1、 招金卢金匠有限公司 内部资料河北.河南，山东，山西,华北区域的营销推广方案前言:在华南片区如: 江苏的无锡，江阴,浙江的宁波,杭州，安徽的淮南,淮北等地明星签名销售如火如荼地进行的时刻, 特别奥运会已经进入了到计时 100 天,在这三个月中,我公司必须把东北和华北的市场迅速地启动起来.这样才不会错误奥运前的黄金时段,为公司在北方的主要城市创造大的销售业绩.公司领导已经计划让苏礼发来负责东北市场.我想申请负责华北,或者华北的部分市场. 本人的优点:1. 具有良好的语言表达能力和客户亲和力;在本次展览会上，我听动员工说一边,就基本记忆下来，马上对别的客户解说,获得了他们的表扬和认可. 我自己也基
2、本上把公司的产品目录的价格背下来;2 有管理大区的经验，在哈慈的时候我主要负责华北片区，在这个区域里，我有很熟人和关系, 当然开拓市场主要靠自己的能力和勤奋,但他们对我也是有个有利的帮助3. 有终端人员的招聘和培训及管理经验，在华北,例如: 河北,我曾经多次在这里对一线员工进行产品知识，企业文化,客户心理,公关技巧等多方面的培训，受到了员工的欢迎.4. 在会议或培训中，进行必要的演讲, 我在做会议营销的时候，一次成功的演讲,曾创造了 80 万的良好业绩.本人的局限性:1. 本人在哈慈期间, 做市场品牌经理，没有直接做过大区经理,但是对大区经理进行过培训,并且在我自己做保健公司的四年中,所经历,
3、应该不亚于大区经理，我管理 50 名员工,自付盈亏,创造了月销售 100 多万的良好业绩;2. 本人外边比较文气,似乎缺乏魄力和强大的执行力,其实我是外肉内刚,在公事是是铁面无私,希望领导放心.营销方案细则:一.切入重点:基于南方中行系统的成功经验，这次推广中，首先以中行系统为重点.1. 快速切入中行系统的领导，特别是个金融部的领导，让他们了解到我们产品的优势, 主要理由我笔记本电脑的资料，对他们宣传, 例如: 韩国奥运会贵金属产品 10 年后升值 20 倍, 国外个人金融部门的利润已经占到银行总利润的 50%, 还有利用常规的请吃饭,送礼等方式来拉近关系，让他们快进货,多进货;2. 积极地联
4、系奥运冠军,在富裕区域如:石家庄,济南，郑州，太原,大同等地积极地组织冠军签售活动,并且对销售的火暴场面进行媒体的宣传和放大;造成销售火暴的良好形式;3. 利用各省总行领导的关系，积极地定期到富裕地区支行进行宣传,号召他们也积极地从总行拿产品.并且组织其他形式的小规模的活动,形成销售火暴的事态;4. 定期到大城市的富裕地区做秀. (采取时装秀,有奖问答，投资介绍会等多中方式.)二.办事处的人员设置:招金卢金匠有限公司 内部资料1.人员:初步计划在每个省城当地招 4 名人员，省经理 1 人,直接对大区经理负责,省区经理也跟业务员一样跑市场, 但是要把好的区域先满足业务员,他去弥补其他中小的散的客
5、户.一名是女士,负责接电话,发传真,接待客户等常规事物,二名为业务员, 给他们定计划和任务, 给他们分片区， 让他们互相学习，互相竞争,多跑中行系统,如果有空余时间也可以跑跑邮政系统，(利润可以和杨总他们分).2.办公地点:办公地点,可以租交通比较方便的商住两用房, 这样公司既可以省钱,同时又可以树立一定的公司形象. 3.考核和奖惩:(1)每个业务员每天必须拜访一个城市的 3-5 名客户,并且每天必须给办事处打电话，汇报当天工作的情况: 重点和难点等;(2)给业务员 600-1000 的底薪 , 提成按照公司的统一走，或者另外制定 , 由领导最后来定,话费50-100 员/月, 住宿费用:50
6、 员/天 三.人员的培训:1.首先我们的产品是特别的价格很高的产品，一定要让我们的业务人员,认真地学习产品知识和企业文化,详细地做笔记, 有的要反复背诵;2. 定期对业务员进行产品的培训和考核;3, 表现优秀的业务员，给新来的讲课,介绍经验，在办事处内部形成一种比，学，赶,帮，超的局面.把每个业务员的任务和业绩都张贴在公司的墙上,起到每天的督促,表扬和激励的左右;4.必要的时候，把业务员带回总公司培训;四宣传物料的准备，利用和管理：1由总公司提供的，彩色单页，海报，产品手册等若干。X 展览架，横幅，其他拱门，空飘气球临时租借，最好公司能够提供“仿制的样品（铜或镀铜） ”来做终端的展示。在做活动
