1、iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 1 -华南师范大学第四届商务谈判大赛iTalk 团队商务谈判策略书目录1、谈判主题及方式 - 2 -1.1 谈判主题 - 2 -1.2 谈判方式 - 2 -2、谈判团队成员组成 - 2 -3、谈判前期调查 - 2 -3.1 海运行业背景 - 3 -3.3 对方企业背景 .- 8 -4、双方利益和优劣势分析 - 11 -4.1我方利益 .- 11 -4.2对方利益 .- 11 -4.3我方优势 .- 11 -4.4我方劣势 .- 12 -4.5对方优势 .- 12 -4.6对方劣势 .- 12 -5
2、、谈判战略 SWOT 分析 .- 13 -6、谈判议题的确定 - 14 -7、谈判目标 - 15 -7.1 战略目标 - 15 -7.2 最理想目标 - 15 -7.3 可接受目标 - 16 -7.3.1可接受目标一 .- 16 -7.3.2 可接受目标二 - 17 -7.3.3 可接受目标三 - 17 -7.3.4 可接受目标四 - 18 -7.4 最低目标 - 18 -8、谈判阶段及具体策略 - 19 -8.1 开局策略分析 - 19 -8.2 谈判中期策略分析 - 20 -8.2.1 报价阶段 - 20 -8.2.2 磋商阶段 - 20 -8.3 休局讨论分案 - 23 -8.4 最后冲
3、刺策略 - 24 -8.4.1 最后让步阶段 - 24 -iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 2 -8.4.2 签约阶段 - 24 -8.4.3达成协议 .- 24 -9、 谈判程序及具体安排 - 25 -9.1 开局 - 25 -9.2 中局 - 25 -9.3 终局 - 25 -10、应急方案 - 25 -11、附录 - 26 -11.1附录一 油品运输合同范本 .- 26 -11.2附录二 相关法律资料 .- 30 -iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 3 -1、谈
4、判主题及方式1.1 谈判主题：就中国石油天然气股份有限公司向中国海运有限公司托运油品的交易价格，及相关违约责任等问题达成共识。在保证我方利益的前提下，促使双方利益最大化，达到双赢。并以此为契机，双方建立长期战略合作伙伴关系。1.2 谈判方式：正式小组谈判。2、谈判团队成员组成物流总监：刘夏莎 负责此次谈判中物流方面相关问题的分析与解决财务总监：文炜华 负责此次谈判重大问题的研究分析和最终决策质量总监：李 欢 负责此次谈判中涉及产品质量问题的分析与解决法律顾问：陈 洁 负责此次谈判收购所涉及的法律问题的解决3、谈判前期调查3.1 海运行业背景：进入新世纪，中国海运发展大体经历 20012004
5、年的战略准备阶段，20052010 年战略框架阶段，到 2020 年基本成为世界海运强国。1.中国海运在国民经济中的地位中国 90%以上的外贸物资通过海运完成，2007 年海运承担了 18.5 亿吨外贸货物运输任务，是世界最大的海运需求国；其中铁矿石运输的 99%由中国海运完成，进口规模实现 4.4 亿吨，是世界最大的进口国；外贸集装箱吞吐量达 7740 万 TEU，占中国集装箱运输 90%以上，位居世界第一；石油进口 1.8 亿吨，是重要的石油进口国。可见，海运是中国融入经济全球化的战略通道，是国家实现利用国际、国内两种资源、两个市场的重要支撑。也正是由于这一因素，沿海省市占中国 GDP 总
6、量的 60%以上，外贸iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 4 -进出口总额占中国 92%。以可通航 2 万吨级船舶的港口为圆心，以 200 公里为半径，囊括的 60 个城市集中了中国 85%的外贸进出口总额。中国运输服务贸易长期处于服务贸易的第二大项，但增长速度惊人。2000 年至 2007 年，运输服务贸易年均增长 26.9%，同期中国服务贸易增长速度为 21%，世界运输服务贸易增速仅为 11.2%。2000 年至 2007 年，中国运输服务贸易额占全部服务贸易额比重由 21.3%上升到 29.7%，并于 2007 年首次超过旅游
