1、营销部员工培训故事集营销故事1.先有鸡还是先有蛋 2.高露洁在日本岛上的促销 3.网上能卖网下不行4.四两拨千斤 5.英国商人的圈套 6.流水声音卖高价7.从商人到副总统之路 8.1 英镑打败 10 万英镑 9.猜猜哪位名人会来10.沉默是金 11.柯达的反击 12.两辆中巴13.神奇旧钞营销故事 14.松下的惊人之举 15.出卖“落后”16.福特之意不在“酒” 17.卖点究竟在哪里 18. 成功 先生与失败先生19.逐步降价销商品 20.先予后取 21.“拿掉”与“添点”22.堡垒从哪里攻破 23.一碗汤的学问 24.创造市场25.缎带小猪的促销术 26.巧搭 F1 顺风车 26.爱心营销
2、27.神奇旧钞营销故事 28.成功青睐好创意 29.特别的鞋店广告30.“50”老人超市 31.产品创意拓展市场空间 32.不怕做不到 就怕想不到33.MissLi 的圣诞营销术 34.掌控金钱的智慧 35.你看到商机了吗36.公益营销不妨多做点 37.善从失败中求胜 38.大话西游39.虎皮大旗 40.“真实”要怎样传达给顾客 41.有感于张瑞敏的“买卖观”42.制造“抢劫”风波 43.敌人与朋友 44.学捉老鼠的梭鱼45.一“令”不能制“二虎” 46.价如黄金的水 47.买驴48.当小老虎渐渐长大 49.羊和狼的故事 50.呆若木鸡1. 先有鸡还是先有蛋？ 有一个餐厅生意好，门庭若市，老板
3、年纪大了，想要退休，就找了 3 位经理过来。 老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡” 。 老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？” 第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。 ” 老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？” 第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。 ” 老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是客人
4、的需求永远是第一位的。 2.高露洁在日本岛上的促销 美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。 他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。 这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。 于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。 点评：营销攻坚战究竟该怎么
5、打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。 3.网上能卖网下不行 美国有个 43 岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。 她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。 为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。 她在网上卖她的报告，她的成本仅是 2 美元，后来她每月可赚 3 万美元！ 简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！ 随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。 很奇怪，这份报告只能在网上赚钱。点评：网络营销和传统营销相比，有着其独到的地方。网络营销的最
6、大特点是：方便快捷，鼠标一点，一切搞掂。4.四两拨千斤 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争
7、激烈，生意难做。 点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 5.英国商人的圈套 一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人员随意应了声：“不错。 ”英商紧跟一句：“如果我想买 15 万 20 万张不成问题吧？”陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。 ”一支烟未吸完，英国商人就走了。 随
8、后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高 5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货倾销出去了。 点评：营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。 6.流水声音卖高价 费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛
9、游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。 点评：留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景，因为谁是新商机的发现者，谁就是市场的独占者，没有竞争，任君驰骋。不过，要强调的一点就是，只有在需求存在时，营销创新才能构成新的商机，否
10、则一文不值。7.从商人到副总统之路 1888 年，美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人，从一个小商人到副总统，为什么会发展得这么快？ 莫尔说：“我做布匹生意真的很成功。可有一天，我读了一本文学家爱默尔的书，书中的一段话打动了我，书中是这样写的：一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长，不管他处在什么环境什么角落，终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动，冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业，于是，我不顾别人的反对，放弃布匹生意，改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作，许多人和企业都愿意找我，因此我经营银行十分成功，最终成为金融巨头。 点评：俗话说：“有
11、智吃智，无智吃力” 。一个人立足于社会，说到底只有用智和用力两种谋生手段，要么靠一身力气，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改变一个人的命运。 8.1 英镑打败 10 万英镑 在英国，有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价 8 万英镑，但人们很快就将它炒到 10 万英镑了。价格还在不断攀升。这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有 1 英镑。 ” 青年并不沮丧，继续诚恳地说：“如果您把住房卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，让您天天都快快乐乐的相信我
12、，我会用整颗心来关爱您！”老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来， “朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。 ”老人拍着青年的肩膀， “就是这个小伙子！”点评：营销是一本大书。这书里面不仅有贱买高卖这样的生意原则，还有着感情的溪流和人性的光辉。理性、情感和人性，共同构建了营销世界的斑斓色彩。9.猜猜哪位名人会来 在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清，门可罗雀。 一个星期二的傍晚，店主人闲来无事，随便翻阅了当地的电话簿，他发现当地竟有一个叫约翰韦恩的人，与美国当时的一位名人同名同姓。 这个偶然的发现，使他计上心来。 他当即打电话给这位约翰韦恩，说他的名
