1、只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：1刘炎销售话术倍增顾客、倍增人才、倍增收入刘炎销售话术是全世界培训教材中唯一话术训练的教材！刘炎销售话术是全世界销售精华中唯一实战实操的教材！刘炎销售话术是全世界唯一全部用话术训练的成交教材！作者简介：刘炎中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售
2、培训大师。他从销售基层做起，21 岁成为脑白金销售冠军，22 岁登台千人销售培训，轰动中国，8 年销售行业培训经验，成为东方讲坛 2004 年最受欢迎的讲师、2008 年度全球最受欢迎 10 大培训师、2009 年全球华人 500强讲师、2010 年度全球 10 大培训师他拥有 3 位世界第一成交大师乔吉拉德、霍普金斯、马修史维的经验总结，结合自己 16 年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技。他拥有 12800 位一对一客户实战经验，培训出 1000 多位年入 100 万以上的销售冠军，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有 2000 多家企业销售培训经历，中国
3、众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。训练领域：销售话术、销售技巧、销售流程、销售激励、演讲口才训练特色：话术训练、互动训练、现场模拟、角色扮演、对话分享刘炎训练课程：销售大揭秘 、 收钱说服力 、 绝对成交 、 业务员销售技巧 、 店面导购销售技巧 、 化妆品销售培训 鞋服店面销售技巧 、 狼性战斗力团队 、 演讲口才 、 你是命运的决定者 、 销售激励-我就是第一名 富人的思维模式 、 心想事成的秘密 、 冠军训练营刘炎畅销著作：1、 无敌销售 2、 绝对成交 3、 化妆品销售大揭秘 4、 释放内在的无限能量
4、5、 刘炎销售话术只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：2刘炎销售话术目录：一、电话销售话术1、电话销售开场白 7 大实战话术1）请求帮忙开场法 2）第三者介绍开场法 3）牛群效应开场法 4）故作熟悉开场法 5）巧借“东风”开场法6）故意找茬开场法 7）自报家门开场法 2、突破秘书（前台） 8 大实战话术1）直接称呼秘书 /前台人员的姓名.2）直接称呼对方负责人的姓名3）
5、赞美-“糖衣炮弹” 4）“我很理解您”5）“草拔完了，请给 5 美元”6）总有一个理由 7）“我已经向您汇报了”8）强渡关口 二、接近客户找出需求的话术1、对于有买过此类产品的人1）让顾客说出不可抗拒的事实2）把这个事实演变成问题3）提出这个问题与他有关的思考4）塑造商品价值的话术 2、对于没有买过此类产品的人1）提出问题的话术 2）煽动问题的话术 3）解决办法的话术 4）产品介绍的话术 三、塑造产品价值的话术1、产品 USP 话术.2、产品利益话术 3、产品快乐话术 4、失去痛苦话术 5、购买理由话术 6、产品价值话术 只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方
6、法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：3四、顾客抗拒点解除话术1、锁定顾客及解除话术1）判断真假 2）确认唯一抗拒点 3）再确认一次 4）测试成交 5）合理解释 6）成交2、顾客抗拒点直接解除话术1）认同2）发问3）成交3、销售中常见的 10 大抗拒点实战话术1）我要考虑考虑 2）太贵了3）别家更便宜 4）没有这个预算 5）我有这类产品 6）过断时间再买 7）我要问问他们 8）现在经济不景气 9）我不跟陌生人做生意 10）不要、不要五、刘炎说
7、服力话术1、发问话术 2、关键字话术 3、催眠式语句话术 4、催眠式字词话术 六、销售成交话术1、YES 成交话术 .2、假设成交话术 3、选择成交话术 4、反问成交话术 5、迂回成交话术 只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：4刘炎销售话术一、电话销售话术1、电话销售开场白话术1）请求帮忙开场法销售员：张经理您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，有件事情想麻烦一下您！或有件事
8、想请您帮忙！顾 客：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100%的机会与接线人继续交谈。 2）第三者介绍开场法销售员：张经理您好！ 顾 客：你好。 销售员：我是您的好朋友张魁张老师的朋友，我叫刘炎，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在给您电话之前，他叮嘱我一定要向您问好。 顾 客：客气了。 销售员：实际上我和张老师既是朋友关系又是合作关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司管理轻松很多，关键是安全隐患消除到零，在验证效果之后他第一个只 传 实 战 易 操 的 智 慧
9、、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：5想到的就是您，所以他让我今天务必要给您联络。 3）牛群效应开场法销售员：张先生您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，我们是专门为销售人员提升销售能力为贵公司提升销售营业额的，我相信张总您也希望提升公司销售人员的销售能力和要提升公司的营业额的您说是吧？顾 客：是的，你们都有什么培训啊4）故作熟悉开场法 销售员：陈小姐/先生，您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，最近还好吧？ 顾 客
10、：还好，您是？ 销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我刘炎啊，您真是为了公司把自己的所有时间都用上了，我真的很敬佩您的精神。对了，您上次跟我说到底是先安排 2 个人加入我们俱乐部还是 30 个人同时加入我们俱乐部比较好，不知道您现在考虑好了吗？顾 客：你先把你们资料拿过来把我先了解一下销售员：那您下午 15：00 比较方便还是 16：00 比较方便啊？顾 客：16：00 吧，我 15：00 有个会议 5）巧借“东风”开场法 只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编