7、业居于第一位。中国海运服务贸易额占运输服务贸易额的 70%，特别是在货物运输领域，海上货物运输服务贸易占整个货运服务贸易的比重接近 90%。因此可以说海运服务贸易是运输服务贸易乃至服务贸易最重要的组成部分。2005 年中国海运服务贸易额超过 300 亿美元，具有了一定的规模。 2000 至 2005 年，中国海运服务贸易额年均增长 31.9%。特别是出口增长速度更是高达 41.7，是日本、德国、英国、希腊、挪威和丹麦等海运强国平均增长速度的 3 倍，说明中国海运业已具有相当的国际竞争能力。中国航运业在参与国际竞争的过程中在世界各地建设了大量服务网点，初步建成了覆盖全球的服务网络。从规模上、国际
8、竞争力上、海外商业存在等方面来看，国内其它服务行业与海运业尚存在很大差距，可以说海运业是中国最具规模和真正“走出去”参与国际竞争的服务行业，是中国发展服务贸易的重要组成部分。在世界人民普遍要求和平的同时，当今国际政治、经济、军事斗争也日趋激烈，局部冲突和突发事件时有发生，而海运公司可通过其遍布全球的船只和网点发挥作用，迅速进行对重要物资和人员的运输，保障国家安全利益，尽可能减少国家损失，提高该国的国际威望。美国称其商船队为仅次于海陆空军的“第四只臂膀” ，并制定营运补贴政策，保护海运船队发展。世界许多国家在其航运法中明确规定，本国商船队除为其经济发展服务，并在紧急时刻保证或保障为国家安全服务（
9、需要） 。因此说海运是中国应对国际政治、军事和经济事务的有效力量。2.中国海运需求、沿海港口发展态势2000 年以来，中国经济高速发展，国内生产总值由 2000 年的 9.9 万亿元增长到 2008 年的 30 万亿元，年均增速 9.9%。2005 年，中国国内生产总值首次连超法国和英国，跃居第四位，目前中国经济总量保持世界第三。与此相对，中国外贸取得了持续快速发展，2000 年中国外贸进出口总额仅为4743 亿美元，2008 年实现 2.6 万亿美元，年均增速高达 23.5%。爆发于 2008 年的美国次贷危机，这两年以来还在不断蔓延、加深，以至发生了全球性金融危机，世界经济出现了明显的减速
10、，国际经济环境恶化对中国国民经济产生了较为明显的不利影响。2008 年中国 GDP 增速由一季度的 10.6%减少到四季度的 9%。同时，全球经济减退导致国际贸易需求减弱。中国 2008 年 8 月份进出口增速大幅回落，仅为 22%，9 月份进一步走低，为 21.4%，直至第四季度进出口增速出现 1.5%的负增长。基于对经济、贸易和主要产业发展的分析，20002010 年沿海港口吞吐量需求增长可分为两个阶段：20002004 年称为战略准备阶段；iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 5 -20052010 年为另一阶段，称为战略框架阶
11、段。战略准备阶段“量的增长将取得显著进展”，这一时期增长速度逐步上升，年净增量也逐步上升，到 2004 年这一转折点，增长速度达到 23%的高峰，年增长量达到 4.75 亿吨；进入战略框架阶段，年净增量维持 2004 年这一水平，增长速度逐步下降。到 2008 年后年净增量也将下降，增长速度明显下滑。由于金融危机影响，这一下滑将进一步加速。2000-2007 年，中国外贸海运需求快速增长，在国际海运市场上地位日益重要。以港口外贸吞吐量占世界海运量比重作为一个衡量指标来看，2000 年时中国港口外贸吞吐量仅占世界海运量的 9.6%，但到 2007 年时这一指标已达 23.3%。内河与海运的发展休
12、戚相关，加强内河建设是区域对外贸易发挥辐射作用的重要方式之一。经过多年建设，中国正进入内河航运发展的黄金时代，2001 年至 2007 年内河港口吞吐量年均增长 18.9%。高于同期沿海港口增速。中国内河运输在逐步发挥其运能大、占地少、能耗小、污染轻、成本低的比较优势，因此，内河运输是中国海运的重要组成部分。2000 年中国港口集装箱吞吐量为 2348 万 TEU，2008 年达到 1.2 亿TEU，年均增长 23.7%。另外，中国沿海港口吞吐量逐年稳步增长，2008 年实现 44.6 亿吨，值得一提的是，2008 年，中国沿海港口吞吐量超过亿吨的大港共计 14 个，其中超过 2 亿吨的大港
