1、商务报告制作方法与演示逻辑,目录,基本要素,版面构成,数据图表,一,二,三,非数据图表,四,Client Ready 为读者和听众着想,设计友好的界面,使他们花费最小的代价阅读和理解表述的内容,直观,Answer First：整理摘要与总结,首先说出结论 Important First：重要的先表达 使用图表，直观的表达思路与结论 注重版式设计：方便阅读,赏心悦目,逻辑,目录清晰：目录结构清楚明白 提纲先列：提供引导阅读的逻辑大纲 逻辑呈现：通篇逻辑严谨周密 注重过渡：利用过渡手段保证全文连接为整体,其他,材料完整：支持结论的依据充分,可直接看到，或方便的查阅 表述专业：语言表达专业严谨恰当
2、数据注明出处：提供数据来源保证数据可以验证核实,1. 目标，恰当的PPT，为恰当的人,2. 逻辑，唯有逻辑，使PPT具有说服力,4,演示的时候，顺序播放，切忌幻灯片回翻，使听者混淆。,3. 风格，有个人风格的PPT，易记忆,4. 布局，结构化你的PPT,5. 颜色，PPT，不是绘画,6. 过程，行动的PPT,幻灯片的基本要素,幻灯片 长宽比例,页眉 页脚,标题,1,2,3,图表,表格,图片,4,5,6,文本 文本框,指示符号,底色 底纹,7,8,9,流程图,示意图,线条,10,11,12,专业的四点,目录,基本要素,版面构成,数据图表,一,二,三,非数据图表,四,巴巴拉 明托（Barbara
3、Minto）,三十多年来，明托女士致力于向人们传授明托金字塔原理。迄今为止，明托已经为美国、欧洲、澳大利亚、新西兰和中东等国家和地区绝大部分大公司和许多管理咨询公司讲过课，并在哈佛商学院、斯坦佛商学院、芝加哥商学院、伦敦商学院以及纽约州立大学等做过讲座。,1961年,1963年,1966年,1973年,巴巴拉 明托成为哈佛商学院录取的第一批女学员之一；,成为麦肯锡公司第一位女性咨询顾问，在写作方面的长处很快得到赏识；,被派往伦敦，负责提高麦肯锡欧洲员工的写作能力；,出版 The Minto Pyramid Principle。,我们向读者展示的这种结构应该具有金字塔的四个基本特征。,金字塔的三
4、种结构,横向关系主要是确定同一级别的思想之间的逻辑关系，这种关系或者是演绎推理或者归纳推理,鸟会飞,我是鸟,因此，我会飞,我会飞，因为我是鸟,法军坦克抵达波兰边境,德军坦克抵达波兰边境,俄军坦克抵达波兰边境,多国坦克集结波兰边境，可能意味着- -,演绎推理,归纳推理,目录,基本要素,版面构成,数据图表,一,二,三,非数据图表,四,制作图表的目的对决策形成支持,各省销售额与客户数量对比图,平均各省销售额70.3万,平均各省客户数量10.3个,各省销售额：万元,客户数量：个,山东,吉林,江苏,河北,辽宁,从历年各国汽车需求结构上看，轿车也是绝对的主力,信息来源：国家发改委宏观经济研究院世界汽车工业
5、道路-趋势-矛盾-对策、新华信研究,图表（graphics）的基本构造,丰田汽车在中国计划达到的生产能力（万辆）,信息来源：天津开发区投资网,丰田计划2010年在中国生产100万辆汽车，占领中国汽车市场15%的份额。,成功的图表应该具备以下五个特征,信息来源：国家发改委宏观经济研究院世界汽车工业道路-趋势-矛盾-对策、新华信研究,私人购车已经成为推动中国汽车市场发展的主力,1、每张图表都传达一个明确的信息,2、图表与标题相辅相成,3、选择正确图形,4、格式完整,5、文字清晰,做图的要点,合适的图表,风格的选择,正确选择图形,合理选择图表要素,根据阐述目的、听众、读者选择图表类型 根据数据类型选
6、择图形,刻度 图例 标注 边框 字体与字号 线形 网格线 颜色 底纹 标志线 附表,根据文档主题选择风格,数据关系的类型,数据关系,对比关系,对两个可比变量进行对比，以发现差距,相关关系,判断两个变量的相关性以确定它们之间的相互影响的程度 相关性还分为： 直接因果关系 间接因果关系 非因果关系,趋势关系,一个或几个变量随另一个变量的发展而发展的规律,图表的类型,柱形图,雷达图,折线图,散点图,气泡图,柱状趋势图,其他柱状图,其他折线图,柱状对比图,饼形图,面积堆积图,刻度图,柱形图的功能： 用于显示对比或趋势,柱形图,趋势,对比,相关,柱形图 用于显示对比或趋势,CAGR (1990-96),