13、字是在电话簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上 8 点，欢迎偕夫人一起来。 约翰韦恩欣然应邀。 第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎约翰韦恩下星期光临本餐厅。 ”海报引起了当地居民的瞩目与骚动。 到了星期二，来客大增，创造了该餐厅有史以来的最高记录，大家都要看看约翰韦恩这位巨星的风采。 到了晚上 8 点，店里扩音机开始广播：“各位女士、各位先生，约翰韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人目光一齐投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。 人们开始一愣，当明白了这是怎
14、么一回事之后，便迸发出了欢笑声。 客人簇拥着约翰韦恩夫妇上座，并要求与他们合影留念。 此后，店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，并出示海报，普告乡亲。 于是“猜猜谁来吃晚餐” 、 “将是什么人来吃晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来高潮。 店主人没花一分钱，歪打正着，应归功于他大胆的创见。 点评：名人能促销，这谁都知道。请名人促销，不需要大智慧，只要有钱就行。但“巧用”名人，却很花心思。 10.沉默是金 美国纽约国际银行在刚开张之时，为了迅速提升知名度，曾做过以下这样一个广告。 一天晚上，全纽约的广播电视正播放节目，突然间，全市的所有广播都在同一时刻向听众播放一则
15、通告：听众朋友，从现在开始播放的是由本市国际银行向您提供的沉默时间。紧接着整个纽约市的电台就同时中断了 10 秒钟，不播放任何节目。一时间，纽约市民对这个莫名其妙的 10 秒钟沉默时间议论纷纷，于是“沉默时间”成了全纽约市民茶余饭后的最热门话题，国际银行的知名度迅速提高，很快便家喻户晓。 点评：“此时无声胜有声” 。国际银行的广告策略巧妙之处在于，它一反一般的广告手法，没有在广告中播放任何信息，而以全市电台在同一刻的 10 秒钟“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不觉地去探究根底，从而使国际银行的名声由“不知而人人皆知” ，达到了出奇制胜的效果。 11.柯达的反击1984 年的洛杉矶奥运会前，
16、富士公司为了从柯达公司手中夺取更大的市场份额，花了几百万美元，获得了此届奥运会 135 胶卷的指定产品资格。富士压根儿就没有想到柯达会采取反击行动，所以便高枕无忧地等待着奥运会的开幕。 柯达发现，富士公司所谓的“独占性”仅有运动会举办的那两周时间和指定的体育场馆，在其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办前那狂热的 6 个月中。柯达公司赞助了美国田径队和奥运会田径预选赛，聘用有可能夺冠的几个热门运动员为其大力宣传，并且使整个洛杉矶充满了柯达的出版物、电视片和张贴广告。待到夏季奥运会来临时，很多人甚至没有注意到富士公司，反以为是柯达赞助了这届奥运会。 点评
17、：在获取奥运会指定产品资格一战中，柯达输给了富士，好在柯达能痛定思痛，尽管花费不少，但总算没有在奥运会的整体战役中彻底输给对手。 12.两辆中巴家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开 101 的是一对夫妇，开 102 的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。 101 号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。 有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这
18、次就让你免费坐车。 ” 102 号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的 102号不见了，听说停开了。它应验了 102 号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。 点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102 号的做法无可厚非，101 号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功， “精明的”反而做不下去
19、了。再看看我们身边无数的“傻人自有傻福” 、 “机关算尽太聪明”的例子，其中的道理还用多说吗？ 13.神奇旧钞营销故事 1970 年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造 100 万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。 当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张 500 元的纸币，纸币上印有 15 世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣
20、着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在 400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为 26 万吨级油轮的订单。 点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话” ，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业” 、 “老字号” 、 “历史悠久” ，其道理就在于此。 14.松下的惊人之举 日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销
21、售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？ 灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，见闻田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。 点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。 15.出卖“
22、落后” 日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。 全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。 一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。 于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的落后出卖这落后 ，定会招来许多城里人。咱们呢，也
23、可借此机会来做生意赚钱。 ” 这一计谋博得全村人的喝彩。 从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。 不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。 从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。 有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。 小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。 过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。 点评：当今中国各
24、地政府都在忙着“招商” ，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。 16.福特之意不在“酒” 福特汽车是一家世界有名的公司，该公司有个显著特点：非常器重人才。 一次，公司的一台马达发生故障，怎么也修不好，只好请一个叫斯坦曼的人来修。这个人绕着马达看了一会，指着电机的某处说：“这儿的线圈多了 16 圈。 ”果然，把 16 圈线去掉后，电机马上运转正常。福特见此，便邀请斯坦曼到自己公司来。斯坦曼说原来的公司对他很好，他不能来。福特马上说：“我把你那家公司买过来，你就可以来工作了。 ” 点评：反观我们某些企业对待人才的态度则令人忧虑。那些企业往往只有在遇到很大困难、到了火烧
