1、锦枫国际花园房展会客户问卷调查分析为了实现长沙秋季房展会“锦枫国际花园”首次亮相取得更大的成功，客户近一步了解本项目的基本情况，提高项目的知名度；收集部分准客户的信息；了解客户对住房条件及居住环境的需求，为项目开发建设提供有利的市场信息，本次房展会有针对的开展了消费者信息调查的问卷收集工作。在第一次提交的房展会情况分析报告中，我公司在贵司销售部统计的“客户调查数据”的基础上重点进行了整个房展会的情况分析及部分“锦枫国际花园”观展客户信息调查问卷的分析及建议。在贵司销售部的协助下，本周对调查问卷重新进行了数据的收集统计，以提高该问卷的有效使用性及利用价值。调查时间：2010 年 9 月 23 日
2、9 月 25 日调查地点：锦枫国际花园展厅调查方式：问卷调查（部分意向客户进行“一对一”访谈）调查问卷总样本数：556 份深圳中原投资策划有限公司长沙项目部2010 年 10 月 10 日一、调查问卷“有效性”的筛选原则：1、问卷有效性是相对有效，无效也是相对的！2、无论是有效问卷还是无效问卷，需要对客户信息资料进行整理收集，为将来项目信息传播或客户积累奠定基础；3、根据客户填写问卷的完整性、重点问题的有效性、进行挑选；4、根据问卷前后问题回答是否一致性，例如：客户年龄太小，与职业、收入、所需面积、能接受的价位等问题不符；5、如客户信息填写较完整，部分重点问题回答的问卷，需要进行挑选。经过挑选
3、，有效问卷样本数为： 429 份无效问卷样本数为： 127 份二、根据调查问卷问题进行纵向比较一、 产品需求1、希望居住的区域结论：调查数据表明：有将近 45%的购房者选择常居于亚繁华地带的花园社区，而只有 10%的购房者选择常居于城市繁华地带的城市豪宅。 随着长沙城市区域的不断扩张，城市中心区与城郊居住区域的功能在不断完善下，许多购房者也在逐渐接受选择更加适合人居的远离市中心次要区域。项目名称 统计明细项1、常居于城市繁华地带的城市中豪宅 302、常居于亚繁华地带的花园社区 1433、常居于靠近近郊的高档物业 664、工作日居城中，周末和假日居城郊住宅 76五 、 您 更 倾 向 于 哪 一
4、 种 社 区10%45%21%24% 1、 常 居 于 城 市 繁 华 地 带 的城 市 中 毫 宅2、 常 居 于 亚 繁 华 地 带 的 花园 社 区3、 常 居 于 靠 近 近 郊 的 高 档物 业4、 工 作 日 居 城 中 ， 周 末 和假 日 居 城 郊 住 宅2、您此次置业的目的是项目名称 统计明细项1、首次 1542、第二次 1153、为家人 1104、投资出租 145、炒卖 26、其他用途 1结论：购房者购房目的与其他城市购房动机上更加理性。解决居住问题或更好的改善居住条件放在首要位置，而以投机、炒卖为目的的占极少数。 十 一 、 您 此 次 置 业 的 目 的 是38%29
5、%28%4%1%0%1、 首 次2、 第 二 次3、 为 家 人4、 投 资 出 租5、 炒 卖6、 其 他 用 途3、你能接受金阳新区的高档住房 单价项目名称 统计人数1、 1800-2200 2882、 2200-2500 683、 2500-3000 374、 3000-3500 65、 3500-4000 56、 4000-5000 07、5000 以上 0十 五 、 你 能 接 受 金 阳 新 区 的 高 档 住 房 单 价72%17%9%1%1%0%0% 1、 1800-22002、 2200-25003、 2500-30004、 3000-35005、 3500-40006、 4
6、000-50007、 5000以 上结论：购房者对金阳未来的高档物业房价，预期的心理承受能力还存在一定的心理障碍。在没有详细了解项目情况，固守金阳经济适用房销售价格的条件下，2200 元/平方米价位的接受力最强；但我们也可以看出，不少客户也能接受金阳高档社区 25003000 的价位，甚至更高价位，产品、服务、附加值决定了项目的竞争优势；4、最喜欢的结构户型项目名称 统计人数1、平层 1592、错、跃、复 1773、带私家花园 354、联排别墅 235、独体别墅 176、其他 2十 二 、 你 最 喜 欢 的 结 构 户 型38%44%8%6%4%0%1、 平 层2、 错 、 跃 、 复3、
