1、 保险业小故事大道理 单元 1 拟定计划 单元 2 朝着目标前进 单元 3 愚公精神 单元 4 欲速则不达 单元 5 提高工作效率 单元 6 学无止境 单元 7 口才的训练 单元 8 麻雀变凤凰 单元 9 赞美别人 单元 10 有礼行遍天下 单元 11 微笑是最好的语言 单元 12 推销自己 单元 13 倾注热忱 单元 14 保持风度 单元 15 沉默之必要 单元 16 激发创意，培养幽默 单元 17 信守诺言 单元 18 寻找有效客户 单元 19 不要做失忆老人 单元 20 知人知面也知心 单元 21 为什么的问法与妙用 单元 22 未雨绸缪的观念 单元 23 化被动为主动 单元 24 面对
2、大人物 单元 25 你说的话可不可靠 单元 26 让我向您介绍 单元 27 兴趣的建立 单元 28 已经保很多险 单元 29 沉默的客户单元 1 拟定计划小故事两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。历经一上午的奔驰山林， 两个人按照约定，到上山前一棵大桧木处会合，分享战果。 体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少；另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多. 收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：“你真厉害！”“没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。” 大道理 这是一个原住民的
3、朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。 军队作战，训练士兵是计划，了解敌情是计划，评估后防是计划，探测气候、地形每一个小细节，都是环环相扣成一部实战“大”计划，只要一步错，可能就全军覆没。事前一套完整的计划，极重要的关乎成败。 推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说：“如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道将往何处去，我们可以更明确地判断做哪些工作，以及如何立脚点手。”言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，
4、人也需要一座指引的灯塔，然而这座灯塔必须自己创造。 目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。先介绍“DOME 四部曲”诊断“Diagnosis“ ：现在状况如何？把脉搏了解一下。目标 (Objectives)：想要完成什么？方法（Method) ：如何去完成？评估 (Evaluation)：工作进度定期查核 .第二套是“5W H 法则”Why：再问自己一遍“为什么进这行？”肯定自己，加强信心与意念。What：和“DOME 四部曲”中的目标同。Who：因人而异，各有应对的办法。When：何时达成目标？何时与人谈契约？Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。Ho
5、w：和“DOME 四部曲”中的方法同。 具备一套同延详尽的计划，加上个人脚踏实地地努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，很难。研拟一套计划根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说，最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了“DOME 四部曲”的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身上？会不会影响工作进度？。所有的问题不就浮出来，清清楚楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。 因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记，记下每日拜访
