1、零售管理方案 （PG沟通版） 销售运作部,目录,完善零售管理系统的意义,我们要把促销团队变成一支真正的销售团队，发挥人的作用； 因为，零售生意占妮维雅生意比例高达70%，是最重要和最终的生意实现渠道；调整组织架构，明确人员职责与考核，使得管理更有效； 完善培训体系，增强单兵战斗力； 调整薪资结构，激励力度更大； 严格日常管理，提高单店产出和促销的有效性； 改变目标设定的方法，避免主观因素； 加强总部的支持和区域管理力量；,R&R,PG收入体系,PG总收入 = 基本工资 + 补贴 + 加班工资 + 奖金 + 提成,* 原PG团购奖金、陈列奖金在新薪资方案生效的同时取消； * PGS根据PG出勤情
2、况决定补貼的发放； * 每月公布后三个月的明星单品及相应的提成金额，指定的明星单品均为铺货率达95%及以上的品项，如有未铺货的门店，可由责任RRM指定其它产品替代，也同样需提前指定后3个月的单品并向全国零售管理报备；,PG等级工资 初级PG的总收入不低于国家规定的各城市最低收入标准，NIVEA的初级PG基本工资加上补贴等于国家规定的城市最低收入标准； 中级PG/高级PG基本工资 = 初级PG基本工资 X PG工资系数,PG底薪,PG等级调整,PG底薪,晋级测试/岗位测试80分及以上为合格；低于80分为不合格； 当PGS区域当月出现大面积PG无法达成OT目标80%时，责任PGS降级，辖区PG不做
3、降级处理,PG底薪,PG等级保留PG若在离职后的3个月内又重新加入妮维雅，离开前的PG等级可恢复； 公司付费的PG转为经销商付费的PG后，若在下一个季度的重新评估中又转为公司付费的，可恢复转为经销商付费PG前的PG等级； 一个门店的2-3名PG中，同时有公司付费及经销商付费的，若季度门店等级调整后，经销商付费PG可转为公司付费PG，若转换时该PG巳服务满3个月，同时通过晋级测试，可立即晋升为中级；,一、根据城市等级，设定不同的城市奖金基数；,PG奖金,二、根据门店等级，设定不同门店奖金系数；,三、根据产品分类，设定不同产品奖金系数；,说明：FC/FM的产品奖金系数与产品达成率相对应。当FM产品
4、达成率100%时，超出100%的部分可获双倍奖金。,PG奖金,PG奖金 = 奖金基数 门店等级系数 1/3 FC产品奖金系数+ 奖金基数 门店等级系数 2/3 FM产品奖金系数 +明星单品销售数量 明星单品提成奖金,PG奖金及提成FC销售奖金 FM销售奖金 明星单品提成 FC/FM销售奖金城市奖金基数 X 门店等级奖金系数 X 奖金占比X产品奖金系数,* FC及FM销量依据：以SCAN DATA为依据计算PG月度FC及FM奖金，同一门店配置了2-3名PG的，每人平分销量； * 明星单品销量依据：以PGS统计的PG个人销售件数为依据，PGS通过每日短信收集每个门店明星单品的PG个人销售件数、门店
5、销售件数，每月结束时将数量上报外服，外服依据PGS提交的PG个人销售 件数占比及SCAN DATA中明星单品的总件数，分别计算各PG的单品提成。,举例一：某二类城市的A类门店，城市奖金基数600元，门店奖金系数为1.2， GBC单品提成奖金为5元。在7月份的FC目标为48000元，FM目标112000元，（合计门店总标为160000元）假设该门店当月FC完成43200元，FC达成率90%，FM完成123200元，FM达成率110%，GBC销售160件。按新奖金方案计算该门店PG奖金为：600*1.2*1/3*0.8*90% + 600*1.2*2/3*1+（110%-100%）*2 + 160
6、*5= 172.8 + 576 + 800 = 1548.8元按旧奖金方案计算：7月完成（FC+FM）为166400元，门店达成104%，800*1.6*104% = 1331.2元,PG奖金,FC奖金,FM奖金,明星单品提成,同样的销量，奖金增加217.6元， 提升14%,PG底薪（东区）,PG底薪（东区）,PG底薪（南1区）,PG底薪（南1区）,PG底薪（南2区）,PG底薪（北区）,PG底薪（北区）,PG底薪（西区）,PG底薪（西区）,培训体系概览,培训内容,各级人员测试概览,日常测试,岗位测试,2009年8月1日起，凡通过岗位测试的人员可获颁发岗位资格证书； PGS是现场评分人，对PG测