25、眉毛时才想到人才，平时则把人才晾到一边。在工作上，这些企业也不积极地为人才创造条件，甚至对他们故意刁难，使他们的才能无法发挥。结果，人才该享受的待遇不能享受，该得到的利益不让得到，让人才伤透了心，纷纷寻思跳槽，留下来的也是“做一天和尚撞一天钟” 。这不仅仅是人才个人的悲伤，更是企业之不幸。 17.卖点究竟在哪里 一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高 10 余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。 青年将香味无比的树木运到市场去卖，却
26、无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。 后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。 原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊 点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布如此等等。 18.成功先生与失败先生 你的头脑是一个“思想制造工厂” ，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。 工厂由两位工头
27、负责。一位我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你之所以可以、够资格，以及会成功的理由。另外一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的专家。生产为什么你会失败的思想，是他的专长。 成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他们信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。 想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉” 。失败先生一接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意
28、冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿工夫，你就感到今天真倒霉。 如果你告诉自己“今天是个好日子” 。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。 ”那么，今天就是个好日子。 同理，失败先生让你相信你无法说服史密斯先生，成功先生则告诉你可以。失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢汤姆，成功先生则叫你相信汤姆是值得喜欢的。 你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增添人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所
29、有生产出来的思想都将是负面的。 所以最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。 完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。 营销启示：一个推销员在一天拜访 100 个客户可能遭到拒绝的有 90%，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有 10%的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢？ 19.逐步
30、降价销商品 法林是美国的著名商人。 他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头 12 天按全价出售，从第 13 天起到第 18 天，降价 25%；第 19 天至 24 天，降价 50%；第 25 至 30 天，降价 75%；第 31 到 36 天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？ 然而，事实上法林商店的商品十分畅销。 点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种
31、，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货， “本店 1 折起” 、 “出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。 20.先予后取 一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。 可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这
32、次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。 ”于是秘书放行了。推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经” ，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。 ” 点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。 21.“拿掉”与“添点” 有一家卖瓜子的小店儿生意特火，其它同类商家怎么也比不上，其中“玄机”何在？ 该店老板说：“其实
33、，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。这添一点的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，拿掉的动作更增加了这一顾虑，而添点则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。” 还有一则小故事，说是一位 40 多岁的女顾客发现自己的视力差了，看报也看不清楚，怀疑自己眼睛老花了。于是，她到一知名店去配眼镜。女店员问她：“你需要配的眼镜是看远的还是看近的？”并向她解释，远的是看电视、戏剧用，近的是看书报用的。女顾客怀疑自己老花眼，女店员说：“你这么年轻，离老花还远着呢！”
34、一句话说得女顾客心花怒放，配了看远看近两副眼镜。 点评：只有经过实践磨练的人，才能越来越体会到“企业就是细节”的真谛，如果他没有持之以恒地做好每一个细节的务实精神，就达不到“举重若轻”的境界。 22.堡垒从哪里攻破 日本札幌市 5 名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。2 名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的 23 倍，将顾客全部推向中国学生。”由是，中国留学
35、生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。 点评：这则故事给人的感慨很多。缺乏合作精神是中国人性的弱点之一，日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器” 。类似的例子在我们身边不胜枚举。中国加入 WTO 之后，营销国际化是不可逆转的潮流， “合作” 、 “共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为营销人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。 23.一碗汤的学问 有一次，台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我
36、能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。 后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。 点评：一、营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话；二、 “君子爱财，取之有道” 。 “宰客”也许能得逞于一时，却无法赢得客户的心；三、攻心术永远是营销
