1、学步-超步营销术,让顾客在说“是”的过程中成交,主讲：解决之道 刘岩松,2,预热讨论：沈小姐销售保险,情况 保险顾问沈小姐经常被人指责为做“骗子”事业问题 如果你是沈小姐，你该怎么办？,3,学步-超步营销术概说,技巧：让你的客户永远说“是”让你的客户与你见面的第一刻起就说“是” 并且一路说下去，直到与你签约 并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是”想想，这是一种什么局面？ 当然是“赢”销喽！,4,学步-超步营销术概说,层阶：技巧 方法 态度技巧末方法干态度本,方法,技巧,态度,5,对营销高手研究的结论,1978年的科学研究 专家 社会心理学家莫尔尼和李洛德美 内容 年收入超过10万美
2、元的杰出营销人员的工作方法 结论 他们都使用了“学步-超步营销术” 却不能把它拆开来分析，并把它教给别人,6,1 “学步超步术”来源于心理咨询法,案例：蘑菇孩子的故事,7,“学步超步营销术” 不能滥用,不能违背真理、常识、逻辑和良心要善于判断合适的切入点,8,关键：获得和维护信任,最聪明同时也是最笨的做法 信任对方 尊重对方 不反对对方 理解对方 并恰当地讲出来 根本：为对方的利益着想 这是否真的有效？ 要看你是否真心这样做，并长期坚持这样做观念：决定行为；行为：决定习惯；习惯：决定品格；品格：决定命运,9,2 销售明星的学步步骤,对所见所闻学步赢得客户信任,10,案例研讨：如何迎接顾客并恰当
3、开口,：黄先生销售汽车：专促员孙小姐销售康缘“六软”,学步客户观点、习惯以赢得信任！,11,案例研讨,基本情况 一位在许多减肥中心失败过的肥胖妇女，被家人 带到艾克森的面前。她说： “我想 我是不能控制我 的体重的。”问题 艾克森会怎样恢复她的减肥 自信心？,12,如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧,案例:“您在追求最佳性能-价格比”,13,如何将反对变为赞同？,案例:“强迫洗手症患者R博士”,14,用动态词学步让客户行动,快速纠正阴虚，快用康缘六软 早用一天康缘六软，早一天纠正阴虚还有 你已经充分掌握（了解）我们产品的长处了 让我们从重要的地方开始（着手）吧,15,案例：让腿疾学生建立信
4、心,“只要我们立即迈步，我们可能更快到达。 来！我们相互扶着走！”,16,学步将来促成六软现场销售,“当腰膝酸软、头晕耳鸣、盗汗乏力等症状在三天后开始减轻，逐步消除时，您就体会到吃康缘六软的好处了！”,17,如何超步带着客户走,原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样”时，你就可以超步了,18,3 达成交易的三种超步技巧,A.用连词 “并且”；“或”；“还有”B.用假定词 “当”；“在”C.用因果句 “因为所以”；“由于产生”,19,注意！严禁使用转折词,“是的 但是 ”“是的 然而 ”,此处的严紧使用是指针对客户的回答时,20,4
5、 营销明星的“学步-超步”技巧,21,利用肯定设置使客户说“是”,要点 说绝对正确的话。如 “今天是12月17日，对不对？” “大多数女士都很爱自己的孩子， 是不是？” “吃药都想快点见效，并且长期有效。 对不对？”指标 对方回答：“是。”,22,利用重复技巧使信息深入客户脑海,例句“康缘六软疗效非常非常快，只要三天就见效了。不象别的剂型的六味要七天后才能见效！”“康缘六软服用特别特别方便！”“您的身体越来越阴阳平衡，盗汗每天每天都会减少。”,23,如何使用“必须做”的说法使客户行动,例句 “买药时都要选择快速见效而又服用方便的，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息，使您能真正信服了才能做出
6、购买决定，是不是？”（说对或不对都是有利的）,24,如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围,例句“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”“您能想象出您三天后就减轻了阴虚盗汗，您会多么舒服，您的家人又会为您多么高兴吧？”,25,5. 如何创造有影响力的演说,26,如何选择“热词”,问题 何为“热词”？ 能够调动听者情感的词作业 写出个热词,27,抓住和引导客户的注意力,比较哪句更有力A“康缘六软有九大优点。”B“嗨！请看这里，康缘六软有九大优点。”要点声音技巧，如：拖长法、强调词等,28,使用迂回术,例句 营销人员：“我想我可能不应该向你推荐康缘六软，它见效太快，那些急于纠
7、正阴虚、阻止盗汗的更关心自己健康的人一定会吃它；而您可能会有耐心用七天才会见效的其他剂型的六味地黄丸。”客户：“我买得起这种药，我最关心自己的健康了！”,29,利用带强烈超步力的副词,“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等例： “显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，康缘六软会给你带来其他剂型的六味不能带来的快速见效的好处。”,30,用“冷词”使客户购买,冷词：叙述对象处于被动状态例 “你认为，什么会使你做 出购买的决定。”,31,如何解冻客户不买的决定,原型 “当你做决定时是受什么影响的呢