7、62%,MM 产出,RMB Bn ( 1996 Real RMB),0.4,1.1,2.6,3.8,4.4,4.5,4.9,100,88,76,56,41,38,36,平均价格指数:,用柱形图表示产出随时间的变化,柱状分布图可与饼图互换,有效样本数：59,接近40的中高层被调查者认为江动集团从事行业的进入门槛较低或很低,柱状对比图,0%,10%,20%,30%,40%,泰安、济宁、荷泽、济南,聊城、德州、,淄博、东营、滨州,烟台、威海,青岛,枣庄、临沂,山东低档洗衣粉市场主要品牌占有率比较,全力,蓬莱阁,加佳,大众,洁能,蓬莱阁,鹿牌,大众,蓬莱阁,红花,蓬莱阁,鹿牌,红花,蓬莱阁,鹿牌,蓬莱
8、阁,洁能,红花,从上图可以看出，蓬莱阁在山东本地的地位已经受到鹿牌、红花等品牌的威胁，如不集中力量抢占市场，势必丧失这片根据地，进军全国市场更无从谈起,注：此处低档洗衣粉指专门针对农村市场，每百克批发价大约在0.4元以下的洗衣粉,国家将继续保持目前对汽车产业的投资力度,信息来源：中国汽车工业年鉴,汽车产业是国民经济的“发动机”，汽车工业每增加1个百分点的产出，能够带动整个国民经济各环节总体增加10个百分点的产出。 汽车工业可以带动钢铁、冶金、橡胶、石化、塑料、玻璃、机械、电子、纺织等诸多相关产业，可以延伸到维修服务业、商业、保险业、交通运输业及路桥建筑等许多相关行业，可以吸纳各种新技术、新材料
9、、新工艺、新装备，可以形成相当的生产和市场规模，可以创造巨大的产值、利润和税收。,练习：将下表用柱状对比图表示出来,长途IP电话业务市场占有率比较,横向拄状图,从消费者构成角度看，金融资产（主要是储蓄）超过5万元的城市居民家庭可以承受购车付款或购车按揭首付款，这部分家庭将成为购车的潜在群体,信息来源：国家统计局综合司,全国人口按13亿估计 城市人口占全部人口39% 按城市每个家庭平均3人计算 则城市家庭总数为1.69亿 金融资产超过5万的家庭约6709万户 金融资产超过10万的家庭约3127万户,在汽车零部件出口中，制动器零部件和车轮零部件出口额占据一半,2002年中国各类汽车零部件出口额（单
10、位：美元）,信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究,柱状堆积图：表示按价格细分的高、中、低端产品的产量随时间的变化。,Unit: thousand tons,374.7,388.4,423.4,457.7,493.4,532.8,CAGR,(1996-2001E),7%,30%,15%,-6%,按价格段细分的产量,中国轿车使用费名目繁多，费用高昂，其中汽油费、维修保养费和停车费所占比例较大,信息来源：人民大学经济学院专家访谈,12910,13650,15650,19650,练习：将下表用柱状堆积图表示出来,四种产品三年利润比较（万元）,柱状对比图：反映二八原则,34,661,136,284
11、（RMB）,49,348,582,722.3（RMB）,25,94,625,794.52（RMB）,104,185,874,441RBM,182,53,510,309（RMB）,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,供应商数,采购金额,1000万以上,500万-1000万,300万-500万,100万-300万,100万以下,13亿,396,通过百分比柱状图比较产品的销售量与销售额按价格段的构成，40100元的产品对销售额的贡献最大。,销售量,销售额,10.6万吨,43.3亿元,100元以上,10元以下,10-40元,40-100元,2006年