13、8 个。2000 年港口货物吞吐量世界前 20 位排名中，中国只有 4 个港口。2006 年港口货物吞吐量世界前 20 位排名中，中国有九个港口取得一席之地，其中上海港跃居世界第一。2000 年港口集装箱吞吐量世界前 15 位排名中，中国港口仅有 4 个。2008 年已有 8 个港口名列其中，大陆港口共计 6 个，中国香港和台湾各有 1个。上海港由 2000 年的第 6 位跃居世界第 2 位，港口集装箱吞吐量实现2819 万 TEU。由此可见，中国港口在世界地位逐年攀升，中国港口总体规模和完成量都居世界前列。从货类结构看，近年来沿海港口吞吐量有如下几个特点：首先适箱货比重不断提高，有力地推动中
14、国集装箱运输的发展。其次石油由出口为主转化为进口为主，成为中国外贸结构调整的特征之一。第三，由于煤炭资源、生产和消费的不均衡性，使煤炭成为中国沿海运输的最大货类。从码头结构调整来看，近几年明显加快。第一是码头大型化趋势明显，特别是 10 万吨级以上泊位增长最为突出；第二是专业化特征显著，在大型深水泊位中石油、煤炭、铁矿石、集装箱和滚装等专业化泊位已占 57.6%。 3.中国海运船队与航运企业发展中国船队运力近年来取得了稳定增长，国际地位逐步提升。2007 年总运力达到了 6907 万载重吨，控制运力居世界第四位。其中油轮船队达 1407万载重吨，居世界第八；散货船队达 3756 万载重吨，居世
15、界第三；集装箱船iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 6 -队，达 709 万载重吨，居世界第六。中国的中远和中海两大海运企业经过多年的改革和战略的调整，最终奠定了在国际市场上的地位。目前中远集团在 50 多个国家和地区拥有网点100 多个。中远的目标是要在 2010 年左右将自身建成世界级跨国公司。全球十大班轮公司中中远和中海分别位列第 5 位和第 8 位，总控制运力为 49.7万 TEU 和 45.5 万 TEU。全球十大散货海运公司排名中，中远位列第一位，其总运力为 1932 万载重吨。中海位列第八位，总运力为 440 万载重吨
16、。但在全球十大油轮海运公司排名中，中国航运公司没有取得一席之地。4.船员与海运事业发展目前，中国有海船船员 53 万余人，其中高级船员（不含值班水手值班机工）17 万余人。内河船员 102 万余人。中国船员共计 155 万人，船员总量居世界第一。目前中国外派海员有 10 余万人（含派往中资方便旗船舶海员） ，其中较大型船员对外劳务公司外派船员（不含中资方便旗船舶海员）分别为中远集团 9000 余人 /年、中海集团 6000 余人/年、华洋海事中心 3500 余人/年、厦门海隆对外劳务合作有限公司 2200 人/年。中国持有甲级证书的远洋船长近 5000 人，远洋轮机长 5000 人，成为世界公
17、认的船员大国。进入新世纪，随着中国国民经济持续、健康、快速发展和经济全球化进程逐步加快，在国家的高度重视和航运业界的共同努力下、中国船员建设取得了繁荣发展。同时，我们必须清醒的认识到：现阶段，中国船员队伍结构不合理，普通船员过剩，高级船员尤其是能胜任操纵大型集装箱船、VLCC、LNG 等船舶的高级船员紧缺，船员综合素质不高；另外，由于船员职业优势的不断下降，高素质船员流失比较严重等突出问题的现实存在。5.中国是世界海运大国的主要特点需求方面看，中国港口吞吐量从 2003 年起成为世界第一。集装箱港口吞吐量从 2002 起成为世界第一。2007 年中国外贸海运需求 18.5 亿吨（外贸吞吐量）
18、，沿海运量 9.2 亿吨（沿海运量） ，海运需求规模居世界第一位。供给方面看，中国控制海运船队规模达到 6907 万载重吨，位居于世界第四，其中国旗船占 45%。港口操作效率已居于世界前列，2008 年 1 月 3 日，上海洋山港区船时效率 850.53 自然箱。海运装备制造方面，中国造船能力和造船量世界第三；集装箱造箱能力和生产量世界第一；振华港机在集装箱岸桥市场占世界 70%份额。国际地位看，中国已连续 10 次当选 IMO 的 A 类理事国。同时拥有具有国际竞争力、网络遍布全球的大型海运企业中远集团和中海集团。因此可以说，中国已经步入世界海运大国的行列。6.中国海运发展面临的机遇航运企业
19、是中国企业中最早走向国际，融入国际航运市场的。对外开放政策的实施，不仅使中国航运业了解和吸收国际航运业发展的经验，也在国际竞争中逐渐形成自身的竞争优势地位，成为国家经济发展和经济安全的重要支撑。iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 7 -海运行业正是紧紧抓住党和国家改革开放重大决策部署以及加入 WTO等历史机遇，不断深化管理体制改革，扩大开放，加快与国际市场接轨。有效地解放和发展了生产力，推动了海运事业持续健康发展。目前，中国海运发展面临的机遇有以下三个方面：一是经济全球化和中国对外开放。综观国际国内形势，从长期来看，在经济全球化和中
