1、第 1 页 三亚天域实业有限公司天域度假酒店二期项目可行性研究报告编撰单位：三亚天域实业有限公司目 录第一章 总论第 2 页 三亚天域实业有限公司1、1 项目概况1、2 项目提出的背景及建设必要性1、3 可行性研究的依据和范围1、4 主要技术经济指标1、5 施工进度计划第二章 市场调研及前景预测2、1 度假公寓的概念2、2 三亚引入度假公寓的情况介绍2、3 目前三亚已经推出和即将推出的可比项目分析2、4 本项目与其他项目相比较优劣势分析2、5 本项目前景预测第三章 项目定位3、1 主题定位3、2 功能定位3、3 市场定位3、4 项目建设方案及规划设计定位3、5 价格定位3、6 入市姿态及推广时
2、机定位3、7 销售方式定位3、8 物业管理定位 第四章 营销策略4、1 宣传主题概念第 3 页 三亚天域实业有限公司4、2 卖点整合4、3 优惠措施4、4 销售目标体系整体推广思路4、5 分阶段控制的公关效果4、6 外发式宣传策略4、7 销售进度目标4、8 资金回笼计划第五章 投资估算和资金筹措5、1 投资估算5、2 资金筹措第六章 财务评价与社会效益分析6、1 盈亏平衡分析6、2 赢利预测6、3 敏感性分析6、4 社会效益分析第七章 结论第一章 总论1、1 项目概况第 4 页 三亚天域实业有限公司本报告所陈述的对象为三亚天域度假酒店二期，以下简称本项目。本项目位于三亚著名的国家级旅游度假区亚
3、龙湾。亚龙湾犹如一颗璀璨的明珠，镶嵌在地球北纬 18，与阿拉伯海、红海、加勒比海、孟加拉湾、墨西哥湾、夏威夷群岛一道，呼吸着温馨的海洋季风，这是一条关于热带，关于滨海的假日旅行线。这里长夏无冬，有最明媚的阳光、最纯净的空气、最碧蓝的海水、最洁白的沙滩，自然生态环境在世界首屈一指。世界旅游组织把三亚认证为 4A 级旅游目的地。据国际环境保护组织对世界 48 个国家 158 个主要城市环境质量进行监测评价，三亚空气质量位居世界第二，中国第一。国家环境保护总局把三亚亚龙湾浴场列入全国 5 个水质优、最适宜游泳的海水浴场。这些稀有的自然资源使亚龙湾在全球游客中具有很大的吸引力。天域度假酒店二期便位于亚
4、龙湾海岸线的中点。 本项目建设用地东接天域度假酒店一期；南临南中国海；西接红树林度假酒店（五星级） ；北靠亚龙湾高尔夫球场，地块方正规则，视野开阔，观海效果极佳，是建设高档度假酒店的理想用地。1、2 项目提出的背景及建设必要性在过去的 20 年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖
5、而出。近几年，三亚房地产慢慢脱离海南房地产泡沫经济的阴影，开始复苏，并朝着良性的方向发展，三亚的房地产开始了新一轮的升第 5 页 三亚天域实业有限公司温。特别是随着近几年国内经济的好转、国家假日经济的刺激、国人消费观念的改变以及三亚旅游综合环境的不断改善，使得三亚作为全国唯一的热带旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。与其同时，三亚也因为良好的气候和优美的自然环境使得内地人特别是东北、华北地区的人们对到三亚过冬、度假充满热情，客观上造成了三亚近期推出的房产特别是海景房大多数被内地人所购买。业内人士认为，未来几年的三亚房地产，特别是海景房产具有较大的市场需求。在美丽的亚龙湾区域内可以供给的滨
6、海一线房地产目前尚无一家，亚龙湾二线房地产产品也屈指可数，在未来几年内将远远难以满足市场对亚龙湾滨海房地产产品的强大需求。在此背景下，我们准备开发建设的天域度假酒店二期无疑适时而上，具有一定的建设必要性，一方面尽可能的提供给市场高品质的房地产产品，满足市场的需求，另一方面也会产生较大的经济效益和社会效益。1、3 可行性研究的依据和范围本报告是基于对市场的充分了解和对该项目的市场前景有着准确的判断而作的，具有科学性和前瞻性。本报告在以下的部分将着重对本项目的市场分析、项目定位、规划设计定位、营销推广策略以及项目的财务评价进行研究。1、4 主要技术经济指标总占地面积：58070 平方米第 6 页
7、三亚天域实业有限公司总建筑面积：67981 平方米可销售面积：34000 平方米，建筑密度：24。46%容积率：0。72绿化率：65。6%1、5 施工进度计划1、5、1 2003 年 11 月 29 日破土动工1、5、2 2004 年 1 月 26 日结构达到正负零1、5、3 2004 年 5 月 18 日结构封顶1、5、4 2005 年 6 月 30 日交付使用第二章 市场调研及前景预测2、1 产权式酒店的概念产权式酒店由“时权酒店“（TIME SHARE）演变而来。它是由消费者或个人投资者买断酒店客房在特定时间里的使用权。首创这一概念的是瑞士的亚力山大 .奈特。1976 年，法国阿尔卑斯山