6、客户的点点滴滴，从中找出问题症结，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲：“在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨难成大事的人。”我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！ 不过，晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你不能踩空。单元 2 朝着目标前进小故事 继纪政之后，王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。因为她从来没想过会成为金牌运动员。 在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作身保健的运动，如此单纯而已. 一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当
7、时工商专校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。 凭着身高腿长的优异体形，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。 一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录，三百公尺曾经是亚洲纪录保持人（创于 1992 年宜兰区运，1995 年被祖国大陆选手打破），1991 年世界大学生运动会二百公尺金牌，1994 年广岛亚运二百公尺金牌琳琅满目的纪录，说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而她的课业亦在她的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大专上政大国贸系。相较许多运动员都是靠保送进体育系，
8、王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。 大道理 各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅要去重述王惠珍的故事？达尔文进化论明白地表示，生物的进化是“物竞天择”，“适者生存、不适者淘汰”。很残酷没错，但就是这一“竞”字使得人类成为最高等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。没人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可惜常常方法错误而攻败垂成，那代表说这个人眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。 业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长程与短程目标.短程目标是一个月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈是积极面对，时时保持危机意识的人，
9、愈容易如期达成。 倘若在每一个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭在后面策励才肯前进的人；那么，你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在探索之类，偷赖、不成材的话，趁早递出辞呈，这个行业并不适合你。 而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达成。 接下来就是长程目标，你有多么渴望，你就得付出多少，相信自己汗水是不会白流的。单元 3 愚公精神小故事 在中国民间神话故事里，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的。 愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走.从那时起，他召唤了全家男
10、女老少，齐心合力地想把这两座山夷平。 不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说：“我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只要我们努力不懈， 那怕没有完成的一天！” 愚公的精神感到了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。 大道理 一个从小就耳熟能详的故事，再讲读还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对保险推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝。 成功绝非唾手可得，成功是 99 分的努力，仅仅一分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是太智若愚，再聪明不过。保险推销需要的就是这份“愚公精神”恒心与毅力。 推销保险是一场艰辛的马拉松，因为民众对保险的观念未全开，仍十分
