1、1商业照明设备计划书目录一、市场现状与分析1、灯具市场背景分析 .22、贵州相关品牌分析 .23、贵州市场分析 .3二、营销策略1、项目定位 .42、渠道建设 .5三、品牌推广策略1、第一阶段：打响品牌名声，打进贵州市场 .72、第二阶段：凸显实力，与对手抢占市场 .83、第三阶段：提升品牌形象，巩固市场 .9四、经销商利润及员工薪金模式1、经销商利润 .102、渠道经理薪金 .103、工程业务员薪金 .10五、广告策略及预算1、媒体组合 .112、广告区域 .113、广告形式 .114、公关策略.115、广告费用.11附录：一、贵州四个省辖市的大致概况.12二、灯饰市场行情.14三、贵阳市府
2、灯饰广场照明品牌广告齐聚.162四、雷士照明品牌战略简介.18五、三雄极光品牌战略简介.18六、小企业如何考核员工业绩.23一、市场现状与分析（一）灯具市场背景分析（见附录：二）1、我国房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机！住房、酒店、商场公司等一系列商业用房，在确定要利用该房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色！而灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯
3、饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。2、国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长,但在国内一些中等城市，进入商场的灯饰，不仅价格昂贵，而且品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。（2）贵州相关品牌分析（见附录：三、四、五）1、雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，主攻商业照明，定位是营造光环境，推广节能环保照明产品，并推行绿色照明文化，雷士致力于“光环境专家”的打造，不断推动和引领我国照明文化和光环境营造向前发展。其中雷士的筒灯、射灯是其强项，但其它产品基本都是代工的。
4、2、三雄极光商业照明的定位是专业、高端，所以重点在于拓展专业性对口的渠道。即：一是产品的专业及产品线组合的专业；二是对终端用户服务的专业，只有这两者协调一致，才能深化三雄极光专业化的定位。在产品专业化方面，光源电器和 T5支架是三雄极光的核心竞争力产品。 3、松日照明也是当地照明灯饰老品牌之一, 进入当地已经超过5年，在贵阳和遵义都设立了代理商. 34、品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之一，在当地已有4年左右发展史，工程项目一直是品上的强项。 5、力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之一，这个以 T4/T5、金卤灯、镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在贵州已有5个经销网点，拥有大批稳定的装饰
5、公司客户资源。力德森照明比较重视广告和宣传投入，在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗、亮 A、美的、卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。（3）贵州市场的分析 （见附录：一、二）1、贵公司照明品牌进入贵州市场的威胁分析1）目前，当地有贵阳市府灯饰广场、浙江商城和富源美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有 600 多家照明灯饰经销商，竞争压力大。2）贵州市场上已成熟的照明单位都有自己的优势：A、大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之一，该商家不断搞促销活动，保持了良好的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵
