1、彩妆导购技能篇导购的基本销售技能部分1、如何同顾客进行良好的销售开启和接触：导购的接待语：欢迎光临 IANDBABY 彩装，请随意看一下！ 导购要给顾客留下良好的第一印象（微笑和赞美寓于服装导购的始终） 仪表-着装得体、姿态端庄。 态度-微笑、自信、热情。 赞赏-准确的赞美和理解性的认可。 （微笑和赞美寓于销售始终）一个高级的导购，首先是一个善于沟通的销售专家。在顾客有看法和想法的时候，导购的回答首先要肯定和赞赏对方的想法、看法和行为。对顾客准确而清晰的赞赏，将得到对方的强烈好感和很大的心理满足，对服装销售有着极其明显的效果。 （要认可和赞赏对方，一句赞赏的话可能会产生意外的化学般的连锁反应）
2、赞赏的话术： 您一选衣服，就看出来您不是一般的人 一看您就是穿好衣服的人 您是一个挺有眼光的人，您真选对了 看出来您是一个理智和有主见的人 对于像您这样的成功人士来讲 像您这样的人士 一看您就是那种有实力的人 您选衣服的眼光很独到啊 您很懂衣服啊，挺内行、很识货 一看您就是挺成功的人，既有气质又有主见 看出来您的穿着不仅很时尚，而且很有品位。 很多人都会有您这样的想法 一看身上的服装，往往就能看出来一个人的文化理念 服装首先显示一个人的身份和观念 对彩装有兴趣的女士，您的艺术品味也不是一般的人在耐用消费品的销售中，导购要尽量记住对方的姓氏或名字，当你尊称对方的姓氏时，她对你的感觉是良好的；当她
3、再一次光临，你第二次尊称他时，她的感觉将是喜出望外的，对你的好感将是倍增的。导购姐姐，我姓李，请问您贵姓？（我姓王） 我称呼您王女士好吗？（在耐用品的导购中，尽量要知道对方的姓氏，以便于同顾客的沟通并赢得对方的信任。但你一定要先作自我介绍，才能询问对方的姓氏。这样做既让对方感到你很有礼、很重视他，又可能得到对方的回答。王女士，一看您就是很重视服装品味的人，而且很会选衣服。2、悬念式的产品介绍顾客在购物时有求新、求异、求廉和从众的购买心理，导购要注意在销售中有针对性地引导顾客的需求。导购您好、欢迎光临 IANDBABY 彩装！请随意看一下。顾客奥，好（边点头边往里走）我就是随意看看。导购1、希望
4、看一看时尚的最新款是吧？（或者说）您是想选最新款的是吧？ 2、 （根据不同的顾客）您是想选一款适合您的是吗？ 您想选的是？ 3、看一下特价的新款吗？ 样式好价位也挺实惠的。4、您看这的几款，很多人都看好了， （或者说） 卖得很好的，号都要不全了。4、一定要学会有效的询问利用询问的方法来促进销售的成功率： 从对方那里获得购买的具体信息产生与顾客良好的双向沟通，引导对方发现自己在认识上的盲点。如：请问是为你自己选的吗？喜欢简洁大气的时尚款式是吧？ 希望选那种有档次的、质量还挺好的是吧？您是选工作时穿的还是休闲的？您希望那种面料好、价格还实惠的是吧？您感觉色彩很协调是吧？您看一下，这里有些品牌穿上既
5、舒适又有品味！喜欢那种款式时尚、色彩还不张扬的是吧？ 重述问题。-探询对方的表达意思 我可以这样理解吗您说的是它对你很重要是吗 变向问题：将对方的注意力转移到双方都赞同的话题上例如：我相信您也同意-我们共同想法是-按照您的希望- 使用提问的三个愿则：1、预见 2、耐心 3、倾听。 。5、服装说明是一个口头性说服+一个可视的服装演示过程。 同对方讨论你的产品的特性、优点、效能，告诉他有关的信息。 彩装说明的话术：您也了解要想服装穿的更艺术更时尚，色彩的合理搭配是最主要的，是吧？您也了解有些人穿的很艺术很有品味，其中就是色彩的因素起了重要的作用！会穿衣服的穿的是充满魅力的色彩，不会穿衣服的就是五花
