1、客户应对策略怎样应对难接近的客户怎样采取有针对性的策略、方法及各种技巧成功接近客户，我们做了如下方法：1、怎样应对谢绝约见的客户谢绝约见的客户的心理特点：、不想与业务人员接触 、拘于交谈 、认为无需见面应对谢绝约见的客户策略：业务人员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销试图接近。在你的应对行动开始之前，首先你必须给一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就感到不顺眼，你做到使客户感到十分信赖，就可以。2、怎样应对情绪不稳定的客户情绪不稳定的客户的心理特点：、好奇 、感情变化快 、虚荣应对情绪不稳定的客户的策略：需了解他们对什么最感兴趣，从而抓住他们的心。3、怎样应对“彬彬有
2、礼”的客户“彬彬有礼”的客户的心理特点：、避免冲突、故作谦和 、重视自己的形象应对“彬彬有礼”的客户的策略：你应当从了解的心性和需求入手，对不同心理特点作不同的谈话。并掌握事实才好，千万不可没弄清客户的需求就凭自己的感觉去推销。4、怎样应对怪僻的客户怪僻客户的心理特点：、期望以诚待人 、自卑 、以“怪理论”压人应对怪僻的客户的策略：必须以能够控制自己的立场，不能为这种有怪僻的客户的种种怪现象所迷惑而丧失了自赚钱的机会，要成功地对有怪僻的客户加以控制，必须做到以下两点：、毫不畏惧 、对症下药，有的放矢5、怎样应对畏生的客户畏生的客户的心理特点：、缺乏自信，低估自己 、太孤僻 、逃避应对畏生的客户
3、的策略：要求你肯动脑筋，会察言观色，而且要在“给”和“韧”上下功夫。 “给”是指你的付出， “韧”是指你有一种不屈不挠的劲头。6、怎样应对高傲自大的客户高傲自大的客户的心理特点：、他觉得两人兴趣不同 、他内心的优越感占上风 c、想隐藏自己的缺点应对高傲自大的客户的策略：初次碰见必须采取礼让的方式，你抬高他，使他产生一种感觉：自己原本是高贵的，看他对我的态度！不管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意不谈的他的生活方面，说话必须时刻注意，防止自己说话漏嘴。7、怎样应对冷淡自傲的客户冷淡自傲的客户的心理特点：、孤高自傲 、瞎吹自己的价值 、掩饰内心空虚应对冷淡自傲的客户的策略：客户喜欢自傲就让他自
4、傲，爱大吹大擂就让他大吹大擂去吧。当他吹累了也会突然良心发现，他的言行就会有所收敛。8、怎样应对沉默的客户沉默的客户的心理特点：、拙于“交谈”、不想说话，怕说错话、喜用“话语”之外的形体动作表达心意应对沉默的客户的策略：你要会“察言观色” ，通过对客户的表情举止的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。9、怎样应对不愿交谈的客户不愿交谈的客户的心理特点：、心情不好、担心祸从口出、急于把你“撵走”应对不愿交谈的客户的策略：行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察 对方，通过他的表情态度，摸清了对方的心理动机后，找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题，没有拒绝你的理由来分
5、析判断他。10、怎样应对“冰山式”的客户“冰山式”的客户的心理特点：、外冷内热 、自我定型为“极冷”、期热心与爱心应对“冰山式”的客户的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，铁棒磨成针”是制胜的秘诀。价格谈判价格尽量拖到最后再谈，真正起决定作用的是产品的功能和价值，而不是价格。要维持公司产品整体定价策略，对价格不让步A在早期做出价格的让步，顾客会认为后一阶段还可以继续压价B销售不成功不是因为价格高了，而是没有让顾客认识产品功能和服务的价值，以及他们的所担心的一些事情，如：公司的稳定性；如何说明决策者认同购买决定；公司的信誉。他们有时不会直接表达这些问题，而是要求降低价格。顾客初次接触
