1、惠州市金世界花园 尾盘营销策略,深圳华兰德市场策略 2006.2.26,内容提要,一、尾盘带来的困难和问题 二、尾盘销售的常用策略 三、金世界花园的尾盘营销策略,1.尾盘带来的困难和问题,1、资金问题 2、销售问题 3、营销费用问题 4、需求市场问题,1.尾盘带来的困难和问题-资金问题,目标利润,资金压力,沉 淀 了,甚 至 造 成,1.尾盘带来的困难和问题-销售问题,因此：剩余的大部分是销售困难的单位！,价格高,户型差,面积过大的复式单位,1.尾盘带来的困难和问题-营销费用问题,因此：营销费用十分有限，不进行可能大量、轰炸性的 广告宣传！,1.尾盘带来的困难和问题-需求市场问题,市场开始麻木
2、，需求市场已形成了疲态。,2.尾盘销售的常用策略,1、降价 2、新的营销方式 3、重新定义市场，改进产品 4、项目再分析,降低首期款！送装修！送物业管理费！送花园！送绿化！问题户型低价拍卖！,2.尾盘销售的常用策略-降价,明降-破釜沉舟的方式，风险很大！ 暗降- “隐性降价”更容易让消费者接受！,2.尾盘销售的常用策略-新的营销方式,此处的“新”并非仅指创新的营销方式，同时也可指项目前期营销过程中并未使用的营销方式。,2.尾盘销售的常用策略-重新定义市场/改进产品,改进产品,普通住宅,商铺/写字楼,重新寻找目标客户群,改进产品困难,2.尾盘销售的常用策略-项目再分析,对每一套剩下的房子都进行仔
3、细研究，认真分析其优劣势！ 对项目竞争楼盘进行对比分析“知已知彼，百战百胜”！,3. 金世界花园的尾盘营销策略,1、滞销的原因 2、目标客户定位 3、宣传推广建议 4、价格定位 5、针对性营销策略,3. 金世界花园的尾盘营销策略-滞销的原因,？思考前期定位？宣传力度？销售水平？价格？建筑质量？产权？口碑 ,3. 金世界花园的尾盘营销策略-滞销的原因,！结论房产证的问题产品性价比的问题售后服务的问题营销推广的问题,3. 金世界花园的尾盘营销策略-客户定位,客户定位： 根据本项目的地块特点、周边环境，本项目客户定位在本地长住、有相当经济实力的大家庭层面，具体而言，这部分客户描述如下： 区域：惠州城
4、区、大亚湾等区域； 年龄：35-55岁之间； 职业：企业高管、惠州本地政府官员，私营业主； 购房能力：家庭年收入在6-8万元，能承受45万元左右的购房总价； 置业次数：大多数是二次置业； 购房要求：项目区域地位优越，小区配套齐全，建筑品质有保证，物业管理水平高，楼盘有一定知名度。 置业意向：家庭成员较多，打算在惠州长期发展，有相当经济实力和一定社会地位。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-宣传推广,以活动营销为主，户外广告为辅，配合活动营销节奏配置少量报纸广告以及部分DM直邮。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-价格定位,目标实现均价为 2900元/,区域位置优越、较大升值潜力,可替代产品较多，无
5、突出优势,景观资源优，未来规划看好,交通方便，闹中取静,入住率较低，小区人气冷清,建筑外观较陈旧,价格定位,房产证的办理目前无保障,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,”价格自审“ “真情回馈活动” “沟通平台”,”售后服务大比拼“ ”专家坐阵方针“ ”亲子活动系列“,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“价格自审”利用价格对比法，综合评估本项目竞争楼盘与本项目的综合素质，进行再定价。,目的：为本项目测算出能被市场所接受的合理价格， 为项目的销售速度和利润找到一个平衡点，为项目的 顺利完成打下基础。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“真情回馈活动”制定老客户带新客户
6、的优惠制度，同时对新成交的客户也有降低首期款、送装修和赠送物业管理费等最实际的优惠措施。,目的：增强老客户积极性；刺激新客户迅速 成交的需求。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“沟通平台”召集已入伙业主开展茶话会、联欢，针对项目在房产证办理以及物业管理等业主最关心的问题进行良性沟通，充分表达诚意，并给出部分解决的承诺。,目的：找出项目存在问题、为老业主提供一沟通渠道、 为重塑项目口碑打下基础。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“售后服务大比拼”全面改进小区环境形象，提出”人性化“物业管理模式，在服务上与周边竞争楼盘形成差点异化。,目的：在服务的”细节“下功夫，以物业管理
7、水平来拉升 本项目的档次，以支撑本项目的价格水平。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“专家坐阵方针”对项目竞争楼盘进行对比，对本项目每一套剩下的房子仔细研究，分析其优劣势，培训每一位销售人员，使其他们都成为有专业水准的置业顾问！,目的：有专业水准的”置业专家“坐阵，可增强客户的 信任度，提高成交率。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,“亲子活动系列”周末在小区内组织老少宜的活动，欢迎新老客户参加。利用小区内老人小孩多的优势，制造人气，烘托销售气氛。,目的：激活需求市场，惊醒市场疲态，增加现场成交。,3. 金世界花园的尾盘营销策略-针对性策略,我们认为：所有的营销思路都要有其根本目的-促进销售所有的营销策略都要有其依存基础-诚信为业主,汇报结束 谢谢,