8、地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即将酒店的客房分割，每间客房作不住时为一个带有独立产权的独立单位，出售给客户。投资者既可长期居住，也可在不住时将客房委托给酒店经营获取回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。产权酒店是一种旅游业和房地产业有第 7 页 三亚天域实业有限公司效结合的投资品种。产权式酒店的流行趋势 由于产权式酒店是将建设酒店所需的投资和宏大的管理体系分解为单体的组合，为拥有一定闲置资金的投资人获得较高回报，且不想承受投资风险的个人或法人提供了机会，因此正在全球范围内快速增长。据国际旅游组织 2002 年报告，其增长率达到 19
9、.3%。到 2003 年，已有 6.5 万个家庭在 81 个国家的 6000 多个旅游目的地购买了时权酒店和产权酒店。美国的“产权酒店“已超过了 1000 个。 在中国内地，从 1995 年开始流行。目前北京、青岛、北海、珠海、长春、兰州、昆明、长沙、深圳、海南等地均开始出现各种规模的产权酒店。2、2 天域度假酒店二期引入产权式酒店模式情况分析一市场形势分析（一）客观区域市场分析天域二期的定位是：中国亚龙湾国家级旅游度假区的一家有五年成功经营历史的五星级度假酒店的二期工程。酒店是旅游产业链中的重要环节，而度假酒店是酒店类型中数量不多，但占经济比重较大的类型之一。项目所处的市场形势利好。1从三亚
10、市来看，是我国近年来旅游业发展最迅速的城市之一。在过去的 20 年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提第 8 页 三亚天域实业有限公司高人民生活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。2001 年，坐落在大东海的“瑞海豪庭”推出高档海景房，在极短的时间内，三幢高层楼盘就发售一空，点燃了三亚房地产春天来临的信号。紧接着， “
11、碧海蓝天” 、 “蓝海花园” 、 “昌达海景花园”等随之跟进。2002 年底，“阳光海岸”投资资愈三亿，在三亚湾开发高档海景小区，打造高品质的海景居所。现在，一批依山傍海，环境优美的海景房成为颇受消费者欢迎的“皇帝女” ，销售势头有增无减。2003 年 1 月-7 月，三亚市共销售住宅面积达 31.17 万平方米，商铺面积 1.67 平方米，在非典疫情刚过去的 7 月份中，销售面积达 3.11 万平方米（其中认购面积为 1.35 万平方米） ，这表明，几经风雨，三亚房地产业已经驶入健康快速的发展轨道。2三亚有着天生丽质的自然美。阳光、海水、沙滩、椰树是这个城市美为骄人的资源。而天域二期，则是位
12、于综合自然条件最好的亚龙湾。国家环保总局对全国 17 个沿海城市的 28 个海水浴场进行的水质监测结果表明：三亚大东海浴场、亚龙湾浴场是全国 5 个水质优、最适宜游泳的海水浴场。这一稀缺资源对世人的吸引力越来越大。每年有 300 多万的海内外游客赴三亚休闲度假，居住养生。亚龙湾更是成为人们来三亚旅游的必到之处。3的生态市貌和与时俱进的青春活力，让世界瞩目。近年来三亚城市发展日新月异，城市品位显著提升。市委、市政府围绕建设“国际性热带滨海风景旅游城市”这个目标， 以“旅游度假、生态示范”为个性特色，对城市总体规划进行了布局修编，创造了“山、海、河、城”融为一体的城市生态环境，大力营造城在绿中、城
13、在花中、城在水中的大生态环境。为了增加城市的综合竞争力以及在第 9 页 三亚天域实业有限公司世界范围内的知名度，三亚市政府进行了系列的形象工程建设，组织了大量的重大文化活动，这一切都成功地将三亚推向全国、甚至世界优秀旅游城市的前列。 4房产投资从腹地转移到旅游度假胜地，旅游地产正在形成市场。据新华社经济观察报道，2001 年到 2003 年之中，三亚房地产的购买者当地居民只占 10%，海南岛的客户占了 20%，而全国其他城市的购买者占了 70%。这就证明中国的旅游地产正在形成市场。房地产投资从腹地走向旅游度假胜地，是房地产发展的一个必然。这就使得人们的眼光自然投向三亚这样的旅游胜地，给三亚房地