6、阳还有正源（大灯汇）、鸿源、辉雅等灯饰超市卖场。B、贵阳品能照明设计公司、贵州佑昌照明、贵州乐亭照明等则是依靠工程领先。C、贵州华辉照明电器、正天贸易公司、玉龙照明、国光照明则是靠销售渠道取得领先优势。D、贵州雷士电器照明有限公司在工程和渠道建设上都比较强势。这些都给贵公司照明品牌进入贵州市场产生了较大的威胁。2、贵公司照明品牌进入贵州市场的机会分析1）随着城市建设步伐的加快，大型广场、街景整治工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。有相关负责人称，贵州城镇化水平的提高蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。2）近几年，贵州经济发展很快，尤以六盘水为典型，市场潜力很大。因为该
7、市是全国综合配套改革试点城市，城市的建设给照明企业提供了巨大的商机，加上该市的公司、企业也比较多，能用到的灯具照明自然不必多说，为贵公司照明品牌打入贵州市场提供了很好的机会。43)目前贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。 4）据相关资料显示，目前贵州雷士还只是在市区发展较好，县级还是其一大空白处。这就给贵公司照明品牌进入贵州市场，填补县级空缺处提供了巨大的市场机会。从以上分析结果可以看出：1、各大照明企业都有自己的优势，或是高端、专业，或是节能、光环境，再者就是工程，却
8、没有哪一家是专门打着“服务”这一旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举“服务”这一旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务！2、目前贵州的县级知名品牌较少，是一大市场空白地，市场潜力很大，贵公司的照明品牌可以考虑往县级发展。3、贵州的四个省辖市：贵阳、遵义、六盘水、安顺，尤以六盘水为重点发展对象，因为该市经济发展速度很快。所谓最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方。因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会。而经济发达的地方，每个行业都已经很成熟，不容易进入，竞争也很大。 （见附录：一）2、营
9、销策略（1）项目定位1、市场定位：专业的品牌、专业的服务把“成为贵州省服务最好的照明企业”作为服务目标，将“服务创造双赢”作为服务理念，以“诚信、专业、速度、热情”的服务精神为客户提供全过程个性化服务。2、品牌定位：人性化、专业化、标准化人性化 就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的经销店有宾至如归的感觉，不仅要满足他们现在的需求，更做到未雨绸缪：如建立客户档案，在其生日的5时候送上一张问候的卡片、一句温馨的祝福等等，客户的感动将会为我们带来其它客户，客户的第一张订单是销售人员达成的，第二张订单甚至第三张订单则是售后服务所达成的，这体现了售后服务的重要性。 专业化 所有的工作人员
10、都必须经过专业化的训练，用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题，即使这些问题是微不足道的。 标准化 我们必须制定标准的工艺流程，同时，还要为客户提供规范化的服务，不能因为任何原因随意更改，只有规范化的服务才能建立我们经销店的良好形象。（二）渠道建设由于贵公司照明品牌进入贵州市场的时间相对较晚，市场积累时间也相对较短，要想快速打开市场，就得加强与设计院、医院、管理部门等的公关合作。 贵公司面对的主要客户（大客户）：如大型工地（会展、学校、商场、酒店、银行、机场） ，设计机构(设计院、装修公司）等， 宜努力做好公关，以促成业务成功。1、 选择的原因：1）这些场地占地面积
11、大，能用到的照明器具较多，是重点发展对象。2）这些场地管理较集中，通常是相关负责人做决策，针对性较强。2、具体执行步骤： 1）对这些主要客户（大客户）的负责人及相关领导层做全方面的了解，选择合适的时间、合适的地点、合适的方式预约或拜访。 2）注重与对方交情和情感的维持、交际的来往与联系，并要维持好交易与交际的的长期性和短期性的相互协调，这会给贵公司延伸客户带来很大帮助。3、温馨提醒：一定要选好业务的洽谈人员，必要时，还得您自己亲自登门拜访。 贵公司面对的次要客户：如小型工地（服装店、日用商店、小饭店）等，这些店面规模小，资金有限，宜采取上门销售。1、 具体执行步骤：1）合理分配好人员，经过实地
12、考察，选择好拜访时间。可直接说明来意，当然见面时的礼貌礼节不容忽视，相关的优惠条件和宣传资料更要准备充分。62）注重服务的提前性、预见性和灵活性：如发现该店有个别灯具已坏掉，可在征求店主同意后，为其免费安装，这在无形中给贵公司做了很好的广告宣传。期间，可以与店主交流贵公司的产品质量，服务质量，尤其要强调贵公司所能带给该店的超值服务，进而为达成协议奠定基础。3）达成交易后，贵公司应该委派相关专业人员，在最短的时间内为其安装完毕。在安装过程中，店主有任何合理的要求和疑问，安装人员都得全心对待，给以满意的答复。以体现贵公司的形象，提高贵公司照明品牌的美誉度。这是与贵公司的“诚信、专业、速度、热情”的
