1、,引爆人脉,斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。,人脉=,钱脉,在高效产说会中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是有没有合适的准客户,巧妇难为无米之炊,客户的多少决定着我们收入,点 燃 思 考,何为高效产说会？,什么是“高效产说会”,一句话概括：就是把不同层次的客户请到不同档次的产说会！ “高效产说会”锁定的是个体户、私营企业主等，并制定“五要”、“五不要”进行严格客户甄选。 高效=三高,高密度 高规格 高水平,五 要,符合五个条件： 1、年龄35岁以上 2、职业个体 3、手机号码用了3年以上 4、最近一次见面距离现在
2、不超过2个月 5、不强烈反对保险的人,不认识你的人 有权有势的家伙：行政领导 退保的客户 理赔不理想的客户 大额财务支出的客户,五不要,成功在于源源不断地,开拓准客户 不断补充客户40,漏斗原理,准保户由上方进入 保户由下方出来 十分之九流失率 10：3：1 最重要的是 你有足够的准客户在漏斗上方,初步筛选,大量准客户,加大活动量，积累准客户：,搜集客户资料，填写客户40,目的：积累客户，保证源源不断的客户源便于以后的客户资料管理 优选客户的要求： 客户40：1小时能见到能叫对你名字 五个条件： 25岁50岁 个体商贩 手机号码用了3年的 最近一次见面距离现在不超过2个月 不强烈反对保险的人,
3、客户40,填写候选客户资料表,填写要求： 不打铺垫电话不允许填写 填写完整、准确，字迹清晰 以下几项内容必填： 年龄 职业，具体是干什么的一定要写清楚 家庭年收入真实准确 大额支出及有无经济决定权 备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好(如有夫妻、指定时间等也可写清楚)。 客户类别、投保险种、年交保费必须填写。,不打铺垫电话等于扼杀自己的客户！,“中国人寿高效产说会”候选客户资料表（白色）,我们要什么样的客户？,买过分红险的客户，最好交费期已满 个体经营者 家庭年收入在510万元以上 年龄2550岁之间 三口之家（家庭结构） 最近三个月内见过面的,到底应该请谁来开高效产说会？ 定位客
4、户清晰,在我们手上买过分红保险的 在我们手上买过保险的 我认识的没有买过保险的 老客户 缘故客户,我该怎么做？,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样海涅,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,第一：,第二：,第三：,销售中的80%时间应用在客户开拓,销售给谁？,锁定对象： 第一批：老客户,美满之火已经点燃,销售给谁？,有闲钱的人,有短期高收入的人,要转移资产的人,想投资的人,紧急寻人启示,买过分红险，最好是缴费期将满的 在你手里和其他人手里买过保险！ 买过银邮产品 信任你的好朋友 亲戚 同学 曾经久攻不下的目标 前段时间不在家的客户,第二批：
5、 开发新客户,销售给谁？,业务代表工作指引,每日工作内容： 每日10访 提交6份以上名单 抢购门票 上门拜访、电话联系、短信通知,不要告诉我没有客户了,十年后还有人买保险吗？ 明年你还有客户吗？,引爆人脉 发家致富,爱拼才会赢,说明会实操,-业务员配合,神奇的产说会,让我们共同走进 神奇的说明会,说明会的类型,中国人寿财富论坛 中国人寿总裁峰会,会议工作流程,搜集客户资料，填写客户40 打会前铺垫电话优选客户资料，填写客户候选资料表 批改、筛选（项目组老师） 打邀约电话（邀约小组） 陪同客户到场 递送请柬会中促成（场外训练） 会后回收,循 环,我们要做的-会前客户40,1、搜集客户资料，填写客
6、户40客户40.doc 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 优选客户的要求： 客户40 1小时能见到能叫对你名字 五个条件： 25岁50岁个体商贩手机号码用了3年的最近一次见面距离现在不超过2个月不强烈反对保险的人,会前-铺垫电话,2、会前铺垫电话 A、铺垫话术：先生（女士）！近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！ 目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户让客户有期待感，激起兴趣学会说“不知道”(时间、
7、地点、讲师、内容),会前-过滤话术,B、过滤话术（现钱闲钱无重大支出社会地位不高能当家作主）：拿出客户资料表1）最近生意如何现钱2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧闲钱3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？有无重大支出4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？能否当家作主 目的：通过沟通，更准确地了解客户资料但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。,会前-客户候选资料表,3、优选客户资料，填写客户候选资料表 候选客户资料表.doc目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户 层次，便于打邀约电话，为下一环节 提供详细资料要求：不打铺垫电话
8、不允许填写填写完整、准确，字迹清晰先交先得,会前-递送请柬,4.递送请柬（让客户倍感尊重） 递送请柬话术:先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“客户答谢会”，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你, 送你过去参会。（明天上午9点我们在*宾馆恭候您准时光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。 公司统一购买，交钱后拿请柬,会 中,分为场内、场外 场内：客户听分红报告会 场外：业务员看场外训练,会 中-促成,迅速找到客户（自信） 1、三板斧听明白了吗讲的好吗请几樽，其目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言 2、四大促成话术的运用：聚宝盆产品氛围观念 3、理财确认卡
9、现场填写，促使客户选择当日缴费，强化当日投资利益 4、保单的提前填写避免第3人的签字或打扰,聚宝盆话术,吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！ （拿出确认卡让客户填写）。,这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？ （拿出确认卡让客户填写）,产品话术,您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人
10、是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写）,氛围话术,将来比现在更重要 习惯比金额更重要 方式比结果更重要 分流比集中更重要理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 （拿出确认卡让客户填写）,观念话术,会 后,1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户很重要 2、不要再过度渲染产品：算大帐保单出来利益很具体有10天的时间，学会退一步 3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖,再试一次,会后使用的工具,计划书 红利演示表 实际分红对比表 感谢函 照片 手续办理及礼品回收通知书,成功八字诀,相信 听话 照做 成功,最后的赢家,