14、产带来了百年一遇的良机。2001 年，以瑞海豪庭的被抢购为代表的地产经济复苏只是一个信号。我们可以看到，三亚全方位的旅游开发和各类楼盘的上市，吸引了来自全国各大城市的买家，包括港澳台和东南亚各国的买家。在中国最好的度假地区投资房产，似乎成了人们相互之间发自内心的默契。一线海景和近海的公寓、酒店式公寓、别墅等成了房产投资的首选。尤其是亚龙湾的一线海景，这种最为稀缺的资源尤为抢手。三亚现在的海景房地产，价格一升再升，很多房产一开盘就差不多全部售罄。所有在三亚的房地产商都明白了一个道理：时机来了。综上所述，天域二期的开发有着良好的外部经济环境，社全环境和地理位置。这都是本项目面对的市场基础。（二）市
15、场供求分析天域酒店开业之时，亚龙湾仅为凯莱一家五星级酒店，客房接待能力达不到 30 万人次/年，但经过几年的发展，已经出来了喜来登、环球城等十几家星级酒店，客房接待能力越过 300 万人次/年。三亚旅游市场的稳步发展给酒店业带来蓬勃生机。第 10 页 三亚天域实业有限公司从目前来看，亚龙湾酒店的接待能力并没有饱和，尤其是在周末和节假日，入住亚龙湾五星级酒店要提前一周预订，在黄金周根本就供不应求。根据亚龙湾公司提供的资料，近五年来游客增长的速度远大于酒店接待能力与增长速度之比如下：图例： （表 3）单位：万/人次1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年从上表可见亚龙湾
16、的酒店还没有达到饱和，星级客房接等依然有很大的市场。天域二期的开发完全是顺应了这一市场需求的。天域二期与天域一期联为一体，以其完全开敞式的热带滨海酒店风格，以其毫无可比拟的特色区别于凯莱、喜来登等酒店，这将牢固的巩固和保持其竞争地位。（三）项目比较分析1项目地块情况项目的地块 A5-2，约 58070m2，位于亚龙湾中部，南面南中国海，北靠起伏的山岭和亚龙湾高尔夫球场，紧挨着天域一期，是一块优质的专属沙滩的一线海景地。用开发度假酒店，是非常珍贵非酒店接待能力实际到访游客数量8 15 14 26321705022080330第 11 页 三亚天域实业有限公司常稀缺的一块宝地。因为政府对一线海景地
17、开发的限制，使得这块地有着极大的升值潜力。无论开发为何种物业，它都是稀缺的，不可多得的。2市场定位天域二期是设计为五星级标准的度假酒店，与一期一样，目标是来三亚度假的具有高消费能力的顶级富豪、高端游客，包括世界500 强企业、新崛起的经济大鳄以及其它社会高层机构和知名人士。从产权发售的角度考虑，同样是为这样一群高端客户提供亚龙湾的自有星级酒店产权客房，对象中包括以高端旅游房产为目标的自有资金在千万以上的投资群体。3比较分析在同样的地理条件下，亚龙湾暂时尚未出现可类比的项目，拥有一线海景的凯莱、喜来登等酒店，没有一家发出产权销售的信息。严格来说三亚引入产权酒店概念的房地产项目并不多见。三亚市房地
18、产行业在发展产品上产权酒店基本是一个空白。目前唯一竞争对手是位于亚龙湾天域一期北面的“华宇皇冠假日酒店” 。因位于二线海景，所以与本项目存在不可比性。 “华宇皇冠假日酒店”现在价格定位是：13000 元/平方米（均价） 。项目名称项目位置开发商开盘或预计开盘日期总占地面积 总建筑面积第 12 页 三亚天域实业有限公司容积率 建筑密度绿化率 总套数层数 8 层 户型项目优势：1、地处目前房地产开发最佳地滨海大道，分享椰梦长廊之美景；处市中心，生活配套设施完善；全海景的户型满足了内地人对大海的需要；2、整体规划设计较好，实用率高；八层带电梯，提升了项目的档次。项目劣势：1、项目规模稍小，无法构筑更
19、完美的社区环境；2、户型设计面积较大，不能非常适用内地人购房对面积的要求；3、本项目地处椰梦长廊的尽头和老城区，周边环境稍显美中不足。宣传与销售方式 采用传单与条幅宣传和传统的店铺方式销售销售价格 2780 元起，高一层加 50 到 100 不等，均价 3100客户主要来源 80%以上为内地游客目前销售情况 住宅部分销售率已达到 95%其他 装修标准为毛坯房2、4 本项目优劣势分析本项目同华宇皇冠项目相比较，具有共同的特点：A、 都位于亚龙湾。第 13 页 三亚天域实业有限公司B、 均为新建项目本项目与华宇皇冠项目相比较具有如下优势：A、 位置更好，我们为临海一线，B、 产品概念、户型设计更符
20、合市场的需求（突出旅游房地产概念，迎合客户对旅游度假房产的需要，套房户型可自由组合）C、 总体规划与产品概念相一致，酒店式外观，花园式环境，设专用循环水游泳池，精心打造度假空间，充分营造度假氛围。 本项目与其他项目相比较具有的劣势：采用酒店式设计及配套，公共建筑面积较多2、5 本项目前景预测我们评价本项目的原则是谨慎、保守的，但本项目的市场综合环境又是值得乐观的。我们在以下部分的财务评价中，运用的经济数据，如价格，均是低于目前的市场价格；成本，又是按最高可发生的成本估算，因此，从理论上来讲，本项目的实际收益率将会高于本项目以下预测的理论收益率。随着海南整个经济环境的逐步改善和海南旅游产业的快速
