1、1,区域收展基础知识 与运营实务,2,目 录,区域收展的起源与现状 区域收展的概念与优势 区域收展的展业流程 区域收展的发展前景,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,区域收展的起源,收展制源于19世纪美国的工业保险，是美国早期职域开拓的业务员制度，当时业务员派驻工厂，专职销售、收费及服务、佣金及管理费由保费中直接扣除。二战后引进日本正式更名为收展制，在日本大行其道，是当今日本区域制及职团制的前身，也是日本寿险为何普及率最高的原因，最终在台湾国泰、新光生根，目前是这两个公司的营销主渠道。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,区域收展制的影响,1、台湾国泰人
2、寿从1962年成立至1982年，用了21年累计出有效契约2000亿，实施区域制四年，即至1987年时，增至 5000亿。2、台湾国泰人寿实施区域制后，员工定着率大增、保单继续率始终保持在 90%以上、客户投诉率锐减、学习充电蔚然成风、,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,3、亚洲最大的保险公司日本生命人寿公司每年的新增契约中75%来至于收展团队，区域实行“世袭制”、 4、台湾新光人寿区域收展团队打破行业间隔，收展队伍代理水费、电费等上门服务项目，进一步扩大服务内容，形成公司在市场上的差异化、,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,国内区域收展的现状,目前国
3、内寿险公司中，除了平安、太平洋人寿相继采用区域收展制之外，其他的寿险公司由于自身经济实力、续期量及公司管理幅度等原因而采用保全制或半收展制。2004年7月太平洋人寿北京分公司成立区域收展部，在经营一年半的时间后，2005年10月收展部在完成续期任务的基础上，新契约保费首次超过外勤营销团队，引起行业震动！,7,2004年9月，中国人寿苏州分公司成立国寿系统第一家专业的收展部。 2005年中国人寿股份有限公司总公司顺应市场变化，提出具有前瞻性的“金鼎工程”计划，其中“区域收展制的建立”成为四大工程之一。 2005年河北省保定、石家庄、承德分公司已相继成立独立的收展部，实行区域收展制。 2006年收
4、展团队的建设成为各家分公司的工作重点和业务考核中心。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,区域收展产生的背景,其一是随着寿险营销业务的发展，由于个人代理人的流动性大，造成大量的孤儿保单的积累。 其二是由于目前营销业务中实行的新单五年提佣制，造成个人代理人在已满五年的保单续收和服务工作中出现“只出不进”的状况，即无法获得佣金收入但仍需承担续收或客户服务的费用支出。 其三是有一些优秀的业务员手中的客户数量非常之多，靠营销员本身无法一个人完成客户的服务，容易使没有续期可收的客户得不到寿险公司的后期服务，对寿险公司的信誉造成影响。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
5、,9,寿险营销的三个层次,业绩经营渠道经营客户经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,业绩经营是以业绩为导向,其经营的核心是产品与销售,也就是说,一切经营活动都是以产品和销售为导向.特 征：1、以销售的险种为核心2、以产品的卖点为核心,业 绩 经 营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,渠 道 经 营,渠道经营指的是经营重点侧重于获得业绩的方式上，而不是简单的业绩本身上。主要模式：团险经营中介代理经营自身营销团队经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,客 户 经 营,客户经营：客户是公司的生存基础，服务不再仅仅是公司的付出，
6、里面蕴藏着巨大的商机，或者说生存的机会，客户将决定公司的生存与发展，未来的经营趋势是：“得客户者得天下”! 以客户经营为经营核心思想将是寿险公司未来发展的必由之路。 服务是一种销售的机会！,13,区域收展制的意义,区域收展能够保证公司保单的持续率，保费的续收率，能够保证公司有稳定的续收保费收入，减少客户流失率，这是区域收展制的最基本的功能和价值。通过区域收展制的建立，寿险公司能够建立一支稳定而又高产的营销队伍。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,区域收展制的概念,区域收展制的定义：是寿险招收合一的销售体系，收展员在指定展业服务区域，从事收费、保全、咨询、招揽等服务的寿险
7、行销制度，采用区域精耕与深耕，透过专业销售服务培养忠诚客户群，力求经营效率化，创造公司稳定的业绩来源与长期的经营优势.,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,区域收展制的特点,区域化、专业化、标准化、科学化的经营是区域收展制的基础有效率的组织与管理是收展制组组织体系的基本动作高效的产能和区域占领是收展制追求的目标* 服务在先，销售在后,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,收展员的业务推展对象：展业服务是指对区域内的保户及准保户提供续期收费、保全服务、市场培育、业务推展等相关事项的服务。客源为收费单客户及其加保、转加保、转介绍、职域开拓及个人缘故件，另有
8、展业外勤自行服务同业保户的新客户。,区域收展制的目标市场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,收展制的实施是公司应对未来寿险市场竞争、抢占先机、扩大市场份额的一种销售渠道。1、开拓新的个险销售渠道2、深化区域服务与区域资源有效开发3、区域全方位的专业服务行销4、结合公司资源创造更大利润来源,区域收展制的定位,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,18,区域收展制的定位,5、建立忠诚稳定高效的展业队伍 6、实现服务转型、提升公司形象 7、突出主管职能，强化基础管理 8、薪酬合理化，强调成本优势 9、注重育成定
