1、六脉神剑,收集与分析情报 建立客户关系 探索需求 竞争策略 争取合同 跟进服务,第一剑 收集和分析情报,收集情报的途径 侦察兵、搜索地图皮毛的消息 抓俘虏、严刑逼供、威逼利诱小心反间计 发展内线得到真实可靠的情报 内线不一定是人，也可能是你的专业知识,收集分析情报的四个步骤,发展内线和卧底人员 制定行动计划 组织结构分析 销售机会分析,收集那些情报呢？,相关产品的使用情况 了解客户的组织结构 和销售相关的人都挑出 掌握关键客户的个人资料 爱好和兴趣 家庭情况 喜欢的运动和饮食习惯 行程 掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况 1944年6月6日诺曼底登陆,组织结构分析,客户的级别与影响力 各相关
2、人员在采购中的角色 将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索 主任、经理、处长、顾问,销售机会分析,找对象的条件 时间和资源有限 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ 评估点客户评估报告,第二剑 建立客户关系,三板斧公关吃饭、KTV、桑拿 发现销售机会，立即推进客户的关系 用尽量低的代价迅速地推进客户关系 跟女朋友，拉手代表关系升级 怎么尽快的拉她的手？ 投其所好,讨论,如何推近客户关系,客户关系等级,认识 约会吃饭 信赖 同盟 掌握客户的性格 深入活用DISC,第三剑 探索需求,老太太买李子的案例 老太太的需求是什么？ 需求是客户采购的关键 从表面
3、需求延伸到深层需求,需求的层次,客户的需求,要买的产品和采购指标是表面需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求就是客户的燃眉之急 任何采购背后都有客户的燃眉之急 潜在需求产生并且决定表面需求 决策层的客户更关心现在需求 案例：花旗银行招聘培训副总裁,第四剑 竞争策略,大学老师追漂亮的电视主持人 在电视台工作的同学是内线 每天下班时门口好车排队接主持人 自我优劣势的分析 请同学帮着约主持人 排除法有钱人，厦门远华 排除法有权优势，王宝森,公司产品竞争力,知己知彼 强调自己的优势 不否认自己的缺点，但是这对对方没有影响 评价综合得分(价格不是最重要的) 为客户量身定做,第五剑 争取合同,妈妈只有一个橘子，两个女儿都要 怎么分呢？ 大女儿小女儿各自的用途 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场 第二步是进行妥协交换并让步 在销售谈判中，价格是核心的要素,决定价格的因素,产品决定价格？ 矿泉水值多少钱？ 需求决定价格 谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间 取决于客户 掌握了客户的需求进行妥协和交换 获得满意的价格,第六剑跟进服务,监控到货和实施的过程 确保客户满意度 建立机制确保账款回收 青岛收货款 签约前就要想到收钱的问题,
