1、谢静:立体农业投入品综合服务商 冯岩 宣城四方农资公司谢静2009 年正式和红四方合作, 开始搞农资。现在每年基本上在稳定在 8000 吨左右。从 2010 年开始全面推进红四方控失肥, 不卖普通三个十五、三个十六, 不卖低含量的肥料。在现在减肥增效, 零增长的环境下, 控失肥效果好, 形成了一种反差, 广推专用肥。五年前开始调整, 代理高塔硝基肥, 专用配方慢慢推, 效果有体现。逐渐的印证了当初选择红四方的做法是对的。品质有保证, 也敢和别人去叫板, 去对照, 在与大企业的产品对比, 也没有弱点。切入点就是专用, 在差异化上找突破口。应 2017 农资与市场作物大王项目邀请, 笔者近日来到了
2、安徽宣城, 采访当地最大的农资服务商宣城四方农资公司总经理谢静。在与谢总的沟通中, 我们逐渐发现, 一个早年出身粮食系统的人, 是如何利用自身优势, 来不断地发散自己的思维, 利用政策的宽度, 来抓紧大户, 在土地流转中期实现成功转型。记者:谢总跟我们简单介绍一下自己吧!谢静:我毕业于安徽粮校, 出身于粮食系统, 后来半路出家涉及农资。来到这里, 感觉农资市场很大, 辐射的面积和影响很大, 算是皖东南的一个农资集散地了。所以我们就在这个地方落了下来。前期主要是推广生物菌肥, 后来生物菌肥感觉推广太单一。之所以选择红四方, 我们首先要选择品牌, 靠得住的, 大型国有企业可合作性高, 合作稳定性强
3、。另外也是真的产品质量很稳定。作为一个外地人杀入当地市场, 没有一个可靠地产品是没有办法走得长远的。然后找到红四方。今年红四方品牌做了实际上在 4000, 接近 5000 吨左右, 主要是红四方控失肥, 在大田作物上的这些。硝基肥在茶叶和经济作物上。目前的经济作物主导的是茶叶, 因为我们这个区域目前除了茶叶绿茶, 同时也形成了一个产业, 白茶和黄茶, 通过对照, 大田的和开磷作对照。通过对比, 我们可以看出这几年的产品还不错, 形成我们服务的风格。产量也年年上升。记者:您为什么选择做茶的服务商, 区别在哪?谢静:皖南之前绿茶多, 但是种种原因导致绿茶的产量不是很高, 很多的时候我也迷茫了。我们
4、现在也在推进土地流转。虽然宣城这边的流转速度不是太快, 但是也已经形成一定的比例了, 然后种田大户, 我们现在的渠道管理还是以主渠道为主, 因为我们这边土地流转的主要问题和压力是大户的资金压力, 也就是赊欠。那么为了规避这种风险, 我们现在采取的方式主要是以渠道为主, 绝大多数的承包户我们的政策就是先做网点, 向对接户提供对接服务和跟踪服务, 包括农药植保, 解决方案等等。我们现在也涉及到农药种子和肥料了, 我给种田大户的是种植方案和技术指导。除了小部分的预支种田大户之外, 大部分的我们是先做网点, 跟踪服务, 主要是可以规避赊销的危险。说白了就是给大户全程的服务, “保姆式服务”。保姆式服务
5、记者:对于您的核心部分, 农化服务这一版块您是怎么做的呢?谢静:对于大田这一块, 针对我们在市场上考察的各个方面, 比如在杂交稻的主产区, 我们会提供预支品种, 种子, 肥料 (红四方为主) , 要跟着化肥零增长大方向走, 毕竟要减少用量, 所以就以控失肥为主。好种子加上好肥料加上好方案, 那么大户就会说, 你把你的地整好, 生产资料这一块我就给你全套配齐好的, 给你一个解决方案。所以我们只能说, 在整个过程中, 我们帮你把性价比做到最优。性价比无非体现在投诉和产出上, 那么规避风险就一定要搞好的植保方案。让整个过程不受病虫害的影响, 让大户能够跟着我走, 形成稳定的关系, 同时大户自己也会考
6、虑, 跟往年相比, 一个地方去买种子, 一个地方去买肥料, 非常不方便, 那么我现在做这个, 就相当于为他们提供了一站式解决方案, 全在我这里给你配好了。我们刚才讲, 大方向已经选好, 投入品我们也选了, 那么我们跟上的就是技术服务。技术服务主要有两个方面。我们公司有专业的技术人员, 结合我们一些农业厂家的技术员, 种子厂家的技术员, 就往网点走。在不断的推动、督促我们的网点和大户、作为网点来说, 她可能在店里忙, 没时间下去, 但是我们有时间, 可以下去。大户有需求就可以直接给我的公司打电话, 网点去不去不要紧, 我们通过重点服务来对接大户, 来抓住这些家庭农场主。虽然现阶段我们还不能跟他们