20、国对外开放的进程下，中国逐步融入全球经济体系，带动中国工业化、城镇化快速推进，中国经济社会发展的基本面和长期向好的趋势没有改变。这一过程中的基础设施建设、产业结构和消费结构升级、环境保护、生态建设和社会事业发展创造了巨大的海运需求，为中国海运发展创造了难得的战略机遇期。二是国际金融危机的爆发。于 2007 年末开始的国际金融危机对国际经济贸易产生了重大的冲击，也对中国海运发展产生了不利的影响。但同时也应注意到， “危机 ”中也孕育着 “机遇” 。首先，国际金融危机中，欧美发达国家金融市场首当其冲，使得很多优秀企业市场价值大幅下跌，与此同时，中国持有大量的外汇储备，这为包括中国海运企业在内的大型
21、企业“走出去”控制航运、码头、能源、资源等战略资产创造了难得的历史机遇。其次，为减少金融危机对中国实体经济的影响，中国政府出台了 10 项“重点产业调整振兴规划”，其中诸如钢铁业、汽车业等产业发展必将刺激铁矿石、原油等能源、原材料的需求，这也为海运需求提供了短期支撑。而“物流业调整振兴规划”强调了加快发展国际物流和保税物流，该规划的实施也将促进海运发展。三是全面协调可持续发展。全面协调可持续发展要求推进资源节约型、环境友好型社会的建设。海运具有运能大、占地少、能耗小、污染轻、成本低的优势，符合建设资源节约型、环境友好型社会的要求。国务院提出“加快发展现代服务业” 作为转变经济发展方式，实现有效
22、缓解能源资源短缺的瓶颈制约、提高资源利用效率的重要手段之一。海运作为水路交通的一部分既是国民经济的基础性、先导性产业，更是服务性产业，向现代服务业转型具有明显优势。因此，又好又快地发展海运是全面协调可持续发展的落实，同时相关国家宏观政策措施的出台将为海运发展提供难得的机遇。在识别发展机遇的同时，我们也应该认识到中国海运发展面临着诸多挑战。目前主要挑战体现在五个方面：一是水运发展面临日趋激烈的竞争环境；二是水运安全形势总体稳定，隐患依然存在；三是海运通道控制力弱，战略资源海运通道安全面临挑战；四是基础设施发展面临资源可得性与代价提高；五是加快水运技术创新，提高人员素质、完善激励机制等方面面临挑战
23、。然而在现阶段我国石油海运存在的问题1、中国油轮数量有限，船队运输能力小在世界主要石油进口国中，美国石油运输船队至今仍保持在 1000 万吨以上，日本最高时的油轮船队规模超过 300 万吨。相比较而言，中国油轮数量iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 8 -就比较小，运载能力严重不足。这些油轮平均船龄 18 年，比全球运输船队的平均船龄高 6 年。2、船舶结构方面存在的问题我国石油运输船的船型偏小，单船平均载重不到 10 万吨，而国际市场已普遍采用 27-30 万吨左右的大型油轮。据中国外轮代理总公司相关人士介绍，目前中国远洋运输企业
24、中，相对于集装箱和散货船航运，中国的油轮运输规模并不大，且以单壳船、小船、旧船居多，油轮船队明显存在吨位小、船型结构不合理的问题，以及长期以来形成行业分割、资源整合不力的情形。目前中国拥有的承运进口原油的 6 万吨级以上油轮运力现状为：招商集团 306万载重吨；大连远洋 50 万载重吨；中海油运 60 万载重吨；大连海昌 40 万载重吨；南京油运 77 载重吨，总原油运输能力为 518 万载重吨，这系列的数据都表明中国油轮的承载能力极弱。3、石油公司和油轮公司缺乏合作，没有建立起长期的战略伙伴关系香港招商局油轮船队总运力的 92.68%服务于国际市场，仅承运中国进口石油 200 多万吨，占船队
25、总运量的 7%多一点。中石油、中石化和中海油是中国三大石油进口集团，进口的原油占中国进口原油总量的绝大部分，但三大集团没有自己的船队，加上因国内油轮规模小，运力有限，不能满足大量原油运输的需要。因此，三大石油进口企业不得不大量地雇用外国油轮。中远洋、中海运、中长航和招商局是中国四大航运集团，以石油航运业务为主，由于经营理念和方针等因素，其一半以上的运力放在国际市场上。再加上高昂的油船造价，限制了各油运企业更多地打造适用于长距离、大运量的超级油轮，只能以小油轮、二手船和租赁船与外国大船东进行“不对称”性的竞争。中国务企业之间各自为阵未能以整合力量的优势参与竞争，不仅在一定程度上增加了各自的经营成