11、：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：6销售员：陈总您好！顾 客：您好！ 销售员：我是刘炎营销俱乐部的刘炎，非常感谢您对我们公司一直的支持和关注!顾 客：这没什么！ 销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次促销活动，我想只要是可以为公司降低成本、提升效率的事情陈总一定很有兴趣的！顾 客：那说来听听！ 6）故意找茬开场法 销售员：陈总您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，最近还好吧，不知您还记得我吗？顾 客：还好，你是？销售员：是这样的，我们公司主要是做销售培训。上次给您打电话你们说要做企业内训，由于那段时间都一直在加
12、班赶货，说要到这个月才有时间培训。今天打电话给您，就是想咨询下上次的货赶完了吗？顾 客：哦，现在比较轻松。销售员：那您看是您安排人员到我们营销俱乐部来了解呢还是我们到您公司去？顾 客：你们到我公司来吧销售员：那你们今天上午还是下午有时间顾 客：下午吧，上午我们这边有会议销售员：好的，那下午 15:00 我们到您公司只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：7顾 客：好的7）自
13、报家门开场法销售员：陈总您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾 客：推销产品，我最讨厌推销的人了！顾客也可能回答：你准备推销什么产品？（若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾 客：呵呵，小兄弟，还挺可爱的，准备推销什么产品，说来听听。销售员：是这样的，我们营销俱乐部是专业做业务员销售和店面销售培训，主要是提升销售人员的销售能力和倍增公司的销售业绩，不知道您希望公司的销售人员的能力和公司销售额倍增吗？顾 客：这个当然，你们都有哪些老师啊2、突破秘书(前台) 电话话术1）直接称呼秘书/前台
14、人员的姓名 销售员：喂，您好！我找吴芳。对 方：我就是，请问你是哪里？销售员：吴芳你好，我是刘炎，有件事想请你帮忙。对 方：什么事？销售员：帮我找一下你们公司人事部负责人。只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：8对 方：请稍等。2）直接称呼对方负责人的姓名 销售员：您好，请问老张在吗？对 方： 哪位老张？销售员：张成呀！对 方：你是？销售员：我是刘炎，你们平时都是怎么称呼
15、他呢？对 方：我们都叫他张总！销售员：呵呵，老张这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！对 方：你是？销售员：我是刘炎，刚才不告诉你了吗？叫张大伟听电话。对 方： 那好的，请稍等（转过去了）3）赞美-“糖衣炮弹” 销售员：公司前台吧？对 方：是，请问你哪里？销售员：我叫刘炎，请问怎么称呼您？对 方：大家都叫我阿香。销售员：阿香，您好，听您的口音应该是四川人吧？对 方：我是四川成都的。只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679
16、 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：9销售员：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。对 方：哪里哪里。 销售员：我认识好几个四川的女性朋友，她们人长得很漂亮，而且会化妆。对 方：是吗？什么时候介绍认识认识。销售员：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。对 方：请说吧，什么事？销售员：我向您了解一些情况，就是您们公司负责培训这一块的是谁？对 方：是王经理销售员：那麻烦你帮我转接过去好吗？对 方：好的，你稍等4） “我很理解您”销售员：XX 公司您好！对 方：你是？销售员：您好，我是刘炎营销俱乐部的刘炎，请问您贵姓？对 方：我姓刘，请问有什么事吗？销售员：刘小姐您好，我想找
17、一下贵公司销售部门负责人。对 方：你能先告诉我有什么事情吗？销售员：您是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话是该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话您应该不是本地人吧！只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：10对 方：你怎么知道？销售员：您的声音很好听，年龄很小，应该是四川人吧。对 方：你猜的很对嘛！你哪里
18、的呢？销售员：我也是四川的，我们是老乡。对 方：挺巧嘛！销售员：您方便告诉我您的全名吗？对 方：刘洁。销售员：您的姓名也很好听哟！我要请您帮个忙！对 方：你说。销售员：您们销售部门负责人的全名方便告诉我吗？对 方：叫舒俊伟。销售员：他在吗？对 方：他出差了。销售员：那他的手机号码是 138 还是 139 的。对 方：138 开头的。销售员：请稍等，我拿一支笔记一下。对 方：138，千万别告诉他是我告诉你的，好吗？销售员：请放心，一定不会的，谢谢您，刘洁。5） “草拔完了，请给 5 美元”销售员：请找王总。只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一
19、 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：11对 方：你是谁？销售员：（停顿一会儿）请找王总。对 方：你是哪里？销售员：（停顿一会儿）请找王总。对 方：你有什么事？销售员：请找王总。 （语气要比前几次重）对 方：（嘟嘟就转过去了）6）总有一个理由 销售员：您好，是目标公司吗？对 方：是的，你那里？销售员：我是刘炎营销俱乐部的刘炎，我找你们刘总。对 方：什么事？销售员：我前几天跟他联系过，他让我发邮件给他，并让我今天现在 10:00 钟准时给他打电话。对 方：好的，