7、直接现款做, 但是通过我的服务, 让他体验到我们公司整套的服务, 就可以慢慢的建立关系了。茶叶这一块的话, 前期, 尤其是最初宣城还没有黄茶和白茶, 都是以绿茶为主。通过红四方的肥料, 不断地示范, 首先是我们做示范, 让人们体验到了红四方肥料的性价比, 然后为了抓住市场和稳定的主体, 我们就帮助他们解决问题。有一年茶叶出现了病虫害, 我就请了北京的一个专家回来, 通过一些病虫害管理方案和解决方案来抓住了一部分用户。从肥料到农药到防治方案, 我们会给他们一个大的方案, 通过对比, 你可以看出拟投入了多少钱, 然后你的茶叶采摘实际效益是多少, 投入减去产出, 你的收入是多少, 有没有增长。然后慢
8、慢地我们消费群体的份额越来越大, 越来越大。通过圆桌会议去推广, 一个区域一个区域的去推广。比如到了一个村子一个区域, 在采茶之前我们就宣传, 宣传车, 宣传单, 当地经销商组织茶农来接受我们的产品, 经营方案, 然后再搞促销活动。通过这种方式来提高红四方的茶叶费在当地的影响力。反正是慢慢做, 过程中我们也没有投机取巧, 我们就是从示范开始, 抓住一些茶农解决不了的疑难杂症, 这也是我们的机会。如果遇到我们也就解决不了的问题, 我们就去找相应的专家去解决问题。因为这个机会, 大家聚在一起, 搞这么一个圆桌会议, 在销售高峰来临之前, 我们组合促销活动, 一个区域一个区域去开展, 主要也是这样的
9、笨方法, 没有什么投机取巧的办法, 虽然这样累一些, 但是我们总体来说, 工作做得还是见效一些。记者:经销商转型, 面临的问题是什么, 您怎么看?谢静:我个人觉得向我们这样的经销商, 最重要的就是要成为一个综合服务商。我自己定位就是“农业投入品综合服务商”, 投入品就包括生产资料、种、肥、药等等。我们要成为综合服务商, 而不是经销商。经销商只停留在经营上, 。我们要扎下去的就是服务, 综合的服务。我们今年要投入的种肥药。目前我们只推进在粮食回购上, 因为我自己是粮食系统出身, 所有的家庭农场主是红四方的粉丝, 也是我们的客户, 我们会给他收购。阴雨天的时候我们替你烘干, 同时我们和宣城中储粮粮
10、食库也签订了购销协议, 烘干完了我就帮你交到中储粮的库里。我们在帮种田大户在这个最核心的环节上做服务。我们感觉如果实现好了, 我们的客户群就会更稳定。因为恶劣天气增产不稳定是他们最大的问题。稻子是丰收的, 小麦也是丰收的, 但是如果遇到阴雨天那就会被人宰, 增产不增收。所以恶劣天气没产量大家很难过, 好的天气, 好的年成, 但是到了收割期, 阴雨天没有烘干房, 那么就会被粮贩子、经纪人宰。我们就要从根本上解决这个问题, 因为我们解决了最关心的问题。我给他们的承诺就是我来给你整合好。这样一来我们就稳定了客户群, 扩大了客户群。还有一个就是我们解决了资金和二级网点的问题。切实解决问题, 因为他走到
11、粮库里, 我们把资金截下来, 反馈给大户, 我们的经销商就可以把他的欠账收回来了。这是我们两个根本的目的。我们今年上半年尝试了一下, 效果还是不错的, 所以我们这一季杂交稻会全面推广。全面推进。解决了资金回笼, 网点把钱收回来了, 还有一个就是解决了我们种田大户卖粮难、增产不增收的问题。连年亏钱谁都不想干, 我们这么做, 就是让他们体验到我们的服务。多一个环节的服务, 也就多一份可能来抓住这个群体。记者:关于未来, 有没有什么计划?谢静:我规划是农业投入品优质综合服务商。这就是规划, 2017 上半年通过秋季尝试粮食回购, 这个季节我们就会主推大面积的作物, 通过签订与中储粮的购销协议, 整合
12、我们主渠道收购点, 当地的经销商就可以直接进库, 我们公司的协议, 也就坚定了做服务这一块。现在, 单打独斗已经不行了, 通过这几年的土地流转, 我们和大户之间对接交流发现, 大户有的时候不是没有钱, 就是有一些单打独斗的导致了他们受到损失之后不知道是谁的责任。其次, 在植保方案上来讲, 我们的方案都是按照零增长的要求来制定的, 高效低毒。我之所以有底气去搞这样的服务, 就是因为我不扯皮。公司的农业服务资料从我这里出去都不扯皮, 出了事就是我的责任。我们组成了专业的技术服务队, 分片对接服务。我们聘请了专家, 当地的、全国的, 比我们更了解作物的, 来支撑我们的综合服务。让他们来体验到我们的服务, 从而来提高我们公司整个的稳定。作为经销商来讲, 单打独斗, 做做单品, 我认为你的空间会越来越小, 竞争力越来越低。市场上太多产品良莠不齐, 只从经营的角度去竞争已经没办法了。但是如果你在服务上能够做到“你做到的他做不到, 他做到的没你专业”, 那就好办了, 因为现在市场也在经历失败, 但是若果你的差异化服务能够一直做下去, 那么你就能过一直利于不败之地。