7、带 私 家 花 园4、 联 排 别 墅5、 独 体 别 墅6、 其 他结论：在项目营销推广上要加大对金阳高档住宅社区的房价的引导宣传。从而提升本项目的预期心理价位。并且在户型结构上应充分考虑到市场对平层、错层、复式、跃式的需求。同时在咨询的客户中（不一定做了调查问卷）有两种类型的客户比较突出：一种是问寻长沙一中附近住房的客户，希望买到价格便宜，住房环境优良的住房；一种是希望在金阳购买高档的别墅、TOWNHOUSE、复式住房等项目的住房。还需要加大对退台洋房产品进行更多卖点的提炼与向客户宣传相关信息。二、户型评价与建议项目名称 统计人数1 室 1 厅 12 室 1 厅 872 室 2 厅 1 卫
8、 622 室 2 厅 2 卫 271、您选择的户型十 三 、 您 选 择 的 户 型0% 19%14%6%23%23%10%3%2%1、 1室 1厅2、 2室 1厅3、 2室 2厅 1卫4、 2室 2厅 2卫5、 3室 2厅 1卫6、 3室 2厅 2卫7、 4室 2厅 2卫8、 4室 3厅 3卫8、 4室 以 上结论：客户对户型的需求还是以 3 房为主，其次是 2 房的需求、而后是 4 房的需求；锦枫国际花园的户型设计也是基于这样的市场情况所做设计的；2、你最会选择的户型面积3 室 2 厅 1 卫 1083 室 2 厅 2 卫 1054 室 2 厅 2 卫 454 室 3 厅 3 卫 124
9、室以上 9十 四 、 你 会 选 择 的 面 积 户 型0%2% 8%10%16%25%19%10%5%2%2%11、 40M2-50M22、 50M2-70M23、 70M2-80M24、 80M2-90M25、 90M2-100M26、 100M2-120M27、 120M2-140M26、 140M2-160M27、 160M2-180M28、 180M2-200M29、 200M2- 250M210、 250M2- 300M211、 300M2以 上 户型评价与建议分析：调查数据表明，消费市场逐渐处于一个理性的回归状态，传统三房、二房仍然受到消费者的亲徕。购房者能够接受的主流户型主要集
10、中在 90-140 平方米左右的两室两厅、三室两厅的户型。不同收入人群对住房面积的需求差别有显著意义，随着收入的增高，人们对面积的需求有不断增高的趋势。不同年龄段人群对住房面积的需求差别也较大。因此在房屋开发和销售过程中，必须针对当地的居民收入水平和不同年龄段人群的特点进行策划，通过市场细分，有针对性地开发适合不同人群需求的住房。功能间面积：需求多样化随着收入的增加，人们开始要求提高生活的质量，对住宅功能的要求也越来越全面。房地产开发商为满足消费者的要求，项目名称 统计人数1、40M2-50M2 12、50M2-70M2 83、70M2-80M2 364、80M2-90M2 435、90M2-
11、100M2 726、100M2-120M2 1127、120M2-140M2 856、140M2-160M2 457、160M2-180M2 218、180M2-200M2 119、200M2- 250M2 910、250M2- 300M2 411、300M2 以上 0也在不断探索在有限的住宅空间内更好地满足对功能的要求。三、媒体接触习惯1、您日常获知楼盘信息的主要途径是九 、 您 日 常 获 知 楼 盘 信 息 的 主 要 途 径 是33%24%6%8%6%2%6% 5%9% 1%1、 报 纸2、 电 视3、 电 台4、 网 络5、 户 外 广 告6、 公 交 广 告7、 朋 友 介 绍8、
12、 促 销 活 动9、 参 观 售 楼 部10、 其 他2、您最喜欢看的报纸项目名称 统计人数1、都市报 1512、晚报 2553、商报 80项目名称 统计人数报纸 259电视 186电台 44网络 63户外广告 44公交广告 17朋友介绍 44促销活动 42参观售楼部 69其他 5十 、 您 最 喜 欢 看 的 报 纸31%53%16%1、 都 市 报2、 晚 报3、 商 报 媒体接触习惯分析： 为了使消费者了解楼盘信息，报纸、电视、杂志、各种户外广告、印刷精美的楼书以及网络等工具都被用到。那么消费者究竟通过何种渠道第一次了解到楼盘信息呢？根据调查，报纸是人们第一次了解楼盘信息最主要的媒介，有