11、落后；台湾经济发达，但是寿险投保率较诸其他先进国家和地区仍明显偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存. 一个新生，有一天碰到客户对他说：“我不需要买保险。”如果就此放弃，灰心丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，“行动派”的死缠烂打也好，“温和派”的晓之以理，动之以情也罢，或许能够反败为胜。关键便在，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；虽然被拒绝，失败的滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。 李白为“铁杵磨成绣花针”而大悟；“书圣”王羲之写完一缸水，练出传世妙字；陶侃搬砖，锻炼自己的毅力这信手拈来的一些古圣先贤，个个杰出非凡，他们的成功都不是侥幸，更不会
12、是凭空而降。一个奥运金牌选手，他不会因得了一面金牌而自满，也不会就此荒废练习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的巅峰荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的一天。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来两面、三面，甚至更多，那么，他这一生就没白活。 美国 50 年代杰出的推销员之一：富兰贝吉尔（Frank-Bettger），他 29 岁时入保险这行，只是个默默无名的推销小卒，却在数年后飞黄腾达，连续 20 年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费城忠城保险公司（Fidely Life Insuurance Company Of Phile Pelphia
13、）总裁华特利玛泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句话启发。泰伯特先生说：“从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。”勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着“愚公精神”出发，祝你成功！单元 4 欲速则不达小故事 有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。 大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟
14、的水蜜桃，装盛得像一座小山。 两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁；反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。 大道理 这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。 一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知
15、道其他同业的契约内容等等；此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。 初次披挂上阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石。因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串，说者也许口齿清晰，却把听者扰乱了；就像一个弓箭手，乱箭齐发，结果没一支中的.孙子兵法有“攻心为上”之说，真是永恒的真理啊！没深了解，或旁敲侧击，揣测客户心里所想，任凭你说的口沫横飞，可能只换来一声又一声的“哦？！”相对，纵使你一再强调理赔是如何优渥，但是
16、，思路不经规划，只妄想着要完成这笔交易，忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。 保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。”希望你谨记在心。单元 5 提高工作效率小故事 学校老师出了十道数字题目要同学回去练习，下星期一交。小华和小强两人同班而且是邻居，星期日的时候，小华在窗口看见小强正要出门，他很好奇地问：“小强你数学算完了吗？”“还没！”小强答得很肯定。“还没？那你怎么不做完再出去？”“我出去打球运动运动，回来再算小华你要不要一起去玩？”小华摇头
