1、张裕葡萄酿酒股份有限公司营销系统培训计划 举办内部培训的原因原因之一、目前，我国酒行业，尤其是葡萄酒行业依然有很大的市场潜力，而张裕集团作为我国葡萄酒行业的龙头企业，却未能挖掘市场潜力，也远远没有充分发挥出自身的潜能。原因之二、市场环境随时可能变化（如中国加入 WTO），风险也时刻存在。原因之三、鉴于以上原因，张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下简称张裕公司）目前正在进行营销体系整合，建立运转顺畅，富有效率的新的营销体系，为此，张裕公司有必要对集团营销（行销与销售）系统各级职员进行大量系统、规范、专业的培训，以保证这次体系整合的顺利进行，保证新的体系能最大限度地发挥效力，借以强化自身的领导地位，增强
2、市场竞争力与风险防范能力。 培训目的传 达 新 的 营 销 理 念 与 营 销 技 能 ，提 供 必 要 的 业 务 指 导 ，提 高 行 销 与 销 售 人 员整 体 素 质 ，促 进 公 司 业 务 开 展 。 培训理念在培训中，我们将坚持以下几项原则：1. 强调视野的拓展、观念的深化与方法的传达，注重培训对象专业水准的提升；2. 侧重实务性与可操作性，注重培训对象实际业务运作能力的提高；3. 对培训对象进行细分，注重有针对性的专业强化；4. 着眼长期效果，突出培训内容的科学、规范、系统；5. 深入企业，在实战中培训，边做边学。 培训原则1. 公司所有行销与销售人员均需接受培训；2. 考虑
3、到销售人员与经销商难于集中，我们计划在一年中分别集中各片区销售人员及经销商参加有关培训，对其他未能参加的人员，我们将发给辅助学习材料，或视情况就培训内容制作音像资料，交由各地区经理负责组织当地人员培训。 培训对象张裕公司行销与销售人员及其他相关人员。 时间安排1. 本培训可参照本次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间；2. 本计划为 1999 年 11 月至 2000 年 12 月底的培训计划，暂拟在此期间全部实施。 培训方式1. 针对不同对象分别设计专题来进行张裕的内部培训，集团各级职员将按照培训计划接受培训，培训结束后经考核可获得培训证书。2. 培训考核办法由双方协商确定。 培训的后续追踪
4、培训结束后，我们将对培训效果进行追踪，依反馈情况进行评估修正或补充进行培训。 师资安排本次张裕公司内部培训师资安排如下：1. 主要为洪福国际企管营销顾问公司专家及福记沟通事业集团的其他专家；2. 中国大陆、台湾、香港、马来西亚一线资深专家；3. 部分涉及理论内容将由上述专家或高等院校及研究机构专家讲授。 关于培训协作体系的建议1. 培训将由张裕公司培训部门负责统筹管理与实施，福记集团企管营销培训中心协助组织进行；2. 福记集团企管营销培训中心负责课程设置与师资安排，双方协商确认；3. 由张裕公司培训部门负责组织人员、安排时间、反馈培训信息、制作发放培训资料、提供相关设备及其他帮助，双方协商确认
5、；4. 双方共同完成培训资料编订工作；5. 培训的形式将主要有：讲座、研讨、情景模拟、小组活动、模似实战演练在市场实战中边做边学等等，结合实际情况确定采用何种形式。 培训课程见附表福记集团企管营销培训中心一九九九年十月二十五日附表： 张裕公司营销部门内部培训课程设置表时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员01事 业 策 略发 展 委 员会 培 训事业策略发展委员会的功能与运作（2 天）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、品 牌 部 全 体 、销 售 部 区 域经 理 以 上02 商 品 研 发中 心 培 训 商品研
6、发中心作业培训（3H） 商 品 研 发 中 心 成 员 ，品 牌 经 理 以 上03 品牌经营部系统构成及工作职掌（3H）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、品 牌 部 全 体 、销 售 部 区 域经 理 以 上04 品牌经营部业务流程及管控(3H) 同上05品牌经营与品牌管理培训品牌经营（含品牌定位、品牌组合策略、品牌维护战略）（3H）同上06 现有商品品牌化研讨（6H） 事 业 策 略 发 展 委 员 会 ，品 牌 部 全 体07 品牌经营绩效评估（2H）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、品 牌 部 全 体 、销 售 部 区 域经 理 以 上08 品牌忠诚营销（3H）
7、 品牌经营部全体09 品牌管理与控制（2H）品牌部全体、销售部区域经理以上10 成功个案、品牌谋杀案（2H ） 品牌经营部全体11 新产品上市营销手法（2H） 同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员12 接上页目标市场与消费者分析（3H） 同上13如何拟订产品策略（含产品概念与产品定位、产品组合策略运用）（2H ）同上14 如何拟订营销策略（2H）品牌部全体、销售部区域经理以上15 地区市场策略及控制（2H） 同上16如何编制年度营销计划（含年度营销计划框架结构、个案分析）（12H ）同上（课外安排作业）17 营销计划控
8、制程序（3H） 同上18 2000 年营销计划分析（3H） 同上19市调培训如何进行市场调查（3H）调 研 、广 告 部 门 成 员 、品 牌经 理 以 上 、事 业 策 略 发 展委 员 会 成 员20 质化调查技巧（2H） 同上21 如何分析利用调研资料（3H） 同上22 如何管理调查公司（1H） 同上23财务培 训 如何制订与管理价格结构表（2H）财务人员、品牌经营部全体24 广告环境现状与未来发展(1H)广告部门、品牌经理25广告广告公司业务统筹与运作流程(3H) 同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员26 广告