13、 33%的人是通过报纸第一次了解到楼盘信息。电视占第二位，有 24%的人提及；售楼部则占第三位，有 9%的提及率。从消费者对项目的认知程度的评价来看，购房者对于媒体选择的习惯，主要集中在报纸和电视媒体，而对于报媒的选择上则多集中于晚报。调查结果也更加有助于在营销通路上选择何种广告媒体方式更为准确。四、个人背景资料1、受访客户的文化素质项目名称 统计人数高中以下 27高中（中专） 67大专 126本科 109三 、 文 化 程 度6%16%29%26%3%20% 高 中 以 下高 中 （ 中 专 ）大 专本 科本 科 以 上空 白2、被调查人员的职业项目名称 统计人数公务员 72教师 16工人
14、19自由职业 24公司职员 93医生 11个体 36建筑 18空白 119本科以上 11空白 85二 、 职 业18%4%5%6%23%3%9%4%28%公 务 员教 师工 人自 由 职 业公 司 职 员医 生个 体建 筑空 白3、受访客户的家庭结构项目名称 统计明细项1、1 人 42、2 人 583、3 人 2354、4 人以上 115六 、 和 您 常 住 在 一 起 的 家 庭 人 口 数 是1% 14%57%28% 1、 1人2、 2人3、 3人4、 4人 以 上4、受访客户的年龄比例：年龄 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上人数 102 125 111 62
15、2905010015020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上人 数5、受访客户的收入情况项目名称 统计明细项1、3000 元以下 1342、4000 元 1033、5000 元 844、6000 元 325、8000 元 286、10000 元以上 15七 、 您 的 家 庭 月 收 入 是34%26%21%8% 7% 4% 1、 3000元 以 下2、 4000元3、 5000元4、 6000元5、 8000元6、 10000元 以 上（客户提供的月收入水平。受访客户大多对自己家庭收入有所保留，其提供月收入水平估计为真实收入水平的 30%-50%。 ）但可以看出 5000
16、 元的家庭数有上升的趋势6、请问您目前居住在哪个区域？项目名称 统计明细项两城区 272三郊区 49三县一市 13省内 18省外 3空白 82四 、 区 域62%11%3%4%1%19% 两 城 区三 郊 区三 县 一 市省 内省 外空 白个人背景资料分析 中国最庞大的资料库下载分析：从调查数据上表明，一个很重要的方面是此次接受调查的购房者整体文化素质在大专以上的占到 55%以上，这部分群体多集中在公务员、公司职员等。并且收入在 4000 元以上占到总数的 60%以上。通过分析消费者家庭月收入来测算其年收入，表明消费者能够承受的套房总价和单价主要与其家庭年收入有关。消费者家庭实际收入反映了消费
17、者的实际承受能力，而消费者可承受的套房总价和单价则反映了消费者的心理承受能力和对房价的期望。从分析结果来看，消费者的实际承受能力和心理承受能力存在关联，但人们的实际承受能力和心理承受能力还是有一定距离的，故在制定房屋价格时应考虑这个差异。 三、横向比较：横向比较的目的：根据年龄层次划分的基础条件，比较出问卷中各年龄阶段的个性特点、对住房的需求；便于我们更好的寻找项目的目标客户，今后更为有效、有针对性的对不同年龄阶段的目标客户群体进行宣传推广。 1、个人背景资料 职业职业 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上公务员 8 12 25 18 9教师 4 4 5 3 0工人 2
18、4 8 5 0自由职业 7 10 5 2 0公司职员 26 34 20 11 2医生 6 0 1 3 1个体 8 11 14 3 0建筑 18 0 0 0 0空白 23 49 28 15 40102030405060公 务 员 教 师 工 人 自 由 职 业 公 司 职 员 医 生 个 体 建 筑 空 白20-3031-4041-5051-6060以 上结论：A、 来访客户中职业主要集中在：公务员、公司职员、个体、教师等职业；B、 各年龄阶段中，公司职员的客户数量较多，尤其是 2050 岁年龄段的客户；C、 公务员阶层的客户主要集中在 4150 岁；D、 个体生意人，随着年龄的增加，也逐渐增多