13、服务精神上相吻合的。4）售后服务尤为重要，要定期拜访店主（电话或上门拜访） ，以充分体现贵公司的“诚信、专业、速度、热情”的服务精神。2、温馨提醒：委派的安装人员素质必须要高，能很好的代表贵公司形象。 贵公司的合作伙伴代理商1、代理商的选择： 1）人品要求一定要严格，因为这代表贵公司的形象。 2)代理商的信誉程度一定要高，这将直接影响贵公司的信誉。 3）资金实力一定要强，这样有利于贵公司照明品牌在贵州发展壮大。4）店址宜选择在贵州各省辖市人流量最大、地区最繁华的地段。 2、贵州总代理与加盟店的关系： 1)总代理或相关人员得持续地协助引导加盟店，如促销活动的策划，宣传资料的张贴、导购人员的培训等
14、。 2)总代理这边要定期考核店长并传授销售技巧。 3)保持与各加盟店的有效沟通，加强考核以纠正加盟店的不良做法。73、连锁店面的经营要保持 “四化”经营模式：1）形象独特化、个性化：因为贵州市场的照明企业较多，店面的形象包装只有做到独特化、个性化，才能从大宗市场上脱颖而出，以充分体现贵公司的形象特征。2）经营一体化：实行配货、送货、安装、售后等一条龙服务。3）管理规范化：贵州地区的所有专卖店都要建立相关的经营计划。4）服务超值化：努力做好售前、售中、售后服务工作。4、 注意事项： 1）在销售过程中一定要做好服务，并加以发挥使之达到极致。 2）要找出贵公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值
15、。3）提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后回访等各项服务。三、品牌推广策略（1）一阶段：打响品牌名声，打入贵州市场1、 借房交会，展雄风，初露锋芒（以重庆为例，仅供参考）以房交会在贵阳会展中心（贵阳国际会议展览中心位于贵州省贵阳市金阳新区观山东路） 拉开贵公司照明品牌在贵州地区的推广序幕。房交会是吸引大量市民蜂拥而至的地方，在这个时候，要做到适当投入，巧借东风。制造错觉，在门面上做足文章，尽显实力高调亮相，让贵公司照明品牌深入人心。A、选择原因：1 ）会展中心是商业照明器具用的较多的一大场所。2） 房交会会引来广大经济较充沛的市民们的关注，利用这个契
16、机，给贵公司的照明品牌打入贵州市场做有效的宣传。8B、具体措施如下：1） 与会展中心的场地负责人交流、商榷，通过对会展中心场地的布置为贵公司的照明品牌起到一定的宣传作用。2）工作人员的选择与聘用应该注重形象、气质等方面，以代表贵公司形象。如：让工作人员身穿 xx 照明的服饰，一部分高举“xx 照明：专业的品牌、专业的服务”和“xx 照明：真诚为您服务”的牌子，在整个会展游走，以引起市民的注意。而另一部分则到处分发贵公司照明品牌的相关宣传资料和印有贵公司照明品牌的宣传口号的小凉扇。因为时值春夏之交，天气转热，加上会场内人潮拥挤，看到有小凉扇的分发，相信市民们会很乐意接受相关的宣传资料，从而起到宣
17、传作用，提高贵公司照明品牌的知名度。2、 “城市动脉 ”大联动 免费坐公交，公益牵人心待一切准备就绪，选择合适的日期（如节假日） ，依据各代理店的位置，选定横穿市中心的4条公交路线，择优择新15辆公交车（数量仅供参考） 。在免费公交车的车体上悬挂醒目的目标语，打出“xx 照明免费送您回家” ， “服务到家，欢乐万家”等广告口号。在车厢内、投币箱等目所能及之处，统一贴上贵公司照明品牌的广告语，营造出浓浓的关爱气息。这一举措，给市民们带来了实际意义的“服务” ，比起做媒体广告而言，节约了不少经费，但其影响力却远远超过媒体广告的宣传力度。这比单纯的广告宣传，更能使贵公司 xx 照明品牌深入人心，从而
18、提高了贵公司照明品牌的知名度和美誉度。3、价格上 ：主要以低价销售为主，并赠送相关的小礼物，以迎合市民们的消费心理。（二）第二阶段：突显实力，与对手抢占市场1、做好广告宣传，强化市民对贵公司照明品牌的认识导视系统：因为贵州力德森照明也重视广告和宣传投入，且在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌，所以贵公司的广告要做其没能投放却又人流量大的地点投放，9以获得预期效果。电脑喷绘条幅（仅供参考）A、悬挂处：贵阳火车站、汽车站规格：10mX4m（仅供参考）理由：贵阳火车站、汽车站地段繁华，人流、车流量都较大，而且基本上没有树木遮挡，视野开阔，能有效传递商业信息。B、悬挂处：贵阳市某区转盘某某商业