21、、稳定发展，房地产市场价格的回升也是指日可待。三亚作为著名的旅游度假目的地，越来越受到人们的关注，而位于世界级旅游目的地的天域度假酒店二期，更会为三亚旅游房地产业增添新的亮色，可以预测，本项目具有较好的市场前景。第三章 项目定位第 14 页 三亚天域实业有限公司3、1 主题定位天域度假酒店二期绝版海景视野，一生的度假计划国宝级的海景，您将不再是过客3、2 功能定位结合天域度假酒店一期成功之处，规划设计的天域度假酒店二期，完善第一期的设施，满足不断增长的客流量的需求，提高接待能力，增强市场竞争优势。33 开发该项目目的定位：1投资收益的最大化 2提升现有天域酒店的品牌形象；3为亚龙湾成为世界级的
22、旅游目的地做出贡献；4增强在市场竞争力；5增强客户满意度，提升客户重复入住率；6完善一期的设施，使酒店的配套和运作最佳化。34 项目开发的市场需求定位天域度假酒店一期已经运行五年。过去的五年里天域积累了许多成功的经验，这些都将成为天域二期建成后，成功运作的保障。五年中客人反馈了很多好的建设性建议，是促使业主尽快开发天域二期的重要源动力。这些意见包括：1对总体接待能力的需求，尤其是节假日的客房需求，对海景客房，尤其是对正海景客房的需求；2对多功能厅和现代化会议设施的需求；第 15 页 三亚天域实业有限公司3对现有园林和开敞的空间的满足和称赞，需求更多的自然园景和多变的热带植物；4需求更多的娱乐设
23、施，包括海滩和水上运行；5需求更多的康体设施和水疗（SPA）设施；6需求更多的独家休闲和 VIP 空间；7需求更多的文化活动和短程旅行活动。35行业发展趋势项目影响天域度假酒店建成以后，亚龙湾出现了许国国际知名品牌酒店，多种不同风格的建筑与优美的环境，国外先进的管理经验与优质服务，对天域形成了压力。为了保持天域在市场上的竞争力，天域应该在以下方面跟上行业发展趋势，通过二期的规划与建设，创造更完美、更能迎合市场需求的中国式热带滨海度假酒店：1规划、设计更大面积的客房和可灵活组合的套房；2更高质量的建筑、更漂亮的外立面和更精细的室内装饰；3体现与其它国际品牌和酒店的合理差异性，以保持自我优势和特色
24、，提高对国际客源的吸引力，提高市场竞争力；4招聘、培养、培训并保持高素质的员工队伍，提高服务水准；5增加康体和健康水疗设施；6与一期合并，建成具有明显独特热带风格的超大的园林，强化其不可比性。36 公共的配套条件1亚龙湾国家旅游度假区 1992 年建立，有完整的包括边防、消防支队、派出所在内的行政管理架构；第 16 页 三亚天域实业有限公司2中国银行已经设立储蓄所；各大酒店设立自动取款柜员机以及在柜台 POS 机的直接交付款操作和外币兑换；3邮电代办设置在各大酒店；4文化体育设施包括：亚龙湾高尔夫球场、各大酒店的网球场、游泳池、海底世界、剧院、潜水、多项水上运动和和沙滩运动等；5各大酒店自设医
25、务室；6给排水、电、电信及英特网、有线电视等网络健全；7排污系统、垃圾站健全；8通往市区和机场、车站的交通便利。3、3 市场定位市场定位实际上就是选择买家，确定项目的目标购买者和目标使用者是哪一类人。下面将根据“家庭生活的阶段”及“区域”两个标准进行划分及详细分析，从而最终准确地确定项目的目标客户群体。3. 3. 1、以“家庭生活的阶段性”为划分标准的客户分析家 庭 生 活 周 期阶 段 与 特 点住 宅 购 买与 消 费 特 点旅 游 及 旅 游 物 业 购 买消 费 特 点1、单身阶段：年轻、单身几乎没有经济负担，新消费观念带头人。但普遍没有厚实的经济基础。好动型青年公寓的主要租买者。对新
26、生事物的接受较快，对旅游拥有浓厚的兴趣与热情，尤其对自助游情有独钟。贷还款能力强，接受贷款购物的方式。出游以朋友同事作为组合元素。第 17 页 三亚天域实业有限公司2、新婚阶段：年轻夫妻，无子女经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大件商品的期望和要求强烈。对中小型住宅购买需求较为强劲。经济处于上升阶段，购买力强，开始以家庭为旅游的组合方式。对自助游拥有更充足的财力、精力和兴趣，而暂时没有繁重的工作与家庭负担。购买住宅削弱了一定的经济能力，但处于上升阶段的贷还款能力仍对其购买力给予有力支持。3、满巢阶段（一）：年轻夫妻，有 6 岁以下子女家庭用品购买的高峰期。不满足现有的经济状况，注意