19、，最大量集中在 4050 岁年龄阶段；且各年龄段的数量差别不大；E、 由于该问卷是房展会上收集的，建筑、地产、建筑设计、装饰等物业相关人数有所体现，特别是在 30 岁以下的这个年龄阶段。一方面是项目本身的设计规划吸引了业内人士的参观，一方面是借助房展会的平台，是各同行间相互学习，沟通的良好时机。 文化程度：20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上高中以下 2 8 5 9 3高中（中专） 11 9 31 14 2大专 34 39 23 23 7本科 43 37 26 3 0本科以上 0 10 1 0 0空白 12 25 25 13 1001020304050高 中 以 下 高
20、中 （ 中 专 ） 大 专 本 科 本 科 以 上 空 白20-3031-4041-5051-6060以 上结论：A、20-30 年龄阶段的客户文化程度主要集中在大专、本科水平上；本科文化程度的人数最多，占到总指标比例的 39%；B、30-40 年龄阶段的客户文化程度最高，大专以上的比例，占到其他年龄阶段该项指标的 36%，而且本科以上学历的人数也最多；C、40-50 年龄阶段的客户各文化程度人数比较平均； 居住区域：区域 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上两城区 60 67 80 42 23三郊区 12 17 8 11 1三县一市 3 2 3 4 1省内其他地区 9
21、1 8 0 0省外 1 2 0 0 0空白 19 35 21 5 20102030405060708090两 城 区 三 郊 区 三 县 一 市 省 内 省 外 空 白20-3031-4041-5051-6060以 上结论：A、20-30、40-50 段的“省内其他地区”指标中所占的人数较多。一方面也许是为了事业打拼，一方面是为了给家里人寻找一个更适合居住的环境。 B、20-30、40-50 段的购房者多集中两城区，这对于有效核心客户群体的地域选择上更有一定的针对性。对于省内、外的客户在营销推广策略上应进一步细分。 家庭人口数：家庭人口数 20-30 31-40 41-50 51-60 60
22、以上1 人 0 0 1 2 12 人 20 14 9 5 103 人 49 78 68 31 94 人以上 21 32 29 25 8结论：A、 虽然家庭人口数 2 人的指标区间中，20-30 年龄阶段的客户群最多；但该群客户群体，并为因为人口数量的减少、收入水平情况等降低对居住面积、户型设计、居住环境的要求；B、 家庭人口数在 3 人的指标区间中，以 31-40 岁年龄段的客户群最多。这部分客户由于事业上、经济上相对要稳定，并且在家庭年收入上逐年上升，需要改善住宅居住品质和住宅的需求和考虑子女结婚用房方面等需求。 家庭收入：家庭月收入 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以
23、上3000 元以下 30 33 34 25 124000 元 28 37 25 10 35000 元 23 24 23 11 36000 元 7 10 7 4 48000 元 7 7 7 6 102040608020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上1人2人3人4人 以 上10000 元以上 0 6 3 6 0051015202530354020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上3000元 以 下4000元5000元6000元8000元10000元 以 上结论：A、 家庭收入 5000 元以上的客户群，较以前有所提高。主要平均分布在 20-30、31-4
24、0、41-50 这三个年龄阶段，分别为 37 人、47人、40 人，占整个有效问卷人数的 29%；B、 家庭月收入 10000 元以上的客户主要集中在 31-60 年龄阶段；这部分客户在整个数据中所占比例虽较少，但这也说明锦枫国际花园项目也受到高端客户的关注。并且对别墅产品的价格定位有一定参考价值。 目前居住的条件：现在的居住条件 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上自己无房 19 15 10 4 1一般住房 52 89 73 45 22中高档花园小区 12 9 12 6 0繁华地带单体楼 3 1 4 4 0联排别墅 0 1 4 0 1其他 3 5 0 1 1020406
