1、K/3 WISE 创新管理平台V12.1 机械行业售前指南制造一、机械企业制造特点1、机械企业制造管理一般会面临哪些困惑？难点是什么？制造管理的重点是帮助技术、采购、生产部门管理产品数据、编制生产和采购计划、控制计划执行。企业制造管理中普通存在的问题是：（1）缺乏有效的物料计划手段机械行业产品结构非常复杂，自制件生产周期长短不一，需要设备和技术工种繁多，在这种情况下，如何考虑生产采购批量和现有库存等因素，并且进行生产能力平衡，使编制生产计划和采购计划详尽合理可行，是企业管理的核心问题。（2）需求多变，需要快速进行计划的调整 客户需求和市场的变化，以及新技术的加速应用，计划经常需要进行调整。（3
2、）产品复杂物料多，加工工序多，物料配送、监控生产进度和物料耗用困难机械制造企业产品配套复杂，工序多，周期长，发料和进度控制成为车间管理的难题。（4）产品基础数据不共享设计、工艺、生产、财务等部门各自维护相关产品数据，效率低且容易有错误。机械企业广泛采用 PDM/PLM 管理 CAD/CAPP 数据，迫切需要解决 PDM/PLM 数据和 ERP的集成，避免数据重复录入。（5）如何实现物料分类管控对于存在物料代码相同但实际技术状态不同、或者客户订货的验收标准不同的企业，需要对此类物料分销售订单进行生产采购，控制使用，而实际跟踪管理非常困难。（6）大型机械制造企业，需要解决并行工序作业管理和生产现场
3、信息实时采集针对大型复杂产品机械企业，对车间作业管理有以下关键需求：能够解决并行工序的工序计划排程，计划开工、计划完工时间为日期、小时、分钟；在车间现场以直观方便的形式，实时进行工序派工、开工、完工、生产暂停等管理。（7）物流配送管理机械产品结构复杂，物料品种多，出入库频繁，需要建立科学合理的物料配送管理方案和流程，解决按计划及时配送问题，缩短物料配送周期，提高工作效率，降低库存管理成本。2、企业中哪些角色关注制造管理？他们的关注点各是什么？生产和采购管理者：关注快速完成生产、采购计划的限制，对计划执行有效监控，能够共享技术部门产品数据：设计、工艺部门：快速进行产品选配，产品数据能够让管理部门
4、共享。财务部门：共享产品数据和生产数据，快速完成精确的成本核算。 二、金蝶制造特点1、金蝶制造能解决哪些客户问题？（1）强大的计划系统提供 MPS/MRP/粗细能力完整的计划系统，满足各种生产策略的需要，针对代料系统提供物料推带建议，帮助企业快速准确完成生产采购委外计划下达。（2）便捷的计划员工作台针对需求变更，系统提供计划调整建议、拖期计划信息集成的计划员工作台，帮助企业快速完成计划调整。（3）精细到位的计划控制提供灵活的流程和参数控制，集成的工作平台，有效进行备料管理、限额领料管理；提供基于流转卡模式的车间作业管理，控制生产进度到每一道工序，保证计划按期执行，减低物耗。（4）有效管理产品数
5、据提供集成高效的产品数据维护和配置工具以及通用的 PDM/PLM 集成，帮助企业缩短产品数据准备周期。（5）全程跟踪的 MTO 计划提供 MTO 计划系统，帮助企业实现销售、计划、生产、采购、库存、出入库以及销售订单变更等全面的物料订单跟踪管理，并可方便处理按订单跟踪物料的销售订单之间挪用。（6）并行工序触摸屏管理（插件）提供并行工序管理插件，在生产任务下达时系统进行并行工序的工序排程，产生工序计划单，计划开工、计划完工时间为日期、小时、分钟；在触摸屏系统，处理班组长派工、指派领料人、解除停工和生产操作人员工序开工、完工、暂停、质量情况反馈等业务，使一线生产执行实时反馈，为生产计划如期执行提供
6、技术保障。通过实施 K/3 触摸屏并行工序管理系统，使用计算机辅助排程，实现了并行工序计划的编排自动化处理，摆脱了手工操作的繁琐，合理调配生产资源；一线人员在生产现场直接录入工序执行数据，信息反馈及时，实现工序进程管理的全程监控，极大的增强企业对生产进程的异常情况及最终交期的控制能力，提高产品按期交付能力。说明：本插件在 MYKINGDEE 仅有方案 PPT，插件请与长沙分公司实施部门联系索取。（7）物流配送管理（插件）通过物流中心插件，帮助企业优化流程，清晰责任，提高工作效率和提高库存流转速度，缩短生产配料配套周期；降低库存管理成本，实现有效的库存管控。机械产品结构复杂，物料品种多，出入库频