37、最有力的武器。 24.去和尚庙推销梳子创造市场有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第
38、四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”，工作就没法做了。25.缎带小猪的促销术 世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪，用缎带给它们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，
39、达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拨千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 相比之下，我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 点评：在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些
40、别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 26.巧搭 F1 顺风车 F1 上海站余热未消，除了那些飞驰的赛车，人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为 F1 全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商，搭上了 F1 中国赛的顺风车，其无绳电话的做法可圈可点。西门子此次 F1 营销最大亮点在于：全球限量推出了有世界级车手签名、F1 版无绳电话，并玩起拍卖噱头和限量销售。 首先，为了能在昂贵的 F1 游戏中脱颖而出，西门子在产品创意上下足了功夫。西门子推出了 F1 全球限量版数字无绳电话，在设计上力求体现 F1 的运动精神。F1 版最大的亮点在于其别具匠心的设计理念：以 F1 赛车手的第一视觉，定
41、格电光火石的刹那景象。极速红外壳，宣泄澎湃激情。中间的流光溢彩则是赛车手在高速飞驰时所见景象赛道、赛车、标志线交织成一幅真实的画面，试图让使用者恍若亲临其境，纵情挥洒极限魅力。 怎样吊起观众的胃口？西门子玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F1 版电话上留下签名，并选择互动行销的淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。F1 比赛当天刚结束，有签名的 F1 特别版在淘宝网上进行拍卖，到拍卖结束时，这款原价 1000 元的无绳电话涨到了 7500 元的天价。另外，还在全球几个大城市的大百货店外限量销售。 营销是系统作战，需要调动各个资源，整合利用，达到资源利用最大化。西门子无绳电话延
42、续了与F1 的合作成果，以 F1 版电话融入 F1 精神，力图折射出西门子形象，还搞了网上拍卖和所谓的全球限量销售，可谓噱头恰当，声势浩大，配合严密，淋漓尽致。 26.爱心营销 虽然很多企业把捐建希望小学当作一种“爱心营销”活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。 南方李锦记就是这样一个企业， 9 月 20 日 ，南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐 100 万，用
43、于建设三所无限极海联小学。“水美无限极海联小学”是继吉林农安县“天启王无限极海联小学”之后落成的第二所海联小学，预计在 10 月大连也将会有第三所海联小学落成 点评：近年来，不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称之为“爱心营销” 。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短时间内深入民心。 27.神奇旧钞营销故事 1970 年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造 100 万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易
44、得到。 当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张 500 元的纸币，纸币上印有 15 世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在 400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为 26 万吨级油轮的订单。 点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话” ，不失为
45、一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业” 、 “老字号” 、 “历史悠久” ，其道理就在于此。 28.成功青睐好创意 每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。 日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000 万日元。 英国一
46、位 70 岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达 1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。 同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收
47、集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素，且橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关，研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元，是橘子罐头价格的 10 余倍。 点评：通过上面这些事例，我们可以看到：成功与学历背景，社会地位，以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了。 29.特别的鞋店广告 解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。 但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说：“商业竞
48、争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋。” 老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。 点评：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢？帐房先生可谓独具匠心
49、。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。 30.“50”老人超市 在奥地利首都维也纳有专门为 50 岁以上老人服务的购物场所，其标志为“50”超市。 “50”超市创意很简单，但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多，老人可以慢慢的在货架间选货而不会显得拥挤或憋气；货架间设有靠背座椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位，老人如果累了还可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜，可以到入口处的服务台去临时借一副老花镜戴上。最重要的是，超市只雇用 50 岁以上的员工。对此，一家“50”超市经理布丽吉特伊布尔说：“这受到顾客的欢迎，增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客，雇用的 12 名员工又可以重新获得了工作，他们十分珍惜这份工作，积极性特别高。 “50”超市由于替老人想得特别周到，深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻母