17、。于是，小强就走了。 小华一个人坐在书桌前思索，也不知道坐了多久，身体都僵硬，两腿也麻痹了，然而他只做完两题，中午吃饭时间就到了。下午一吃完饭没多久，小华又忙着做功课去，连他往常爱看的电视都不顾。 愈想脑筋愈呆滞，怎么样也解不出习题，他便想找小强一起研究。去到他家，他母亲说他刚睡午觉。小华却颇惊异地在他书桌上看见，他已做完五题习题。 一小时后小华再去找小强，小强也醒了，他正在算习题，速度又快又准确，小华心生羡慕，便向小强求教。“我只是让自己心情放松，把数学想得很有趣，真的想不出解题方法就去活动一下筋骨，呼吸新鲜空气，让脑袋比较清醒而已，才不是什么天才啦！” 大道理 从前，我也和故事的小华一样，
18、对数学没辄，一坐数小时，捻断数根白发，习题就是不解半个，愈想愈心急，最后对数学恨之入骨。慢慢地从他人身上截取经验，倘能提高工作效率，对我们这种非天才型的人，的确非常有益. 这些过来人的经验，可以整理出几种方法：一、奖励自己 一旦确立目标向前之后，在每一阶段成功就犒赏自己，去吃顿大餐、买件新衣等等； 若不幸未达成，也不气馁、不自虐，照样安慰鼓励自己，也许去游一场泳，宣泄一下压抑郁闷的心情，或者听听音乐，睡个觉，彻底地放松自己，养精蓄锐再冲刺。 二、不要浪费时间业务员尤其能感受到分秒必争的压力。“时间就是金钱”的金科玉律，万万忘不得。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人帮忙，人多手杂有时
19、反而帮倒忙。试着专心亦能减低失败的机率，也减少时间的浪费。 欧美等国的家庭主妇，常喜欢每周固定一天或两天，开车到大型购物中心，一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等；不像我们东方，每天早晨（大城市则渐改为下班后）都得在市场耗上许多时间挑选，碰上台风天，抑或重大节日更是人满为患，排队结账又把时间拖延了。又如日本人，晨间的电车上几乎人手一册书或报，充分利用，一到公司、学校可马上进入状况，不必再浪费时间去看报。会计学中有个“机会成本”（Opportunity Cost）的概念，简而言之，就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。 三、适当休闲“休息，是为了走更长远的路。”一句耳熟能详的话，能真正从中
20、领略妙义，而体验人生的美好者少之又少。 一时想不出对策解决的问题，姑且暂搁一旁，出去吹吹风、透透气，不要让思路窒息了。生活规律正常，工作上力求表现，也别忘记休闲娱乐的必要性，否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧，迟早会松驰、报废。工作与休息的时间虽不等量，但是相辅相成。休息时不去想工作，玩得尽兴；一旦投入工作，则必无旁鹜。 四、偶尔制造一些压力人都有惰性，就算一个强人型的领导者，偶尔也会偷懒一下，把不该秘书、部属做的事也命令，这招“瞒天过海”是不会有人察觉到的。 即将松懈时，人该像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。我们最常听到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，报社、出版社一给压力，可能熬夜通宵，作家便将
21、半个月来肠枯竭，写不出来的稿子，连夜赶完了。 明明是下午下班才需交件的工作，给自己一点压力，现在才上午十点却告诉自己，已经下午四点了。面对压力，精神一集中，往往能激发出无限潜力。“狗急跳墙”正是这个道理，别让你的肾上腺素闲置，偶尔唤醒它一下。 五、作记录严格说来，计划表的功能是比较粗略大概的蓝图，记录表就像详尽的解剖透视图。记录就是当日工作、学习的日记。仔细核对自己今天做了多少事？明白哪些是必要完成？哪些可以缓？让自己清清楚楚得到讯息，应该用一种像在气象局上班的心情，天气变幻瞬间都要详实记录，如此观察才能预估最准确的未来天气。 六、把工作趣味化工作本身也是一种学习，那么就尽量让这个学习趣味化。
22、以业务员为便，如果今天约定去拜访三位客户，不妨把三位客户想成水果：苹果、凤梨、芭乐，而你喜欢吃芭乐，好，就先去芭乐家，把他们家的一草一物都幻想成芭乐，告诉：很甜、很好吃，而且一人独享，心情是不是愉快些呢？单元 6 学无止境小故事 李先生失业后，他的朋友很热心介绍他加入传销，不管是过渡期也好，视为终生职志也罢，至少不愁温饱。一个星期后，李先生捧着一堆资料简介以及主角健康食品，四处走访，结果处处碰钉子，甚至连自己的朋友也不能打动，进而说服对方掏腰包。 追根究底发现：李先生只熟练一套说辞，又不懂灵活运用，一再被反问得无言以对，不得不尴尬万分地告退.工作不久就辞了，又呈失业状态，寻寻觅觅。 大道理 看