7、繁，需要建立科学合理的物料配送管理方案和流程，解决按计划及时配送问题，缩短物料配送周期，提高工作效率，降低库存管理成本。说明：本插件在 MYKINGDEE 仅有方案 PPT，插件请与常州分公司联系索取，联系方式：商务经理：叶强 (0)13915019131 产品经理：王岩海（0）13222597636 2、V12.1-制造管理适合哪些客户？适应各类机械制造单体中小制造企业。3、金蝶制造管理带给客户的价值？企业管理者：建立先进的制造管理体系，优化生产管理流程，提供企业应变和产品交付能力；物料控制部门：快速完成生产、采购计划的编制，计划合理可行，降低库存；生产管理部门：对生产计划执行有效监控，减少
8、或杜绝计划拖期：设计、工艺部门：实现技术、管理部门产品数据共享，缩短产品数据准备周期。财务部门：为快速完成精确的成本核算提供共享数据。 4、和对手相比，金蝶制造管理的突出亮点是什么？（1）计划功能强大计划参数丰富，支持企业各种复杂业务；针对需求变更，提供计划调整建议和高效的计划员工作台。用友 U890 计划方案过于简单，不能处理复杂业务；不提供计划调整建议，没有计划员工作平台，处理计划调整困难。（2）精细的计划执行计划执行精细到位，提供生产备料检查、锁库预留、多种领料方式、生产任务全程跟踪、丰富的车间生产管理流程、流转卡和工序计划两种完备的工序作业管理方式。用友 U890 没有模拟发料、锁库、
9、报废与补料、任务全程跟踪、流转卡等业务处理，适用业务有限。（3）丰富的产品配置管理提供复杂产品的配置 BOM 和参数化配置的特性 BOM 工具。用友 U890 不支持参数化配置。（4）全面的 MTO 计划提供 MTO 计划系统，帮助企业实现销售、计划、生产、采购、库存、出入库以及销售订单变更等全面的物料订单跟踪管理，并可方便处理按订单跟踪物料的销售订单之间挪用。而用友 U890 没有销售订单变更挪用处理的功能。三、成功案例1、卡尔迈耶（中国）纺织机械有限公司企业概况：卡尔迈耶集团是全球最大的研发和生产经编机系列产品的集团公司，其全球市场占有率在 80%以上，每年在经编机领域产生的专利，有 80
10、%出自卡尔迈耶。卡尔迈耶（中国）纺织机械有限公司是德国卡尔迈耶集团的独资生产企业，在中国经编机市场占有率在 70%以上。制造管理的特点：作为典型的大型机械制造企业，生产产品达 100 多个品种，产品结构复杂，单台最终产品由近 5000 种零部件组成。面向订单生产。产品零部件要经过机加工、焊接、钣金、装配、油漆、铸针、钳针、工序外协等加工过程，仅总装工序就达 100 多道，产品生产周期超出三个月。制造管理面临的难题： 原来编制生产和采购计划要 20 多天； 无法及时掌握生产进度情况，发现问题滞后，采取措施不及时，往往计划拖期； 德国总部要求进行按作业成本进行成本核算，而系统无法提供共享的产品生产
11、数据；购买的模块：K/3 财务、供应链系统，制造系统的生产数据、MPS、MRP、细能力、生产任务、车间作业，成本管理系统的作业成本管理模块。各模块的使用说明及应用效果： 计划编制时间由 20 多天到每天上班一个小时内就下达计划（每天 4 点在后台自动运行 MPS/MRP）； 下达生产任务时，系统自动产生投料单和工序计划，通过投料单和报废补料单严格控制生产耗料；工序进展控制到每一道工序，整个产品进度一目了然，保证生产进度如期执行； 成本核算精细到 30 多个成本中心，为利润中心考核提供依据，有效控制产品成本。2、PDM/PLM 与 K/ERP 集成机械行业典型客户案例成功应用：厦工集团三明重型机
12、器有限公司：三明重机采用武汉开目信息技术有限责任公司的 PDM 产品，实现了 PDM 数据导入K/3 系统的物料、BOM 和工艺路线；成功应用：上海思源电器股份有限公司上海思源电器采用北京数码大方科技有限公司（即 CAXA）的 PDM 产品，实现了PDM 数据导入 K/3 系统的物料、BOM。3、其他客户名单上海思源电气股份有限公司-中国行业技术领先的电力设备生产厂商厦工集团三明重型机器有限公司-中国最大的垃圾压实机生产企业佛山市南海东方纸箱机械实业有限公司-中国最大的垃圾压实机生产企业卡斯卡特（厦门）叉车属具有限公司-世界最大的工程机械生产厂商的独资企业史密斯机械工业（青岛）有限公司-世界最
13、大的水泥设备生产厂商的独资企业中国南车集团资阳机车有限公司-国家骨干柴油机车生产企业中国南车集团株洲电力机车有限公司-中国最大的电力机车生产企业宁夏共享集团有限责任公司-国内领先的大型铸件生产企业湖州巨人机电有限公司-世界领先的通力电梯的合资企业宁波锦泰紧固件有限公司珠海许继电气有限公司富士能（天津）有限公司高和精工（上海）有限公司四、方案配置1、项目投资少，严格面向订单生产、采购，产品结构不复杂的机械企业；或者产品需要材料品种少，人工编制工作量不大，不要求必须在信息系统处理采购计划编制业务的企业，需要配备财务、供应链系统和制造系统的生产数据管理、生产任务管理模块； 2、对于不是严格面向订单生