7、2办事处的装饰，一定要用一些彩色喷绘，表现公司的产品的图片张贴在公司内部，并有仿制样品的陈列。3由总公司提供的标准合同，4由总公司制定的公司的管理制度及奖罚条例；5租借一台投影仪，定期，轮流到个重点区域进行演讲和宣传；五.进货和财务,物流管理:原则上办事处不设财务,客户的货款直接到到北京总公司, 总公司把货直接发给客户, 办事处只起到一个为客户服务的左右，服务好现有的客户，鼓励他们为我们介绍更多的客户. 在明星签名销售活动时候，由总公司派财务人员，携带货品过去。大区经理在各个城市之间来回跑, 原则是优先支持富裕的重点城市，及正在做活动的城市.大区经理负责对整个区域的销售总额负责.接受总公司布置
8、的任务，并分解给各省,再有省经理分配给本省的二级城市.招金卢金匠有限公司 内部资料六.信息的双相沟通:在市场的开拓过程中，会遇到很多的问题:1. 据说在华北区域已经有中行系统在卖我公司的产品，我由其他经销商来做的，所以在未来的工作中，可能会和他们发生利益的冲突，这点由总公司来解决;2. 北方的中行系统, 还没有开会,是否能由总公司在搞一次北方(东北和华北地区)的” 奥运贵金属销售冲刺培训,表彰和誓师大会”. 可以起到以下三个作用:(1) 鼓励销售好的中行系统的;(2) 明确各自负责的区域，对有矛盾和争论的，由总公司来帮助解决;(3) 请销售好的单位把经验及时介绍给销售欠佳的银行;(4) 让他们
9、定自己的任务，尽量定得稍微高一点，大家互相攀比，最后总额增加,对促进大家的销售积极性很有帮助.3. 各省在市场的积极拓展过程中，应即使地把一线业务员的问题，反馈到大区经理这里，大区经理能够解决的，就及时处理，不能够解决要及时反馈到总公司，有总公司来解决.4. 预计,个银行系统的领导 比较官僚, 地方支行的领导更不积极, 要想方设法地来刺激他们的积极性.比如: 搞 “客户周末招待会”,”现代国际银行运培训会 ”, “6.1 儿童投资培训会” ,以及适合于当地的吸引人的以娱乐为手段,以激励客户推销产品为目的的会议。七在广告是的投入：主要是在重点省会城市，配合活动，特别是冠军签售的活动，进行一定报纸
10、，当地电台，电视台的短期的广告，组织年轻人，插红旗骑自行车游街宣传等，请当地“秧歌” “腰鼓队”配合活动进行表演，制造气氛和声势，来吸引当地人的关注，引发购买的热情。在已经购买的客户团体中，高有奖抽签活动等。在富裕地区，围绕奥运主题，和黄金投资，奥运金砖的投资和收藏价值，等定期举行“有奖问答活动”八在中行系统的销售渠道：在中行系统以外，还可以积极考虑其他的渠道：1 邮政系统， （前面已经提到）2 自建特许渠道， 3 团购的方面，利用熟人和关系；4 在富裕的居住区做系列活动： 时装表演，儿童教育与投资咨询，体检等。李秋谷.2008-4-30招金卢金匠有限公司 内部资料附：奥运贵金属市场的火爆注定
11、没有悬念。 “尽管比起一般的金条价格高出了不少，但销售情况还是挺好的，尤其现在距离奥运越来越近，前来购买的人明显增 多。 ， “现在离奥运越来越近了，买套奥运金币放在家里，一来有纪念意义，二来也能起到保值升值的作用。 ” 越来越多的市民都将目光瞄向了奥运贵金属的收藏收藏爱好者在选购此类收藏品时要有三个标准：1、要看是否权威发行机构制造发行的。2、要选择题材，目前奥运类题材、生肖类题材的藏品更具有收藏价值。3、要看发行量，限量发行的藏品才更有升值空间和投资价值。我公司产品的三大卖点：第一、奥运体育营销给众多奥运特许商品带来巨大商机和市场空间第二、山东卢金匠开发“奥运五福金”系列产品，抢先占位奥运
