1、第四讲 进退有道 曲径通幽换人心,好口才是一种重要的生存技能，也是一个人成功的资本。说话最忌讳不讲究策略、直来直去缺乏弹性，这种人不仅容易失言，而且往往把双方都逼到尴尬境地以至不欢而散。因此，学会舌头绕个弯，让说出的话保持一种可进可退之态势，也就给自己的成功创造了无限可能。,一、留足余地 话不能说死，人不能做绝,中国人说话讲究的是曲径通幽心照不宣，而直截了当、图穷匕现是不理智的。所以一定要给彼此留出回旋的余地，给出足够的空间让对方自由选择。,案例：一天中午，查尔斯施瓦布路过他的炼钢车间，发现有几个工人在抽烟，而在他们的头上就挂着一块写着“严禁吸烟”字样的牌子，这位老板怎么教训他的伙计呢？ 通常
2、见到的情节有：痛斥一顿，拍着牌子说：“难道你们不识字吗？” 老板深谙批评之道，他走到这些人面前，递给每个人一支雪茄烟，说：“年轻人，如果你们愿意到别处去吸烟，我会很感谢你们的。”胆战心惊的工人们心里有数，头儿知道他们坏了规矩，但却没说什么。相反送给每人一支雪茄，他们感到了自己的重要，保住了面子甚至感觉很不错。因此，他们对自己的上司更加敬重了，这样的领导有谁会讨厌呢？,点评：与人交流时，自己说的头头是道，却无情地剥掉了别人的面子，伤害了他的自尊心，那样就容易抹杀你与别人之间原有的很深的感情，你将得不偿失。,给对方台阶下：站在别人的角度看世界，会让自己的路更宽广。,案例：第六枚戒指,在30年代美国
3、经济大萧条时期，一个17岁的女孩非常不容易才找到了在高级珠宝店当售货员的一份工作，生活得以保障。在圣诞节的前一天，店里来了一个30多岁的顾客，他衣着破旧，满脸哀愁，用一种羡慕而不可及的目光，盯着店里的那些高级首饰。在他饥寒交迫之际，眼见仍有那么多富人奢侈豪华，他内心是怎样愤愤不平啊！姑娘很想过去安慰他，但因为有客户叫她，也渐渐把他忘了。在她收货时，一不留神，一个装有六枚精美绝伦的戒指的盘子滚落在地，她顿时手忙脚乱地去找，但到处找遍，只找回五枚。正当她十分担忧时，一眼看见那位失业男子正往外走，他猛然想到了什么，“对不起，先生”“什么事？”他面无表情地转过身来，手抓着门柄。她一时不知道说什么好，但
4、明白此刻命运攸关。她突然想起妈妈告诉她的话，许多人都是正直善良的。她知道该怎么说了，“先生，这是我的头一个工作，如今找一份工作不容易，想必你也深有体会，是不是？”那男子盯着她看了几秒，脸和渐渐露出微笑，“是的，的确如此。不过我相信你会干得很好的，我可以祝福你吗？”说完男子向前一步，把手伸向女孩。“谢谢你的祝福。”女孩也立即伸出手，两双手紧紧握在一起，女孩用非常柔和的声音说：“我也祝您好运！”之后，男子推开门大步跨入外面寒冷的世界。 姑娘久久望着他被风雨吞噬的背影，慢慢转过身来，将第六枚戒指放回盘内。,在与人交往过程中，要注意以下事项：,1不要在众人面前揭对方的隐私。 2不要有意渲染张扬对方的失
5、误。 3不要使对方败得太惨。,为对方巧设台阶注意以下几点：,1注意不露声色。（给当事人台阶下，又不让在场的其他人觉察） 2注意用幽默语言作为台阶。（显得风趣，又不得罪对方） 3要注意尽可能地为对方挽回面子。（别人会很感谢你）,二、当止必止 把握好该问和不该问的分寸,现实生活中，求人办事时一定少不了提问。而提问的艺术对于了解对方、获取信息、促进交流，有很重要的意义。一个善于提问的人，不仅能掌握会话的进展，控制会话的方向，而且能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。,有以下话是不能问的：,1别人的隐私不应问。2对方不明白的问题。3不要问同行的营业情况。4有些问题不宜刨根问底。5不该问的，即使你想问也不要