12、销售量与销售额结构,系列线，在“数据系列格式”命令中选择“选项”选项卡中选中“系列线”。,按产品细分的销售额/利润百分比柱形图可以广泛用于数据的比较产品/地区/部门对公司的营业利润中的贡献最大。,RMB 3Bn,RMB 10Bn,Product/division/region,A,B,C,D,练习：使用柱状对比图反映下面的数据关系,八月投诉消耗人时对比分析,柱状分解图,158.33,10.88,21.31,15.31,110.83,0,40,80,120,160,200,削减前,B10A气扳机,其它气扳机,其它产成品,削减后,库存资金占用,单位：万元,柱状分解图,反映组成部分/增长的柱形图,广
13、汽零部件公司成立3年来，凭借对机会的良好把握和成功的项目运作取得了很大的成功,信息来源：广汽零部件公司主要经济指标分析资料、新华信研究,柱状分解图的两种做法,重叠调整法 檫除法,柱线组合图,预计20042010年汽配件出口增速将达到40，2010年出口额达到260亿美元,20042010年中国汽车零部件出口将以年均增速40，依据是： 最近几年中国汽车零部件出口一直以30左右的速度递增； 中国劳动力成本低廉，具有竞争比较优势，福特、通用等整车企业明确表示未来35年将加大在中国的零部件采购； 外资零部件企业大量入驻中国，成为零部件出口的强劲驱动力； 中国将会出现整车市场供过于求，整车出口带动了零部
14、件的出口。,信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究,柱饼组合图,信息来源：中国汽车技术研究中心、新华信研究,面积堆积图 将数据系列用直线连接，并将每条线以下的区域用不同的颜色填充，反映随时间变化的量的情况,低档产品,中档产品,高档产品,低档产品,中档产品,高档产品,销售额（RMB MM）,销售量（万吨）,19951999年销售额变化,19951999年销售量变化,全国白酒销售分析,近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。,面积堆积图的实质,面积堆积图的实质是完全贯通的柱状图 面积堆积图可以表达对比和趋势 面积堆积图适合表达几种同类事物的规律,练习：将下表用
15、面积堆积图表示出来,四种产品三年利润比较（万元）,饼图反映整体各组成部分的比例，尤其可以突出某一重要项。选择饼图中的复合饼图可以使较小的扇区易于查看,大部分YD员工还是有较强危机意识的,数据来源：YD问卷调查,有效样本数： 413,你是否同意“广西YD如果不进行变革，将出现危机”的看法,题号：9A,79%的被调查者同意或非常赞同不变革会出现危机的看法,饼图的实质,饼图的实质是极坐标化的柱状图 饼图可以表达对比 饼图不适合表达趋势 饼图适合突出某一种或几种要素的多少,练习：将下表用饼形图表示出来,考核流程消耗时间分析,刻度图,在中国汽配件进军海外市场的同时，汽车零配件进口贸易壁垒也逐渐削减，入世
16、前和入世后汽车零配件价格结构发生了变化,表一：汽车零配件价格结构分析（入世前）,表二：汽车零配件价格结构分析（入世后）,入世后进口汽配件的价格逐渐降低，与国内汽配件价格趋向一致，对国内汽配件售后市场造成一定程度的冲击,价格比进口汽配件入世前均价/国内汽配件入世前均价2.19/1.801.22,价格比进口汽配件入世后均价/国内汽配件入世后均价1.77/1.711.04,注：设进口汽配件出厂成本为1，根据经验估计，国产配件出厂成本为进口汽配件价格的1.25倍，则国产汽配件价格为1.25，最高价 取每个加价环节的区间最高值，最低价取每个加价环节区间最低值，均价取最高值和最低值的平均。,刻度图的实质,
17、刻度图的实质是退化到顶边的柱状图 刻度图可以表达对比 刻度图一般不适合表达趋势，但排序后成为阶梯状可以表达趋势 刻度图适合强调聚集在某个区间的几个点 K线图是特殊的刻度图 K线图可以表达一定范围内变动的数据,练习：将下表用刻度图表示出来,几省分公司员工流动率对比,5%,10%,15%,20%,25%,30%,35%,40%,0,折线图的功能： 用于显示对比或趋势,折线图,趋势,对比,相关,折线图 折线图将同一系列的数据所表示的点用直线连接起来,以等间隔显示数据的变化趋势或对比关系,sales RMB MM,CAGR,(Yr1-5) (Yr5-10),34%,4%,引进新产品,引进新产品,销售的
