1、美容院经营管理十八法则,陈玉柱,目录,第一部分 美容院发展现状与趋势 行业现状 行业趋势 经营者对策 第二部分 美容院经营管理十八法则 对外经营篇 内部管理篇 领导者素质篇 结语,第一部分,美容业发展现状及趋势,一. 美容行业发展发展趋势 1-1美容行业现状,1. 行业处于高速成长期.2003年营业额约1800亿元,产品销售约500亿元,年平均发展速度超过20%. 2. 企业数.生产厂家3050家(许可证),美容产品贸易商3万多家,美容美体中心和美容会所20万家,美容美发机构130多万家. 3. 产品和品牌.流通品牌10036个,产品品种25000多个.年销量100万元以上不足200家.销售情
2、况很好的约40家.,1-2美容行业发展趋势,1.宏观环境.政府加大对行业的管理力度;WTO和CEPA的影响;美容经济与人本经济.2.行业发展趋势.供应增加速度大于行业发展速度,竞争加剧;国际大财团的加入,从日化到专业;国内大企业的加入;巨型连锁企业的扩张;直销和传销企业的扩张;传统企业的挣扎;供应链联盟的出现.,美容行业发展趋势(2),3.产品与消费者.1产品.绿色化妆品,抗衰老,保湿,运动型,男士产品;基因美容,注射美容,香熏美容,中医美容,色彩美容,外科美容.2化妆品成为人们生活必需品;3产品文化的回归.,美容行业发展趋势(3),4. 市场与营销.1终端成为人们争夺的焦点;2各种形式的连锁
3、经营成为大势;3营销活动延伸到美容院和消费者;4营销活动以教育的形式为主;5美容院多样化.前店后院,主题美容院(绿色,自助,超市,基因,心里,美容院专柜,男士美容院,SPA). 5. 企业管理.老板瓶颈;人材大流动;供应链管理;行业重组;联盟和连锁经营.,1-3 美容业经营者对策,厂商. 代理商. 美容院.,第二部分,美容业经营管理十八法则,对外经营篇,经营顾客x业态x商品力,法则1 明确问题法则,美容院经营管理的起点是问题。过去问题。将来问题。分析问题的框架。资源分析。,法则2 目标顾客法则,以目标顾客的满意为中心。目标顾客的确定。顾客需求-物质需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求。FAB
4、。占便宜。顾客购买行为模式。,法则3 拳头产品法则,每个美容院都应该要有若干个自己的“招牌菜”。以点带面确定产品组合、价格。店、产品、技术和服务特色。定位。产品文化。,法则4 促销模式法则,稳定的促销方式是持续销售的前提。选择一种主要的促销方式、一个稳定的促销工具。 基本促销方式:折价、赠品、退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、会员制、展售、专业人员推广、包装、文化、名人、情感.,法则5 服务营销法则,顾客关系管理就是最好的服务营销。经营关系。顾客关系管理的过程：（ 获取顾客 顾客组合分析顾客心理和行为分析 创造和传递客户价值顾客关系网络的建设与维护顾客盈利
5、与持续销售),法则6 标准流程法则,再勉强的笑容，在标准的行为中也令人倍感亲切。美容院业务流程及相关规定。服务顾客的程序。纪律。应用。,法则7 科学美容法则,理性与感性的结合，是现代美容的基础。理性美容美容科学知识，产品功能及其组合，科学管理。感性美容心理美容。形式美，感觉美。产品文化，企业文化。,法则8 文化经营法则,人世间一切事物中，唯有文化，才会生生不息。企业（美容院）品牌，产品品牌，产品（服务特性）；营销概念，主题，行为。,内部管理篇,管理组织x制度x入材,法则9 目标管理法则,目标管理使懒汉成为劳模。目标管理的构成：规划，年度计划，月度计划（店，部门，个人），月度报告，周报告，计划调
6、整，动态计划。业绩评估。激励。,法则10 薪酬第一法则,激励的基础是规范化的薪酬制度。职位静态薪酬。目标管理动态薪酬。公司政策人态薪酬。资态薪酬。,法则11 管理结构法则,标准化的基础管理，个性化的文化管理。孙子曰：以正合，以奇胜。,法则12 深度沟通法则,信息影响人们的心理，直至生理。需求心理生理，安全，社交，尊重，自我实现。自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。信息显意识情绪潜意识思想行为生理,需求层次与激励,生理需求,安全需求,尊重需求,社交需求,自我 实现,要点,满足了的需求不再具有激励力量。 各层次的需求同时存在，但一个阶段以一种需求为主。 存在着
7、需求倒置现象。,自我意识论,我知 你不知,我不知 你知,我知 你知,你不知 我不知,信息沟通与激励理论,信息,情绪,显意识,潜意识,思想,行为,强度,次数,对外经营：信息传递（促销） 对内管理：内部沟通（团队建设）,P-A-C体系,P 父母 意识,A 成人 意识,C 儿童 意识,P,A,C,偏见,幻觉,教给的 生活概念,思索和实践 的生活概念,感觉的 生活概念,要点,偏见不可避免。 用成人意识和开放的自我与人沟通。 沟通最重要的是开始的60秒。 为了达成良好的沟通，必须积极地顺应对方。,法则13 持续激励法则,人人成为“老板”是激励的根本。安利的成功。计划目标积分制度。股权。,法则14 80/20法则,20的员工创造80%的财富。骨干员工，骨干顾客，骨干关系,法则15 小处着手法则,美体现在细微处。大处着眼，小处着手。5S (整理、整顿、清理、清洁、教养)的应用. 。,法则16 管理模式法则,经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营模式，管理模式。连锁经营。,领导素质篇,素质基因x态度x能力,法则17 计划能力法则,计划是理想与现实的桥梁。计划是综合体现领导者能力的集中表现。,法则18 自我提升法则,自我提升靠坚强的意志。IQ,EQ,WQ(Willpower)。生存意志，权力意志。,结语,执行力创造财富.执行力结构:素质培养x销售技巧x销售管理,