9、传播模式及其对消费者的影响分析（3H）品牌部全体27专业培训 如何拟订广告策略（2H） 同上28 如何拟订创意策略（2H） 广告部门、品牌经理29 如何撰写企划书（1H） 广告部门30 如何对广告创意进行评估（2H） 广告部门、品牌经理31经典广告创意作品赏析（分析创意策略、过程及表现）（3H）同上32 电视广告片的拍摄流程（2H） 广 告 部 门 、品 牌 经 理33 电视广告片的制作流程（2H） 同上34 如 何 管 理 拍 片 公 司 （创 意 、表 现 、费 用 ）（3H） 同上35 电波广告与平面广告（2H） 同上36 媒介环境现状及未来发展(2H) 品牌部全体37 如何拟订媒介策略
10、（3H）广告部门、公关部门、品牌经理38 如何拟订媒介计划（4H） 同上39 各媒介特性与媒介选择(3H) 同上40 媒介购买与谈判(2H) 同上41 广告效果的评估与控制(3H) 同上42 广告监测与媒介效果(2H) 同上43 广告投放流程（1H） 同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员44 如何与广告公司进行沟通与协作(3H) 品牌部全体45 如何设定与管控广告预算(2H)品牌部全体、事业策略发展委员会46接上页酒类商品广告赏析(3H) 同上47 公关培公关公司业务流程与管控（4H） 品牌部全体48 争端处理与危机中
11、的沟通（2H） 同上49 公关个案分析（2H） 同上50训如何管理与评估公关公司（2H） 同上51 如何拟订促销策略与促销计划（3H） 品牌部全体52 促销工作流程及如何对促销活动进行评估与控制（4H）同上53 如何管理第三方公司（2H） 同上54促销培训促销个案分析（2H） 同上55 整合营销传播实务（12H）品 牌 部 全 体 、销 售 部 区 域经 理 以 上 、事 业 策 略 发 展委 员 会 成 员56综合培训目标管理（20H） 所 属 员 工 过 6人 以 上 之 单 位 主 管57 销售系统构成及各部分工作职掌（3H）销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门58销售系销
12、售队伍管理及规范化模式建立（2H） 同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员59 业务人员工作职掌与目标管理（3H） 同上60 市场资讯系统（MIS）及其运作模式（3H）品牌部全体、销售部办事处经理以上、事业策略单位成员、财务部门、信息管理部门61统培训MIS 表格实际应用（2H） 同上62 销售部门规范合约讲解（3H） 销售部全体63 酒市场的演变与销售行为的发展（2H）品牌部全体、销售部全体、事业策略发展委员会64酒市场销售渠道的概念、功能及工作管理（2H）销 售 部 办 事 处 经 理 以 上 、品 牌 经 理 、品
13、 牌 专 员 、促 销部 门 、事 业 策 略 发 展 委 员会65 如何进行适当的通路选择（2H） 同上66渠道管理培训进行酒渠道管理（包含合约建立及如何管理经销商）（4H）同上67 如何应对经销商砸盘（1H）销售部办事处经理以上、品牌经理时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员68 如何应用 SWOT 表（1H）销 售 部 办 事 处 经 理 以 上 、品 牌 经 理 、品 牌 专 员 、促 销部 门 、事 业 策 略 发 展 委 员会69 酒渠道管理与 MIS 的执行（1H） 同上70接上页酒渠道管理成功个案（1H） 同
14、上71财务培训财务分析（2H）财务部门、销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门72 干红及其它酒种销售技巧（2H） 销售部办事处经理以上73专业技能培训如何进行酒市场营销（4H）销售部办事处经理以上、品牌经理、品牌专员、促销部门74 酒产品专业知识培训（3H）销售业务员、渠道主管、片区主管、品牌部全体75 酒类销售入门理论培训（2H） 销售业务员、渠道主管、片区主管76销售人员基本访问程序及销售工具（1H） 同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员77基础培训沟通技术及如何处理反对意见（含沟通技巧和客户渗透、说
15、服性销售模式）（2H）同上78 管理分销商业务员的技巧（1H） 同上79促销活动及扩大分销、货架陈列、展示的谈判技巧（2H）销售业务员、渠道主管、片区主管、促销部门、品牌专员80 收款技巧（1H） 销售业务员、渠道主管、片区主管、81 销售人员自我管理（时间管理与生意回顾）（1H）同上82 酒类 MIS 作用及实际操作（1H）业务员、渠道及片区主管、信息部门83 财务培训（1H）销售业务员、渠道主管、片区主管、财务人员84 经销商在市场的角色定位（2H）经销商、片区主管、渠道主管、办事处经理85 优 良 经 销 商 必 备 条 件 （经 销 商 等 级 评 估 ）（1H） 同上86经销商经销商
16、的功能（对厂方、批发商、零售商）（1H）同上时间安排（月份）序号 类别 课程题目11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12参加人员87 经销商增加利润的方法（1H） 同上88 经销商内部管理（2H） 同上89 经销商外部市场管理（1H） 同上90培训如何实现经销商与厂方的良好沟通（1H） 同上91沟通培 训事业策略发展委员会、销售部与品牌经营部如何沟通协作（3H）品牌部全体、销售部全体、事业策略发展委员会92 人员选聘、培训、评估与解聘品牌部品牌经理以上、销售部区域经理以上、事业策略发展委员会、培训部门、人事部门93 员工薪薪酬福利体系设计 同上94 员工职业化塑造与员工生涯规划 同上95人力资源培训共同愿景与团队协作品牌部全体、销售部全体、培训部门说明：1、以上课程以每梯次（或每班）不超过 3040 人为原则，届时再视个案调整。2、 “小时”略作“H”