6、问。,生活中如何巧提问呢？,一位信徒问牧师：“我在祈祷时可以吸烟吗？” 牧师拒绝道：“不可以！” 另一位信徒问：“我在抽烟时可以祈祷吗？” 牧师回答说：“可以！” 这个小故事给我们两条启示：提问时首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。,问话的尺度和技巧：,1一定要因人而异。 2注意问话时机。 3提出的问题必须是具体精细的。 4提问要先后有序。,提问的艺术：,1开门见山提问法。 2委婉含蓄提问法。 3诱问导入提问法。 4限制选择提问法。 5澄清证实提问法。 6协商讨论提问法。,三.以退为进先在心理上满足对方,在当劝说受阻的情况下，先暂时退让一下是十分有 益处的。因为你的退让可以显示出你对对方
7、的尊重，从而再亮出你的观点来说服他们就容易多了。,案例：有一次，一位印度商人带着三幅名家画作到美国出售。有位美国画商看中了这三幅画，知道经过一段时间的收藏肯定会大大涨价，便打定主意，不管怎样也要把这三幅画弄到手。一问价格，印度商人开价250美元，少一美元也不卖。这个美国商人也不是商场上的平庸之辈，一美元他也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，大大地往下杀价钱，一时之间谈判陷入僵局。忽然，印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就点火把画烧掉。美国画家异常吃惊，看着一幅名画被烧又惋惜又心痛。他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱？想不到印度商人这回要价口气更是强硬了，声明少了2
8、50美元不卖。少了一幅画还要250美元，美国商人觉得太委屈了，便要求降低价钱。但那位印度商人不理会这一套，又怒冲冲地拿起一幅画把它烧掉。这一回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画卖多少钱？想不到印度商人张口竟要500美元。这一回美国画商真急了，只好强忍着怒气问：“一幅画怎么能超过三幅画的价钱呢？你这不是存心戏耍人吗？”这位印度商人回答：“这三幅画出自名画家之手，本来有三幅的时候，还可以来说价值相对小点儿。如今，只剩下一幅了，这可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想买这三幅
9、画，最低得出价500美元。”美国画商一脸苦相，没办法，最后只好以500美元成交。,案例：有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快
10、地劳动了。,案例：古代齐国晏子在外交活动中机智善辩而著称。他曾经多次出使晋、鲁、吴、楚等国，每次都能机智应对，不辱使命。其中最有名的，是出使楚国。当时，楚国的势力比齐国强大，楚王听说晏子身材矮小却闻名诸侯，便想羞辱他以显示自己的威风。所以当晏子来到郢都东门时，守门者竟关闭大门，让晏子从旁边打开的小门进入。晏子说：“出使狗国才从狗门入，我现在是出使楚国，不应该从这个门进去。”楚国傧相只好请他从大门进入。拜见楚王后，楚王问：“齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国都城临淄有七八千户人家，人们举起衣袖就能遮住太阳，挥掉汗水就像下雨一般，街上的人摩肩接踵，怎么说没有人呢？”楚王又问：“既然如此，为什么要派你
11、来呢？”晏子回答说：“齐国委派使者因人而异。那些贤能的人就派他出使去晋见贤能的国君，那些无能的人就派他出使去晋见无能的国君。我是个最无能的人，所以就出使到楚国来了。”,四.看人说话性格不同说话方式也不同,“见什么佛烧什么香，遇什么人说什么话。”求助于他人帮忙要学会看菜下碟，对症下药，让你的每一句话都为他人带去温馨与祝福。,对话表演一：,“优秀服务员李淑珍接待顾客”的片断（注意说话对象的身份）。 提示：人物李淑珍、知识分子 、工人同志、乡下老大娘等四人 对话： 对知识分子：同志，你要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里脊，清淡利口，好不好？ 对工人同志：师傅，今个过班，想吃油肉，还是丸子？ 对乡下老