6、销售人员的时候就说：“你们的价格还是太贵了，可以优惠一点吗？答：您看这样好不好，您先了解我们的产品是不是适合你们使用，如果您觉得不好用，再便宜您也不会买，是吧？如果您觉得好用，我向公司争取以最优惠的价格卖给您。顾客接着问：那能优惠多少？答：这取决于您购买时公司的优惠政策，您现在买和 3 个月之后买价格可能就不同了。按照先例，非促销期间，我们公司提供5% 10%的折扣（如果顾客坚持你优惠，你只提供一个降价范围，给自己留一些谈判空间） ，那我现在给您演示一下我们产品的功能，好吗？（转移话题，让顾客先了解产品的价值）以竞争对手为标准来压价如何应对？顾客提出“比你们的产品价格低很多，为什么你们的产品要
7、这么多钱？”答：（贬低竞争对手只会贬低自己的形象）产品在使用上确实具有简便性的特点，而且我们公司也在这点上下了很多功夫，争取产品使用更方便、更人性化。但是，应该向您解释的是，我公司产品使用的相对复杂是因为我公司在产品功能上相对较完善（或较多） 。功能多，操作相应也会稍复杂些，但良好的功能扩展性，是适应贵公司发展需要的。作为用户，您肯定不愿意现在花几千块钱买一套产品，过了一段时间就发现它不够用了吧？我们除了设计成人性化的操作界面，完善的在线帮助和操作手册，还提供专业化的上门培训工作，严格按照客户培训手册进行培训。通过提问来赢得谈判（需要举例说明）A提问可以找出顾客真正的需求（参见“售前指导手册”
8、 ）B我们的软件如何实现客户提出的问题注意怎样应对素质不高的客户一、怎样应对爱“挖苦”人的客户爱“挖苦”人的客户的心理特点：1、他们要发泄内心的不满 2、不死心的心态3、保护自己的心态应对爱“挖苦”人的客户的策略：特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。二、怎样应对滔滔不绝的客户滔滔不绝的客户的心理特点：1、以畅所欲言为快乐 2、追求“击败”对方的满足感 3、希望对人好上一点应对滔滔不绝的客户的策略：你要不怕“苦”又不怕“累” 。三、怎样应对爱撒谎的客户爱撒谎的客户的撒谎动机：1、不愿让人窥知自己的意图 2、不愿暴露自己的
9、弱点 3、他想力争取得主动地位应对爱撒谎的客户的策略：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。四、怎样应对脆弱的客户脆弱的客户的心理状态：1、自尊心强 2、过于自信 3、过于自责对脆弱的客户的策略：必须注意听他说话，留意客户的神态变化。五、怎样应对自作聪明的客户自作聪明型的客户的特点：自命不凡、自以为是，认为自己很正确，胆小怕事，害怕承担责任，喜欢占小便宜，比较注重个人得失。向自作聪明型的客户推销的策略：先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。六、怎样应对不怀好意的客户不怀好意的客户的心理特点：1、不想失败 2、不愿受人轻视 3、希望自己
10、能够“向善”应对不怀好意的客户的策略：1 厚黑（指两面三刀、假仁假义）2、善用接近技巧七、怎样应对自以为是的客户自以为是的客户的心理特点：1、过于自信 2、讨厌麻烦 3、不愿受拘束应对自以为是的客户的策略：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。八、怎样应对不屑做所众的客户不屑做所众的客户的心理特点：1、不愿和你谈话 2、自我陶醉 3、不耐烦应对不屑做所众的客户的策略：顺我者昌，逆我者望亡九、怎样应对盛气凌人的客户盛气凌人的客户的心理特点：1、自信 2、攻击别人 3、固执已见应对盛气凌人的客户的策略：要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。十、怎样应对刚愎自用的客户刚
11、愎自用的客户的心理特点：1、刚愎自用风 2、顽固不化 3、保守应对刚愎自用的客户的策略：自行上钩十一、怎样应对虚情假意的客户虚情假意的客户的心理特点：1、没有购买动机 2 上当之后，对业务人员报复3、不相信业务人员应对虚情假意的客户的策略：1、诱导新需求 2、引导客户的注意力 3、给客户一个台阶（注意不得当面揭露，不应盲目附和，感到有意说他，转弯的时间。十二、怎样应对喜欢吹嘘的客户自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。客户决策过程分析*让客户认识到需要进行改变A令顾客对现在的运作模式产生不满