14、产的机械企业，推荐金蝶 K/3 敏捷制造解决方案，需要配备财务、供应链系统和制造系统的生产数据管理、MPS、 MRP、生产任务管理模块；3、对于工序多、周期长，或者财务要求进行作业成本核算，或者要求在系统提供计时计件工资业务处理的机械企业，推荐金蝶 K/3 制造业全面解决方案，需要配备财务、供应链系统和制造系统的生产数据管理、MPS、MRP、能力计划、生产任务管理、车间作业管理模块；4、对于存在物料代码相同但实际技术状态不同、或者客户订货的验收标准不同、需要对此类物料分销售订单跟踪管理的企业，可以应用 MTO 计划模块取代 MPS/MRP 模块。成本一、企业成本管理特点1、企业成本管理一般会面
15、临哪些困惑？难点是什么？成本管理的重点是核算、分析成本信息，预测、计划并控制经营业务，提供决策、考核依据，以帮助企业持续改进，增效节流。成本管理中普遍存在的问题是：（1） 成本核算的准确度不高，效率低下机械行业产品结构非常复杂且设计更改频繁，企业销售对象除了产品和还有零部件，需要快速准确核算成本到零部件、产品、部门、成本中心，对部门乃至成本中心进行成本考核；成本基础信息来源于业务、财务等各个环节，数据量大，且取得成本高，成本计算逻辑复杂，成本核算的效率低，准确度难以保证。（2）建立成本核算体系困难会计准则对成本核算体系有原则性要求，企业要根据自身业务特点、管理需求，建立合适的核算体系。跨国经营
16、，或在国外上市的企业，还要考虑国外会计监管对成本核算的要求。（3）难以进行有效的成本分析成本数据量大且分散于各个业务部门，难以对成本信息进行深入的分析，以为企业经营策略（如定价、产品组合策略等）提供有用信息，以及提供持续改善经营流程的决策支持。（4）成本控制不能落到实处成本核算与分析信息往往脱离于实际业务且滞后，难以做到事前与事中的控制，持续改善措施落不到实处。2、企业中哪些角色关注成本管理？他们的关注点各是什么？成本会计：关注成本数据收集、成本核算的准确性与效率，对成本信息进行有效、深入的分析。财务总监：成本会计核算体系符合会计准则等监管要求。同时，成本信息要满足管理的需求，提供决策支持。相
17、关业务部门经理：需要成本信息提供有效决策支持，以对经营流程进行持续改进。二、金蝶成本管理产品特点1、金蝶成本管理产品能解决哪些客户问题？（1）丰富的成本管理体系支持实际成本、标准成本两种核算体系，提供由部门、产品、成本中心、订单、作业等成本精细化管理工具，提供包括费用报销与归集、费用分配、成本计算、成本分析、存货成本核算与入账等成本核算处理，也同时提供费用报销预算控制、订单成本控制、成本中心费用控制等事前、事中成本控制，满足不同企业、不同经营环境下的多种成本管理需求。（2）数据集成共享提供集成统一的信息化平台，成本管理各系统与财务、供应链、生产制造等系统无缝集成，以便快捷、准确的取得成本数据。
18、（3）准确、快捷的成本核算提供实际成本、标准成本两种核算体系，满足中国会计准则及国际会计准则成本核算要求。成本核算应用方法灵活，支持多种行业特点的成本核算；成本核算与相关业务集成，逻辑严谨，成本核算数据准确；成本核算操作简单，保证高效率的工作。（4）有效的成本分析与成本控制提供深入的成本分析，比如产品成本结构、成本变动趋势、订单成本、本量利分析、作业成本分析、日成本分析等。有效的成本控制工具，比如费用报销预算控制、生产成本预算执行分析、任务单成本控制、采购成本控制、材料用量控制等。2、V12.1 成本管理适合哪些客户？实际成本与成本分析模块适用于大部分机械制造企业，需要实现财务物流一体化，进行
19、准确、快捷地成本核算，并基于标准成本进行深入的成本分析。日成本主要适用于在实际成本核算的基础上，需要对短生产周期产品进行实时的成本计算与分析，一般不适应机械行业。作业成本适用于成本管理精化要求高的制造企业，特别是车间各种加工工序加工费差异大又车间管理精细的企业。标准成本主要适用于外资企业，或在国外上市企业，要求按国外的会计准则核算成本，对成本管理精细要求高。3、金蝶成本管理带给客户的价值？成本会计：财务物流一体化，快捷地归集成本信息，准确进行成本核算，并针对成本信息进行有效的成本分析，提出成本改进建议。财务总监：建立符合不同监管要求的成本核算体系，通过成本信息对企业经营管理提供持续改进建议，优