9、着，强调团队经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,区域收展制的优势,区域优势：结合区域地理环境、经济条件、住户数量等因素将辖区规划成展业单位辖区和收展员的服务区域，利于收展员长期稳定的经营发展。资源优势：每个收展员配备收费件，有充分得客户资料，为销售提供坚实的基础。从接触客户服务开始，通过区域服务标准化和活动管理标准化，建立收展系统的服务文化，建立自己的服务品牌。,20,区域收展制的优势,信誉优势：收展员代表公司信誉，为客户提供寿险服务而不再是寿险销售，展业没有障碍，可信度高。管理优势：收展系统具有鲜明的管理特色，有较大的排他性，不易受同业挖角，队伍较为稳定，利于公司
10、进行制式化和强势管理。透过良好的服务习惯和技能，与客户建立良好关系，可及时了解客户的情况变迁与保险需求，真正实现以客户需求为导向的销售模式。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,区域收展制的优势,信息优势：收展系统有强大的IT平台支持，实现客户管理和活动管理的有机结合，提高各级展业同仁的工作效率与绩效。保全制与收展制最大区别,公司的费用支出部门,公司的利润来源部门,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,22,区域收展员与营销外勤的区别,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,区域收展员与保全员的区别,24,区域收展的展业流程,25,行销理念
11、,寿险推销：找一个卖一个，无持续服务，无客户规划寿险行销：由寻找客户到培养、促成、售后服务整体规划收展制寿险行销：地区市场整体行销规划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,展业收费,展业服务,区域市场经营,但这不是全部。,值得骄傲的想法。,你将是优秀的收展员！,作为收展员，你的工作职责是：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,27,收展员工作职责,1、负责所在收展区保单的续期保费收取和相关工作（收费、到期通知、催交通知、失效通知、分红通知等的送达） 2、受客户委托代客户办理相关保单保全事项 3、收展区内客户、准客户有关业务咨询的解答或转交 4、收展区内客户
12、资料收集、整理、修正、反馈 5、完成业务考核指标 6 、开拓新单,28,7、当所在区域暂无回访人员时，承担回访工作 8、参加公司有关会议和培训等活动 9、执行公司的有关规章制度 10、公司交办的其它工作 11、离司人员的客户回访 12、当所回访保单应该交费时，立即实施收费动作,收展员工作职责,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,29,收展员工作项目,收费单 缘故件 介绍件 陌拜件 业务顾问（影响力中心、准增援） 地址簿（客户相关资料的及时收集） 客户资料管理,30,收展制活动形态,第一轮：初访 再访 三访 未成 再培养 第二轮：初访 再访 三访 未成 再培养间隔时间：同一轮 活
13、动 ： 初访-再访 (2天)再访-三访 （34天）不同轮次间隔：12个月,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,培养工作的要点,争取信任：不谈保险收集资料等待条件的转变：经济、观念、家庭、个人环境的变化,32,收展专业化销售流程,计划与活动 建立保户名册 建立区域簿 访量规定与路线设计 客户拓展 保单缘故开拓 左邻右舍 随机拜访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,33,收展专业化销售流程,拜访前的准备 充实的专业知识 热诚的服务态度 话术设计 话术演练 抱怨处理技巧,34,收展专业化销售流程,接近(谈话内容) 保单检查 咨询提供 公司动态 医疗保健常识 教
14、育孩子方法 孩童保健 家庭食谱 美容保养 理财常识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,收展专业化销售流程,促成 售后服务 定期拜访 保全理赔 收费服务 客户生日 客户联谊会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,收展制行销特色,反复拜访 原因： 1、仅以听觉说明：三天后印象只剩10% 2、仅以视觉说明：三天后印象只剩20% 3、听、视觉说明：三天后印象只剩65% 4、第四天后印象均快速模糊,37,收展制行销特色,多次促成 面谈促成次数统计： 初访促成：11% 二访促成：30% 三访促成：36% 四访促成：16% 五访以上促成：7%,万一网制作收集整理
15、，未经授权请勿转载转发，违者必究,38,合格收展员的标准,诚信：诚恳、信用，从客户角度出发，真诚为客户着想 专业：精湛技能（销售技能、服务技能、收费技能、）丰富的相关专业知识 礼仪：有礼、有节，良好的外在形象和个人修为 高效:迅速及时地服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,区域收展制的愿景,40,区域收展制的愿景,收展制-将成为中国寿险市场最有价值的金融服务连锁网点 是最有优势的保险服务系统的有力部队 承担公司长期服务的重担，值得公司充分信赖 最具有专业素养的寿险销售团队 透过专业化销售服务培养忠诚客户群，力求效率最大化，创造公司稳定的业绩来源与长期的经营优势 拥有稳定、高收入的就业机会和广阔的职域空间 植根区域、服务区域，和客户建立长期良好的互动关系，成为客户的朋友，值得人们尊重！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,41,结 论,通过区域收展制度的建立，在当地寿险市场建立自己的服务品牌，为公司、为自己创造更大的利益和价值！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,42,感谢聆听！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