19、大厦房顶或者步行街处规格：3mX8m（仅供参考）理由：这些地方人流量大，消费也较频繁，是市民们经常出入的地方，便于宣传。2、具体措施：1）以促销等的方式吸引市民，同时还得努力做好“一条龙”服务，将“诚信、专业、速度、热情”的服务精神融入到实际行动中去，以提高贵公司的美誉度，从而赢得市民们的信任。2）以冠名或者赞助的形式参与相关公益活动，提升贵公司照明品牌在市民心中的形象。3、价格上：循序渐进，回升到同品牌的价位，期间应该注重有相关的促销活动对开展，以吸引市民的注意。（3）第三阶段：提升品牌形象，巩固市场在这一阶段，贵公司的照明品牌在市面上已经有了一定的影响力，也拥有了固定的客户群，于是应该将注
20、意力转移到以下几个方面：1、新产品的推出：在一些公开场合举办照明的专题知识交流会，让市民们在从中学到相关知识的同时，还应该注重解决市民们相关的疑难问题，以争取市民们更进一步的支持和信耐。在交流会上，适时的将贵公司的新产品介绍给市民，在潜意识里渗透到市民心中。2、改变广告内容：随着产品市场的打开，该类产品已被市场接受，同类产品的各种品牌都比较走俏。此时，贵公司的侧重点要重在形象的宣传和稳定，力争把上升的市场需10求集中到本企业的品牌上来。3、市场的推广与延伸：除了要做好四个省辖市的推广外，还得向县级推广，在新市场着力建立新的分销网络，扩大销售网点，并建立好相关的经销制度。4、服务的维持：1）人员
21、素质的培养，本着“诚信、专业、速度、热情”的服务精神，切实做好“一条龙”服务。2）制度的规范化：针对各阶段各区域的差异，适时调整能有效给贵公司带来盈利的经营制度。3）注重对企业文化的宣传四、经销商利润及员工薪金模式 （见附录：六） 鉴于我对相关资料查询和相关人员（我的一个朋友是做欧普的）的咨询，可以得出下列结论以供参考（这得根据不同省市的不同薪金状况而定）： 1、经销商利润0.8%1% 的返利奖励省代理提供面价，代理商自行定价出售，利润由代理商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额完成任务的给与0.8%1%的返利奖励。2、渠道经理薪金 15001800 元+2% 提成连续三个
22、月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金额的 0.2%。每个月的任务为年任务的 12 分之一。第一次未完成任务扣 100，第二次扣 200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。3、工程业务员薪金 10001500 元+3% 提成这个与渠道经理的薪金模式差不多。每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的 0.3%。每个月的任务为年任务的 12 分之一。第一次11未完成任务扣 100，第二次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年奖金。五、广告策略及预算1、媒体组合1）第一阶段：宜将广告的诉求重点放在贵公司照明品牌的独特之处。2）第二阶段：广告的诉求重点宜
23、注重品牌形象的塑造。3）第三阶段：重在促销活动、公益活动等的宣传以及新产品的推广。2、广告区域1）电视广告：贵阳、遵义、六盘水、安顺2）报纸广告：各县（偏重） 、市区（适度）3）印刷品广告：贵阳、六盘水（偏重） 、其他城市（适度） 、各县（补充）3、广告形式1）印刷品：海报、杂志、印有贵公司标志的太阳伞、手提袋、签字笔等2）户外广告：电脑喷绘3）报纸广告：硬广告、软文、新闻4）网络广告的宣传4、公关策略1）政府公关：努力搞好与政府部门关系，以获得免税、免费等多项优惠政策2）大户公关：协助政府组织，维持好与各大客户相关负责人的人际关系3）市场公关：定期在现场推出相关促销活动，参与公益活动等，以聚
24、拢现场人气5、广告费用：分阶段的推广（宣传）费用控制在 10 万以内：第一阶段 4 万，第二阶段 3万，第三阶段 3 万。据了解，这些费用有 80%都是可以向总公司申请报销的。12附录一、贵州四个省辖市的大致概况1、贵阳市： 贵阳市是一个五方杂处、多民族杂居的城市，汉族人口占大多数，布依族次之，苗族人口居贵阳第三位，除此之外，还有回族、侗族、彝族等 20 多个少数民族，但人数均较少，多为解放后从外省迁入。当前人口密度为 403 人/平方千米。 2003 年，贵阳市总户数 925130 户，总人口 3448581 人。其中城市人口 200 万, 是我国 31个特大城市之一.其中，南明区 5108