20、化企业资源使用。相关业务部门经理：成本信息为经营决策提供依据，以便于更快捷做出合适的经营决策。比如订单报价与承诺、产品设计方案、生产工艺改进、库存管理策略、采购政策等。4、和对手相比，金蝶成本管理的突出亮点是什么？（1）体系全面提供全面成本解决方案，包括实际成本、日成本、作业成本、标准成本、费用管理、预算成本等多层次全面成本管理体系，随需应变，满足不同企业、不同阶段的成本管理需求。而用友 U8 侧重在产品实际成本的核算与分析，没有日成本、作业成本、预算成本核算等体系，标准成本为功能插件。不是完整的成本管理体系。（2）集成统一成本各系统与供应链、制造等系统集成，在高效成本核算的同时，使成本管理措
21、施落到实处。而用友 U8 成本管理模块与供应链、制造相关模块不完全集成，仅是简单的数据引入。（3）全面成本管理集成费用管理、全面预算等系统，突破制造成本范畴，提供全面成本管理体系。而用友 U8 成本管理仅处理制造成本，费用报销系统独立于成本管理系统，处理销售、研发等成本项目。（4）精细化的作业成本核算实际成本核算与分析精细度高，灵活。作业成本系统成本管理精细度度高，深入到业务环节，管理企业全经营过程。用友 U8 所的工序成本，通过参数，允许用户将费用直接录入工序，不是真正的作业成本。（）标准成本体系提供国际通行的标准成本核算体系，与供应链、制造管理相关模块集成，以标准成本为基础，进行各业务环节
22、的成本控制。而用友 U8 标准成本功能为功能插件，仅简单提供标准成本的账务处理，不能与制造相关模块集成，不能基于业务过程进行成本控制。（6）成本的分析与控制成本管理的以成本核算为基础，重点在于对成本进行深入的分析，为经营决策提供支持，并对业务过程进行成本控制，帮助企业持续优化经营流程。K/3 作为集成的 ERP 系统，在销售报价、销售业务、生产、采购、销后服务等各个业务过程中，均强调成本信息的决策意义，实现业务的成本控制。用友 U8 件主要是成本核算软件，过多的插件，形成多个信息孤岛，成本分析、控制等成本管理功能体现不足。三、成功案例1、常州卡尔迈耶- 作业成本企业概况：1937 年，卡尔迈耶
23、先生在德国奥博茨豪森他父母亲的房子里筹建了一个机械厂来生产零件。当时，他 28 岁，财产仅为一万七千马克，他受过技工培训，是一个慎重、节俭、工作勤奋的创始人。1947 年，他的公司转向于生产经编机。如今，在这个行业中， “Karl Mayer”象征着一流品质和功能、超乎一般的效率和易操作，以及设计上的技巧。已成长全球最大的研制开发和生产经编机系列产品的集团公司，每年在经编机领域产生的专利，有 80%出自卡尔迈耶。1986 年，卡尔迈耶进入中国市场，与武进纺织机械厂进行技术合作；1995 年，卡尔迈耶武进纺织机械有限公司在中国合资成立, 1998 年，外商独资的卡尔迈耶纺织机械有限公司正式在常州
24、成立。近年来，纺织品的重点市场由欧洲向亚洲转移，常州卡尔迈耶作为集团中国制造基地，将要承担越来越重的生产任务。生产规模扩大，德国总部需要保证其核心管理模式得到更严格执行。同时，需要管理系统符合外部的商业环境。成本管理的特点：作为典型的大型机械制造企业，卡尔迈耶有 100 多个品种，产品结构复杂，BOM 结构为 6 至 8 层，工序多达 100 道以上，产品生产周期通常在三个月以上。复杂的生产特点决定了卡尔迈耶在生产组织、过程控制、成本核算等方面的管理都相对比较复杂。按照卡尔迈耶德国总部的要求，采用利润中心的管理和考核模式，按每个产品、每个制造单元设置利润中心。每个利润中心同时也是一个成本中心，
25、对利润中心要考核收入情况，同时考核成本情况。要求成本核算可以明细到每个订单、每个产品、每个加工中心，为支撑全面精细的成本分析和利润中心考核提供了支持。精细化的成本管理需要建立在精细化的车间管理之上，如各成本中心、工序的产量信息、工时数据，均要来自精细化的车间管理。同时，成本信息又为车间管理的持续优化提供决策支持、考核依据。成本管理面临的难题： 成本管理要符合德国集团的严格要求，还要满足国内经营管理特点，有效支持经营决策； 建立利润中心的管理和考核模式，即要按每个产品、每个制造单元设置利润中心，考核成本效益； 生产工艺复杂，传统的产品成本核算方法难以准确的核算产品、订单成本。需要引入作业成本管理