23、完这则故事，你是不是感同身受？或者你周围正好也存在这样一位李先生，给你无限警惕？这是一个资讯发达，瞬间万变的时代；跟不上脚步，就是落伍。为什么落伍？因为不懂得再充实，求新求变，被讥为冬烘、死板、老顽固等绰号时，真该好好检讨改进了。保险业向以提供安全保障为目的，更是要跟紧时代的脚步。打个比方说，保险业若是一道安全门，那么，这道安全门就要紧保如新、不生锈、不坏、不故障。 自从全民健康保险实施以来，由于仓促作业，问题亦层出不穷，民众正反面的评价四起，忽然之间，很多人再买一份商业的医疗险，想弥补全民健保的不足。乐不支的保险业者，在伸出双手竭诚拥抱群众的同时，更需要发挥职业道德，为保户设计最佳又能兼顾实
24、惠原则的产品。据大成报报导：“由于全民健保的开办，加上保险司的一道命令，已经使得日额型或定额型的医疗险，在一时之间，偶然成为市场上一枝独秀的商品。而且，随着医院的收费名目越来越细，定额型的医疗保险内容也有花样不断翻新的趋势。”可见这个“花样不断翻新的趋势”，自然成为保险业的新功课，特别是直接面对客户的业务员，更是必修. 美国的寿险业素以“人才培育”的理念在经营，他们深信“人”是企业最大的资产，所以训练制度非常落实。例如遍布各区域的“寿险从业员训练所”（LUTC），会颁“合格寿险从业员”（CLU）的资格给通过十次（一年举行二次）测验的人；此外，美国人寿保险管理学会（Life Office Man
25、agement Association，简称 LOMA）颁发的“寿险管理师”（FLMI），更是从业人员梦寐以求的桂冠，目前全世界只有近千人曾获此殊荣，称它为寿险业界的“诺贝尔奖”并不为过。 台湾自 80 年代中期引进了美商寿险公司，优良的管理训练制度也移植进来，冲击着本土老字号的寿险公司，纷纷换血革新，群起效仿，也能揣摩出一套富创意的训练制度相抗衡。百家争鸣的战国时代便正式宣告来临。但是，目前仍无美国 LUTC、LOMA 等专业、学术的、具权威的研究机构，所以各家的专业程度很难去评鉴高下，只好各凭本事获得认同了。 属于专业领域的知识，一刻也不能怠慢，不仅要常复习，还要留心新知。就像吃药要定时，
26、遵从指定，过一段时日，倘若未见效果，我们必定再请医师添药或改药，道理是一样的。而专业领域之外的学问，包罗万家中挑几门学习，对你肯定有所裨益，只是不易察觉罢。 调整保单，个人财务体检图 储备险 余额增加 子女教育险 医疗险 余额持平或减少终生寿险定期险 每月收入-各项生活支出(包括储蓄、会钱等)意外伤害险 =余额即为可负担的保费一位任职美商安泰人寿的朋友和我聊起，她在公司选了高尔夫球课，以及禅修，宜动宜静，颇符合她的个性。我乍听之下以为是单纯的社团联谊活动，经过她的解释后，我才明白，打高尔夫球是休闲娱乐没错，可是对她们来讲就别有寓意：推杆的力道、距离的考量，都暗喻着交际的手腕，何时该以退为主？何
27、时该以守代攻？。高尔夫又是项磨练耐力的运动，强化筋骨的目的也达成的，“留得青山在”，当然“不怕没柴烧”。禅修，片刻之间涤清烦恼欲念，心定静，而后安；安于本份，忠于职责，心灵饱满的人，也是能够认真生活的人，在工作自会全力以赴的。 如是观来，容笔者大胆向你推荐几门学问：1公关艺术：既然强调“艺术”二字，表示公共关系的内涵要再提升。时下最热门的话题 之一，有许多书可参考。2心理学：不必钻研，但最好涉猎，或者从大众心理方面着手。深谙客户心理，运筹帷幄 更添胜算。 3孙子兵法：有时光长流里愈磨愈亮的智谋宝典。4企业管理：有企图心、才干卓越，随时晋升高阶的人必读。5伟人传记：自传或历史小说，凡能激发信心，
28、就从中汲取养分。学无止境，有为者必将奉为圭臬。单元 7 口才的训练小故事 学校举行演讲比赛，一班的代表平时沉静寡言，一副莫测高深的样子。二班的代表却刚好相反，向来机智好辩，伶牙俐齿，令班上同学甘拜下风，理所当然被推为班代表。 比赛当天，各班好手皆就定位.比赛采立即抽签演说。一班的代表先抽中，上台后的台风稳健，口齿清晰，演说流畅，而且内容有条不紊，被看好是前三名的黑马。 赛前呼声很高的二班代表抽中倒数第三位出场，前半段的表现四平八稳，还算正常；到中途开始自乱阵脚，乱了思绪，讲辞出现结巴，甚至一度呆愣了几秒空白。胜负立判。一班的代表赛后，果然爆冷门地摘下冠军。 大道理 有人说，业务员是“狗掀门帘”
29、全仗一张嘴。用狗比喻，话中带刺，颇有轻蔑之意；但是，又不容否认，很多时候，业务员确是靠嘴维生的。既然靠嘴，就有口才好坏的差别，对业绩的影响也不小。卡奈基的说话术已经普遍流行于各行各业多时，甚至被视作“艺术”来钻研，莫不以“咳唾珠玉”为最高境界。 由于不是本书真正的主题，但又是保险业务员不可偏废的一个环节，所以仅综合地概略作介绍以供参考，若觉不足，前一章曾提及，学无止境，业务员可自行找书再充电. 1记住对方的名字，正确使用称呼这是初次见面的尊重与礼貌，一错就没对唱了。2控制自己的声调人的声音不美，不如鸟禽！ 鸟语啁啾，音阶或高或低，听起来是那么悦耳迷人；人是万物之灵当然也可以，如果平时说话也能像