12、大娘：大娘，你进城来了，趁身子骨还硬朗，隔一段就来转转，改善改善，您想尝点啥？,对话表演二：,“某同学到小学老师家拜访”的片断（注意说话对象的年龄）。 提示：人物同学、老师、老师的母亲，老师的儿子等四人； 对话： 对老师：老师，好久没来看您了，真想您啊，您工作还是挺忙的吧？ 对老师的母亲：婆婆，您精神挺好的，身体还好吧？您今年高寿了？ 对老师的儿子：小虎，都到处跑了，快叫哥哥。告诉哥哥，你几岁了？,对话表演三：,“某同学与上门的推销的广告业务员的交谈”的片断（注意与陌生人的谈话）。 提示：人物推销员、某同学二人； 对话： 同学：请问您找谁？ 推销员：我是保健品厂的推销员，我们生产的顺牌按摩器，
13、轻便适用，20元一个买一送一。给你爸你妈买一个吧？ 同学：谢谢！我家不需要，你到楼上去看看吧。再见。,五.层层剥笋逐步消除对方的重重疑虑,针对一些事情，我们不要贸然提出要求，不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖”，而应循序渐进，层层剥笋，有针对性地消除对方的重重疑虑。人的思想是非常复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往会疑虑重重，这就需要游说者善于把道理说透。疑虑消除了，自然事情就很容易解决了。但想要消除别人的疑虑并不是一件简单的事，需要一点一点，层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、说透彻，这便是层层释疑的方法。,案例：拜访客户实战策略-如何消除客户的疑虑 客户：“象这样的咨询公司太多了，我要是一天不干活
14、，我整天忙于接待象你们这样的人。”（明显的腻烦心理） 销售：“是的，你说的太正确了，确实现在的咨询公司很多，我不否认” 客户：“那你们优势在哪里？” 销售：“我们是87年成立的，具有20年的培训历程，我们的优势就是资源” 客户：“那你们的讲师结构是怎样的？” 销售：“我们的讲师有一部分是签约讲师，有一部分是我们自己的讲师” 客户：“象培训这一块，我们都有固定的供应商，就凭你来一趟，给我些资料，叫我怎么相信你们公司的实力？” 销售：“对，你说的很正确，第一培训市场鱼龙混杂，就凭见一面是很难说明我公司有多么的厉害，如果我现在说我们公司再怎么好，那是自吹自擂，所以我会把我们培训过的单位发给你看，里面
15、包括培训负责人的电话、课程、培训结果等发给你，到时候你自然就清楚了；第二你可以把一些边缘的课程，你难以整合的课程给我，正好也是考察我们公司实力的一个机会；第三只要你给我一个机会，不管合作成功与否，只要你给我一个机会，我们会认认真真的把课程设计做好，把讲师配制好，何不从零开始再到壹再我只希望我给你所提供的课程能够给你的工作带来方便，不需要你到处去找课程和讲师，这也就是见你最大的期望。” 客户：“行，你说的很实在，我虽然被你的花言巧语给说服了，但是我还是要考察你公司的实力的” 销售：“那是当然，我们双手欢迎，回去我马上给你发资料，今天同您沟通非常愉快，同时也感谢你给予我10分钟的时间，谢谢！”,六
16、.迫其就范 使用排除法原理让对方自己选择,生活中的许多日常用品、用具都安有把柄，以方便使用，在处世学中，寻找把柄、制造把柄主要用于控制他人，使其为我所用，听我调遣。,案例：威王和孙膑斗智。 有一天，他们来到山脚下。齐威王说：“你能让我自愿走上山顶吗？”孙膑说：“陛下，我哪能那么聪明啊。不过，如果您要是在山顶的话，我倒是能让您从上面自愿走下来。” 齐威王心想：不管你怎么诡计多端，我都不下来。他就上了山顶等孙膑有计骗他下来。这时，孙膑高声说：“陛下，我已经让您自愿上山顶了。”齐威王才知中了孙膑的计，不得不佩服孙膑的聪明。,案例：某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回，发现是假货
