1、价格商谈和结案成交技巧,最好的成交技巧是让顾客感到物超所值,2,课程目的,掌握价格商谈的时机和主动权 掌握价格商谈的策略、方法和技巧 学会折扣的正确运用时机和方法 学会结案的基本方法和技巧 实现价格商谈的双赢局面,3,区分的技巧 应对价格咨询的策略,价格商谈？价格咨询？,4,思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？,价格商谈的最好时机,顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机,5,提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化,顾客的购买信号,思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了”,6,顾客关心的真的只是价格吗？,销售
2、人员自身价值愈大，在价格商谈中就愈可能成功。,思考,7,控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素,价格商谈的原则1,8,价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡，是所有价格商谈的目标所在！,价格商谈目标,9,如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？,买点吧,太贵了,识别顾客心“太贵了”?,10,只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标,太贵了”可能意味着,
3、11,顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有或者可能有条件更优越的报价。,“太贵了”的真实含义,12,通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。,价格商谈原则2,13,思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？,有关“折扣”问题,NO！,14,不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为他的价格而战,保持价格稳定,15,利益,超值利益,价格,价格商谈方法三明治法,16,产品价值 产品价值+补偿/附
4、加价值,价格,价值,价格商谈方法附加价值法,17,把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。,价格商谈方法最小化法,例如：18万的明锐，按8年报废计算，每天才花费您60元,18,与更加高价位市场的产品/设备作比较。,价格商谈方法比较法,例如：“我们明锐车装备的TSI发动机和AUDI TT采用同样的技术”,19,在心理上减少最终要支付的价钱。,价格商谈方法减少支付法,例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000元钱，相当于免交养路费了！”,20,适合顾客做车辆置换时的价格商谈,价格商谈方法价差法,例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭
5、新的明锐开回家了”,21,还记得富兰克林法吗？,价格商谈方法衡量法,22,贬低相关的微小差异。,价格商谈方法忽略法,23,在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵： “仅仅” “只有” “在之下” “和不一样多” ,价格商谈技巧暗示,24,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。,价格商谈技巧详细询问,25,价值稳定性好 再销售价格高 担保、保证手续简单 付款方式多样方便 可信赖度高,Skoda提供服务多样性 购买者满意程度高 常年的生意关系优惠 替换汽车服务 紧急救援服务,价格商谈技巧运用价格筹码,汽车销售
6、价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心,26,声望、品位和风格的吸引 利用感性认识使价格具备感性的因素 使价格体现出完全不同的荣耀,价格商谈技巧运用感性价格因素,27,专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助,体现销售人员的个人魅力,价格商谈技巧运用个人魅力,28,转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清,抵御价格进攻的策略,29,有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法,抵御价格进攻的方法,30,如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？,面对折扣,31,顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的
7、拒绝 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素,面对折扣策略,思考： 可以归结的外部因素有哪些?,32,太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 让顾客感到给予折扣是非常困难的 没有得到交换永远不要轻易让步,面对折扣原则,销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交， 但是请注意以下要点：,33,给产品和价格减肥 夸奖客户以稳定价格 用最后一句话给价格上保险 有条件的承诺阻止价格下滑 没有什么是免费的,抵御折扣要求的方法,34,销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是
8、改变局面。,没有什么是免费的,35,购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息,提供一些免费的服务 承诺加装某些设备 提供低价位的服务承诺 灵活的支付方式 提供置换服务,顾客方面 销售代表方面,讨论：双方还有哪些可以让步的条件？,双方的让步,36,“梦” “怕” “贪”,成交顾客心理分析,37,正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法,结案技巧,38,特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板） 展厅经理或首席顾问参与以示重视 使用统一格式合同上海大众汽车斯柯达产品销售合同 详细
9、解释合同条款 填写延伸服务清单 签约 感谢顾客,结案流程规范,39,请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。 演练要求： 1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来 2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成 3、观察人员：点评和建议,情景演练,40,价格商谈时机的把握 坚守价格的意识和话术 强调价值的意识和话术 不主动提及折扣 用了哪些价格商谈方法？ 价格筹码的熟练运用 暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用 抵御折扣的理由（归结为外部因素） 折扣交换条件的运用 使用哪些结案技巧？,价格商谈演练观察和点评要点,41,价格商谈的时机 价格商谈的原则 价格商谈的方法和技巧 价格折扣的灵活运用 结案成交技巧,回顾与总结,交流时间,謝謝!,
