标和主旨不明确。不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。不能快速切入谈判正题，总在外围绕圈子。缺乏科学性操作规程，一个议题没有得到有效解决，又匆忙进入到下一个议题。,防范谈判中的9个漏洞,各方都在争先恐后地陈述、解释，甚至
8、争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。,防范谈判中的9个漏洞,每轮谈判结束时，未进行总结,下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。谈判 团队的协同性不够。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。,巅峰对决:模拟谈判,活塞环交易价谈判,第三章采购议价的技巧与方法,各自议价模型 价格杠杆原理与跷跷板效应 价格谈判的操作要领 价格谈判的五个步骤 开价与还价的技巧 价格解释的五大要素 价格与成本分析方法 引进成套项目价格谈判技巧 让步的技巧与策略,本章探讨以下九大问题,各自议价模
9、型,价格谈判的操作要领 （从需方角度）,价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受的价格（底价）。不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同条件下的价格状况。无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只要让其解释价格的合理性。如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。,价格谈判的五个步骤,比价并找出 对方定价的水份,开价技巧（1）：减法与加法,西欧式报价高开
10、低走，做减法日本式报价低开高走，做加法,开价技巧（2）：设定价格幅度,价格解释的五大要素,定价公式,成本结构,价格条件,价格构成,定价 依据和方法,引进成套项目价格谈判技巧（1）,对于通用设备，可按市场通行价、同类产品比价及政策价进行磋商价格。对于专用设备，可按成本核算、效益核算，以及同类产品比价及政策价来商议价格。,引进成套项目价格谈判技巧（2）,技术费主要有三种计算方式：入门费+提成销售额提成或利润提成一次性买断,引进成套项目价格谈判技巧（3）,关于技术指导费和培训费关于项目管理费,引进成套项目价格谈判技巧（4）,备品备件价格有两种报价方式： 占货物总价的百分比 单列出备品备件价格。比例原
11、则特性原则,引进成套项目价格谈判技巧（5）,大型设备验收计价费用:现场监装费或现场检验费 技术指导费 原材料消耗费,1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。,让步的
12、技巧与策略（1）,让步的技巧与策略（2）,让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。,第四章采购合同条款谈判技巧,设备技术性能保证谈判 货物质保期的控制点 备品备件供应保证谈判 交货期谈判的三大要务 货
13、物延迟交付处理谈判 支付方式谈判要点 如何谈判责任界定条款,本章探讨以下七大问题,设备技术性能保证谈判,设备技术性能是设备身价的标志，达标与否关乎设备投资成功与否。 先谈保证的先决条件。确定保证的等级与处理办法 技术水平基本达标，即出现次要缺陷。 技术水平略有差距，即个别技术参数未达标。 技术水平严重不符，即关键指标不达标。,货物质保期的控制点,起点。如：出厂日、出运日、到岸日、安装调试之后。终点。不论从何点起，质保期长短仍取决于终点。终点取法有两种：单点和双点。,备品备件供应保证谈判,确定保证的层次：随机备件与运行保证备件，从而确定备件的品种、数量与单价，进而估算此项费用高低。调查货物的“体
14、质”：哪些为一般故障；哪些为偶发故障，从而确定常用备件和特殊备件，进而评估价与量的合理性，以及该项保证的价格高低。,交货期谈判的三大要务,季节性。以季节性为依据设定交货期时，要把握两点：界定季节性商品，并测定季节时间容量。 配套性。即以货物交付相关条件的准备进度为依据。此情况发生在成套项目交易中。 可能性。定交货期时要充分考虑交付过程中，可能会遇到什么难以处理的问题。,货物延迟交付处理谈判,时间（宽限期、计费期、权限期）。 惩罚措施及金额。 短时间的延误对卖方可实施罚款处理；长时间的延误则可行使货物替代权。 延误中金融变化的补偿。 退货。,支付方式的谈判要点,价格性质固定价与浮动价支付手段信用
15、证、电汇、信汇等支付原则渐进付款与义务付款,如何谈判责任界定条款,明确三个层次的责任界限： 免责界限 第三方责任界限 违约责任界限。界定违约范围，并根据违约责任大小，设定违约处罚办法。,第五章谈判兵法、战术及运用,防御战之釜底抽薪 游击战之红鲱鱼 影子战之欲擒故纵 蚕食战之步步为营 攻击战之打虚头 决胜战之减兵增灶,本章讲述六大谈判兵法,防御战之釜底抽薪战术,防御战中的“釜底抽薪”战术，是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。,游击战之声东击西策略
16、,游击战中的“声东击西”策略，淡化或弱化主要问题，引导对方将视线和注意力全部集中在某个对我方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。,影子战之欲擒故纵策略,影子战中的“欲擒故纵”策略，是指对于志在不得的交易，故意表现得漫不经心，满不在乎的样子，以掩盖自己真实意图，从而打击对手自信心，并降低其在谈判中的胃口，以确保实现己方预定目标。,蚕食战之步步为营策略,蚕食战中的“步步为营”策略，看似保守，实为进取，可以说是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至达到预期的谈判结果。使用这种策略，实施
17、方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。,攻坚战之打虚头,攻坚战中的“打虚头”策略，是为了突破对方防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标，首先分析并找准对方最虚、最不合理的部分展开攻击。,决胜战之减兵增灶,决胜战中的“减兵增灶”策略，是指在谈判中，卖方为了提高价格，并有理可讲，而故意多列费用名目，试图把水搅混，让对手茫然无措，从中获取利益。,谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！,谢 谢 大 家！,