17、。父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假酒太多了！”店主抢过话头：“你放心，我这里绝大假货！”父亲仍叹日：“难呀，上次我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲苦丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认帐吗？”店主惋惜道：“一你当时发觉就好了，他敢不认帐！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认帐咋办？”店主指教道：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”父亲见时机已到，向躲在一边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主
18、一下傻了眼：“明对耐不起，对不起！我退款，我退款！”,七.侧击迂回举重若轻方显真功夫,一句话可以化干戈为玉帛，一句话也可以变亲友为仇敌，一句话可以功败垂成，一句话更可以改变人生。可见，说话与人生密切相关，说话与成功关系重大。侧击迂回，就是要做到以柔克刚的方式来说服对方。,案例：一向马大哈的儿子，今年开学就去住校了。为了联系方便，那天给他买了个新手机，知道他丢三落四的毛病，我千叮咛，万嘱咐，一定要保管好，并威胁一旦丢了就不会再买第二个，他颇不耐烦地答应着。昨天，住校半月的儿子回来了，神情落寞，脸拉得老长，我见了心中一沉，该不会？不敢想了，紧忙着问：“怎么了？这么不高兴？”他看着我的脸说：“说了你
19、可别气，我手机丢了。”我一听，恨恨地说：“嘱咐你多少遍，别的东西丢了还不要紧，偏把最贵的手机丢了，怎么不把你自己给丢了？”咦？再看这小子，神情不对呀？就见他强忍住笑说：“老妈，别急了，手机没丢，只是我衣服丢了一件而已。”喔，我长出一口气，那这损失还小点，回过味来的我问：“小子，干吗要吓我？”他说：“你现在松了一口气吧？我要直接说丢了衣服，你还不得骂死我？我这叫迂回战术，懂吗？”,八.自我解嘲化解尴尬的大智慧,幽默是一种智慧，是一种聪颖，是一种机敏。凡是幽默的人无不具备一种俯瞰茫茫人世的洞察力，一种居高临下、笑逢芸芸众生的优越感。幽默被一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽
20、默的最高境界。能自嘲的必须是智者中的智者，高手中的高手。,案例：有一位向着秃顶的老师在给学生上第一节课时，一个学生用一段歌词讽刺老师，但老师不但没有责怪他，反而拍了拍自己的头，说道：“热闹的马路不长草，聪明的脑袋不长毛。”引得全班哄堂大笑。在笑声中，拉近了师生的距离。,案例：一个年轻的士兵不小心把酒泼在了一位将军的秃头上，全场安静到了极点，气氛相当尴尬，那位士兵也非常害怕。没想到，这位将军却抚着士兵的肩头说：“老弟，你以为这种治疗管用吗？”,案例：1930年2月9日，蔡元培70岁生日，上海各界人士在国际饭店为他设宴祝寿，他在答谢时风趣洒脱地说：“诸位来为我祝寿，总不外要我多做几年事。我活到了7
21、0岁，就觉得过去69年都做错了。要我再活几年，无非要我再做几年错事了。”宾客一听，哄堂大笑，整个宴会充满了欢声笑语。试想，如果他摆出一到严肃相，一本正经地致答谢辞，就不会造成这样轻松愉悦的气氛。不过，使用自我解嘲这种“润滑剂”要注意场景和情势，在严肃的场合或悲痛的氛围中就不宜用这种引人发笑的“液体”。,案例：抗战胜利后，张大千从上海返回四川老家。行前好友设宴为他饯行，并特邀梅兰芳等人作陪。宴会伊始，大家请张大千坐首座。张说：“梅先生是君子，应坐首座，我是小人，应陪末座。”梅兰芳和众人都不解其意。张大千解释说：“不是有句话君子动口，小人动手吗？梅先生唱戏是动口，我作画是动手，我理该清梅先生首坐。”满堂来宾为之大笑，并请他俩并排坐首座。张大千自嘲为小人，好似自贬，然而“醉翁之意不在酒”，这既表现了张大千的豁达胸怀，又制造了宽松和谐的交谈氛围。,本讲的主要内容：,1、留足余地 2、当止必止 3、以退为进 4、看人说话 5、层层剥笋 6、迫其就范 7、侧击迂回 8、自我解嘲,
