1、Question,客户与消费者的关系怎样？,消费者,客户,我们的市场,属于我们的蛋糕,消费者与客户的关系,客户管理教程,Question,如何将客户分类？,潜在客户 准客户 成交客户,Question,Question,潜在客户定义,您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户。它具备两个要素：用的着买得起,Question,请你解释一下寻找潜在客户的原则MAN原则,搜寻潜在顾客,课程大纲,搜寻潜在顾客,为何搜寻潜在顾客非常必要 制定收入和销售目标 搜寻潜在顾客程序 联系、宣传方式,成功销售顾问的四个基本功,良好的为人 搜寻潜在顾客（上门开发）技巧 沟通技巧 售后
2、服务技巧,该做与不该做,每天至少完成五个销售拜访 一年换四双皮鞋 成为所属地区的活地图 用休息时间做文字工作 不完成当天目标不睡觉,坐等信息 幻想走捷径 抱怨信息有效率低 留恋办公室 稍遇挫折就退缩,定義,*是辨别潜在的顾客的方法 *是促使顾客光临你经销店的方法*是经销商销售工作程序的一部分*在实施展厅工作的8个步骤前进行,P.73,搜寻潜在顾客,搜寻潜在顾客程序,2 潜在顾客源,3 就搜寻潜在顾客 制定计划,4 进行联系,5 管理潜在 顾客,P.72,1 就搜寻潜在顾客 制定目标,搜寻潜在顾客的目标,搜寻潜在顾客的第一步是确定目标。确定目标有助于你确定在搜寻签在工作上需花费多少时间 你想获得
3、多少收入 你曾经获得多少主动来店的生意 你需要拥有多少潜在顾客 你需要达到多少销售量,目标设立的原则,为什么要设立目标目标能帮助你关注你的承诺，他们给你靶子 和可测量的内容。目标设立原则可以计量的这样你可以测量你的进步现实的这样你有机会达到他们有挑战的这样它们可以激励你去发展你的技能,搜寻潜在顾客的目标,每周至少制定、更新一次你的个人销售目标!,P.74,P.75,课堂练习搜寻潜在顾客的目标,确定销售及收入目标是如此重要，现在，我们来练习如何确定目标。这是一项个人练习，每个人都要确定自己的个人目标 使用销售目标工作单来完成这项练习 使用计算工具帮助你计算出你的搜寻签在顾客的目标,P.77,辨別
4、潜在顾客,到有鱼的地方钓鱼!有需求就有市场!,Who? 哪些人有购车的需求?,刚考到驾照! 车太旧, 该换了!潜在顾客,Ex. 1,经销店,商店,教育机构,政府机构,互联网,公司,住宅区,潜在顾客源,Exercise 3 / Hand out,潜在顾客,直接上门 网络 电话簿 报刊杂志 中间联络人,汽车的相关行业 机会营销 口碑经营 各种展示会、培训班 只要有人在的地方,其他开拓市场方法,小区展示百货公司, 商场,人脉关系*最快捷的途径, 双方已建立良好关系!*数量庞大!,Ex. 2,Where? 哪里找得到我们的潜在顾客?,哪里找得到有购车需求的人?哪里还可以再扩展自己的人脉关系?,Wher
5、e? 哪里找得到我们的潜在顾客?,Ex.3,能够将与其接触的每个人都看作是又一个潜在顾客的人，才是有效的搜寻者,建立数据库,Hand out,How? 如何进行联系?,邮寄邮件广告(新产品发行，经销店活动或 特殊优惠等) 电话联系 上门拜访 利用你的经销店及其宣传物 互联网宣传,与顾客 ”建立关系的第一个机会”!,P.85,直接邮件 Direct Mailing,让客户感觉是单独专门寄给他们的!,*个人信函*有用资料,Hand out,提前计划,合理安排自己时间按阶段寄出邮件 ( 处理回复、跟踪工作 ) 发信后电话追踪工作是否有效 ( 列出清单 ),When? 何时?,首先考虑到： 合理利用自
6、己的时间 在顾客方便时与其联系 (When?),P.83,在顾客方便时与其联系 (When?),行政人员：10：303：00股票行业：避免在开市后，最好在收市后 公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班后 银行家、律师：10：00前和16：00后 教师：大约在16：00之后放学的时间 建筑业：大清早或收工后,在顾客方便时与其联系 (When?),工薪阶层：20：00-21：00 生意人：13：00-15：00 报纸、印刷业：15：00-16：00 饮食业：15：00-16：00避免用餐时间 医生：11：00-14：00，最好的日子是雨天 财会行业：切忌月头、月尾，最好是月中接触 艺术家：早上或中
7、午前,在顾客方便时与其联系 (When?),零售商：14：00-15：00，避免周一和周末家庭主妇：最好在上午10：00-11：00广告业：15：00-16：30理发师、照相师：9：00-10：30批发商：19：00-21：00保龄球馆、打字店等：9：00-11：00业务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天、休息日,在顾客方便时与其联系 (When?),适合晚上拜访的人员 面包店工作人员 店铺工作人员 大楼维修人员 警察 停车场职员 广播电视台工作人员 旅馆职员 运输业工作人员 医院职员 自由职业者 编辑印刷者 设计人员 餐饮业工作人员,管理潜在顾客- 将潜在顾客转变成购买者,通过以下方式与顾客继续建立关系： 收集信息 记录信息 整理信息 每次联系后更新信息,Hand out,P.86,搜寻潜在顾客,VCD / P.87,通过PPT你可学到以下技巧,利用销售工作以外的时间搜寻潜在顾客 与你不熟识的人联系（不要胆怯） 每次搜寻潜在顾客工作平均花费3小时/天 利用日历或日记提醒给顾客打电话 记录有关潜在顾客的个人资料，使其感觉你与众不同,第三课总结,在本课程的第三课，即搜寻潜在顾客中，我们： 复习了自学/网上培训课程中出现的主要概念： 为何搜寻潜在顾客非常必要 制定收入和销售目标 搜寻潜在顾客程序 联系、宣传方式,