26、本，减少了公司的收益，而且也未能以“中国的企业”这优势占领国油国运的市场，无形中还增大了中国进口石油运输的风险。3.2 我方企业背景： 中国石油天然气股份有限公司（简称“中国石油”）是于 1999 年 11 月5 日在中国石油天然气集团公司（简称“中国石油集团”）重组过程中按照根据公司法和国务院关于股份有限公司境外募集股份及上市的特别规定成立的股份有限公司。中国石油天然气股份有限公司是中国油气行业占主导地位的最大的油气生产和销售商，是中国销售收入最大的公司之一，也是世界最大的石油公司之一。iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 9 -中
27、国石油 PetroChina Company Limited (“PetroChina”)发行的美国存托股份及 H 股于 2000 年 4 月 6 日及 4 月 7 日分别在纽约证券交易所有限公司及香港联合交易所有限公司挂牌上市（纽约证券交易所 ADS 代码 PTR，香港联合交易所股票代码 857），2007 年 11 月 5 日在上海证券交易所挂牌上市（股票代码 601857）。截至 2007 年底，中国石油天然气集团公司拥有公司86.29%的股权 。 中国石油唯一的发起人及控股股东 为 中 国 石 油 天 然 气 集 团 公 司 ， 中 国 石油 天 然 气 集 团 公 司 是 根 据 国
28、 务 院 机 构 改 革 方 案 ， 于 1998 年 7 月 在 原 中国 石 油 天 然 气 总 公 司 的 基 础 上 组 建 的 特 大 型 石 油 石 化 企 业 集 团 ， 是 国 家授 权 的 投 资 机 构 和 国 资 委 管 理 的 特 大 型 国 有 企 业 集 团 之 一 。上 市 以 来 ， 中 国 石 油 以 完 善 的 公 司 治 理 、 较 强 的 盈 利 能 力 赢 得 了 国际 资 本 市 场 的 广 泛 认 可 。 2007 年 ， 在 由 美 国 石 油 情 报 周 刊 公 布 的“2005 年 世 界 最 大 50 家 石 油 公 司 ”综 合 排 名
29、中 居 第 七 位 ； 在 由 商 业 周 刊 公 布 的 2006 年 度 “ 商 业 周 刊 亚 洲 50 强 ”企 业 中 排 名 第 一 位 ； 在 由 全 球能 源 领 域 权 威 机 构 普 氏 能 源 公 布 的 “2006 年 全 球 能 源 企 业 250 强 ”中 列 第六 位 ， 连 续 五 年 居 亚 太 区 第 一 位 ； 并 当 选 亚 洲 金 融 杂 志 公 布 的 “2006年 亚 洲 最 盈 利 公 司 （ 第 一 名 ） ”。 财 富 杂 志 2008 世 界 500 强 排 名 第25。 2008 年 12 月 30 日 ， 世 界 权 威 的 品 牌 价
30、 值 研 究 机 构 世 界 品 牌 价值 实 验 室 举 办 的 “2008 世 界 品 牌 价 值 实 验 室 年 度 大 奖 ”评 选 活 动 中 ， 中 国石 油 凭 借 良 好 的 品 牌 印 象 和 品 牌 活 力 ， 荣 登 “中 国 最 具 竞 争 力 品 牌 榜 单 ”大 奖 ， 赢 得 广 大 消 费 者 普 遍 赞 誉 。 在 “2009 年 第 六 届 中 国 最 受 尊 敬 25 家上 市 公 司 ”评 选 活 动 中 ， 中 国 石 油 以 优 秀 的 表 现 获 称 “2009 年 中 国 上 市 公司 金 牌 董 事 会 ”， 秘 书 李 怀 奇 被 评 为 中
31、 国 上 市 公 司 最 佳 董 事 会 秘 书 。 巴菲 特 杂 志 2010 年 第 七 届 中 国 最 受 尊 敬 25 家 上 市 公 司 全 明 星 榜 中 ， 中石 油 再 次 入 选 ， 排 名 第 二 。3.3 对方企业背景: 中国海运（集团）总公司（简称“中国海运”）成立于 1997 年 7 月 1 日，总部设在上海市东大名路 700 号。 中国海运是中央直接领导和管理的重要国有骨干企业之一，是以航运为主业的跨国经营、跨行业、跨地区、跨所有制的特大型综合性企业集团。 中国海运主营业务设有集装箱、油运、货运、客运、特种运输等专业化船队；正在开展汽车船运输和 LNG 业务。相关业