27、储蓄，购买较多儿童用品，购买住宅能力降低或正在承担还贷购房款的压力。开始承担繁重的工作及家庭压力，开支剧增，对旅游的兴趣和精力明显减弱。4、满巢阶段（二）：年轻夫妻，有 6 岁以上子女经济状况较好。购买趋向理智，受广告及其他营销刺激的影响减少，注意档次较高的商品及子女教育投资。职位上升快，有较好的能力调整住房到更大、更高档次经验的积累，职位的升迁令该群体拥有更强、更稳固的经济实力。开始注重投资及对生活质素的提高，高质量的休闲度假生活已经提到议事日程。时间与财力对此的支持处于不断上升阶段，同时财力和对新事物的接受程度正处一个最佳的平衡点。5、满巢阶段（三）：年长夫妇与尚未独立的成年子女同住经济状
28、况仍然好。伴侣或子女皆有工作，注重储蓄，购买冷静、理智，住房储蓄购买力已达高峰。仍然拥有较强的经济实力，对高质素度假生活的需求及消费能力正达到高峰。但消费态度日趋理智，并随积蓄的不断增多，对投资保值拥有越来越浓厚的兴趣。6、满巢阶段：年长夫妇，子女离家自立前期收入较高。购买力达到高峰期，住房购买力释放大部分，较多购买老年人用品，如医疗保健品等。对医院等配套设施依赖性增强，后期退休收入减少。有充足的时间和金钱计划度假的生活，其中部分由于子女的支持，更拥有强大的经济实力实现高质素的退休后的度假生活，投资的兴趣开始减退，并且对新生事物的接受程度已经大幅度下降。7、孤独阶段：单身老人独收入锐减。特别注
29、重情感沟通、关注安全保障，着重社区人事消费力和消费兴趣明显下降。第 18 页 三亚天域实业有限公司居 因素，怕孤独和冷落。从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列 3 个部分：33. 1. 1、经济富裕的年轻阶层包括上表中阶段 1、2 的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。行为及性格特征对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游度假物业推广的突破点。对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景点广泛分布的三亚将
30、对其有强大的吸引力。价格适中偏低，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产品较能迎合该群体的口味。经济实力及消费习惯本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上升阶段，还贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着产业结构的改变，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。3. 3. 1. 2、注重生活质素的成熟家庭包括上表中阶段 4、5 的人群。第 19 页 三亚天域实业有限公司行为及性格特征该类人群的家庭结构及经济收入已经进入稳固并不断上升的阶段。经济实
31、力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到一个更高的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。家庭拥有一定的积蓄，并进入有计划的收支模式中，对投资有着最浓厚的兴趣及较强的实力。度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。经济实力及消费习惯经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有一定的社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买行为。3. 3. 1. 3、财力雄厚人包括上表中阶段 6 的人群行为及性格特征拥有最充足的时间和精力计划退休后的度假
32、生活。回复年轻时代的习惯，喜爱与同龄人结伴而行。节奏缓慢配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为迎合该类人群的口味。经济实力及消费习惯虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女在第 20 页 三亚天域实业有限公司经济上的支持，拥有充裕的时间和金钱计划去享受退休后的悠闲日子。期望可供支配的入住时间和其它优惠远比年轻一族要多，拥有长时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的需要。另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来越成为北方银发一族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的旅游度假物业将会成为银发一族充分享受人生的最后一个机会。3. 3. 2、以“区域”作为划分标准对