20、请稍等7） “我已经向您汇报了” 销售员：XX 公司您好！对 方：请问有什么事情？销售员：我找刘总有点急事！只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：12对 方：他现在很忙，没时间接电话。销售员：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他下，好吗？对 方：要不你先给我说说，呆会儿我再传达给他。销售员：跟您说当然可以，不知道你能不能做主？你能代表你们老总吗？你是不
21、是不想转电话，那没关系的，如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向你汇报过了。能不能告诉我你的姓名？对 方： 那好吧！我帮你转8）强渡关口 销售员：您好，麻烦您帮我转一下李经理。对 方：现在忙音，呆会再打。销售员：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？对 方：喂，你这个人很罗嗦哦，让你等会再打你没听见，我是说我现在忙！销售员：请问您贵姓？对 方：这不关你的事。销售员：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会您们的老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映。对 方：对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。只 传 实 战
22、易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：13二、接近客户找出需求的话术1、现在我们来学习第一个模式，对于有买过此类产品的人第一步骤：让他说出不可抗拒的事实张小姐，我们都知道一个女人要有细嫩而又光滑的皮肤，是要具备良好的保养调理和使用最适合自己的美容护理品，所以选择使用化妆品对于我们女人来说是非常重要的您说对吗？第二步骤：把这个事实演变成问题。根据我的经验，我们有再美的皮肤如果长时间没有去护
23、理和保养都会变的干燥和粗糙您说对吗? 张小姐您说有没有这个问题？ 第三步骤：提出这个问题与他有关的思考。张小姐那么您如何确保您的皮肤长久的细嫩呢？您如何确保您的皮肤长久的保持光滑呢？您如何确保您的皮肤长久的美丽动人呢？ 只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：14第四步骤：塑造商品张小姐，我这边有套商品能够让您的皮肤长久的细嫩，同时还可以让您的皮肤长久的保持光滑，我相信张小
24、姐您也要让您的皮肤美丽动人和接受这套产品您说对吗？2、接下来我们学习第二个模式，对于没有买过此类产品的人第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。 第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效
25、率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：15一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。第三步骤
26、，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最低层堆了一个 YES，在
27、上面再堆一个 YES，在上面再堆一个 YES，在上面再堆一个 YES，积木越堆越高。最上面一个 YES 是因为有前面每一个 YES 而造成的，如果前面哪一个 YES 没堆好，你直接拿最后一个 YES 会垮下来的。第四个步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：16三、塑造产品价值的话术第一个是 USP就是
28、一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。 第二个是利益什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内只 传 实 战 易 操
29、 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：17存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第三个是快乐你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。当您在使用我们的产品时，您的皮肤变的细嫩光滑
30、美丽动人!当您在使用我们的产品时，您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人，您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时，您的男朋友(老公) 会倍加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时，您会变得更加自信迷人!第四个是痛苦什么叫痛苦？想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：
31、福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：18继续这样下去 1 年会多花多少钱？继续这样下去 3 年会多花多少钱？继续这样下去 5 年会多花多少钱？继续下去这样 10 年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。这叫做痛苦第五个是理由你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太） ，你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这
32、个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天
33、天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：19带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什
34、么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。他会买新车。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。最后一个是价值什么叫价值？我 09 年的 5 月份在天津中兴美容美发做内训时，是做一场原液护肤品招商会的销售培训，当时我就跟他们说，我说您知道这一瓶