32、务有码头经营、综合物流、船舶代理、环球空运、船舶修造、船员管理、集箱制造、供应贸易、金融投资、信息技术等产业体系。中 国 海 运 是 中 央 直 接 领 导 和 管 理 的 重 要 国 有 骨 干 企 业 之 一 ， 是 以 航 运为 主 业 的 跨 国 经 营 、 跨 行 业 、 跨 地 区 、 跨 所 有 制 的 特 大 型 综 合 性 企 业 集 团 。中 国 海 运 主 营 业 务 设 有 集 装 箱 、 油 运 、 货 运 、 客 运 、 汽 车 船 运 输 、 特种 运 输 等 专 业 化 船 队 ； 正 在 开 展 LNG 业 务 。 相 关 业 务 有 码 头 经 营 、 综
33、合物 流 、 船 舶 代 理 、 环 球 空 运 、 船 舶 修 造 、 船 员 管 理 、 集 箱 制 造 、 供 应 贸 易 、iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 10 -金 融 投 资 、 信 息 技 术 等 产 业 体 系 。 中 国 海 运 在 全 球 90 个 国 家 和 地 区 ， 设 有 香 港 、 北 美 、 欧 洲 、 东 南 亚 、西 亚 五 个 控 股 公 司 ； 境 外 产 业 下 属 90 多 家 公 司 、 代 理 、 代 表 处 ， 营 销 网点 总 计 超 过 300 多 个 。 中 国 海 运 拥
34、 有 各 类 船 舶 440 余 艘 ， 2200 万 载 重 吨 ， 集 装 箱 载 箱 位50 万 标 准 箱 ； 集 团 年 货 物 运 输 完 成 量 近 4 亿 吨 、 1000 万 标 准 箱 ， 在 国 家能 源 和 进 出 口 贸 易 中 发 挥 了 重 要 的 运 输 支 持 和 保 障 作 用 。 中国海运坚持科学发展、建设百年中海的发展理念；坚持做强做大航运主业、积极发展相关产业的经营战略；中国海运“十二五”发展目标是：成为具有较强国际竞争力的国家重要骨干企业之一，建设具有世界一流水平的航运企业。 1997 年 7 月 1 日 ， 中 国 海 运 （ 集 团 ） 总 公
35、司 （ 以 下 简 称 集 团 ） 在 上海 海 运 （ 集 团 ） 公 司 、 广 州 海 运 （ 集 团 ） 有 限 公 司 、 大 连 海 运 （ 集 团 ） 公司 、 中 国 海 员 对 外 技 术 服 务 公 司 和 中 交 船 业 公 司 等 五 家 交 通 部 直 属 企 业 的基 础 上 组 建 成 立 ， 总 部 设 在 上 海 。 中 国 海 运 集 团 组 建 后 ， 坚 持 科 学 发 展 ， 牢 牢 抓 住 历 史 机 遇 ， 改 革 创 新 ，与 时 俱 进 ， 实 现 了 跨 越 式 发 展 。 一 、 积 极 推 进 改 革 和 重 组 集 团 成 立 当 年
36、， 总 资 产 251 亿 元 ， 资 产 负 债 率 59.92%， 总 收 入 67亿 元 ， 运 力 750 万 吨 ， 运 量 1.44 亿 吨 ， 亏 损 1.9 亿 元 。 集 团 放 眼 国 际 国内 航 运 市 场 ， 确 定 了 “抓 住 沿 海 ， 拓 展 远 洋 ； 一 业 为 主 ， 多 元 发 展 ”的 发 展战 略 ， 大 力 推 进 改 革 和 重 组 ， 推 行 专 业 化 重 组 。 在 一 年 半 的 时 间 内 先 后 组建 了 集 运 、 船 务 、 油 运 、 货 运 、 客 运 、 国 贸 、 货 代 、 工 业 、 投 资 等 专 业 化公 司 ，
37、 基 本 完 成 了 专 业 化 重 组 ， 形 成 了 以 效 益 为 中 心 ， 结 构 合 理 、 优 势 互补 的 经 营 管 理 格 局 。 二 、 坚 持 做 强 做 大 航 运 主 业 1997 年 8 月 28 日 ， 成 立 中 海 集 装 箱 运 输 有 限 公 司 （ 以 下 简 称 中 海集 运 ） 。 在 基 础 薄 、 底 子 差 的 条 件 下 ， 先 后 采 取 了 改 造 船 、 租 船 和 反 周 期 运作 大 规 模 造 新 船 的 方 式 ， 积 极 发 展 集 装 箱 运 输 。 2004 年 ， 中 海 集 运 H股 在 香 港 成 功 上 市 ，