18、增长,中国家电市场发展,数据来源: 机械工业统计年鉴(1998年),利润率,2.99%,4.62%,5.31%,5.18%,3.70%,2.68%,2.59%,利润,销售额,年均增长率,20.05%,17.23%,RMB万元,不同刻度比例，放大小刻度折线,趋势与对比：市场容量及增长,Segment A,Segment B,Segment C,Sales RMB MM,CAGR,(Year0-year15),2%,4%,-1%,1%,趋势：现金流及投资回收,LHF,未来几年内，中国人均GDP将保持稳步增长，预计到2010年中国人均GDP将达到1550美元左右,预计20042010年中国人均GDP
19、年均增长速度将达到6左右，到2010年中国人均GDP将达到13544元，折合汇率以及通货膨胀等因素，预计人均GDP达到1550美元左右。,信息来源：中国经济年鉴，新华信研究,主要发达国家不同发展阶段每百户汽车保有量,资料来源：世界经济统计摘要，新华信研究,88.38,100.72,125.40,18.33,42.52,90.90,71.70,65.55,33.72,14.73,32.55,16.05,0.00,20.00,40.00,60.00,80.00,100.00,120.00,140.00,人均GDP800美元（辆/百户）,人均GDP1500美元（辆/百户）,人均GDP3000美元（辆
20、/百户）,美国,法国,德国,日本,表示对比的折线图,折线图的实质,折线图的实质是连接起来的退化到顶点的柱状图 刻度图可以表达对比，也可以表达趋势,雷达图 反映数据相对中心点和其他数据点的变化情况，可以清晰反映系列的整体情况,Mobile phone with the features like small size, light weight and multi- colors selection will be more attractive for female consumers .,练习：将下表用雷达图表示出来,招聘面试评价对比,练习：将下表用雷达图表示出来,雷达图的实质,雷达图的实质
21、是极坐标化的折线图 雷达图可以表达对比，但不适合表达趋势 雷达图不适合三个以上的系列对比 雷达图适合表达多个指标要素,散点图 XY散点图使用不同的点代表不同的系列，用于分析数据的相互关系及发展趋势,各省销售额与客户数量对比图,价格走势 通过散点图，从各月的销售数据中找出价格与销售量的变化趋势,随着累计广告投入的增加，销售收入呈上升趋势,线性趋势线 在EXCEL“图表”菜单的“添加趋势线”命令中添加趋势线,亿元,销售收入与广告投入的关系图,万元,示范演练,散点图,散点图,练习：将下表用散点图表示出来,销售分析,气泡图 气泡图可以有三个数值，除XY轴外，第三个数据表示气泡的面积。,增长/份额矩阵（
22、Growth/Share Matrix）,销 量 增 长 率,(-X) (+X 电冰箱市场份额变动率,伊莱克斯 3.3%,美菱 9.3%,新飞 12.5%,High (+Y)(-Y) Low,海尔 38.2%,上菱 2.7%,长岭 3.2%,容声 16.5%,市场增长率,夏普 2.4%,松下 2.7%,与上月相比，电冰箱销量增长率为15.9，海尔、容声、新飞和美菱四大品牌都进一步扩大了市场份额，其中新飞的市场份额增加最快；第二梯队品牌保持稳定。,电冰箱品牌区域市场竞争变动态势模型 Brand Market share Competitive Model （BMCM）,当没有具体数值时，也可以定
23、性的安排数据的相对位置，以得出结论,市场份额,企业实力,诺基亚,爱立信,摩托罗拉,厦华,东信,科健,第一集团,飞利浦,西门子,阿尔 卡特,松下,三星,NEC,第二集团,第三集团,(1999年5月),强,中,弱,低,中,高,中兴,TCL,海尔,波导,康佳,南方高科,第二集团中的公司与第一集 团相比，进入中国手机市场 较晚，约占15的市场份额,第一集团中的三巨头都是国际 电信行业的跨国公司，占中国 手机市场的75左右。它们在 中国的研发能力雄厚，分销网 络健全，手机品种广泛。,第三集团中都是中国电 信行业的新兴公司，以 系统产品为主，准备进 入手机市场。,中国手机市场的战略势态,十大类业务的市场吸