30、朗颂诗词，或者唱歌，抑扬顿挫分明，的确让人听了很舒服。粗声大气、尖锐拔高、泼妇骂街这此噪音不该在业务员口中传出。 3用词要恰当叙事有条理，确切地把要表达的意思说明白，不可顾左右而言他。说得天花乱坠，听者却一头雾水，这样的口才也是很糟糕的。不懂的成语、谚语就避免用，不要为了假装满腹诗书，却说出来笑掉人的大牙。 4常说请、谢谢、对不起后面有专章会再论及。5减少口头禅若是一些无伤大雅的口头禅，例如：嗯、这个吗、我想、这样子啊一时难纠正，但尽量减少。可以试着给自己录一段说词，找出常出现口头禅的地方，予以纠正。至于，有说三字经毛病的坏口头禅，若不改，必是致使的伤害。 6注意听人说话，不重复问第二遍除了课
31、堂，学生可以针对同一件事一再发问，此外的场合力求避免。7无关紧要的话，不重复说第二遍有句西谚：“第一次用花来比喻女人是聪明的，第二次再用就是愚蠢了。”同样的话反复出来，会教人心烦的。 8不随便开玩笑有些古板严肃，不苟言笑的人，你跟他开玩笑等于自讨没趣。因为他可能认为玩笑是在取笑他、污辱他、讽刺他，不生气叫人撵走你才怪！所以，开玩笑要适当，也要看场合。另外要提醒的，开玩笑跟幽默还是有差距。 9说客套话有分寸，恭维亦然说客套话固然是想与人和睦相处，然而太过，反而让人揣测不安，以为你口蜜腹剑，别有用意，流于虚伪。坦率真挚，更容易赢得好感。 10改掉争辩的陋习历史上，庄子、惠施传颂千古的“子非鱼，安知
32、鱼乐”的争辩，激荡出智慧的火花。平凡如我们，没有远见与先见还是少争辩为妙，退一步而海阔天空，或许才真正有收获。 11不随便批评也是留后再讨论。12不固执己见你没有更高超的见解，就得虚心接受建议，固执己见对人缘是个沉重的枷锁。 13不夸大不实牛皮吹大了，很容易察觉，如果还沾沾自喜，其人非傻即笨。有几分证据，就说几分话。尤其是保险，关系的权益非同小可，业务员千万不可 夸大不实。14不知道的不乱说空穴来风的谣言与传闻，你未查证分明，就紧守口风。 15克服怯场、结巴要想谈笑风生不是梦！把每一次与人交谈，均郑重如发表演说（心理上的认知），久而久之，就自然流 畅了。单元 8 麻雀变凤凰小故事 最后一颗蛋孵
33、出来了。破壳而出的小鸭宝宝，似乎比其他先孵出来的鸭宝宝大许多，而且又灰又丑。同伴们都叫它“丑小鸭”，因为它实在太丑了，遂到处被嘲笑、欺负. 丑小鸭在鸭妈妈细心呵护下，一天天地长大，学会了游水，也可以自己出去找食物。冬天来临时，小河开始结冰，丑小鸭找不到食物，它只得努力地用两条腿不停的划动，免得被河水冰封，最后，累得昏倒在冰上。 大道理 不知读者你是否和我一样，喜欢安徒生童话“丑小鸭”？童话最后，丑小鸭被好心人所救，当春天悄悄来到，丑小鸭已完全长大，它在河中发现自己的倒影是只美丽的白天鹅，既惊且喜，故事嗄然而止。特别引用这篇经典的童话，正因为符合本章所要谈的主题，况且是则大家耳熟能详的童话，相信
34、更能深刻体会故事的寓意才是。 在正式进入主题之前，我又联想到 90 年代一部卖座的好莱坞电影麻雀变凤凰。茉丽亚萝勃兹饰演的妓女，得到了凯子帅哥李察吉尔的真爱，摇身一变成落落大方的名媛，的确飞上了枝头当凤凰，从此王子和公主过着幸福快乐的日子。抛不开童话梦的传统包袱，却让所有俗世男子心向往之。 美与丑本是天生注定，但是随着科技日新月异，丑的都可以再创造、美化。关于“美化”，很多人却误解它，以为是要刻意的改变整型，弄巧成拙反而失去原始的美感。 保险业是个非常注重公关形象的行业，而站在最前线的推销业务员，更是要体面不能丢脸.否则，真的会像未幻变成天鹅前的丑小鸭一般，受尽嘲笑，抬不起头来。 所谓体面，并
35、非锦衣华服，或是金银珠宝披挂满身。它的原则很简单，只有四个字：经济实惠；塑造出男性如服兵役时的英挺潇洒，女性则娴淑端庄，不管男性女性皆精神饱满，整齐干净的模样。这就是美了。 从“心”开始，再伸展到外在，注重仪容，适性装扮，发挥出个人的魅力。再举个例子，我们买水果，理所当然先挑外表完美，然后才技巧性地探测水份甜度，比方西瓜用敲的。同理，客户的眼睛是雪亮的，能够给人良好的第一印象，可以说踏出了成功的第一步。 于是，提供你“麻雀变凤凰”的改造计划：1头发：顶上三千发丝务必常修剪，男业务员千万不要抹过量的发胶，油油亮亮反会予人沉重的感觉。女业务员梳理整齐，不披头散发，浏海尽量不覆眉即可。勤加洗头，避免
36、头皮屑，不然真的糗大了。发型也不宜太花俏，最适合业务员的是清爽俐落。 2脸部：男业务员最好确定胡子刮干净了才出门，有些人的毛发生长既快又密，那就得费时刮上两次了。夏天在外奔波易出汗，为了防抹，女性淡庄为佳，耳环也轻小就好，不要拖一大串累赘。还要提醒一下男性，偶尔也修剪一下鼻毛，小心外露。牙齿要常保清洁，饭后不能刷牙也记得漱口，牙缝残渣绝对不能留存；至于有口嗅困扰的，若因体质关系一时难完全根治，只好求助芳香剂了。 3服装：不考究于名牌。男业务员几套西装替换，衬衫、裤子亦然，而且这些衣物颜色都素淡为佳，太鲜艳了不合身份，太灰沉又显老气；领带图样变化可以更多样，偶尔不系皮带，改系吊带，颇有雅痞的风采