26、理念； 精细化的成本管理与车间管理、计划管理需要形成统一的集成平台； 项目过程引出三方独立顾问任项目经理，要求严格； 以作业成本管理项目为契机，推动企业流程再造，优化经营结构；购买的模块：K/3 计划管理、车间管理相关模块、作业成本管理系统。各模块的使用说明及应用效果： 成本管理体系达到德国总部的要求； 精确计算产品工序成本，有效控制产品成本； 提供订单、成本中心成本信息，建立了以利润中心为基础的成本考核体系； 与车间管理等系统集成，形成整套集成管理平台； 成本利润率连续 3 年持续增长； 总资产周转率逐年持续提升； 整理基础资料，同时对企业经营流程进行了优化。2、其他客户名单深圳市大族激光有
27、限公司-实际成本许继电气集团-作业成本西风轴承-作业成本卡斯卡特（厦门）叉车属具有限公司-实际成本苏州泰盾施封设备有限公司-实际成本英科新创(厦门) 科技有限公司- 实际成本四、销售策略成本管理包含实际成本、成本分析、日成本、作业成本、标准成本五个模块。其中，实际成本、成本分析、日成本三个模块可以集成应用，且均以实际成本系统为基础；作业成本、标准成本独立于上述实际成本体系三个模块，可集成应用，也可单独应用。具体而言：对于大部份国内公司，需要采用实际成本核算体系，如果关注的是部门、产品成本的核算与分析，则建议采用实际成本模块。如果在产品实际成本核算体系的基础上，需要将产品实际成本与标杆成本（或标
28、准成本）进行对比分析，则建议采用实际成本加成本分析模块的集成应用方案。对于生产周期短的企业，在采用产品实际成本核算体系的基础上，需要实时（按周、日）计算、分析产品成本，则建议采用实际成本加日成本模块的集成应用方案。在机械行业有需求的企业很少。如果实际成本的核算需要精细化成本中心、工序、订单，则建议采用作业成本模块，注意一般应用车间作业管理的企业才会用作业成本。对于外资企业、在国外上市的企业，或管理水平精细化、标准程度高的企业，需要采用标准成本核算体系，强调事中的成本控制，则建议采用标准成本模块。如果企业在标准成本核算体系下，强调事中成本控制的同时，同时需要按中国会计准则的要求，核算、分析产品、
29、订单实际成本，则建议采用标准成本加作业成本的集成应用方案。CRM一、 什么是 CRMCRM 最初是由 Gartner Group 提出的，如同 ERP 一样，CRM 在不同行业的应用，有不同的理解，各自的定义也存在差异。Gartner Group 作为全球比较权威的研究组织，对 CRM 给出的定义如下：CRM 定义： “客户关系管理(CRM)是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。“我们继续来看一下其它的权威定义：CRM 定义 3：“CRM 是一种以客户为中心的经营策略，它以信息技术为手段，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组。“Gartner 的定义更多的从战略
30、角度，而这个定义则从战术角度来阐述的。CRM 是一种基于企业发展战略上的经营策略，这种经营策略是以客户为中心的，不再是产品导向而是客户需求导向；信息技术是 CRM 实现所凭借的一种手段，这也说明了信息技术对于 CRM 不是全部也不是必要条件。CRM 实现什么？是重新设计业务流程，对企业进行业务流程重组（BPR），而这一切是基于以客户为中心，以信息技术（CRM 系统）为手段。不管如何定义，其一个核心理念就是以客户为中心，建立以客户中心的经营理念。如何以客户为中心，不同的行业在有不同的侧重点。CRM 实现的是基于客户细分的一对一营销，所以对企业资源的有效组织和调配是按照客户细分而来的，而以客户为中
31、心不是口号，而是企业的经营行为和业务流程都要围绕客户，通过这样的 CRM 手段来提高利润和客户满意度。金蝶 CRM 从潜在客户挖掘，客户关系维护，商机过程跟踪、交易成交，到后续服务所有的业务流程都围绕客户为中心展开。随着全球经济一体化进程的加快和信息技术的发展，国外的诸多管理理念也越来越多地被企业管理者所了解。从上个世纪 90 年代开始的企业信息化管理热潮演变到了今天，越来越多的企业已经将信息管理系统作为企业日常经营发展的必不可少的管理工具。在 ERP 大行其道后，CRM 作为新的企业管理系统和新的管理理念已经开始为越来越多的企业创造价值。二、 机械企业在客户关系管理中一般会面临哪些困惑？（1