7、试分数的真实准确性负责；,晋级测试,PG通过晋级测试后，同时也达到其它晋级标准，即可正式晋级，同时在晋级审批合格当月获调薪奖励；,人员效率,排班要求： 有2名及以上PG的门店，周五、周六、周日必须2个PG同时上班，平时调休； 只有一名PG的门店，PG必须做六休一、安排下午班；（销售负责卖场的协调工作） 时间进度：9月底之前，KEY CITY及CITY 1需有60%门店完成公司的排班要求；CITY 2/3/4 需有90%的门店完成公司的排班要求。排班表 每月5号前PGS负责制定PG排班表，并提交给RS、RRM，汇总交至总部； 排班表确保准确、真实，如有变动，PG报备给PGS，PGS给RS/RRM
8、，最后总部备案； 神秘访客按排班表进行现场检查，误差率高且无报备的区域，处罚相关责任人；,PG离岗制度,每店必须使用PG离岗记录表，真实、详细记录离岗日期、离岗时间/回岗时间、离岗事由、证明人； PG离岗记录表在PG当班且不在岗时使用，PG离岗时统一放置在主陈列右边第一个货架的最下一层的右边第一个产品的下方或后方； RRM/RS/PGS巡访门店时必须检查PG离岗记录表，对未按标准填写者开出罚单。,OT数据核查流程,违规处理,评估方式：主管每次巡访门店时使用PG日常工作评估表对PG进行评估及处罚 评估内容：形象20分、纪律10分、销售50分、陈列20分（满分100分） 评估办法：- 低于60分：
9、红牌，代表处罚，一个季度内1张红牌，则降级或开除； - 60-80分：黄牌，代表警告，一个季度内3张黄牌相当于1张红牌； - 90-100分：绿牌，代表表扬，一个季度内1张绿牌可抵1张黄牌； - 80-90分：不给牌；- 季度结束重新计分，原有罚金制度取消 奖励优秀：每季度每个PGS团队绿牌获得数量最多的前三名PG，可获产品奖励,店内表现,店内表现评估表-形象,评估第一部分：形象，满分20分,店内表现评估表-纪律,评估第二部分：纪律，满分10分,店内表现评估表-销售,评估第三部分：销售，满分50分,店内表现评估表-陈列,评估第四部分：陈列，满分20分,陈列物品的分类,陈列物品的分类,陈列的主要
10、任务,按公司要求陈列：（如产品/赠品/促销信息的标准摆放、货架/产品/试用装/销售工具的清洁完整，价格与公司要求一致） 陈列信息的收集反馈：包括NIVEA、竞品 与销售的沟通协调：如货架位置、大小、堆头位置、促销活动、宣传形式、价格调整等 陈列道具的维护：如货架维修，以城市为单位，每个城市联系一名电工,固定由此人负责该城市的货架维修,每月结算一次费用,由RRM负责审批.(费用计通路行销部,给每个RRM区域一个全年预算,RRM每季度与通路行销部回顾一次费用进度)注：PGS巡访时综合检查各方面陈列执行情况，对不符之处及时调整。通路行销部每季度最后一个月将下一季度的陈列标准提供给零售管理队伍，以便提
11、前做好培训及布署工作。,赠品管理：门店至顾客的发放及签收,发放及签收要求： PG必须严格遵守专品专用原则、严格按促销计划赠送赠品； 除小样外的赠品均需在赠送给顾客的同时，帮顾客完整填写顾客档案，既是赠品签收的凭证，更主要的是日后顾客回访及重要促销活动可沟通的对象； PG需将顾客档案的复印件每月整理后统一在次月初交PGS处存档，原件留在门店以做顾客回访； 顾客赠品发放记录的抽查： PGS每月抽查50条赠品发放记录、RS每月抽查100条记录（可由省文员协助完成）、RRM每月抽查50条记录；一旦查出虚假行为，PG开除，PGS口头警告；可在巡访的同时完成1-2条记录的抽查； 顾客档案印制在每月台帐中，一式两联可复写，每月初PG将上月所有记录的“公司联”交给PGS，门店里存“门店联”，以备PG给老顾客做电话回访。,