25、12 人，占全市总人口（下同） 14.81%；云岩区573842 人，占 16.64%；花溪区 324079 人，占 9.4%；白云区 175400 人，占 5.08%；乌当区 294180 人，占 8.53%；小河区 117332 人，占 3.4%；开阳县 419786 人，占 12.17%；息烽县 246129 人，占 7.14%；修文县 288166 人，占 8.36%；清镇市 498855 人，占14.47%。 从性别上分，男性 1783100 人，占总人口（下同）的 51.71%；女性 1665481 人，占48.29%。 全市非农业人口 1652673 人，占 47.92%；与 2
26、002 年比，非农业人口增加速 9358 人，增长 3.08%。农业人口 1795908 人，占 52.08%；与上年比，农业人口减少 5166 人，下降 0.29%。 2、遵义： 2007 年年末总人口 765.54 万人，少数民族人口占全市总人口的 12 其中市区人口90 万,是贵州省第二大城市.2020 年市区人口将突破 200 万城市人口的特大城市. 3、六盘水： 水城县总人口 73.91 万人，其中农业人口 72.6 万人，非农业人口 1.31 万人。境内居住着汉、彝、苗、布依等 26 个民族，少数民族人口 32.15 万人，占总人口的 43.43%。 六盘水市位于贵州西部，属贵州省
27、省辖市，辖六枝特区、盘县、水城县、钟山区四个县级行政区，总面积 9914 平方千米，总人口 274 万，是一座以煤炭、电力、冶金、 建材为支柱的新兴的能源原材料工业城市。13六盘水是全国综合配套改革试点城市，六枝特区是全国综合改革试点县，红果镇是全国小城镇综合改革试点镇，盘江煤电（集团）公司、水城钢铁（集团）公司、水城水泥股份有限公司分别是原煤炭部和贵州省建立现代企业制度试点企业。贵州省人民政府批准六盘水市实行贵阳内陆开放城市有关政策并赋予六盘水市执行省级部分经济管理权限。建立钟山、红果两个省级经济开发区。1996 年，六盘水又列为全国科教兴市试点和优化资本结构试点市。钟山、盘县 1998 年
28、被列为全省 20 个经济强县建议。全市改革开放力度逐渐加大，以改革促开发，以开发促发展的效应正在逐步显现出来。 发展潜力巨大。 “九五”期间，国家在六盘水境内安排的重点建设项目较多，其中铁路建设项目就有五个，即内昆铁路、株六复线、水柏铁路、六盘水南编组站、盘西铁路电气化改造。这些项目建成后，全国南北向与东西向两条大能力通道将在六盘水交汇，六盘水将成为西南地区重要的铁路交通枢纽，南下可以下海，北上可以入江，交通的“瓶颈” 制约将从根本上得到缓解，资源优势向经济优势转化的步伐必将大大加快。国家实施西部大开发战略，对于六盘水市来讲，这是一个千载难逢的历史性机遇。国家产业政策向能源原材料基础工业倾斜，
29、发展重点向西部资源富集的贫困地区倾斜，不论是产业导向还是区域布局，六盘水市都是倾斜的重点地区。1990 年国家计委批准的攀西六盘水地区资源综合开发规则和 1993 年国务院以国发199356 号文件批转的国家计委关于西南和华南部分省区区域规划纲要中，已把六盘水作为能源、治金、化工重点产业基地，将在六盘水建设特大型矿区、煤电基地、煤化工基地、煤电铝基地。随着规划的实施，六盘水在西南和华南经济区域中的地位越狱将越来越突出。 今后，六盘水市将立足资源优势，抢抓西部大开发的机遇，面向市场需求，重点发展资源开发型和资源加工型产业，发展特色经济。一是发挥矿产资源优势，实施能源工程，发展“黑色经济”，巩固和
30、提高煤、电、钢、铝、化工、水泥等支柱产业；二是发挥生物资源优势，实施生物工程，发展“绿色经济” ，开发以保健食品、保健饮料为重点的芭蕉芋、魔芋、富硒茶、银杏、核桃、板栗、杜仲、畜牧养殖等后续支柱产业。市委、市政府将坚定不移地实施开放带动战略，进一步敞开山门，改善交通等基础设施条件，发挥资源优势，提供优惠的政策、优质的服务和优良的社会环境，本着优势互补、互惠互利甚至让利的原则，放手引进资金、技术和人才，开发六盘水，建设六盘水。六盘水很不错：气候好，被评为中国唯一的“凉都” 。所以这里的旅游业发展特别快， 14也带动了经济的发展 。专家预测，六盘水能在 3 年之内超过遵义 ，成为贵州第二大城市 这
