1、透 析 销 售,主讲人：赵建伟,2018/8/21,1,前 言,2018/8/21,2,目录,产品差异化对企业销售的重要性如何打造销售前沿（体验式销售）企业文化的销售魅力,2018/8/21,3,第一步：销售产品,2018/8/21,4, 产品第一位，销售人员第二位 销售核心：展示产品价值最大化或最大的差异化。,2018/8/21,5,案例一：诺基亚的成功,2018/8/21,6,案例二：火锅店的故事,第二步：销售人品,产品可同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。销售人品成了销售中的一把利剑 。 实际上人品是高于产品的，生意的基础是人，销售自己应在销售产品之前。于是在销售市
2、场就有了一本热销的书叫卖产品不如卖自己。,2018/8/21,7,2018/8/21,8,案例：苏州一集团公司董事长认为员工是企业最 大的财富，江苏另外一家排在全国前列的企业 也重视培训但老板认为中国最不缺少的就是人结果：前一家公司发展相当迅速，即将上市，而后 者企业员工流失严重包括高管，导入人力资源 管理项目，但无济于事。目前陷入经营危机企 业面临严峻的考验。,销售人品的关键:善于发现自身的“秘密武器”,2018/8/21,9,2018/8/21,10,案例：日本销售之神原一平引入 湖南女教师 成为销售状元的故事,劣势 优势,第三步：销售服务,2018/8/21,11,一、现代人消费观念二、
3、拉长销售制造销售优势,2018/8/21,12,案例：海尔和IBM的成功思考,第四步：销售顾客体验, 体验式营销的定义 体验式营销的优势,2018/8/21,13,2018/8/21,14,2018/8/21,15,案例：体验式营销的广泛应用,上海世博小朋友们争相“体验”由牛奶饮料包装纸制成的环保椅,广交会外商体验按摩椅保健器材,第五步：销售再投资,销售的交易完成并不是成本转化成利润的结束，而恰恰是利润的开始，成交才真正是销售的开始 。 消费者是懒惰的，是害怕冒险的，他们会选择自己熟悉的产品 。 忠诚的顾客是培养出来的，顾客的忠顾度是你的投资收益。 由此可见以投资的心态从事销售将会得到永续的丰
4、厚的回报 。,16,2018/8/21,17,特例：火车站商家经营之道,2018/8/21,18,顾客让渡价值：,顾客让渡价值=顾客总价值顾客总成本,产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值,耗费的货币、时间、 体力和精神成本。,2018/8/21,19,案例：火车站食品和宾馆矿泉水（ 顾客让渡价值解析）,第六步：销售顾客感动,顾客的消费是理智的，但又是冲动的。 销售反映在顾客身上不是一条线性的，而是上下波动的。 在商场上谁能够影响顾客的情绪，谁就能左右顾客的购买。要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来，顾客的情绪便成了销售的第一信号，顾客的情感便成了销售的剑锋所向。,2018/8/21,
5、20,2018/8/21,21,案例：下雨天拜访客户的故事,销售秘籍：打动客户不如感动客户,青海玉树地震,第七步：销售文化,何为企业文化？销售文化的优势：文化可以使你的销售有高度，赢得顾客的崇重，因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值取向。,2018/8/21,22,2018/8/21,23,案例：肯德基的成功,2018/8/21,24,企业文化差异性营销案例,海口销售人员的成功典范,第八步：销售品牌,一、品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。 (例如:M) 二、品牌中凝结了品位、品质、品级 三、品牌是销售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，无形的销售有时比有形的销售更具
6、威力。,2018/8/21,25,2018/8/21,26,案例：王老吉品牌营销成功典范,附录：王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒装） 2007年 近90亿元（含盒装） 2008年 近120亿元（含盒装）,2018/8/21,27,第九步：销售顾客,销售顾客，就是把顾客给卖了，他还帮你数钱呢！这种感觉爽吧！ 但这可不能靠欺骗来完成，而是通过挖掘顾客自身价值来实现。 销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售，同时把你已有的东西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。,2018/8/21,28,2018/8/21,29,人脉=钱脉,“赢”字的五种意识和能力,总 结,2018/8/21,30,通过本次课程对销售九个阶层的讲解希望大家更加清晰明白销售的层级定位，对以后的工作有所帮助。,谢 谢,2018/8/21,31,
