1、直銷管理報告,台灣直銷客戶的特性研究,第一組的成員,8941038 涂航瑞 8941009 馬家慶 8941015 林巧薇 8911001 江柏樺,何謂直銷：,直銷(direct selling)：係將產品與服務直接行銷給消費者 多層次傳銷(multilevel marketing)制度：是直銷業中很重要的一種行銷手法，又稱為網路行銷(network marketing)、結構行銷(structure marketing)或多層次直銷(multilevel direct selling),直銷業的特色：,無店舖、直接接觸客戶的銷售方式 不需囤積不必要、過量的產品 工作具有情感與關懷和高度工作彈
2、性 加入條件低、風險低,研究的動機： 直銷業雖然蓬勃發展，但大多數的從業人員無法突破業績的瓶頸希望藉由此研究能對從業人員在工作時有所助益,研究的目的：藉由實際調查台灣地區直銷客戶的特性，不論在人口統計方面或者是直銷接受性方面，將此研究結論供直銷業者和從業人員作為參考,研究方法：,樣本取得： 共發放400份問卷，其中300份於大高雄地區隨機發放，另外100份則於台中地區發放 問卷內容： 主要分為五大部分： 【1】人口統計特性 【2】對直銷的接受性 【3】消費產品內容 【4】認知的直銷優、缺點 【5】採購的方式,台灣直銷產業沿革,n 淵源-美日 n 台家事件 -形象嚴重受損 n 台灣直銷產業發展4
3、大階段19801986年 導入期19871991年 成長期19921995年 暴漲期 ( 公平交易法 )1996年- 成熟期 總體業績下滑因：亞洲金融風暴 公平會大力取締違法雙軌制公司全球性經濟不景氣 健康食品管理辦法施行全球性台灣整體政、經情勢不穩 產業界如三光吉米鹿、康薈等負面事件,現在直銷客戶特性,一、認知的優點、缺點 二、購買直銷產品或服務的方法 三、採購方式認知的風險程度和喜好的程 度 四、對直銷產品的接受性,一. 認知的優點、缺點,2.1認知的直銷優點 2.2認知的直銷缺點 2.3 綜合評價,1.1認知的直銷優點,認知的直銷優點 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 方便性 90.91%
4、84.62% 83.87% 尊重購買人 77.27% 71.79% 82.26% 產品能先檢查試用 86.36% 69.23% 90.32% 活動的歡樂氣氛 72.73% 66.67% 77.42% 產品的選擇性高(種類多) 77.27% 69.23% 87.10% 銷售人員值得信賴 70.45% 56.41% 77.42% 產品的價格低 72.73% 61.54% 79.03% 產品的品質佳 88.64% 69.23% 85.48%,二. 購買直銷產品或服務的方法,三. 採購方式認知的風險程度和喜好的程度,3.1採購方式的風險程度 3.2 採購方式的喜好程度,3.1採購方式的風險程度,3.2
5、採購方式的喜好程度,四. 對產品的接受性,4.1直銷產品的價格4.2 價格偏高的原因,4.1直銷產品的價格,4.2 價格偏高的原因,國內外調查研究比較表,問卷統計所得的結論,1:人口統計特性方面 2:對直銷的認知方面 3:通路風險程度方面 4:品牌的忠誠度方面 5:直銷產品價格觀點,五力分析當今台灣直銷業,直銷業間的競爭力,1:合法與不合法2:獎金制度的影響3:品牌4:產品品質5:價格的合理性6:售後服務,潛在競爭力的威脅,1.WTO後所帶來的衝擊2.網際網路的日益普及3.非法直銷業者的新聞4.老鷹的問題,替代品的威脅,1.便利的網際網路2.日益完善的大賣場3.WTO後更物美價廉的外國商品,供應商帶來的威脅,1.議價能力2.產品的品質3.產品的功效,購買者的威脅,1.對直銷業價值觀不足2.議價能力3.國內直銷業市場僅限台灣 4.整體經濟面不景氣,展望未來台灣直銷業,直銷業在台灣呈現越來越多元化的模式失業率高漲，創業比找工作容易CRM(customer relationship management)B2C3P (plan product people)政府訂立明確的法規與相關監督單位直銷座談高峰會直銷業聯合公益活動,