37、。女业务员穿上剪裁合身的套装，最能烘托出成熟端庄的优雅气质，再配一双脚跟适中的鞋，再完美不过。最重要的是保持整齐，衣服皱成像梅干菜，会贻笑大方。 然而，以上所谈的改变只是外在形貌，就像去拍沙龙照，忽然之间，每一个平凡不起眼的人，都具有大明星的架势，挺吓人的。我们讲究真正的美，是才貌双修、表里一致的内外皆美。文章前面，我们说这是一项“麻雀变凤凰”的改造计划，曾经提到，从“心”开始。对，就是从心改造，重新出发。 你要具备至少及格的专业知识，然后懂得亲切礼貌，微笑平易，热诚关怀等等，让一个人的气质彻底改变的行业举止，我们将在后章再针对不同主题详细探讨。现在，你最需要的就是一面镜子，改头换面单元 9
38、赞美别人小故事 狐狸有一天在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。“猴小弟你好呀！今天打扮得真帅气。”狐狸夸说，一旁垂涎枝上的果子：“我刚好路过，没想到你今天穿这么漂亮，上哪去啊？”“哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃，很甜哪！”猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到. “可是，”狐狸叹道：“树太高，我又不像你身手矫健，我看算了吧，我没这福份吃果子。”说罢，故意作离开状。猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸讲得晕陶陶，抱着回馈的心理说：“我摘给你吃，你在下头可要接好哦！“狐狸因此吃到香甜的果子，完全是因为它懂得赞美别人的缘故。 大道理推销保险为了要刺激客
39、户想要投保的欲望，适时的美言几句，常常会有点石成金的意外惊喜。每个人都喜欢听好话，即使没有所言那么好；被赞美总是听在耳里，甜在心底，乐上好一阵子。业务员倘若能够看透这个人性的弱点，予以略施小技，把客户形容成精明能干之类的溢美之辞，也许销售情势就此改观。就算是名不副其实，有时善意的谎言也是必要的， 不过，夸讲一个人的尺度还是要稍微拿捏，以免沦为全然的拍马屁，变得不实在，反而惹人反感，那就划不来了。 进入人家家门，可以先赞美一下布置装璜；聊到孩子，可以赞美一下孩子的乖巧可爱凡事客户至上，用最大的包容力与诚意，去打动对方接纳你，进而签下保单契约。你只要表现的有人情味，不要盛气凌人的强迫推销，赞美别人
40、可以帮助你和客户之间，保持着一种良好的关系。 还有，假如今天碰到一位较理性而且也略懂保险的客户，他跟你分析不肯保险的原因，你要先沉住气，先美言几句：“先生您的想法很好，真高兴从您身上得到一些启示.”再婉转地换你陈述：“可是，我觉得。”把你不同的理念再提出沟通。假使两人已经辩到声嘶力竭，但是不带半点火药味，不幸的是你让步了；但还值得安慰，因为你的口才可能又进步了，所以别气馁哦！单元 10 有礼行遍天下中国自古以“礼仪之邦”自居，但显然我们炎黄子孙的后裔，已经把这项荣耀的桂冠摘除了；随便举个胞民不拘礼节、缺乏公德心的例子，例如赴境外旅游，在饭店大声喧哗、穿拖鞋任意走动参观多得不胜枚举，真教人汗颜！
41、小故事 山林里住了一个骄傲自大、漫不讲理的黑山羊。它没有朋友，因为它的族群夥伴都受不了它的无礼，纷纷疏远它，使它在山林里看起来有些孤独。有一天，它踢到了在树下休息的狼，非但没有认错道歉的意思，还责怪起狼不该挡了它的去路.狼起初很生气，想马上一口咬死它，但是灵机一动，决定改日再报复。“嘿，山羊老弟，对不起！挡了你的路，这样吧，明天我带你去一块草坪，那儿的草又嫩又好吃，算是我向你赔罪。”“真的吗？”黑山羊有点兴奋的说。 于是第二天，黑山羊照约定到了狼的家，狼就带着它去找那块草坪了。当它一见到那绿草如茵，绵延无尽的草坪，高兴的不得了！也没说半句感谢的话，就低头吃了起来，专心到忘了狼的存在。机会来了，
42、狼在心里暗暗算计，看黑山羊那么专注，趁它不注意，从它背后攻击，数分钟就让黑山羊致命了。 大道理 在这则寓言里，你是否也觉得那只黑山羊很笨，聪明反被聪明误呢？一切都要归咎于它太莽撞、不懂礼貌，反而一副盛气凌人的模样，狼略施小技，正中下怀就把它给吃了。 所以，一个自曝其短的人，又不知力求改进，你能冀望他有所为，恐怕是痴人说梦罢了。如果今天要推销的是日常生活用具，客户的取决态度就很直接，需要或不需要，不用拐弯抹角、反复思考（唯一思考的，可能是赠品有无？或者能不能杀价？）；保险却不是这么简单，业务员若不注意修正一下自己的谈吐言行，是很吃亏的。 改变谈吐气质的办法，就是亲切、有礼貌.彬彬有礼的样子不是很
43、令人称羡赞赏吗？要是不停留在那种讲话不经大脑，问人家问题咄咄逼人，强迫的口吻，引起人家厌恶，不下逐客令那才怪！反之，多把“请”、“谢谢”、“对不起”挂在嘴边，像是护身符，保证你无往不利。适当的场合有适当的礼仪规矩，比方到一个客户府上拜访，该不该脱鞋？该不该任何大大小小的事，就算知道也先礼貌性的询问过再做，这是让你行遍天下的基本礼貌。单元 11 微笑是最好的语言小故事曾经看过一则社会新闻，只占了小小一个篇幅，但是掠眼过后竟未忘。报导中说：某天夜里，一位粗犷的大货车司机把车停在路旁，向槟榔摊买烟和槟榔。那位小姐已经是睡眼惺忪，准备打烊，一脸冷漠地虚应.司机老兄似乎有几分醉意，恼怒于那爱理不理的态度