24、引力以及公司自身资源与能力匹配度,注：分值介于010，综合比重第一层次指标权重第二层次指标权重，专家选择：汽车行业专家访谈、企业高层访谈、高校经济学界教授访谈,通过评估，我们认为汽配供应、汽配零售以及汽车维护美容业务是广汽零部件公司进入售后市场切合实际的选择,注：气泡大小表示业务评价综合得分高低，得分越高，气泡越大；由上页表可以看出各业务资源与能力匹配度得分介于03.50之间，我们以（0,1.17）,（1.17,2.33），（2.33,3.50）划分低、中、高三个区间；市场吸引力得分介于1.634.32之间，我们以（1.63,2.53），（2.53,3.42）,（3.42,4.32）划分低、中
25、、高三个区间。按此分类，十大类业务分处不同的象限。,0,2.33,3.50,1.17,4.32,3.42,2.53,1.63,资源与能力匹配度,汽配供应，7.56,维护美容，5.83,汽配零售，5.95,汽配资讯，4.03,汽车广告，4.03,汽车俱乐部，3.58,汽车保险，1.63,汽车融资，1.69;智能交通，1.69,汽车娱乐，2.31,市场吸引力,高,中,低,低,中,高,重点关注：业务市场吸引力高，资源匹配度高，综合得分最高,中度关注：业务市场吸引力高，资源匹配度中，综合得分较高,暂不关注：资源匹配度普遍较低，综合得分较低,练习：将下表用气泡图表示出来,产品分析,气泡图的实质,气泡图的
26、实质是特殊的散点图 气泡图可以表达对比，但不适合表达趋势 气泡图不适合三个以上的系列对比,目录,基本要素,版面构成,数据图表,一,二,三,非数据图表,四,表格的构造要素,表格构造要素,底纹,线,单元格空白,空线表,全年合计,月平均产量：472台,月计划产量,0,937,558,699,223,399,277,483,466,360,810,454,5,666,实际月销量,期初库存,1,194,125,528,218,711,523,635,455,512,609,181,537,636,月份,月平均销量：519台,月平均库存：496台,2000年B10A年度生产计划,单位：台,步骤一：在每年年
27、初，根据销售预测，确定安全库存，并设定为年度常数SS本年预测年平均销量1.64 （指预测月销售量的标准偏差） 步骤二：在每月初，根据实际销售情况引起的库存变化和销售预测确定每月的生产计划量本月生产计划量= 下月预测销售量 -（本月初实际库存 - 安全库存常数）,安全库存确定方法一：SS =预测的月平均销量（1+t）+1.64 = 547台,股权激励模式,股票认股权（股票期权）,底纹表,操作时间,2000年底董事会通过，2001年开始实施,授予对象,公司高管人员及下属企业第一负责人,授予条件,净资产收益率9%以上，总资产收益率3.87%以上,不完成不授予,授予股票额度,每年授予股票数量为流通股的
28、1(10.8万股),行权价格,公司股票发行价格(6.10元/股)的110-120%,股票来源,专门机构托管,从二级市场上回购流通股,江动销售公司的奖金分配采取大锅饭的方式，没有与销售任务完成情况挂钩，缺乏有效的激励,销售公司当前的奖金分配方式举例：,奖金的差别仅仅在于职务和身份的差异，与销售任务的完成情况没有挂钩。,信息来源：新华信江动访谈研究,闭合表,牌帖表,菜单表,争取合作机会,2004年初2004年10月,2004年10月2008年底,短期目标,中期目标,长期目标,2009年初2010年底,巩固拓展业务,自主品牌发展,争取利用政府资源和集团资源，与外资汽车用品生产商合资； 寻找NAPA、