32、）如何快速响应客户需求，建立一套以客户为中心的经营理念 在产品和服务同质化现象日趋明显的今天，客户做为企业的核心资源，越来越受到企业的重视，如何提高客户的忠诚度和满意度，实现客户价值的持续贡献，从而提升企业的竞争力和盈利能力，是每个管理者面临的重要问题。(为何要上CRM)（2）如何将客户资源公司化客户是企业最重要的资产，但是这个资产没有得到有效的管理。实际情况是没有人知道公司有多少客户，客户的基本情况，状态没有一个能说的清楚，客户资源分散在不同的销售机构人员手工，业务员的离职、转岗，往往就把客户带走了。另外，客户信息散落在不同部门或人员之中，无法充分利用，而且在业务调整和人员变化时，容易出现客
33、户信息丢失，最终造成客户资源流失。（3）销售经理如何规范、监控销售过程，提高销售效率？1、往由于企业的资源是有限的，不可能每一个销售机会都去跟踪推进，如何辨别哪些销售机会是值得企业跟踪推进的，如何提高销售机会的成功率从而避免销售成本的浪费?2、作为销售经理，怎么了解和监控下属的销售商机的推进过程和情况？3、销售商机怎么实现信息共享及协同。4、有个客户半小时以后就要来谈是否最后签单。一直跟单的人最近辞职了，但我作为销售经理，对与这个客户联系的来龙去脉还一无所知，我该找谁？5、合同签了，总部生产进度怎么样？能够按时交货？6、总部已经发货给客户，销售员怎么跟进收款？（4）如何建立规范、标准化的服务流
34、程，提高服务效率？天天疲于奔命处理客户问题，还经常被客户投诉，怎么建立起标准化的服务流程，提高客户满意度？怎样监督服务工程师处理客户问题的效率和效果？这个客户的维修要求时间很紧，我作为服务经理，怎样安排人手？（5）产品售后服务要求高，需要有效手段进行售后拆卸维修和换件管理许多机械企业涉及销售产品的维修换件、返厂拆修。对于维修换件需要管理每个客户的领退料，清楚领出什么，退回什么，是否欠料，是否需退料。对于返厂拆修需要清楚拆了哪些、拆卸入库零件有什么、维修换件与原来产品结构的差异分析。三、 企业中哪些角色关注 CRM？他们的关注点各是什么？管理销售的副总：关注经营指标的达成情况，关注销售的建设如客
35、户管理制度、销售过程制度等；以及销售力量的培养，重点商机的监控。各级销售经理：标达成情况、本区域内客户建设、销售商机的监控、商机协调与支持。业务员： 客户开发、客户的关系维护，商机的开拓与跟踪、订单执行与跟踪。服务人员： 服务派工、服务监控、服务效率、客户满意度等。四、金蝶 CRM 特点1、金蝶 CRM 能解决哪些客户问题？CRM 实现的是基于客户细分的一对一营销，所以对企业资源的有效组织和调配是按照客户细分而来的，而以客户为中心不是口号，而是企业的经营行为和业务流程都要围绕客户，通过这样的 CRM 手段来提高利润和客户满意度。金蝶 CRM 从潜在客户挖掘，客户关系维护，商机过程跟踪、交易成交
36、，到后续服务所有的业务流程都围绕客户为中心展开。（1）建立统一的客户管理平台统一的客户管理平台，将分散的客户资源提供统一的管理提供客户全生命周期管理。客户是公司重要的资产，客户资产集中统一管理，解决了销售人员占有关键客户资料的问题；全面资讯：全方位提供客户 360 度全视图，更好的为营销、销售、服务环节服务；区别对待：通过客户价值分析，找出公司的黄金客户，使公司为其提供个性化的服务，提升客户满意度和忠诚度；高效：销售、服务、营销人员共享客户信息，减少信息断点，节省了很多花在客户信息搜索时间，提高工作效率。（2）提供标准化的商机过程管理，实现销售过程的标准化提供商机评估、报价、协作、阶段处理完整
37、流程，提升销售过程效率；通过制定公司一致的、标准的销售流程，规范销售过程；销售人员在规范的销售流程和强大的销售知识库的帮助下迅速提高销售能力，提高销售成功率；销售管理人员可以有效的监控销售团队的销售机会，提升团队的销售能力；通过对销售机会的分析、预测和评估，可以及时了解到销售状况，从而有效的达成销售目标；使用统一的销售工具，提升工作效率，销售人员不必花很多时间整理客户信息；通过设置销售审批流程，可以有效的监控销售价格。（3）订单一站式跟踪商机成单后，订单后续执行与 CRM 无缝集成。与 ERP 有效集成，解决售前与售中信息集成的需求，实现销售环节与生产环节的高效协同。（4）主动服务管理服务管理