6、八门的颜色。色彩搭配好了给人的艺术和优雅的感觉就来了。有的人衣服很高档，但上下一搭配却没什么效果了。彩装就是讲求让得到它的人，在生活中的服装更艺术、更精彩。 要把服装的价值和价格联系在一起。一个女性对服装色彩选准了、穿对了，气质就更好了；时尚的魅力就出来了。服装的色彩选对了，自己都感觉的提神。 FAB（特征、优点、效用销售法）要多说对方有了这件服装后，将会产生怎样的效果，对他有什么样的突出作用，没有将会有怎样的遗憾和不足。IANDBABY 彩色女装注重色彩的艺术美， （特征）款式时尚、魅力优雅， （优点）您不需要考虑上下衣怎样的搭配， （效用）穿上后整体视觉很协调、很显一个人的气质！（效用）可
7、能要没货了，我给您看一下优美适合您的号码。6、价格异议的拒绝处理话术 太贵了？ 一看您就是穿好衣服的人！对您来说，是看衣服好、适合自己，主要的问题问题不是钱，是吧？我相信您也知道，一件好衣服的价格绝对不是低价的，一件衣服买错了买假了就真是买贵了！价格您绝对放心，这已经是折扣中的最后折扣了，到这买衣服您尽管放心，就像到大超市购物一样，没有价格的担忧，没有一个人的买价比您的低。您一定希望自己的衣服跟人一样都有高贵的感觉。 再给我便宜点，我就买了！看出来你身上的那一件都不是便宜的，XX 品牌衣服的可贵之处，就是品质的那一项用料，都不是便宜货。质量上您放心，价格上您也放心，这种高贵的衣服您一穿上给人的
8、感觉肯定不一样。 （顾客对标价 200 元的衣服超低还价）20 元卖不卖？（对这样的顾客一定要有理有节、不急不躁）一看您身上的衣服，就知道你是有实力的人。 （或者说您不是一般的人）您现在穿的衣服就 4、500 元吧（或者说很贵吧） ，我相信您，真要是 20 元的衣服您都不一定会看，更不用说买了。这样的衣服就应该遇到您这样识货的人。 再打打折，给我个底价。你肯定是位很会经营的人，理解您的想法，我出了门和您一样也买衣服，最担心的是买贵了，现在很多卖衣服的就是标个高价再打打折，玩个数字游戏黑几个钱。在这你放心，我也很感谢您这样的人士光临我的小店，现在也算朋友了。相信我，你一定是最底价。 这件衣服多少
9、钱？您很有眼力，很会选衣服，很多人跟您一样都看好这一款了，您觉得对这件衣服的那一点比较喜欢，来请您先试一下。 你的价格再不降了吗您是担心价格不是最低的是吧？ 您看好的所有衣服，放心吧，都是折中折的底价，基本上不是大的尾单清仓就是掉号的甩销货。您真的很会买衣服，放心吧，这次您买了，还会再来的。昨天的一位顾客买了一件，今天又来买了两件！7、面对犹豫型顾客的拒绝处理话术 别人的比你的便宜：您看的是哪一家的？ 您觉得它的那一点您感到还可以？ 我还是喜欢另一家的：您是很会选衣服的人，多了解是对的啊，您对哪一家的衣服，那一点觉得有些印象？ 行，我再看一看：您是位很理智的人哪，好衣服是比出来的，您主要比的是