35、原液护肤品要经过多少工序吗？88 道工序。你知道这 88 道工序要费多少时间吗？999 个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过 88 道工序，同时还要费 999 个小时的时间，还要费多少成本。这就叫做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤，您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变，让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：
36、18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：20塑造产品的价值。 四、顾客抗拒点解除话术一） 、锁定顾客及解除话术第一、判断真假首先你要判断顾客说的抗拒点是真的还是假的，我要告诉你，绝大多数都是借口，因为顾客不好意思拒绝别人，大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人。那么常见顾客抗拒点的五种假理由：1、我要考虑考虑2、我要和某某人商量商量3、到时候再来找我我就会买4、我从来不一时冲动下决心5、我还没有准备好要买太快了那么顾客心中真正的原因又是什么呢？据分析是1、没钱2、有钱舍不得花只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只
37、教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：213、借不到钱4、别家更便宜5、不想向你买所以你要判断清楚，顾客有可能是骗子，说的是假话。第二、确认它是唯一的真正抗拒点。你要问顾客说：“请问这是你唯一不能跟我买的原因吗？”第三、再确认一次。你再问顾客一句：“换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？”第四、测试成交。 “假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？”第五、以完全合理的解释去回答他。可以采用化缺点为优点的方法进行，
38、我通常在训练中会拿一张 100 元的钱给学员看，问他们看到了什么？然后再翻另一面给他们看，继续问他们看到了什么，这时的答案和之前看到的是不一样的，所以任何事情都是一体两面的。所以商品的缺点也是商品的优点，看你怎么去塑造，不是有一句话吗，没有卖不掉的商品，只有不会卖商品的人。顾客说商品贵，贵很多人认为是缺点，你是否有想到，就是因为商品贵，客户才需要购买啊，因为不贵的商品，低廉的商品没有档次的商品客户会买吗？所以顾客不买的原因就是他应该购买的理只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼
39、 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：22由。我有一次再培训课程的现场，有位学员问我，刘老师你的课程这么厉害，请问我引用生活方面可以吗？我是当然那可以，具备话术后你引用到其它方面一样让你快速达成你的目标。第六、成交 二）顾客抗拒点直接解除话术不会解除顾客抗拒点的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除顾客抗拒点的销售人员是永远无法成交的！其实解除顾客抗拒点很简单，只要做三件事情。你把这三件事情做好了就把客户给成交了。 第一件事情就是认同举例：你在与顾客沟通中或者介绍你的产品时，顾客说：“你的产品太贵了” 。那么你要认同顾客的问题，
40、如果你去解释，那么顾客还是不相信你说的，因为顾客认为太贵就是太贵。那么你如何认同呢？应该怎么说呢？你不能说“是的，太贵了” 。当你说出这样的话得时候就等于自己也认同自己的产品贵了。我教你的认同是这样说：“某某先生（小姐） ，您这个问题提得非常好” 。记住了吗？是认同顾客这个问题，而不是认同顾客说的是对的。或者说：“您这个问题提得非常的及时” 。明白了吧？很简单的，当顾客提出任何抗拒点的时候，你要做的第一件事情就是认同顾客的问题只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362
41、000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：23“您这个问题提得非常好”或者“您这个问题提得非常的及时” 。到这里，你的第一件事情就完成了。第二件事情就是发问发问就是当顾客提出问题或者抗拒时，你认同了顾客问题后，你要做的第二件事情，就是发问。如何发问呢？结合上面的顾客说产品太贵的抗拒点，接着你认同顾客的那句话后，你接着说“某某先生（小姐） ，相信您买产品的话一定要买价格比较经济同时要拥有更多价值和效果的产品您说对吗？某某先生（小姐）价格昂贵又没有效果的产品您是不会买的对吧？我相信某某先生（小姐）您也知道效果好的产品、质量好的产品相对来讲成本也会
42、比质量差的产品高一点点的您同意吗？如果价格又经济质量又好的产品我相信某某先生（小姐）您一定会要的是吧？我们的产品效果和质量刚才我在做产品示范（产品介绍）时您也看到了对吧？您对我们产品的效果和质量还是比较满意的对吗？”你记住了吗？就这样发问顾客几个问题，顾客就不断的给你回答 YES 的同时认同只 传 实 战 易 操 的 智 慧 、 只 讲 立 刻 见 效 的 方 法 、 只 教 一 用 就 灵 的 技 巧地址：福建省泉州市泉秀东路天鑫大厦 5 楼 邮编：362000电话：18960295679 传真：0595-22992878网址：http:/ 邮箱：24和接受了你的产品，挺简单的吧？当你这样连续几个问题提下来时你自己也觉得认同了对吗？到这里，你的第二件事情就做完了。第三件事情就是成交成交是在销售环节过程中最重要也是最关键的环节。成败就在这一刻啦，接着你做的第二件事情，发问完后进行成交。那么如何成交呢？实际上虽然说成交是销售中最重要也是最关键的，同时它也是最简单的。成交有很多方法，但是有成交最好的方法就是用问来成交。在这里接着上面的我告诉你如何成交。问完问题后，你接着说：“您对比较满意的产品和效果比较好的产品您说过您一定会要的对吗？某某先生（小姐）那这个产品您是先想拥有一套还是两套呢？”这是一个选择性的成交方式，不管顾客选择哪一种，你的产品都卖出去了对吗？例：顾客说价格太贵
