1、2018/8/20,1,王牌销售代表培训体系梳理,作者：倪巨刚,2018/8/20,2,培训的目的？,提高全员的业务技能 提升团队凝聚力,2018/8/20,3,如何提升员工的业务技能？,过硬的基础知识规范高效的销售流程大量重复的练习,2018/8/20,4,基础知识,手机知识手机的品牌、型号、价格及基本功能认知，基本的试机操作，手机的买点总结；,行业知识手机制造业、手机连锁销售、周表竞争对手等现状，手机数码的国家三包政策；,卡类知识各种网络制式的了解，各种卡的套餐资费及其对比， 然后掌握卖点；,配件知识电板、耳机的型号区分及其通用情况，会贴膜， 会下载，了解手机的基本保养知识；,2018/8
2、/20,5,销售流程,一、接待1、迎宾穿着站姿语言行为2、规则出租车侯客式接待团队配合交接方式,3、目测客户，揣摩客户 需求机型年龄工作身份估计：价位、类别、主 推型号落定,2018/8/20,6,二、介绍与转介绍1、搭讪：投石问路型询问型等待型2、沟通，验证客户需求确定是否购买自己用还是别人用价位类别款式,3、介绍机型实惠时尚卖点结合 4、介绍公司A、规模吴江最大，集团采购，厂家优势最好，价格自然最便宜B、价格政策全市最低价，买贵退钱C、产品保障假一罚十、国家三包规定,销售的形成,2018/8/20,7,三、讨价还价虐待与被虐待的关系 四、临门一脚换位思考；欲速则不达；欲擒故纵； 五、创造客
3、户价值,销售的形成,2018/8/20,8,大量练习,学习的最终目的在于能把所学的知识转化到实际的工作之中，在这个过程中演练扮演着相当重要的角色。 演练：课堂演练分小组对销售流程进行当场演练，巩固学习成果，加深印象；课后演练工作空余时间，两两对练，相互分享成功与不足之处，最终在实际销售过程中形成固定且行之有效的销售流程；,2018/8/20,9,如何提升团队凝聚力？,家庭文化你的事就是我的事：塑造家人文化、献爱心、感恩之心 学校文化一切为学习让路：建立培训制度、尊师重教、创造快乐的学习氛围 军队文化是保证完成任务：勇于担当、执行力,2018/8/20,10,家庭文化,塑造“家”的氛围 献爱心
4、感恩之心,2018/8/20,11,塑造家的氛围,培养以店为家，培养主人翁意识，积极参与门店决策； 培训过程及其门店早晚会问好时以家人相称； 在工作上关心每位员工收入、职业规划； 生活中如家人般的相互关心，倡导服务他人；,2018/8/20,12,献爱心,爱心就是同事感冒时你递上的一杯水； 爱心是别人失败时一声鼓励； 爱心就是他人烦心时你的一句安慰； 爱心是每个特殊日期的声声问候与祝福； 爱心是别人成功时的一束鲜花一声祝贺； 爱心是对新人和下属无怨无悔的教化； 爱心是对上级和长者无日无夜的关怀； 爱心是对团队无边无际的眷恋；,2018/8/20,13,感恩之心,古人云：“滴水之恩，当涌泉相报。
5、”当我们受恩于人时，切勿忘了感恩。 感谢父母给予我们生命，并帮把我们哺育成人； 感谢老师“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”的辛勤教育； 感谢所有给予我们帮助的朋友和“家人”；感恩不仅仅是受人恩惠以图回报的品质，更是坦然面对生活的态度；我们要学会感恩生活：一次，美国前总统罗斯福家失盗，被偷去了许多东西，一位朋友闻讯后，忙写信安慰他，劝他不必太在意。罗斯福给朋友写了一封回信：“亲爱的朋友，谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝：因为第一，贼偷去的是我的东西，而没有伤害我的生命；第二，贼只偷去我部分东西，而不是全部；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。”对任何一个人来说，失盗绝对是不幸的事
6、，而罗斯福却找出了感恩的三条理由。这个故事，启发我们该如何感恩生活。,2018/8/20,14,学校文化,建立培训制度 尊师重道 创造快乐的学习氛围,2018/8/20,15,建立培训制度,时间：每月一期，暂定每月第二周星期二、星期三两天； 人员安排：门店销售代表（包括促销员）、组长、店助、店长必须参加，人员安排两批次，分别由店长、店助或者组长带队，带队人即是这个小组的负责人，后期小组出勤、课后作业等都由组长负责； 培训纪律： 培训期间如出现旷课、迟到、早退现象以乐捐体系来处理，且小组负责人负连带责任； 课期间离开会场（上厕所、重要电话）必须征得老师的同意； 上课期间不得大声喧哗走动，手机关机
7、或震动状态； 回答问题时举手并起立；,2018/8/20,16,建立培训制度,教学体系： 建立教师队伍，每期培训后开放储备培训老师报名，并进行培训筛选； 教师组每期培训前梳理培训教材，并电子档或打印件发放学员处； 每期培训结束培训老师留作业给学员； 每期培训开始前进行前一期的内容考试及课后作业检查。,2018/8/20,17,尊师重道,尊师重道是指尊敬师长，重视老师的教导。尊师重道不仅是中华民族的传统美德，也是我们民族智慧的体现。在我们的培训体系当中，开始上课向老师问好、上课期间积极回答问题、遵守课堂纪律并努力把所学知识应用于实践，这些都是尊师重道的体现；门店现行的销售代表的师徒关系也是我们实
8、现尊师，崇尚老师文化的一条重要途径（拜师、出师仪式等）；,2018/8/20,18,创造快乐的学习氛围,快乐的学习氛围可以大大提高我们的学习效率； 培训期间如何创造快乐的学习氛围？ 舞蹈文化：课前、课间跳舞； 增加课堂互动：课堂演练，激励课堂发言，不懂就问，分组讨论，头脑风暴； 才艺展示环节：中午或者课间休息时间，各小组进行才艺展示；,2018/8/20,19,军队文化,形式要求： 早晚会士气展示必须严格按照要求的标准执行（声音洪亮有力、队列整齐、衣着统一、精神饱满、反映迅捷）； 要求各门店每月将自己门店士气展示的视频文件提交培训组，并在培训期间进行现场评比，树立荣誉标兵； 不定期的由管理部和培训老师到门店参观早晚会士气展示。 内在气质： 勇于担当、有责任心；具有责任心的员工，会认识到自己的工作在组织中的重要性，把实现组织的目标当成是自己的目标。 极强的执行力（是保证完成任务）。对个人而言执行力就是按时按质按量完成自己的工作任务；,2018/8/20,20,军队文化欣赏,及,2018/8/20,21,2018/8/20,22,2018/8/20,23,Its over!,谢谢观赏！,