10、哪一点哪？我也卖了很多衣服了，是款式还是面料，我帮您分析一下。 你们的和别人的都差不多：一看您就是穿好衣服的人，您说的差不多，指的是衣服的面料还是别的什么哪？ XX 品牌同一般服装的最大的区别，您也知道穿在身上，给自己和别人的感觉都不一样。您再看一下高档服装的精细做工，细节上一比较，您看这档次就上来了。 我考虑考虑：一看您就是很理智的人，好衣服就是卖给理智的人和识货的人。您考虑一下我觉得是很对的，对我们的服装还是挺有感觉的是吧！您考虑的是选那一种颜色的更适合自己是吗？不会是钱的问题吧？ 我再想一想：很理解您的想法，买一件称心的衣服也挺难的啊，您也了解现在衣服有虚假蒙人的；有便宜的是次品和假货的
11、，在这选衣服，价位上您尽管放心。8、结束购物犹豫的销售促成有人说一个优秀的销售专家，他对购物犹豫者的成功销售，80%的销售额源于巧妙的销售促成，并在无痕迹的促成技巧中，绝不显现出一丝的强卖和逼单的痕迹。语言上的促成技巧：（对方还没有说买的时候） 探询巧妙的二择一法则：您觉得对 M 号和 L 号的那一款更满意？来，我给您包好（挑选）这款米色的还是浅灰的？ 效用及售后的假定承诺法：我给您装好的这个新款，您放心穿吧，很多人都会看好的！您相信您的眼力，您选的这一新款，给您自己和别人的感觉后会很有档次的！ 行为上的促成技巧：、令人信服的动作确认法在语言的促成中，切记要有促成的动作即一边说、一边为对方包装
12、衣服，不要等对方同意再包装衣服。要在销售的语言和销售的行为上，以积极的态势来影响对方的购买决定，从而实现服装的销售。要在对方购物犹豫的关节点上，通过拉动对方的购物意识，来实现积极的购物心理感染。服装的色彩技能部分：1、服装色彩的基础知识：三原色：红、黄、蓝三间色：橙、绿、紫无彩色：黑、白、灰、金、银复 色：除三原色和三间色之外都称之为复色。明 度：色彩的明亮程度即色彩的深浅度。纯 度：色彩的饱和程度。色 相：色彩的冷暖属性 暖 色： =红+橙+黄+ 粉红； 冷 色： =青+蓝+紫+ 绿+灰；中间色 =黑+白+咖啡； 2、服装的基本色与辅助色： 万能色-黑、白、灰（五彩系） 白色 -明度最高 黑
13、色 -明度最低 灰色 -能调和各种强烈的颜色，使之柔和、彩度降低。 米黄 -平和、适合搭配白色和明度高、纯度低的服装。3、穿衣的追求：1、有款 2、有形 3、 差异 4、舒适 5、合体气质显得端庄和贵气，显得合身利落，端庄、秀丽、华丽、修长远观色、中看条、近窥貌。衣服上身之前，先要下水。好的内衣是人的第二层皮肤。 4、四季的裤装颜色： 春季：浅哔叽色、浅驼、棕色、中暖灰色。 夏季：灰蓝、蓝灰、粉灰。 秋季：咖啡色、沙青色、凫色 冬季：黑色、铁灰、深蓝 浅灰、浅米色的西裤在办公室穿拥有魅力，很坠的料子，女人味会更浓。 白色的裤子，可以与任何的上装搭配，令人看起来更高挑。 七分和九分裤，休闲又清爽
14、。5、服装的配色规律： 同类色的搭配，指深浅、明暗不同的两种同一类颜色相配。 如：青+天蓝、墨绿+ 浅绿、咖啡+ 米色、深红+浅红，同类色服装的搭配显得柔和、文雅。 近似色相配。 指两个相近的颜色相配。红+紫+橙、黄+绿+橙黄 对比色相配。 两个相隔较远的颜色。 黄+紫，红+青绿。 补色相配。 两个相对的颜色。 红+绿、青+橙、黑+白6、服装的基本色与辅助色： 万能色-黑、白、灰（五彩系） 白色 -明度最高 黑色 -明度最低 灰色 -能调和各种强烈的颜色，使之柔和、彩度降低。 米黄 -平和、适合搭配白色和明度高、纯度低的服装。7、服装的色彩搭配方法： 上深下浅： -端庄、大方、恬静、严肃 上浅