38、提供客户产品档案到售后服务的全生命周期管理，提供服务计划与服务预警；一见如故：服务人员可以看到全面的客户销售、服务信息，从而可以对各种客户服务请求作出快速反应，减少客户的等待时间；主动服务：利用 CRM 系统所掌握的客户资料，在适当时候自动提示发出一些客户关怀活动；规范统一：规范服务流程，长期地、不断地培养客户满意的经历，体现企业服务质量的一致性，可以大幅度提升客户满意度；可以及时了解到服务商品的保修期或服务到期日，增加服务收入；提供服务知识库和产品缺陷库，迅速提升服务人员的服务技能。（5）费用监控费用报销、审批、控制。对销售费用、服务费用进行分析控制。（5）费用监控通过费用报销、审批、控制。
39、对销售费用、服务费用进行分析控制。（6）售后拆卸维修和换件管理通过 K/3 维修领退料系统插件的应用，规范企业的售后服务领退料和拆机维护换件流程，从而保证业务的正常开展，避免企业资产流失；通过过 K/3 维修拆机系统插件提供的拆机换件差异结果信息，企业能够确认是拆机 BOM或投料单导致的差异，还是人为操作出现的差异，以改进工作，提高工作质量，降低维护成本。说明：本插件在 MYKINGDEE 有方案 PPT 和演示中心帐套，插件请与总部 SME 增值伙伴部联系。2、V12.1-CRM 适合哪些客户？金蝶 CRM 适合财务、物流一体化的制造型企业，或者产供销一体化企业，与 K/3 形成完整的解决方
40、案。如果对于商贸企业，主要管客户资源、销售人员的企业也可应用。注意：crm 可以单独使用，看客户整体业务的需求，是否要带上财务、物流组成全面的解决方案。3、金蝶 CRM 带给客户的价值？公司角度或者销售总监等管理者：通过 CRM 管理，达成了以下目标：加强客户资源管理：实现公司范围的客户管理，将分散在营销人员的客户集中管理。实现了客户资源从潜在客户开发、跟踪、销售、售后全程管理。提高了客户资料的完整性，同时增加了公司对于客户资源的控制能力。避免客户由于业务人员的变动导致的客户流失。规范工作行为提升工作绩效：通过系统标准化的信息要求、工作日志记录习惯、强化销售与服务人员过程管理，销售商机的关键信
41、息管理，使得员工养成一个好的习惯，通过系统指导销售人员并快速成长，管理人员管理则管理重点突出。强化客户关系提升核心竞争力：实现公司范围的客户管理、销售协作，实现从售前、售中到售后的客户生命周期管理。管好销售实现战略营销：对于销售周期长的商机，通过对项目（商机）的过程控制和阶段式有效管理，达到加强商机的监控和改善商机的质量，最终能够实现提升商机的成功率，从而提升公司的销售效率，并达到销售过程规范化、制度化战略意义。梳理服务流程改善服务形象：咨询、报修、现场服务、问题反馈、投诉流程规范化处理，每一环节清晰记录，提高了服务响应速度；对一线业务员：提供了统一的业务处理平台，减少了资料的查找时间，工作更
42、加有效。使用统一的销售工具管理客户、指导业务员获得有效的客户信息-能很好的管理自己的客户，客户的资料，状态一目了然。使用统一的销售工具管理销售过程，提高每个商机管理的有效性。每个商机-项目的进度、状态不再是不可控，上级、业务员本身就能对项目进行监控，提高整个商机销售人员的协作、商机与总部协作效率，也可以促进商机最终的成交。4、和对手相比，金蝶 CRM 管理的突出亮点是什么？（1）集成性金蝶 K/3 CRM 系统与 ERP 系统使用同一账套，基础资料、客户等完全集成，业务数据实时，且完全共享。CRM 系统与 ERP 系统业务流程完全集成。（2）业务完整性针对目标客户，金蝶 K/3 CRM 系统，
43、提供不但提供前端的客户管理、商机过程管理，并提供商机到合同到 ERP 系统销售订单转换完整的业务流程，实现了制造企业售前与售中无缝连接。（3）平台开放性依托 K/3BOS 开发平台，内置丰富业务对象，及业务逻辑；满足不同行业，不同企业的不同的营销模式的特点；业务流程、审批流、工作流灵活配置；并且支持企业个性化开发，满足企业个性化需求。三、成功案例1、南海东方纸箱机械实业有限公司企业概况：南海东方纸箱机械实业有限公司（简称“东方机械”）是专业研制生产瓦楞纸箱机械的企业，成立于 1992 年，位于中国广东省佛山市狮山科技工业园。2002 年，东方机械联合美国 BRAUSSE、德国 KLETT 成立
44、 IMG 集团，东方机械作为集团的支柱成员之一。公司采用德国 与美国的先进设计及东方精密的制造工艺，推出的拓来宝（TOPRA）、亚太 之星（APSTAR）等印刷开槽模切机已完全符合欧美洲工业标准。凭借优良的品质、领先的技术及完 善的售后服务，东方机械在业界建立起良好的口碑并赢得客户的信赖与支持，成为国内印刷机械的领导厂商之一。2004 年，东方机械选择了金蝶 K/3 ERP 系统，项目分为物流、财务、生产管理和质量管理、HR 和 CRM 等四个阶段逐步成功运行，解决了企业转变为装配型企业后的制造外包过程中的生产计划快速编制、采购成本控制等关键性问题。东方机械产品业务遍布全国各地，随着业务的快速