31、里的经济发展太快了。俗话说：最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方，因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会，而经济发达的地方，每个行业都已经很成熟，不容易进入，竞争也很大 。另外，六盘水还有好多企业 水钢集团，水城姜茶，六盘水弘兴科技，六盘水双牌铝业，六盘水五星广告，六盘水凯达科技等。还有 1 个国家级风景名胜区（清镇红枫湖） ，4个省级风景名胜区（花溪、百花湖、修文阳明风景名胜区、息烽风景名胜区） 。4、安顺： 全市国土面积 9264 平方公里，人口 262.43 万人，其中布依、苗、回、仡佬等少数民族人口占全市总人口的 39% 黔南布依族苗族自治州： 1990 年人口
32、 327.98 万，其中少数民族人口 173.10 万。有布依、苗、汉、水、侗、瑶、回、彝、壮、土家、仡佬等多个民族。 黔西南布依族苗族自治州： 2006 年末人口 314 万人，其中少数民族占全州总人口的 42.47%二、灯饰市场行情(2008-03-20 16:41:34)在 目 前 的 灯 饰 市 场 上 ， 灯 饰 行 业 尚 处 于 杂 牌 林 立 、 混 乱 经 营 的 状 态 。 由 于 低 端 市 场竞 争 过 于 激 烈 ， 利 润 率 大 大 降 低 。 在 刚 刚 闭 幕 的 佛 山 灯 具 灯 饰 展 览 会 上 ， 众 多 的 中 小 私 营 业 主 汇 聚 一 堂
33、， 共 同 探 讨摈 弃 杂 牌 经 营 、 增 强 品 牌 意 识 的 问 题 。 他 们 纷 纷 打 出 加 盟 连 锁 旗 帜 ， 以 此 扩 大 品 牌 知名 度 。 那 么 ， 如 今 的 灯 饰 行 业 利 润 是 否 仍 然 值 得 期 待 ？ 不 同 品 牌 的 加 盟 规 定 有 什 么 不 同 ？在 激 烈 的 竞 争 中 ， 怎 样 才 能 取 胜 ？ 15记 者 在 采 访 中 了 解 到 ， 在 目 前 的 广 州 市 场 上 ， 灯 饰 行 业 的 投 资 成 功 率 高 达 50 以 上 。 一 般 小 个 体 商 店 的 利 润 率 在 30 40 之 间 ，
34、每 月 的 利 润 则 一 般 是 30004000 元 ， 地 点 选 择 恰 当 的 店 铺 则 可 达 5000 元 ； 与 此 同 时 ， 一 些 大 的 品 牌， 统 一 装 修 、 统 一 管 理 ， 虽 然 加 盟 门 槛 略 高 ， 但 比 杂 牌 店 更 有 竞 争 力 ， 该 类 店 铺 的 商品 提 货 价 一 般 为 市 场 价 的 60 65 ， 实 际 利 润 率 基 本 比 个 体 小 店 高 10 左 右， 但 由 于 该 类 店 铺 目 前 在 整 个 广 东 省 处 于 起 步 阶 段 ， 同 档 次 竞 争 比 较 小 ， 多 数 已 开 店铺 月 利 润
35、 维 持 在 5000 元 以 上 ， 仍 有 相 当 大 的 市 场 空 间 。从 行 业 整 体 而 言 ， 其 投 资 创 业 程 序 没 有 与 之 紧 密 关 联 的 装 修 行 业 复 杂 ， 但 总 体 利润 却 不 及 后 者 ， 投 资 风 险 则 与 装 修 行 业 基 本 持 平 。 我 们 特 意 请 从 业 经 营 丰 富 的 刘先 生 ， 选 择 了 高 档 品 牌 A 与 中 档 品 牌 B， 对 比 其 加 盟 差 异 。 区 别 一 ： 对 加 盟 者 要 求 不 同 A 品 牌 ： 对 加 盟 者 从 业 经 验 无 要 求 。 B 品 牌 ： 要 求 加
36、盟 者 有 独 立 经 营 灯 饰 店 的 经 验 。 点 评 ： 作 为 大 型 知 名 品 牌 ， A 企 业 管 理 规 范 ， 控 制 程 序 严 谨 ， 任 何 加 盟 者 要 严守 规 则 办 事 ， “吃 制 度 的 饭 ”就 可 以 顺 利 经 营 ， 所 以 没 有 必 要 强 行 要 求 加 盟 者 具 备从 业 经 验 ， 而 B 企 业 与 加 盟 者 的 合 作 则 更 类 似 于 “联 合 ”， 他 们 希 望 通 过 与 有 灯饰 推 广 经 验 、 甚 至 已 经 有 固 定 优 势 店 铺 的 加 盟 者 合 作 ， 达 到 扩 大 品 牌 知 名 度 、 增
37、 大 销售 额 的 目 的 。 区 别 二 ： 专 营 要 求 不 同 A 品 牌 ： 要 求 专 营 权 。 B 品 牌 ： 只 需 要 代 理 权 ， 不 要 求 专 营 权 。 点 评 ： A 品 牌 要 求 加 盟 者 开 设 专 卖 店 ， 统 一 装 修 ， 不 允 许 销 售 其 它 品 牌 的 灯 饰， 但 在 适 当 范 围 内 代 销 如 布 艺 、 家 居 产 品 等 则 被 允 许 。 B 品 牌 与 投 资 者 本 来 就 是 “联 合 ”的 关 系 ， 不 要 求 投 资 者 坚 守 品 牌 专 营 权 ， 在已 开 的 B 品 牌 店 铺 里 ， 经 常 做 着