29、黄帽子、AUTOZONE（排除澳德巴克斯，因为从澳德巴克斯的全球战略来看，大多采取独资连锁模式）等合作伙伴，通过连锁加盟的形式进军汽车用品行业； 资源准备：政府土地资源、集团资金支持、银行贷款、企业自身积累、人才招聘与选拔；,与外资合作进入实质阶段； 继续在其他相关领域与外资合作伙伴拓展业务； 学习和借鉴外资科学先进的管理方法，主要包括采购物流成本控制、品牌管理、企业文化、薪酬激励机制等； 着手于上游供货商建立长期战略合作伙伴，建立下游客户关系管理，为自主品牌的建立和发展奠定基础；,在珠三角区域建立自主流通品牌； 在汽车用品生产上建立自主品牌，并控制流通渠道； 深化企业机制改革和管理体制创新，
30、尤其是薪酬激励机制的创新； 为企业的市场拓展进行资本、品牌、供货商关系、客户关系积累；,2003年4月14日，总师办对河北市场产品质量做了调查，发现许多产品质量问题是因为生产操作不规范造成的，因此需加强对生产现场的管理。,质量故障较多，会影响江动产品的市场形象,建议： 必须严把零部件质量检验、加强装配各工序质量控制 提高三包人员的整体素质、 加强市场及客户信息沟通,信息来源：江动市场调查报告,江动目前的考核体系在组织过程、全面性、明确性以及指标设计方面都存在严重问题，不能实现对员工绩效的有效控制,不能对员工绩效实现有效控制,考核部门不统一,考核指标不合理,考核结果不明确,考核关系不全面,直接上
31、级对下属的考核权不明确,高层考核归政府组织部,中层管理和技术人员考核归党工部,考核指标与工作业绩联系不密切,基层管理人员和工人考核归人力资源处,缺少量化的考核指标，考核随意大,考核结果无明确的奖惩机制保证,考核结果的区分度不大,考核结果对员工切身利益影响甚微,未建立主要协作部门的考核渠道,考核指标与工作效率联系不密切,考核关系的相关度不高,信息来源：新华信江动访谈研究,广汽零部件公司进军汽车用品行业面临两大强有力的竞争对手黄帽子和AEC,AEC竞争战略,黄帽子竞争战略,2005年将在全国范围内建立40家用品超市，2006年将达到150家,1,连锁经营,以集团为单位集中评估供货商，集中发送订单，
32、统一采购，统 一配送，统一库存，降低成本,2,集团采购,与日本最大的汽车用品制造商“快美特”和日本最大的汽车美 容专业集团PRO公司签订了合作协议,3,代理日本两大用品巨头产品,在时机成熟之时整合上游供货商，进军汽车用品制造环节,4,进军汽车用品生产,在广东建立物流中心，以单件为配送单位，零售商真正可以按 照销售能力拿货，完全没有库存的风险，赚的是纯利润,1,独特的配送体系,跨国公司全新的管理模式和经营风格将给中国汽车用品行业带 来全新的经营理念，对消费者独具吸引力,2,品牌效应,由于目前国家对零售业实行保护政策，直到2004年10月份才放 开，因此在此之前，集团采取加盟连锁店的形式，为全资直
33、营 店做好铺垫,3,加盟连锁和全资直营店开拓市场,除经营从日本进口的汽车内饰精品外，还包括提供洗车美容、 更换机油轮胎以及快修服务，甚至销售太阳镜等众多项目,4,“一站式”服务,从国际汽车用品零售业竞争模式来看，汽车用品超市已经成为国际流行的经营模式，汽车用品超市的主要特点：连锁经营、“一站式”服务、集中采购、代理服务,汽车用品超市特点,表现形式,优点,采取加盟连锁的形式，统一品牌、统 一设计，统一管理模式。如日本的澳 德巴克斯和黄帽子，美国的NAPA。,减少广告宣传费用，节约成本 客户品牌信赖度高，稳定客流 市场拓展迅捷便利，模式固定,产品不仅丰富多样（最多可达20多万 种），而且客户可享受
34、现买现装、技 术支持及包括饮食、电影在内的各种 休闲娱乐服务。,满足客户节省时间便捷购物的需求 体现人性化服务，提升品牌内涵 实现规模经济，降低成本和价格,区域市场统一配货，统一仓储，建立 ERP供货体系，实现安全库存,强化供货商管理，保证质量 增强议价能力，降低成本 统一库存，提高仓库利用率 市场信息反馈，降低风险,流通环节中，批发商将逐渐消失， 零售商直接与生产商联系，代理销售 产品,减少流通环节，降低成本 减少流动资金，降低风险 降低价格，吸引客流,连锁经营,“一站式”服务,集中采购,代理销售,为了培育研发能力，形成核心竞争力，建议设立研发中心，需要重点关注以下四点,首先，中心负责人应该