45、发展，开始暴露出信息分散、数据不详实、统计结果滞后等弊端，凸显出营销管理客户资源分散、销售制度执行难以管控等问题。加强客户资源管理、销售人员与销售过程管理成为东方机械目前需要突出的解决的问题。因此在此基础上，为进一步发挥整体协同效益，实现销售环节与生产环节的协同，东方机械决定进行 CRM 建设，从而成功将实现了企业整体业务的协同，提高了企业的整体效率和竞争力。使用说明及应用效果：建立了公司层面信息化平台，将公司范围内客户、销售人员、销售机构纳入了规划化、平台化的管理范围。提高了整个销售环节与企业生产环节协同，更快地响应了客户需求。2、其他客户名单机械行业湖北京山轻工机械股份有限公司其他行业坚朗
46、五金深圳市豪鹏科技有限公司深圳市凯立德计算机系统技术有限公司北京索德电气工业有限公司天津市信意通科技发展有限公司四、销售策略K/3CRM 目标客户与 K/3 定位相同，主要为中小制造业企业。V12.1 版本 CRM 分商机管理、服务管理 2 个模块，建议与 K/3 供应链、财务组成一体化解决方案。商机管理适用于产品比较复杂、单台价值较高、销售周期较长的机械企业；服务管理一般不适用于热表处理机械企业。解决方案 应用场景 K/3 相应模块简单客户管理1、以小型单体企业为主，客户资源为核心资产，总体上关注客户全生命周期管理。2、核心需求：（1）关注客户档案管理、客户日常关系/活动管理；（2）销售部门
47、内部事务，如客户状态、客户分配、业务员活动计划、费用统计等。3、企业现有业务表现客户没有统一管理，资料分散。销售部门内部事务不透明化，管理者不能清晰掌握客户、销售部门状况；4、企业实施 CRM 系统将仅集中在销售部门几人到几十人的人范围内使用。CRM 商机管理+K/3 物流客户管理+销售过程管理1、以中小型单体企业为主，客户资源为核心资产，关注客户全生命周期管理,销售过程周期长，过程复杂度较高，销售经理需对销售过程进行监控。2、核心需求：关注客户档案管理、客户日常关系/活动管理；3、销售过程管理，如商机的登记、分配、阶段推进、报价、销售人员活动等。4、销售部门内部事务，如客户状态、客户分配、业
48、务员日常工作计划、商机过程管控、报价/合同审批。5、需要对营销费用进行报销处理。1、CRM 商机管理+K/3 物流2、网上报销管理全面的售前售后管理以中小型制造业企业为主，需要对销售的产品进行服务建档，并提供标准的售后服务商机管理+服务管理+物流预算一、企业预算特点1、企业预算管理一般会面临哪些困惑？难点是什么？预算管理的重点是帮助管理者进行计划、协调、控制和业绩评价。全面预算管理中普通存在的问题是：（1）静态的预算流程预算编制工作量大，效率低下，预算不能及时适应企业内外部环境的变化（2）预算协作困难没有统一的、数据共享的工作平台，部门间缺乏有效的协调工具，资源低效配置（3）预算控制能力差缺乏
49、有效手段进行预算执行的事中控制，难以根据业务性质区分控制强度（4）预算分析能力不足实际数据分散，难以集中获取，预算分析周期过长，不能很快作出调整2、企业中哪些角色关注预算管理？他们的关注点各是什么？各级管理者及财务：关注各业务环节预算的实时控制，预算的执行情况。预算专员：预算编制的灵活、快捷，预算分析的广度与深度。二、金蝶预算特点1、金蝶预算能解决哪些客户问题？（1）动态编制并控制既能编制全年预算，也能编制季度或月度预算，并进行控制。（2）集成统一提供统一的信息化平台，全面预算各系统与财务、供应链、生产制造等系统无缝集成。预算的编制、控制、分析、调整等数据从业务系统实时取值，业务预算、费用预算、资金预算间相互关联，支持长短期预算分项对比，信息充分共享。（3）全面、灵活控制从业务发生源头进行控制，直接影响采购订单、销售订单、费用报销单、借款申请单、付款申请单等单据，真正实现事中控制。控制策略灵活，根据不同业务性质，实现不同维度、不同强度的预算控制。（4）分析强大支持从客户、供应商、部门、职员、物料等多维度分项或汇总统计预算与实际的差异，为各部门分析差异原因和预算调整提供依据。明确的预算执行绩效分析，使企业考核有依可据，促进考核制度标准化。2、V12.1-预算