33、目标客户层的分析3. 3. 2. 1、以上海为核心的长三角地区主观影响因素长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受能力相对于北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。但由于该地区客户经济上较富足，且当地房价处于国内领导水平，因此，该区域的现实购买能力较强。因而在宣传推广中，侧重于低风险的稳健投资，会更有吸引力；同时，发展商的实力和信誉也是他们最关注的部分。客观影响因素长三角地区与三亚地区气候上的差异一般，令海滨度假对之所产生的吸引力不如北京地区及北方其他地区的客人大。但同时，也因地域交通的近便和消费的节省，使三亚成为他们乐于选择的度假地点。
34、3. 3. 2. 2、以北京为核心的三北地区第 21 页 三亚天域实业有限公司主观影响因素与南方地区人群的冷静和精于算计相比，北方人明显更充满豪气与冲动，往往会凭一时的冲动而决定一项投资或一项消费。因此，北方地区人群的消费阵线更容易攻破,更容易受到激发他们内心欲望的产品的诱导并产生强烈的购买欲望和购买行为的。一项产品，只要能强烈地刺激他们的感官，便会不经推敲琢磨就可赢得他们的青睐。客观影响因素以北京为核心的北方地区与三亚地区气候上的差异较大，令海滨度假对之所产生的吸引力大于以上海为主的长三角地区。而且，随着北京地区现代化进程的不断加快，北京地区集聚着相当一部分富裕阶层，就整个市场容量来说，北京
35、地区无疑是最大的。在北京地区高档住宅商品价格居高不下的情况下（高档住宅商品价格普遍高于 7000 元/平方米） ，到三亚购旅游度假物业，一方面可以满足休闲度假、家庭度假和养老度假的需要，另一方面在三亚较低房价的情况下会显得轻松而从容。因此 ，综上分析，本项目的目标客户应确定为： 区域市场应为“三北”地区和长三角地区 目标客户应以养老度假为目的的富有的中老年人和注重生活质量的成熟家庭 三北地区和长三角地区的中小企业具体细分，该项目的细分市场应是： 第一类市场：以度假休闲为主要目的的岛外中产阶层（在工第 22 页 三亚天域实业有限公司作地拥有一至两套住宅，并有富裕资金）享受型市场 第二类市场：以养
36、老为主要目的的岛外退休老人（子女出资）养老型市场 第三类市场：以改善居住质量为主要目的的三亚市本地居民和在三亚从事旅游、饭店管理工作的高级经理居住型市场 第四类市场：以不动产投资增值或获取经营收入为主要目的的投资型市场 第五类市场：内部接待和员工度假为目的的岛外机构客户3、4 项目建设方案及规划设计定位3、4、1 总体规划设计特色本项目的设计主旨是为度假旅游的成功人士、各国政要、会议团队提供一个高档的休闲度假酒店。本项目设计为一幢“F”型分布的建筑物，分为裙楼和主楼，楼高八层，裙楼用于度假酒店公共配套。“F”型建筑物围合部分，组成中心园林，它承袭了夏威夷的园林风格，以当今国际流行的设计理念，融
37、合海南的本土文化特色。规模恢弘大气，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲珑的雕塑，变化的泳池，叠错式的喷泉，户外巴厘岛式的 spa,精巧别致的灯饰，加上 80 多种罕见的热带植物、果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。别具一格的开敞式酒店大堂，热带风情的豪华观海客房，融合成出优美的海滨度假酒店效果。第 23 页 三亚天域实业有限公司342 建筑设计与规划定位1标高大多数的建筑标高按原地形设计，其主要功能都设计在原地面积高（ elo +12.0）以上，以防范在台风期间供水的侵袭；2景观与朝向将客房与高效益的区域尽可能多的设计于有海景的位置，一最大限度地减少对一期公共区域和客房视野的景响。建筑
38、主体朝向取最广域的海景，顺应夏季主导风向。3地形利用充分利用原有的起伏地形，通过热带园林的设计，减少建筑物对人的视觉冲击和房间之间的对视。4规模与设计（参见技术经济指标表 ）设计约 400 套客房，安排不同布局方式的单元，1000 平方米以上的多功能厅，并与花园直接接通；设户内、外儿童娱乐园；配备各种中、西餐厅、酒吧、小型超市；有巴厘岛风格的户外温泉SPA、夏威夷式泳池；热带园林充分考虑其植物的多样性、利用高大植物制造适宜的遮阳效果；充分考虑到看海的通透性与客人户外活动的私密性的相辅相成；同时要创造由不同灯光制造的优美的夜间视觉环境。5建设与装修高标准建设。针对天域二期项目特点，充分利用亚龙湾