35、既懂技术又懂管理，同时又有丰富的 行业经验和威望，有能力协调、整和内部资源，制定正确的 研发目标,其次，零部件公司应该为研发中心创造一个较为宽松的环境， 因为公司研发能力的提高是一个较为漫长的过程，公司在资 源与政策方面的支持必须要到位,研发中心可以尝试定位于利润中心，通过提供内部服务，或 者公司将明确的研发任务以合同形式包给研发中心，通过市 场化运作，提高成果转化为生产力、转化为效益的效率,相应的，在内部激励与管理制度方面，也应该以市场化手段 进行激励，除了工资之外，可以考虑技术入股、期权分红等,一,二,三,四,部门职能设计关注于职责的明确，而高阶管理流程设计关注于职责的统一，两者共同构成了
36、业务有效运作的体系,流程输入,流程输出,流程作用,行业趋势 市场分析 经营绩效历史数据,远景目标 3-5年各项业务增长目标 业务目标实现策略,为公司进行战略定位 作为短期计划的依据 明确公司总部对于各业务单元具有的功能以及资源配备,经营历史数据 战略规划目标 行业可比企业的测算数据（成本、费用、单价等）,总部和各下属公司的经营计划 总部和各下属公司的财务预算 既往计划预算执行跟踪的结果,将战略目标落实为可操作的步骤 为各部门和下属公司提供操作指南 实现公司对经营状况的监控，管理,背景资料 内部资源分析 战略目标资金业务计划,项目可行性报告 项目计划书 项目分析报告 投资收益/质量评估,控制投资
37、风险 监控投资收益产生的过程,计划和预算 其他绩效目标 岗位说明书 薪酬激励，资金预算,分解后的绩效目标 各下属公司的业绩评估结果 各岗位人员绩效评估结果 根据评估结果的奖惩措施 根据评比结果的经营措施,监控计划、预算执行 为各下属公司和个人提供绩效反馈意见 筛选重点业务和优秀人员,战略规划,计划和预算,经营绩效管理,投资管理,在市场定位上，广汽零部件公司应该“依托日系，面向全国，瞄准国际”，实现“三大突破”和“两大转变”,市场定位,日系,全国,全球,近期,中期,远期,阶段,依托日系：“引进来”的策略,面向全国：“自主发展”策略,走向国际：“走出去”的策略,信息来源：新华信研究,过度依附阶段,
38、合作发展阶段,主动出击阶段,依托日系汽车生产企业在配套项目上，尽可能多的参与日系配套；在生产技术上，引进国际先进生产技术；阶段的任务：在合资合作中培养各类产品的生产和管理经验，向自主发展的方向努力。,面向全国中低端汽车生产企业在配套项目上，具有自主发展的能力；在生产技术上，具有与汽车生产厂商同步研发的能力；阶段的任务：寻找战略合作伙伴，连纵并横，增强自身实力，向国际化的方向发展。,面向全球汽车生产企业在配套项目和技术上，具有模块研发和集成能力；阶段任务：组建自己的零部件军团，参与国际化竞争。,三大突破,两大转变,培养公关能力，要重点关注如下三个层面的问题,为什么要公关？,向谁公关？,如何进行公
39、关？,“二八法则”：80的收益来源于20的客户，因此客户关系管理对于企业的发展十分重要； “机会匹配型发展”模式：配套机会对于广汽零部件公司的发展至关重要 “资源争取”：广州市政府支持广汽零部件公司发展，土地、银行贷款、集团支持都是广汽零部件公司通过公关获取的资源支持,政府：通过政府公关获取土地、贷款等优惠政策支持 集团：通过集团公关获取集团资金支持和合资谈判力量 整车厂商：通过整车厂商公关获取配套机会和非独立售后市场机会 银行：通过银行公关获取获取低成本贷款 下游流通商：通过下游流通商公关建立销售网络 媒体：通过媒体公关宣传企业形象，树立企业品牌,公关预算：每年拨出一定的公关资金用于公关活动
40、 客户关系管理：将客户按性质和重要性分成ABC三类，定期保持沟通，并针对不同类型的客户采取不同的公关策略 项目数据库：建立项目数据库，根据项目的性质以及对公关的要求采取不同的公关策略 公关负责人的选拔：具备良好的社会关系网，社会活动能力强。,综合外部市场与内部资源分析，广汽零部件公司应该在努力巩固基础上，积极把握机会，通过核心竞争能力的培养，争取健康稳定的成长,产品/业务,基于现有业务/产品 开发新的市场,市场/客户,市场保持战略,积极进入战略,老,老,新,新,主营业务/产品,全新的产品/业务 打入全新的市场,开发与主营业务相关度 较高的产品/业务 (增加附加值),产品开发战略,市场开发战略,