44、，忽然一记铁拳把玻璃给砸了，吓得小姐花容失色，脸和手臂都有多处刮伤。 大道理 试想，假如那位槟榔西施当时仍笑容可掬，也许一切都改观，她也不用花钱消灾了。常批评一个女人冷漠无情是“晚娘面孔”，这句话第一不合时宜，男人不可能有三妻四妾，姨太、晚娘全成历史名词；第二是对女性不敬也不公平，尤其是在这样一个男女平等的时代。然而，不可否认她，男性也好，女性也罢，拥有一张温暖的笑脸，确实能给人留下深刻的好感。道理很简单，一个人脸部肌肉牵动，嘴角扬起，只是瞬间，却可能是永恒的美了。达文西的旷世巨作蒙娜丽莎的微笑就是最佳例证。有句俗谚说：“人无笑面莫开店”，几乎成了真理。因为有亲切的微笑，服务态度自然就有礼，而
45、且让人有宾至如归的感觉，就算店里卖的东西较贵或者不好吃，大多数人仍是乐于再次光临的；或者这家店内没卖想要的东西，却在老板平易近人的情况下，一番寒暄，以后想买什么，只要这家店有，就往那跑，成了忠实的顾客，甚至和老板结成朋友。 推销保险应当有这种认知，把自己当成一家店，需要广纳保户。我们也可以说，笑容是无坚不摧，它摧毁了人与人之间互相防卫的心理，也就是说没有了距离的坦诚，让一位素昧平生的客户对你先产生相信，愿意继续倾听时，你才有下一步介绍产品的机会. 和聋哑的朋友沟通时发现，在他们无声的世界里，微笑是最好的语言，也是最美妙的！常人的世界相信也能如此。我认识一位女士，她已是某人寿保险主任级的要职，整
46、整 10 年，一个阶梯一个阶梯，层层爬升；她已从一个初入社会的稚嫩青年，变作成熟、有智慧，还能保有动人神采的中年妇女。多年不变，而使她成功的宝典秘诀无他一亲切的微笑而已！单元 12 推销自己故事 邻居王妈妈是个标准的家庭主妇，每天早上 6 点多就上市场买菜，数十年如一日，她已经养成固定的习惯，跟谁买鱼、跟谁买水果，忠实不变。 有个猪肉摊的老板，天生一脸凶相，横眉竖眼，又长得高头大马，颇有几分黑社会的调调。然而，人不可貌相，他真真切切是个温厚木讷的人，生意总比别人差一点，令他困扰又无奈，直到一次见义勇为的事件之后，一切才改观. 话说一日，王妈妈又在市场挑菜，却碰到一位笨扒手偷钱包，被那位猪肉摊老
47、板看见，逮个正着。猪肉摊老板谦虚地说没什么，愈是如此愈是让人刮目相看，包括王妈妈在内的许多新顾客，渐渐地也成了朋友般的老主顾了。 大道理 初次听邻居聊起这个故事，我真的有几分感动，原来现代社会还有这样的侠义的人物。推销保险，常常有满腔热血，一股拼劲，却在四处碰壁后心灰意冷而意兴阑珊，际遇像那位猪肉摊老板以前的人为数不少。问题的症结就在没有把自己推销出去。 保险，是个具有高度智慧与挑战性的行业，要打长期战，站在最前线的业务员重要性不言可喻，关系着整个大局。正因为推销保险不像地摊销售可以蛮干吆喝，夜市摆一晚轻松捞一笔，但是没有保障；推销保险需要的是应对之间，摸索出来的诀技，一招半式都会对人生造成影
48、响。把自己也当做“产品”推销给客户，前面几章提到的改造计划，就是为自己“包装”，包装出最佳的外在形象；进而搏取相信，再到百分之百的信赖，那又得看包装的真材实料如何吸引人了。 首先就是跟客户做朋友。多想想对方的利益，在谈话中找出他真正需要的，这得用迂回战术，先知对方闲话家常，以便知悉其家庭状况、经济状况，接下来才能估算合适的保单，少了这一道考量，无疑是瞎子摸象，谁也不能互蒙其利.至于怎么切入家庭核心的问题呢？其实很简单，对女人可以先从孩子聊起，男人则从汽车、房屋依次谈起，端视对方的兴趣在哪里。总之，尽量表现的不像是在推销，而是结交新朋友，对方也会放心跟你畅谈，理念一契合，说不定连考虑都不考虑，爽
49、快地签下契约书，对方还感谢你呢！ 也许这一次晤谈，对方仍然没有签下契约书，但并不表示他就不买保险。他可能正在重新评估你这个人，把你当个朋友，在心中有了份量，以后有喜事都不会忘了你，广结善缘就有这意想不到的好处，是拉保险之外的收获。等到一个月、两个月，甚至更久，他忽然想通了，绝对自动找上你投保，说不定还呼朋引伴，助你业绩又添上好几笔。 我在别人能，你也能这本书里读到一段话，觉得可以用做结尾，抄录如下：推销保险并不只是赚钱而已，多数时候我们都忽略掉；在我们手提箱里装的是一些难以想像的奇迹，这些奇迹提供了千千万万的家庭幸福的保障与心灵的平静，当我们面对一位可能的客户时，心中能够想到这些奇迹，你就不会仅在对方是否有能力买保险上面打转，而会集中心力想想他什么时候需要这份保险。单元 13 倾注热忱小故事 一对父子有志一同地献身百年树人的教育工作。父亲已退休之龄，育才无数；儿子则是服完兵役，又攻读硕士才开始持教鞭。父亲教子严厉，但是带学生却如有春风和煦，真诚地关怀学生五育均衡，嘘寒问