12、营销市场，为广大珠宝经销商带来极其难得的销售机遇和利润增长空间。第三、立体化的品牌传播和精准的营销定位，为“卢金匠”产品经销商提供了强大的聚财机会和销售保障。奥运体育营销给众多奥运特许商品带来巨大商机和市场空间：北京王府井工美大厦北京贵友大厦长春市 沈阳市 大连黄金珠宝市场 新友谊商城上海东方商厦南东店温州2 个小时，卖完 2000 套共1 万个福娃毛绒玩具，奥运特许专柜日销售额达 50 万元半天卖出奥运五福金条 10套。“福娃”供不应求 三天内断货福娃一上市，遭到疯抢， ，商场专柜一天销售65 万贵金属版的福娃纪念章，一天内 300套基本售完10 平方米的专柜三天销售60 万元。福娃日销最多
13、达40 万元。首批 300套奥运五福金章两小时售完，第二批还未运到，预定数量已达 1500多套招金卢金匠有限公司 内部资料北京奥运会雅典奥运会悉尼奥运会2000年 2004年 2008年5亿美元7亿欧元预计15亿美元以上21世纪奥运会吉祥物特许商品销售情况对照表启示：奥运五福金的体育营销定位和福文化的传播，以及其黄金产品保值、收藏、装饰等功能性定位，为其在短时间热销提供了更具价值感的营销保证。其出现必将使已经很热的奥运特许商品销售进一步升温，为奥运吉祥物特许商品市场和广大经销商开辟更大的市场空间。消费者分析 消费者对“福娃”的理解 代表了中国传统”福“文化，是成功的文化浓缩 五个福娃蕴含了“金
14、木水火土 ”的吉祥意义，民俗化、喜庆、吉祥 消费者对奥运的理解 繁荣、快乐、激情、好运、健康招金卢金匠有限公司 内部资料 消费者对金的理解 喜气、福气、富贵、保值增值、恒久不变 中国人对足金（24K）的传统偏好 策略思考将福娃与奥运与金在内涵上做充分嫁接与融合，使其一体化传播与消费者接触 例如：五个福娃代表五种福气对应五种用途，凡是符合这些用途的，消费者都愿意购买“五福临门奥运贺岁金 ”竞争者分析 五福临门奥运贺岁金与市场上其他黄金产品相比：贺岁金、中国印、吉祥祝福这三大元素，是我们独特而具有排他性的产品卖点。 与市场上其他有奥运元素的黄金产品相比（例如中国金币总公司的贵金属纪念币、生肖贺岁金
15、，中国印钞造币总公司发行的“激情2008” ） ，我们在价值营销不具有优势，但可以充分挖掘“ 五福”概念，进行情感营销，找到独特的情感卖点，制造流行，传播用途，形成畅销局面。精准的营销定位作为国内业界最早进行品牌化运作的知名品牌之一， “卢金匠”品牌将在3-5年内打造成国内黄金珠宝行业的第一品牌，在全国实行品牌特许加盟连锁制，实施“双百工程” ，在国内大中型商场建设100个品牌专柜，100 个直营或特许加盟店铺。招金卢金匠有限公司 内部资料本次推出的“奥运五福金”系列产品将作为公司品牌化运作的第一磅集束炸弹，全面轰炸黄金制品现有市场，打响黄金珠宝界奥运主题商战的第一枪，全面提升企业品牌形象。
16、奥运贺岁金市场表现综合图解菜百上市一周内销售1000万180万260万工美销售300万五福临门奥运贺岁金18亿的市场空间，值得所有经销商全力投入，共同开拓北京市菜百预计样板市场样板市场北京市预计销售2吨全国市场保守预计销售4吨（重点区域上海、江苏、浙江等）重点店铺销售概览产品后续产品开发预计在2008年能实现销售20吨招金卢金匠有限公司 内部资料奥运贺岁金全国重点市场开发规划销售网络主要集中在环渤海、长三角、珠三角等国内三大经济板块的发达城市和中西部地区的省会城市重点开发的核心城市正在开发的重点城市已经开发的核心城市奥运金上市以来引起媒体和社会各界广泛关注 1、网络媒体关于五福临门贺岁金的消息已经达到万条 2、短短 10 天内，奥组委官方网站两次把五福临门贺岁金产品信息放在头版头条，并且把该产品作为奥运特许商品的推陈出新系列产品的领军产品重点推荐，显示了奥组委对该款产品的重视和信心。 3、核心店铺已经多次出现断货，显示产品的社会认可和收藏价值。接下来，公司已经做出全面安排，确保产品及时供应，防止断货现象。但由于旺季来临，万一出现断货，请经销商做好心理准备，我公司将尽最大可能，及时补货。招金卢金匠有限公司 内部资料北青网
