1、发现标准,走进内心,一问到底,流程控制,1.什么是人才? 2.如何发现人才? 3.如何吸引人才?,管理者三问,发现企业人才 的标准,第1模块,人们为什么犯错误,* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践,左边的图形展示了四个部分A,B,C&D. A,B&C的 的部分被涂成阴影,A,B,C,D,1. 将A中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的两部分。,2.将B中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的三部分。,3.将C中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的四部分。,4.将D中未被阴影覆盖的部分平分成相同且面积相等的七部分。,提示： 答案不是三角形，你应该自己解决。,提示： 答案不是三角形。
2、,这个问题的世界记录是七秒钟,解决了吗？,你还需要多长时间？,一,二,三,个人偏好的影响,企业人员招聘的4个基本原则,1-喜欢 2-自信 3-悟性 4-德行,眼睛斜视型的企业人员-他根本不相信你说的,这个企业人员思想固化，对经理的话感到奇怪！,企业人才招聘三要点,* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分),发现真正的标准,* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌,企业资质的冰山模型,表 象 信 息,隐 性 信 息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借
3、助测评工具采集获取,企业经历,盘点定位：,02、03、04三年期间有业绩的企业人员,盘点人数：,75位企业人员，最高业绩2536万，最低业绩18万,盘点选项：,1、当地人脉,4、学历分布,3、专业,6、企业经历,2、业内企业经验,5、年龄分布,7、企业工作年限,盘点宗旨：,我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的企业人员与业绩低的企业人员之间的关联差异。,分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。,一、本地人脉,二、业内企业经验,三、专业,专业 非暖通专业,四、学历分布,五、各业绩段平均年龄,关联数据：有业绩企业人员平均入公司时间为3
4、.1年,六、企业经历,七、各业绩段企业平均年限（不含业内企业经验）,季度的企业竞赛最大化的刺激业绩的增加,SOHO公司总经理为年度亿元企业冠军颁证书！,找不到优秀的标准,就找不到人才的标准!,本章总结,心理测试的 有效运用,第2模块,绝对匹配,* 最喜欢的5项 * 最不喜欢的5项 * 工作的特色 * 工作不需要的特色,企业应聘者工作动力匹配分析,海阔天空,*扩展性 * 严谨性 * 向上性 * 创造性,对企业业绩影响最大的因素就是企业人员的性格!,本章总结,有效问话 探察潜能,第3模块,星星闪烁-问话技术,* S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果,STAR 问话技术,S 困
5、境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-我达到了什么样的结果,一问到底-问话设计,* 工作需要的 * 经常发生的 * 可以验证的,问题-1,请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司企业业绩最大的贡献是什么？,回答分析,应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而 其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述 的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会 变成一个负面的因素。,问题-2,你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？,回答分析,应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真 话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对 待老板、
6、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的 表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们 要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。,问题-3,你在企业面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？,回答分析,无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下 说而设置的障碍通常会将企业人员击退。所以，你首 先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些 反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系 的过程中是非常重要的。,问题-4,请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？,回答分析,一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情 况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级 关系；这个职位的主要
7、职责；为什么这个职位目前空 缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应 该是一个信息敏感，判断清晰的人。,问题-5,你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？,回答分析,这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个 机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这 个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的 动力和自信心。,问题-6,你在找工作时最看重的是什么？为什么？,回答分析,通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个
8、问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？,问题-7,如果客户不相信你说的话,你会怎么办？ 你对你周围的朋友和同事是如何看待的?,回答分析,优秀的企业应聘者对客户的信任度问题是十分 的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们对周围 朋友的评价也是宽容和客观的.,问题-8,你在过去的工作中什么样的时刻让你 感到兴奋和舒服？为什么?,回答分析,应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的 反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。,高山流水-发现优势,* 最流畅兴奋的回答 * 企业者的内控制能力,内控型人员和外控型人员在面试中用语线索,回到现实-工作模拟,* 经常发生的问题 * 和客户的面对
9、 * 解决问题的能力,问话就是探察和验证应聘者的企业动机和兴趣点!,本章总结,专业流程 由你控制,第4模块,招聘环境分析,企业人员招聘之前的工作检查清单,招聘企业人员之前你的检查清单,1-明确界定你的行业状况 （1）竞争少有稳定的产品和服务 （2）一般性的竞争 （3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-企业的产品类别属于 （1）固定设备 （2）生活消费品 （3）一种服务,3-产品的营销支持体系 （1）强大的 （2）一般的 （3）主要靠企业人员个人,4-未来的业务发展方向是 （1）在目前的客户中发展更多的业务 （2）维持已有客户的现存业务 （3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如
10、何 （1）很强 （2）一般 （3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训企业人员 （1）6个月 （2）3个月 （3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式 （1）有固定的监督 （2）偶尔的监督 （3）没有监督,8-你投入多少时间来对新企业人员进行培训 （1）半个月 （2）一周 （3）少于一周,9-你的企业人员如何进行绩效评估 （1）自己进行绩效评估 （2）得到来自公司的帮助 （3）完全依赖别人进行绩效的评估工作,10-月内你对企业人员的现场指导和咨询时间 （1）三天以上 （2）一至三天 （3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业人员招
11、聘特质表,你要他做什么?,* 岗位描述 * 量化标准 * 可以理解,传统的电话销售人员职位描述,1.有2年以上的电话企业行业经验 2.具备良好的沟通能力和分析能力 3. 善于解决客户在电话中的问题 4.能够说服客户签定合同的能力 5 .能够熟练地使用现代办公软件 6 善于整理和分析目标客户资料,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5 每天和20个目标客户进行信息沟通 6 每天对10个意向客户发送传真资料 7 每月有4家以上成交客户业
12、绩5万以上,A类（复合肥）： 岗位名称：区域企业经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调,B类（催化剂）：岗位名称：产品企业顾问岗位职责： 1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护,他要有什么条件?,应聘者相关条
13、件如下： A类岗位： 熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作,B类岗位： 具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的企业方案拟订及写作能力,如何吸引人才?,* 广告媒体选择 * 正面的语言 * 控制性语言,国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场企业人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下 2。有2年以上的大型食品企业企业经历 3。大专以上的文化 4。人品端正，积极上进。 5。愿意出
14、差和到异地工作,传统广告-快速消费品企业人员,请你尊重求职者,* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象,门庭冷落鞍马稀对别人的不尊重就是 不专业！,这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！,她们的任务是在人才市场招聘高科技企业人才,对他人的尊重和专业一定会有你意想不到的回报！,你的广告，职位说明和现场专业魅力会有收获的！,电话录音技术,见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服 2-礼貌性 3-清晰性 4-影响力 5-可信度,电话面试的第一次声音分析评估，淘汰极差人员,你需要购买600元的MP3录音设备（培训兼用）,关注现场的细节,* 领导的讲话 * 会场的设计,亿元企业冠军的身体语言是完全区别于他人的！,招聘说明会的主题-发挥才干，企业改变命运！,对企业冠军的精神激励把他们的成长编辑成书,老总不会在主席台，而在现场观察合适人选！,这么多人有人认真有人好奇有人困惑没有人无所谓,现场的说明会让应聘者感受到公司的文化氛围,应聘人员提出的问题可以预测招聘广告的内容,下接第二,