38、五 六 个 品 牌 的 生 意 。 区 别 三 ： 财 务 管 理 制 度 不 同 A 品 牌 ： 公 司 统 一 管 理 ， 统 一 定 价 。 B 品 牌 ： 自 行 管 理 。 点 评 ： A 品 牌 对 加 盟 店 兼 管 显 然 比 较 严 格 ， 财 务 由 公 司 统 一 管 理 ， 统 一 入 账 后（ 投 资 者 可 查 账 ） ， 再 向 投 资 者 分 发 利 润 ， 而 提 货 价 格 则 一 般 是 市 场 价 格 的 60 65 。 产 品 价 格 与 打 折 促 销 活 动 也 都 由 总 公 司 统 一 进 行 ， 虽 然 促 销 期 限 比 较 长 ，16但
39、一 般 的 促 销 价 格 不 会 低 于 8.5 折 。 而 B 品 牌 则 相 对 松 散 ， 投 资 者 可 以 自 行 管 理财 务 ， 根 据 当 地 市 场 行 情 自 行 定 价 、 促 销 。 行 家 建 议 :送 货 安 装 是 关 键 虽 然 A、 B 品 牌 对 于 送 货 、 安 装 都 无 硬 性 要 求 ， 但 在 该 行 业 有 10 年 以 上 从业 经 验 的 刘 老 板 却 表 示 ： 一 个 灯 饰 店 要 想 在 竞 争 中 长 胜 ， 一 定 要 聘 用 小 工 或 自 己 亲 自上 门 送 货 安 装 ， 因 为 这 与 顾 客 的 选 择 方 向
40、、 购 物 情 绪 紧 密 相 连 。 其 实 就 广 州 市 场 而 言 ， 同 一 档 次 下 ， 各 家 灯 饰 的 差 别 并 不 大 ， 顾 客 也 常 常 在 挑 选中 花 了 眼 ， 这 时 ， 谁 愿 意 提 供 “一 条 龙 ”服 务 ， 他 们 就 会 买 谁 的 产 品 。 很 多 店 铺 都打 出 “1000 元 以 上 送 货 ”、 “2000 元 以 上 包 安 装 ”的 硬 性 标 准 ， 而 实 际 上 精 明的 老 板 只 要 顾 客 的 要 求 合 理 ， 就 会 满 足三、贵阳市府灯饰广场照明品牌广告齐聚雷士照明是当地领先品牌之一，在贵州设立了运营中心，现
41、在全省各地州县市设立经销商和分销商60多家，年销量为2000多万元。2008年的销售目标为4000万元。为了完成今年的目标，雷士照明进行了新的人员配置，重点开发县级市场，同时加强维护原有经销商和分销商客户的合作，比较重视装饰工程公司的推广。无独有偶，欧普、三雄极光、TCL照明、欧司朗、阳光等领先品牌在当地都加强了人力资源建设，都为经销商培训人才来达到长久发展，有的还上市新产品来激活市场，实现销售的增长。松日照明也是当地照明灯饰老品牌之一，进入当地已经超过5年，在贵阳和遵义都设立了代理商，贵阳代理商是国光照明，遵义的代理商则是贵阳的玉龙照明，两个代理商都比较有实力，松日在他们手里发展得比较好，厂
42、家在当地只有一个办事处主任。其它像佛照、华强等老品牌在当地都不止有一个代理商，它们一般都找到了2个或多个代理商，这些代理商都是比较有实力的。17品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之一，在当地已有4年左右发展史。工程项目一直是品上的强项，其代理商王王贸易公司是贵州比较有实力的照明工程商之一。据王王贸易公司照明部负责人王德伟介绍，今年在当地完成600万元销售目标问题不大，已经取得了省政协办公大楼、金阳新区水利办公大楼等多个工程项目。其它在当地靠工程项目增长较快的新锐品牌还有西顿、本邦、业电等，另外还有一些新锐品牌是靠渠道网络实现了快速增长，如澳克士、名派等。力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之一，这个以
43、 T4/T5、金卤灯、镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在贵州已有5个经销网点，拥有大批稳定的装饰公司客户资源。力德森照明比较重视广告和宣传投入，在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗、亮 A、美的、卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。品牌说法贵州只需要300个品牌贵州嘉美照明负责人 肖选贵州目前照明灯饰品牌在1000个以上，而有影响力的只有二三十个，有的在增长，有的保平稳，有的在下滑，形势年年都在改变。现在竞争太大，品牌也显得过多，以后无疑将淘汰一部分品牌，最后在贵州存在二三百个照明灯饰品牌就合适了。领先品牌、老品牌、新