38、2007 年 成 功 在 上 海 A 股 上 市 。 到 2008 年 ， 集 团 的集 装 箱 运 量 超 过 1000 万 TEU。 目 前 形 成 150 多 艘 船 ， 近 50 万 标 准 箱 位的 集 装 箱 船 队 规 模 。 大 力 发 展 油 运 、 货 运 、 特 种 运 输 、 旅 客 运 输 、 滚 装 汽 车 运 输 等 航 运 主业 。 2008 年 ， 油 轮 船 队 内 贸 运 量 占 国 内 海 上 石 油 运 输 量 的 80%以 上 ， 散货 运 输 船 舶 是 中 国 沿 海 最 大 的 散 货 运 输 船 队 ， 客 轮 船 队 始 终 在 渤 海 湾
39、 客 运市 场 居 于 主 导 地 位 。 三 、 陆 岸 相 关 产 业 协 调 发 展 在 发 展 运 输 产 业 的 同 时 ， 注 重 陆 岸 产 业 的 协 调 发 展 。 先 后 组 建 了 船 舶iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 11 -修 理 、 物 流 、 码 头 等 专 业 化 公 司 。 目 前 码 头 产 业 初 具 规 模 ， 境 内 投 资 参股 12 个 码 头 ， 2008 年 集 装 箱 吞 吐 量 1220 万 标 准 箱 ； 此 外 集 团 还 在 美国 洛 杉 矶 、 西 雅 图 港 拥 有
40、 合 资 码 头 。 高 度 重 视 发 展 船 舶 修 造 业 。 1998 年 ，成 立 中 海 工 业 有 限 公 司 ， 2008 年 12 月 28 日 ， 中 海 工 业 江 苏 造 船 基 地 第一 艘 全 过 程 自 主 建 造 的 散 货 船 舶 “中 海 昌 运 1”轮 命 名 交 船 ， 标 志 着 向修 造 并 举 方 向 迈 出 历 史 性 一 步 。 四 、 实 施 “走 出 去 ”战 略 ， 建 立 和 完 善 全 球 化 经 营 网 络 1998 年 3 月 6 日 ， 成 立 香 港 控 股 ， 向 海 外 迈 出 重 要 一 步 。 随 着 集 团海 外 业
41、 务 特 别 是 集 装 箱 全 球 班 轮 航 线 的 发 展 ， 1999 年 起 相 继 成 立 欧 洲 控股 、 北 美 控 股 、 东 南 亚 控 股 、 西 亚 控 股 ， 境 外 网 络 覆 盖 全 球 五 大 洲 86 个国 家 和 地 区 ， 共 有 90 多 家 公 司 、 代 理 、 代 表 处 ， 营 销 网 点 超 过 300 多个 ， 形 成 较 强 的 全 球 经 营 能 力 。 五 、 总 体 实 力 和 创 利 能 力 大 大 增 强 与 成 立 当 年 相 比 ， 2008 年 底 共 有 总 资 产 1123 亿 元 ， 净 增 872 亿 ，增 长 34
42、7%； 资 产 负 债 率 39.61%， 下 降 20.31 个 百 分 点 ； 年 收 入 736 亿元 ， 增 长 超 过 10 倍 ； 总 利 润 从 亏 损 1.9 亿 到 盈 利 90.4 亿 ； 经 营 各 类 船舶 440 多 艘 、 1798 万 载 重 吨 ， 运 力 增 长 140 。 2004 年 ， 集 团 被 中 宣部 、 国 资 委 评 为 “国 有 企 业 改 革 发 展 重 大 典 型 ”。 2007 年 被 国 资 委 授 予2004 2006 年 任 期 业 绩 优 秀 企 业 称 号 。 经 过 不 懈 努 力 ， 中 国 海 运 不 断 推 进 改 革
43、 发 展 ， 努 力 建 设 现 代 企 业 制 度 ，初 步 实 现 了 从 沿 海 向 远 洋 、 从 计 划 向 市 场 、 从 单 一 向 多 元 的 三 个 战 略 转 变 。集 团 秉 持 “百 年 中 海 ， 世 界 一 流 ”的 理 念 ， 正 努 力 发 展 成 为 具 有 重 要 影 响 和领 先 地 位 的 大 型 综 合 性 航 运 企 业 。4、双方利益和优劣势分析 4.1我方利益：1、 保 证 中 国 石 油 的 产 品 能 运 达 市 场与 中 国 海 运 的 合 作 ， 能 帮 助 中 国 石 油 的 产 品 运 送 得 到 保 障 ， 有 利 于 中 国 石
44、油的 市 场 营 销 体 制 和 营 销 网 络 的 完 善 ， 稳 定 和 扩 大 市 场 份 额 。2、 产 品 运 输 安 全 得 到 保 障中 国 海 运 作 为 国 有 骨 干 企 业 之 一 ， 航 运 实 力 强 ， 能 为 中 国 石 油 的 产 品 运 输 提供 快 捷 安 全 的 运 输 保 障 。4.2对方利益：1、 获 得 与 中 国 石 油 建 立 长 期 合 作 伙 伴 机 会中 国 石 油 作 为 国 内 油 气 行 业 最 大 的 油 气 生 产 和 销 售 商 ， 产 量 大 ， 对 运 输 的 需求 巨 大 。 若 中 国 石 油 成 功 成 为 中 国 海