12、，并让这种不满意扩大到需要改变现状的程度。B销售人员可以这样介绍：根据我们多年开发市场的经验，我们意识到这个行业迫切需要这种产品。*比较、评估可选的产品和服务；*影响顾客，告诉顾客如何评估一个系统，应该从那些方面入手。*解决心中的顾虑顾客觉得这是一个有风险决定，销售人员必须解决他们的顾虑。*实现阶段和售后服务良好的售后服务是对建立良好品牌形象的一种投资。*客户提出关于产品开发和公司信誉的问题介绍自己公司的历史以及我们的公司理念。怎样应对难成交的客户一、怎样应对“以后再买”的客户“以后再买”的客户的心理特点：1、为不想买找借口 2、拿不定主意 3、暂时不买应对“以后再买”的客户策略：1、提供选择
13、 2、提出建议 3、削弱缺点最后的机会 5、奖励刺激二、怎样应对打破沙锅问到底的客户打破沙锅问到底的客户的心理特:1、没有自己不知道的 2、把一切都明白 3、把对方压倒应对打破沙锅问到底的客户的策略：好奇心，具有学者一般的素质，特点是什么都明白，对产品质量方面了解，注重强调交货方式及保修和优惠方法，你要特别小心。三、怎样应对挑剔的客户1、顺应法 2、否定法 3、拖延法 4、转折法 5、抢先法 6、转移法四、怎样应对经济型的客户1、突出商品价值 2、证明商品价格的合理性 3、强调商品的优点五、怎样应对性急的客户性急的客户的心理特点：1、我行我素 2、天生急性子 3、认为性急会吃亏应对性急的客户的
14、策略：给一好的印象，顺着客客户心理变化，改变自己谈话六、怎样应对多疑的客户多疑的客户的心理特点：1、对新推销员存在戒心 2、客户深思熟虑3、曾上当受骗应对多疑的客户的策略：在态度上要给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气七、怎样应对感情用事的客户感情用事的客户的心理特点：1、好恶决定一切 2、喜欢趣味相投的人 3、注重第一感觉应对感情用事的客户的策略：学会忍耐和克制，做到宁可先置已于死地而后生。八、怎样应对无故发怒的客户无故发怒的客户的心理特点：1、自我压抑 2、逃避 3、因失言而后悔应对无故发怒的客户的策略：等顾客把自己的心里话或牢骚说完了，再谈业务。九、怎样应对因故发怒的客户因故发怒的客户的
15、心理特点：1、内心不安 2、感觉失望 3、感觉上当应对因故发怒的客户的策略：1、一味地道歉 2、告诉顾客：“这是常有的事”3、言行不一 4、吹毛求疵，责难顾客 5、转嫁责任 6、立刻与顾客摆道理7、着急得出结论 8、中断或改变话题 9、过多使用专门用语和术语 10、装傻乞怜 11、与顾客争论十、怎样应对爱发牢骚的客户爱发牢骚的客户的心理特点：1、后悔 2、想退货 3、讨价还价应对爱发牢骚的客户的策略：应尽快弄清楚其原因十一、怎样应对借口拒绝的客户借口拒绝的客户的心理特点：1、对产品没兴起趣 2、厌恶谈话 3、曾经受骗应对借口拒绝的客户的策略：第一印象是绝对重要的，客户拒绝的理由，你应当迅速地判
16、断出其真伪，然后再采取相应的对策。十二、怎样应对高压还价的客户高压还价的客户的心理特点：1、认为还价是买卖的必然趋势 2、认为价是可以还的 3、认为价应该还应对高压还价的客户的策略：1、尊重客户 2、弄清对方的意图 3、略微降价，成就交易十三、怎样应对以恩情还价的客户以恩情还价的客户的心理特点：1、试探诚实 2、要求回报 3、不自觉地流露应对以恩情还价的客户的策略：1、以老朋友的身份寒暄 2、以诚恳的态度与之论价十四、怎样应对以行情还价的客户以行情还价的客户的心理特点：1、不安 2、想买便宜货 3、怕被人笑话 应对以行情还价的客户的策略：介绍产品质量和售货服务十五、怎样应对从容不迫的客户实打实地来，该是多少就是多少，对其真诚热心，物美质优，使之无话可说。十六、怎样应对爱争辩的客户要把握顾客心理，应该抓住时机神不知鬼不觉地多给这种类型的顾客“戴高帽子” ，以获取最终交易上的成功和实际利益。必须让他三分。怎样应对爱拖欠帐款的客户1、对订单成交注意及时收款。2、注意他们经常采用是以“躲” 、 “推” 、 “拖” 、 “赖”等逃债方法。3、对交易双方往来的所有与债权有关的文件，包括合同、发票、提单、付款承诺协议等，没有或者缺少这些具体的文件，帐款追讨活动将无法进行。4、注意弄清客户拖欠时间、拖欠地点、交易内容、拖欠性质等真实原因。