39、一线海景的资源优势，将其建成全海南、也是全中国最大的一线海景五星级度假酒店，在同类度假酒店中，从规模、风格和特色上将充分体现其硬件优势。建筑采用框架结构，户型以单间为主，配以部分双套间和三套间，以适用不同客户的需求。户型面积从 51m2到 256 m2不等。第 24 页 三亚天域实业有限公司装修：全部按五星级酒店标准装修，配备五星级酒店必备的设施、用品。在销售期间提供不同户型的样板房 1-3 间(套)。6设计意图和要求：a.充分利用阳光，同时以苍翠繁茂的热带园林和水景的结合，创造舒适宜人的荫凉环境；b创造一个有热带滨海气息的室内外空间，提供高质量的、令人身心舒畅的停居环境；c.建筑风格、园林风
40、格统一并相互陪衬，相得益彩，符合地方个性和气候特征；d.客房和公共空间应有最大海景和高尔夫球场景观；e.结合环保设计，如太阳能利用，水循环使用和污水处理系统。 本项目房屋造型及格调以休闲度假为原则，体现酒店外观，项目建设密度低，大绿化，充分体现海景最大化和热带园林效。3、4、3 功能分类及户型设置定位3、4、3、1 功能分类本项目总建筑面积约 67981 平方米，其中：客房部分 34000 平方米，占总建筑面积的 50%，公用设施部分包括为 18116 平方米，占总建筑面积的 26%，包括大堂、走廊、机电设备房、工作间及电梯候梯厅、垃圾道、烟道和消防楼梯和、商务中心、会议室、餐厅、便利店、配送
41、中心、美容美发中心、健身房等。地下室部分：15865 平方米占总建筑面积的 23%，包括：办公室、停车场、仓库等。3、4、3、2 户型设置第 25 页 三亚天域实业有限公司建议设置三种销售户型：单间、双套间、三套间。单间是一房一卫一阳台，带一个小型的衣帽间。面积在 51-80平方米，235 间，占 53。7%双套间设计为一房一厅一厨两卫加阳台，面积在 100-140 平方米，111 间，占 25。4%；三套间设计是两房一厅一厨三卫加阳台，面积在 160-256 平方米，90 间，占 20。6%。备注：三套间在销售时可以考虑根据客户的需要进行组合或分拆。3、5 价格定位该项目的价格策略建议采用两
42、极化的政策，以利于最大限度地吸纳客户。选择景观及楼层相对较差的套房，制订有竞争力的起价，并根据质素调整不同套房的价格，令景观较好部分的套房承担更多的成本，从而使售价水平更能被大部分的客户所接受，以快速回收资金。景观较好的套房虽然价格较高，但由于好的景观会十分吸引潜在客户，再加上多元化的轻松付款方式，也能吸引买家。具体定价建议如下：3、5、1 相关经济及技术指标：第 26 页 三亚天域实业有限公司（1） 、本项目公寓部分销售面积约 18900 平方米；商业用房部分约 1100 平方米。总销售面积约 20000 平方米；（2） 、本项目总建筑面积：约 21166 平方米；（3） 、本项目总投资费用
43、：约 6578 万元（见附件 1） ；（5） 、可销售面积部分单位成本：3289 元/平方米。352 平均售价制定建议（公寓部分）：70%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+70%）=5591元/M2；80%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+80%）=5920元/M2；90%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本（1+90%）=6249元/M2。具体的销售价格，要充分考虑销售市场因素和推出时投资变化因素，再酌情提高或降低。综合三亚市最新房地产市场行情和同类可比项目的售价策略，以及本项目的预期赢利状况，建议：第一阶段。本阶段为市场导入期（内部认购期） ，为了尽快使市场接受本项目，建议在销售
44、价格上采取低开策略，以迅速抢占市场份额。本阶段的售价在单位成本的基础上提高（70%+80%）/2，即75%：销售平均价格为：5760 元/M2；第二阶段，本阶段为市场上升期（取得商品房预售许可证后正式开盘期） ，由于前阶段的市场成功开拓，使得本项目逐渐形成一定的认知度，并取得良好的市场形象和销售业绩，因此价格主体应呈第 27 页 三亚天域实业有限公司现上升趋势。本阶段的售价在单位成本基础上提高（70%+80%+90%）/3，即 80%：销售平均价格约为：5920 元/M2；第三阶段，本阶段为市场成熟期，由于前两个阶段的顺利进行，使得本项目呈现旺销趋势，价格走高自是情理之中。因此本阶段的销售在单