15、下深： -明快、活泼、开朗、自信 突出上装时 -下装的颜色比上装深，反之同理。 绿色难搭配 -可与咖啡色相搭配 上装有横向花纹时- 下装不能有竖条和格子，反之亦然。 中间色的纯度与纯度搭配时，应辅以小的饰物尽心搭配。8、肤色与服色： 肤色红润-最宜采用微饱和的暖色 肤色较白-不宜穿冷色调，会突出肤色的苍白 肤色较黑-衣着的主色可以采用冷色，装饰色采用较暖的颜色。生活中必备的色彩服装：黑、白、灰、米色、咖啡、驼色、蓝、深蓝9、搭配原则： 同色系的搭配。 邻近色的搭配。 基本色与艳色的搭配。 （艳色是你的丝巾、包、鞋） 色彩越深的颜色，越有收缩感和重量感。色彩的六个特征：深、浅、冷、暖、净、柔。
16、10、色彩的个性特点 红：活跃、热情、勇敢、爱情、健康、野蛮。 橙：荣耀、充实、未来、友爱、欢快、积极。 黄：智慧、光荣、财富、希望、喜悦、光明 。 绿：优雅、自然、和平、幸福、纯朴、优雅。 蓝：自信、永恒、真理、真实、沉默、冷静。 紫：权威、尊敬、高贵、优雅、信仰、孤独。 黑：神秘、寂寞、高贵、压力、严肃、稳重。 白：神圣、纯洁、无私、朴素、平安、诚实 灰：柔和、高雅、高级、科技、呆板、僵硬。红色 与浅黄色最为匹配 与奶黄色、灰色中性搭配大红与绿、橙、蓝相斥橙色 与浅绿、浅蓝相配（靓丽）与淡黄色相配有一种很舒服的过渡感用橙色要选择搭配和表现，才能把明快、活泼的特征表现出来。不与紫和深蓝搭配，
17、给人不干净和晦涩之感。 黄色 在黑和紫的搭配下可达到力量的无限大，黄与绿显得有朝气有活力；黄与蓝显得魅力和清新；淡黄与深黄显得高雅深黄不与深红、深紫、黑色相配，会令人感到晦涩、像垃圾箱。 绿色 浅绿与深绿相配有一种和谐、安宁之感。与白相配显得年轻，浅绿与黑色相配显得美丽、大方；可作为一种休闲的颜色蓝色 不同的蓝色与白色相配，表现的明朗、清爽；蓝与黄对比大、较明快。浅蓝与黑搭配显得庄重、老成、 有修养。大面积的蓝不与绿搭配，会变位蓝绿色；深蓝不与深红、紫、棕、黑相配，既无对比，也不明快有脏乱之感紫色 紫色与黄色都是一种游离于冷暖之间的中间色调。与白相配会十分的优美和柔和，都显着柔美、动人不与深蓝
18、搭配；不与橙色搭配。白色 永远流行的时尚颜色 可与任何的颜色搭配 称谓百搭色黑色 永远流行的时尚颜色 适合于同很多色彩搭配 灰色 永远流行的时尚颜色 使用灰色时，大多利用不同的层次变化组合或搭配其它的色彩，才不会显得单一、沉闷。彻底的中性色，最被动的颜色，它依靠邻近的色彩来获得生命力。是视觉最安稳的休息点。11、单色塑造女性神奇的穿着魅力单色可以塑造垂直感，拉长女性的身高，是服饰瘦身的绝佳方法。单色进级法：单色系色彩搭配的进级，就是相近色的组合，你可以为顾客选一个颜色为基调，在以此颜色延伸出相近的混色，也就是相同的颜色、不同明度的搭配。黄色+黄绿色；棕色+咖啡色。 尽量以上短下长的款式，拉长女性的下半身的比例，使其身材显得修长。 上衣明度较高，下身明度较低的颜色，运用渐进的方式至上而下加强彩度会显得身材高挑匀称。 。浅绿+绿；绿+ 深绿；白+ 灰白。 12、不同色彩的搭配： 不同的颜色、相同的明度，也具有单色系色彩搭配的效果。粉灰+粉蓝；铁灰+墨绿；深酒红+葡萄紫；在单色系中善加质料，增加趣味： 不同质料的搭配，可以造就丰富的视觉效果。丝织软缎可以赋予服饰华丽的质感；蕾丝暗示着女性的温柔的特质；丝绒可以增加浪漫的感受。可以用一款丝巾的参差搭配来增加服装的变化性和趣味感，给单色系的服装增加灵动、轻快的优雅之感。