44、锐品牌、潜力品牌应该都会有很好的市场前景。四、三雄极光照明的“步步为营”战略内容摘要：低调却不落伍，从创办至今一直步步为营。三雄极光在拉升品牌知名度和影响力的同时，专注于产品研发和照明应用之上，其市场增长势头强劲。三雄极光认为，品牌建设到一定的基础后，不能只靠广告去轰炸，而更需要实实在在的为行业、为消费者18创造更多的利益。据三雄极光装饰类产品经理李智鹏介绍，产品研发和终端建设将成为三雄 极光2007年装饰类产品的工作主题， “三雄极光商业照明的定位是专业、高端，所以必须重点拓展专业性对口的渠道。 ”李智鹏把专业分为两大部分：一是产品的专业及产品线组合的专业；二是对终端用户服务的专业，只有这两
45、者协调一致，才能深化三雄极光专业化的定位。在产品专业化方面，光源电器和 T5支架是三雄极光的核心竞争力产品。2007年，三雄极光将在金卤灯、 T5、灯杯、镇流器、天花灯、格栅射灯和支架方面研发出新的产品，对核心产品进行系列化扩充。目前，已与一家德国公司共同研发出代表高端电器的金卤灯电子镇流器，其产品的性能及品质定位可与国外的一线品牌比美。预计今年的6月份前可以上市。而且它会结合国外优秀的产品设计理念，研发出更高端、更精细化的产品出来；在专业化服务方面，三雄极光认为，这是决胜未来市场的重要筹码，你能不能为不同的客户提供不同的、专业化的服务，这是企业制胜的关键因素，比如照明设计解决方案等等。因此，
46、三雄极光今年将会陆续召开节能技术研讨会和照明设计研讨会。华南市场被视为三雄极光的大本营。 2006年，华南市场占了三雄 极光总业务量近1/5的份额，这是多年来苦心经营的结果，这种地位是其他品牌短期内还难以撼动的。而在去年，三雄极光还大兵压境，在上海、浙江和江苏等华东市场展开了一轮强大的攻略。在人员匹配、户外广告、工程竞标等方面，都可以看出三雄极光在华东市场的投入力度，华东市场的销量也比2005年有大幅度的提升。而在2007年，三雄极光在力保华东和华南两大板块的稳步发展外，将会力挺华中、华北板块，并且预计会在各省会城市掀起一些浪潮。三雄 极光作为产品定位高端的知名品牌，决定了其消费者特征消费能力
47、较高，追求质量，因此，从华南延伸至华东，再往华中、华北进军，我们不难看出三雄极光正在有计划、有步骤地强化它的全国战略和地位。（三雄极光现在的运营模式基本上走的是代理，省级总代，各地州分代，总公司给予解决一定的装修费用和宣传费用，而产品的利润就要取决于各运营商的标价了。基本上真实价是标价的三分之一，不同的灯具利润不等，水晶灯的利润要高一些。业务员嘛一般分基本工资、计效工资、劳保和提成，要看业务员素质而定，一般代理商都会有自己的安装队伍，根据不同的工种来确定基本工资，按比例参与提成，按计效来核发实际报酬。 ）19五、雷士家居照明：特许经营模式成就品牌价值近年来，照明行业陷入了一个尴尬的泥潭，同质化
48、现象严重阻碍了行业的健康发展：产品同质化、广告同质化、渠道模式同质化、营销手段同质化、甚至连企业 VI 都有种似曾相识的感觉。这一现象使得照明企业陷入无规则的市场竞争而苦不堪言，如果仍然固守着旧有模式，只能丧失自身优势而招致失败。敢问路在何方？这成为每个照明企业亟待解决的头等大事。近日，本报特约记者走访了家居事业部，深入探求和了解家居事业部近期在市场上火爆的特许经营运营模式。一步为先 步步领先雷士自1998年成立之日起，至今获得的荣誉不计其数。2008年又获得 “中国驰名商标”的桂冠，可谓是春风得意。雷士家居事业部自2006年开始筹备运作，仅用了一年时间，其销售额就突破了亿元大关。历数古镇数千
49、家灯饰企业，年销售过亿元的屈指可数，首年经营就过亿的更是绝无仅有。不难看出，好产品傍上好品牌后，业绩自然呈现“井喷”态势。行业内谈及雷士的成功，更多的归结于其战略的成功：从对商业照明的重新定义、CIS 的实践、运营模式的变革和光电产品的跨界整合，步步为营却又气势如虹。有行业资深人士这样评价说：雷士所特有的战略眼光和强烈的发展意愿，是这个企业获得高速成长的原动力，正所谓一步为先，则步步领先。而作为雷士集团下属子公司的雷士家居事业部，对于已经取得的成绩，有着自己的见解。家居事业部副总经理胥海文表示，2007年灯饰销量破亿，对于雷士这个品牌来说，并不值得骄傲，却恰恰说明了家居照明市场尚有更大的提升空间。2007年仅仅是雷士家居照明市场发力的起点。就雷士目前的影响力和自身完善的销售渠道而言，当前的销量与公司总部对家居的期望还相去甚远。20虽然，家居事业部的业绩取得了一定的突破，但在很大程度上，这一年的经营更加使家居事业部清醒地意识到当前所存在问题：如何实现个性化的灯饰类产品与雷士传统商业照明渠道的有效