45、 运 的 长 期 合 作 伙 伴 ， 将 为 中 国 海 运 带 来iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 12 -稳 定 的 利 润 收 入2、 抢 占 市 场 先 机目 前 中 国 石 油 运 输 市 场 快 速 成 长 。 中 远 ， 中 外 运 等 等 纷 纷 加 紧 市 场 布 局 ， 与中 国 石 油 的 合 作 ， 将 为 中 海 运 在 竞 争 中 带 来 先 机3、 有 利 于 向 企 业 目 标 迈 进 “中 国 海 运 与 中 国 石 油 的 合 作 ， 将 为 海 运 集 团 向 “国 家 级 文 明 单 位 、
46、 世 界 级油 轮 船 队 ”的 目 标 的 坚 实 迈 进 提 供 丰 富 实 践 经 验 。4.3我方优势：1、 产 量 和 销 售 量 大。 中 国 石 油 的 原 油 产 量 和 石 油 进 出 口 量 ， 在 我 国 均 是 是 首 屈 一 指 的 。 2006年 ,本 公 司 销 售 汽 油 、 柴 油 和 煤 油 7,490.4 万 吨 以 上 ， 约 占 全 国 的43%。 2007 年 前 6 个 月 ， 本 公 司 销 售 汽 油 、 柴 油 和 煤 油 约 4,093 万 吨 以 上 。截 至 2007 年 6 月 30 日 ， 本 公 司 拥 有 并 经 营 、 特 许
47、 经 营 以 及 中 国 石 油 集 团拥 有 或 与 第 三 方 共 同 拥 有 的 由 本 公 司 提 供 监 督 支 持 的 加 油 站 共 18,630 座 。近 年 来 ， 本 公 司 的 成 品 油 零 售 市 场 份 额 不 断 上 升 。 2004 年 、 2005 年 和2006 年 ， 本 公 司 成 品 油 零 售 量 的 市 场 份 额 分 别 为 29.0%、 31.8%和34.7%。2、 品 牌 优 势作 为 国 内 油 气 行 业 占 主 导 地 位 的 最 大 油 气 生 产 和 销 售 商 ， 也 是 世 界 最 大 的 石油 公 司 之 一 ， 在 国 内
48、外 拥 有 很 高 的 知 名 度 。3、 资 金 优 势中 国 石 油 有 限 公 司 规 模 大 ， 资 金 实 力 雄 厚 ， 能 保 障 运 费 及 时 支 付4、 合 作 伙 伴 多中 国 石 油 有 限 公 司 与 中 远 、 招 商 局 、 南 京 油 运 等 其 他 运 油 公 司 均 保 持 着 长期 的 友 好 关 系 ， 在 运 输 商 的 选 择 上 较 多 。4.4我方劣势：1、 产 地 远 离 消 费 市 场中 国 石 油 油 田 ， 炼 油 工 业 基 地 分 布 地 方 广 泛 ， 大 多 远 离 消 费 市 场 ， 极 度 依 赖交 通 行 业 的 支 持2、
49、 对 海 运 依 赖 性 强由 于 管 道 运 输 和 铁 路 运 输 成 本 高 ， 且 不 能 满 足 石 油 运 输 的 需 要 ， 因 此 中 国 石油 的 产 品 运 输 十 分 依 赖 海 运4.5对方优势：1、 企 业 实 力 强iTalk 团队 we are the best , we are the wonder . - 13 -中 国 海 油 是 中 央 直 接 领 导 和 管 理 的 重 要 国 有 骨 干 企 业 之 一2、 集 团 旗 下 拥 有 专 业 的 油 运 公 司中 海 油 运 作 为 中 国 海 油 的 子 公 司 ， 中 海 油 运 主 要 从 事 国 内 外 原 油 和 成 品 油 水上 运 输 ， 是 中 国 最 大 的 水 上 石 油 运 输 企 业 之 一 。 截 至 2009 年 底 ， 公 司 总资 产 105 亿 元 ， 拥 有 和 经 营 油 轮 69 艘 ， 总 载 重 吨 554.62 万 吨 ， 年 石 油 运输 量 超 过 7000 万 吨 ， 运 输 收 入 超 过 50 亿 元 。企 业 形 象 佳中 国 海 运 始 终 重 视 企 业 经 济 责 任 与 社 会 责 任 的