45、位成本的基础上提高 90%：销售平均实收价格约为：6250 元/M2。各个阶段价格策略组合，最终要实现 5850 元/M2 的销售价格。备注：1、此价格包含公寓套房的精装修及家具、家电配备费用，为精装修、全配备价格。2、控制本项目赢利水平，可通过销售时对销售门市价的折让比例控制，实际公布的销售价格应该预留有折让空间。如果销售市场反映良好，目标客户对本项目推出的门市价格接受程度较高，则相应的减少折让；反之，则加大折让，但维持最高平均 5%的折让率。3、5、3 价格分布不同朝向、不同楼层的房屋质素存在一定的差距，应加以价格上的调整。我们将不同朝向客房划分为多个级别，如下图所示： A2 A2 A1
46、A1 A1 A1 A2 A2第 28 页 三亚天域实业有限公司海景 （部分标准层户型可能会根据销售的需要作适当调整） 将不同朝向、位置和不同景观的公寓划分为：A1、A2、B1、B2、C1、C2 六个级别，并配合不同楼层的价差，调整出不同公寓的价格分布。价格区域分布表（底纹部分为价格调整系数）C2C1B2B1A2A2A1C2C1B2B1A2A1第 29 页 三亚天域实业有限公司说明：以上价格区域分布表表明，在制订详细的价格时要遵循以上分布规律，以 C2 区、1/F 为基准价格（起价） ，然后按照阴影A1 区 A2 区 B1 区 B2 区 C1 区 C2 区楼 层 1.40 1.29 1.20 1
47、.12 1.05 1.001/F 1.000 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套2/F 1.010 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套3/F 1.020 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套4/F 1.035 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套5/F 1.050 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套6/F 1.065 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套7/F 1.080 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套8/F 1.095 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套9/F 1.110 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2
48、套10/F 1.125 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套11/F 1.140 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套12/F 1.155 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套套数（共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套第 30 页 三亚天域实业有限公司部分的价格调整系数进行价格细分调整。3、6 入市姿态及推广时机定位房地产项目以什么样的姿态出现以及选择什么样的推广时机，要结合项目自身特点。从理论上讲，房地产的项目应该以最完整的形象出现，即所谓最佳姿态，它应该是： 主体工程已基本完成 配套设施已全部到位 外部环境与内部配套已衔接到位 形象与品牌的推广已达到了预期的效果 物业的管理模式、服务项目、收费标准已确定 有关的手续及销售文件已全部准备就绪但针对该项目的特点： 自筹资金无法完成项目建设，部分后续资金依赖销售回款或银行贷款； 施工周期短：是否具备上述最佳条件，所形成的时间差也不过是三、四个月的时间，以最佳姿态出现时再入市将令资金回收的速度更加迅速； 以新的概念销售：硬件上必须给客户营造强大的信心，以达成对销售信心的有力支持； 项目规模有限、销售推广费用有限：适宜选择最佳的时机，最佳的姿态集中火力，以“短、平、快”的推广策略完成项目的销售，而避免因拖延时间过长而造成的宣传费用分散和推广力度不足