8、？”应用举例 “当你买六味类药品时是受什么影响的呢？”,32,比较级词语的影响力,原型 “越来越”示例 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？”“吃了康缘六软，纠正阴虚越来越快、头脑越来越清醒、腰膝越来越有力、夜间越来越少盗汗。”,33,如何使用绝对性字眼,原型 永远没有；不可能；绝对不会示例 “你永远没有理由不给自己体验学步超步治疗带来快乐的权力。” “你不可能找到能比六软更快速纠正阴虚的六味地黄丸了！” “你绝对不会故意让自己慢点纠正阴虚吧？”,34,对付客户绝对字眼的一步法,难题 客户：“我从来不买国产（进口；便宜；高价；新牌子）的
9、。”研讨 应该怎样进行学步超步？,35,示例 营销人员：“您这样认为，是因为可能会买不中意的东西。是吗？” 客户：“是啊。” 营销人员：“而（进口；国产；高价；便宜；名牌）的，就一定让人中意吗？（国产；进口；便宜；高价；新牌子的）就一定让人不中意吗？” 客户：“差不多吧。” 营销人员：“我们来看看您中意的真正标准好吗？” 客户：“真正标准？好啊。”,对付客户绝对字眼的一步法,36,难题 “我从来不买没听说过的牌子的药。” 示例 营销人员：“您这样认为，是因为可能会买疗效不好的药。是吗？” 客户：“是啊。” 营销人员：“而知名品牌的药，就一定疗效好吗？” 客户：“差不多吧。” 营销人员：“让我们
10、来看看您的好药品的真正标准是什么好吗？” 客户：“真正标准？好啊。”,对付客户绝对字眼的一步法,37,如何使用超级词语,原型 “最大” “最好” “最优” “最快” 超级词的使用原则 1、除非千真万确，千万不要滥用 2、如果千真万确，千万不要谦虚,38,如何使用超级词语,示例 “康缘六软是目前纠正阴虚疗效最快的药品。” “是目前六味地黄类药品中科技含量最高的。” “剂型最先进的。” “有效成份含量最高的。” “性价比最佳的。” “服用最方便的。”,39,如何通过隐含命令传达信息,原型 “某某，你采用。”示例 心理咨询：“那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。”销售：“你将会看到你的员工
11、干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套软件包。” 六软：“你将会在第三天感到自己的阴虚症状明显减轻，如果您，刘先生！从今天就开始按规定吃康缘六软。”,40,利用惊讶法打开关闭的心态,案例：退后一步法案例：倾倒金刚砂讨论：六软可以做什么？,41,让产品自我销售,六软应用示例 “康缘六软这个科技含量最高的六味地黄类药品，等待着能够发现它特殊价值的人，用它最快速地纠正自己的阴虚呢。”,42,讲故事打比方的奇特作用,培训案例 “我记得你三年前讲过的那个蘑菇孩子的故事”,43,掌握讲故事打比方的时机,时间 任何时候都可以用原则 故事和比方必须恰当的要点 多关心人和事 多装一些故事和比方,分享 请讲一个
12、讲故事、 打比方成功销售的故事,44,利用学步超步提问获取成交所需的信息,直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗? “先生（小姐），您需要这种电脑吗？”学步超步提问法 可以建立同客户的友好关系 赢得客户的信任 做到了这些客户才会告诉你所想要知道的信息,45,学步超步提问法四大技巧,A、提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题 B、提出一定可以引起对话的问题 C、提出让对方喜出望外的问题 D、提出让对方惊奇而发生兴趣的问题康缘应用示例 “你好！这里有一种能够快速纠正阴虚的六味地黄药品，名字叫康缘六味地黄软胶囊。你能让自己获得目前疗效最快的滋阴补肾的药品吗？”,46,7 掌握“学步超步营销术”的
13、要点,A、牢记一个真理：人向自己信任的人买东西 B、赢得信任要学步 主要：对他人理解、学习、描述、转述 配合：一系列肢体语言（点头、专注、微笑、关切等） C、达成交易要超步 获得信任之后，恰当询问客户需求，针对性介绍产品优点,47,角色训练真正强化能力,48,师带徒可以逐步传授,49,开发和利用学步超步营销手册,50,如何使用“学步-超步营销手册”,A.真诚 B.自然 C.饱含激情，控制适当 D.事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。） E.上班前（见客户前）再给做一次快速“充电”,51,小结,“学步超步营销术”来源于临床心理咨询 非凡的销售力：从“学步超步营销术”开始 “学步超步营销术”的关键是获得和维护信任 掌握“学步超步营销术”的几个要点 开发“学步超步营销手册” 使用“学步超步营销手册”,52,愿“学步-超步术” 助大家成为 营销高手！,