41、流程标准符号解释,填写 采购订单,表示工作过程，动作,生产作业流程,表示与本流程关联的其他流程,临时生产计划,采购计划 （已审批）,表示文档信息,表示流程中的关键文档信息,区域市场分析报告,技术改进及新产品 信息通告,表示多文档信息,可以生产,表示可选条件或可能结果,是否通过,表示判断过程,存档,表示文件存档,表示流程动作或信息的流动方向,客户 档案库,表示数据库,质量管理部,表示流程动作涉及的部门或岗位,作为考核依据,表示对流程关键点的解释,表示逻辑“或”的含义,表示“不交叉”的含义,流程绘制方法和原则,业务员,市场部,技术部,收集市场及 技术信息,收集专业技术 及市场信息,汇总整理 市场及
42、技术信息,进行市场分析 和对策制定,汇总整理技术 及市场信息,进行技术改进或 新产品研发,与技术系统有关 的市场、技术信息,区域市场 分析报告,技术改进及新产品 信息通告,技术改进及新产品 研发状况报告,业务员周报,业务员月报,搜集各类市场信息 组织进行市场调研,市场信息 产品信息 技术信息,专业技术 及市场信息,与营销系统有关 的市场、技术信息,产品需求分析报告,其他研究分析报告,区域市场分析报告,技术改进及新产品 信息通告,技术研究成果反馈,每周和每月最后一天提交,技术改进或研发流程,市场信息搜集和调研流程,技术信息搜集和调研流程,营销信息汇集和使用流程,产品信息传递,流程图,经销商,市场
43、部,市场管理部,潜在经销商 档案,销售公司总经理/总监,搜集潜在 经销商资料,提出经销申请,经销商申请表,对侯选经销商的 考察评定,是,否,经销商申请 审核,是否通过,与侯选经销商谈判 并签订合同,是,否,经销商申请 审批,是否通过,经销商评价表 （审核）,经销商评价表 （审批）,与侯选经销商谈判 并签订合同,颁发 证书及标牌,证书及标牌,经销商评价表 （初审）,潜在经销商 档案,流程图,外协库,原材料和配套库,生产计划处,物供处,生产作业指令,生产单位,外协需求计划,原材料和配套采购需求计划,原材料和配套库存信息,查询库存情况,进行外协采购,外协件 入库,进行原材料和 配套件采购,原材料和
44、配套件入库,外协件 库存信息,查询库存情况,自行采购,领用原材料、配 套件和外协件,入二级库,二级库,进行生产,外协采购计划,原材料和配套采购计划,销售计划,生产 作业指令,原辅材料,二级库库存信息 （原辅材料和多领用的外协件或配套件）,库存信息不准确和相关库房缺少信息共享，使得计划部门不能统筹安排采购计划和调配库存资源，不能科学供应生产。,信息来源：新华信江动访谈研究,甘特图,制作职务 说明书,建立绩效管理体系,薪酬结构设计,职业发 展设计,企业文化建设,人力资 源流程,周次,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,汇报时间,9月3日,9月24日,10月15日,10月29日,11月5日,业
45、务流程 优化,佛山 调研,工作 规范,集中 培训,甘特图,期末汇报 3月13日,1,2,3,4,春节,5,6,7,8,集中访谈,组织管理诊断,组织结构调整方案,持股方案,绩效考核体系,薪酬激励体系,项目启动 1月16日,期中汇报 2月8日,部门职责,原理图,任务分配,投入,方法选择,相关支持,绩效结果,绩效偏差,偏差分析,激励措施,绩效标准,自上而下，我们主要从五个层面对AA集团的管理问题进行综合诊断,战略管控,组织结构,关键职能,业务运营,企业文化,（一）,（二）,（三）,（四）,（五）,人力资源,财务管理,投资管理,战略管理,生产管理,技术管理,营销管理,层级幅度,组织分工,组织沟通,流程效率,战略导向,AA集团综合管理诊断框架图,臆造图像,做到文理清晰的有效方法就是： 强迫自己想像各种思想观点之间的内在关系； 将这种关系用形象的图象表现出来； 有了清晰的图像后，读者结合意思清楚的句子，立刻就能马上理解和吸收，并在记忆中以图像的形式储存知识。,练习：将下面的描述转换成图像,A比B长 B比C长 所以，A比C长,谢谢大家！,