25、08010020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上自 己 无 房一 般 住 房中 高 档 花 园 小 区繁 华 地 带 单 体 楼联 排 别 墅其 他2、对产品的需求： 问：您更倾向哪一种社区：更倾向的社区 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上常居于城市繁华地带的城市中毫宅 0 4 17 7 2常居于亚繁华地带的花园社区 39 49 25 22 7常居于靠近近郊的高档物业 19 18 17 6 6工作日居城中，周末和假日居城郊住宅 21 20 20 11 40102030405020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上常 居 于 城
26、市 繁 华 地 带 的 城 市 中 毫 宅常 居 于 亚 繁 华 地 带 的 花 园 社 区常 居 于 靠 近 近 郊 的 高 档 物 业工 作 日 居 城 中 ， 周 末 和 假 日 居 城 郊 住 宅结论： 中国最庞大的资料库下载A、41-50 年龄段客户，希望常居住于城市繁华地带的好豪宅的人数最多，占该项指标的 57%B、31-40 年龄段的客户，希望常居于亚繁华带的花园社区的客户数量最多，占该项指标的 35%C、常居住靠近近郊高档物业、工作居住分开的客户数量比较平均分布在各年龄阶段；需要注意 20-30 这个年龄阶段购房人的特性 问：此次置业的目的：次此置业的目的 20-30 31-4
27、0 41-50 51-60 60 以上首次 51 42 44 13 4010203040506020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上首 次第 二 次为 家 人 购 买投 资 出 租炒 卖其 他 用 途 问：您最喜欢哪种 结构的户型：010203040506020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上平 层错 、 跃 、 复带 私 家 花 园联 排 别 墅独 体 别 墅其 他结论：A、20-31 年龄阶 段的客户对户型的变化接受能力更强，更喜欢 变化多样的户型设计（例如复式、跃层、洋房等） 。在“其他”户型建议中，特别提出了对露台设计的喜爱；B、花园洋房的需
28、求群主要集中在 3160 岁之间；这类客户对新产品接受程度较快，并且对于同质楼盘产品的特点均进行一定的比较和了解。因此在推广花园洋房这类产品的需注重产品宣传的卖点的选择上， 问：您会选择哪种格局的户型：置业所选择的户型 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上1 室 1 厅 0 0 1 0 02 室 1 厅 27 16 16 12 162 室 2 厅 1 卫 11 24 14 13 12 室 2 厅 2 卫 12 9 1 4 73 室 2 厅 1 卫 31 32 25 13 5第二次 16 41 30 17 11为家人购买 24 22 30 25 9投资出租 3 8 2 0
29、1炒卖 0 2 0 0 0其他用途 0 0 0 1 0喜欢的结构 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上平层 31 42 42 22 22错、跃、复 55 49 49 21 3带私家花园 3 15 8 8 1联排别墅 3 8 5 6 1独体别墅 5 5 4 2 0其他 2 0 0 0 03 室 2 厅 2 卫 25 26 31 18 04 室 2 厅 2 卫 6 23 12 4 04 室 3 厅 3 卫 3 5 4 0 04 室以上 2 3 2 2 00510152025303520-30 31-40 41-50 51-60 60以 上1室 1厅2室 1厅2室 2厅 1卫2
30、室 2厅 2卫3室 2厅 1卫3室 2厅 2卫4室 2厅 2卫4室 3厅 3卫4室 以 上结论：A、 对户型格局要求最高的客户群体，主要集中在 31-40 岁年龄阶段；由于这部分客户处于需要改善居住条件（二次置业）或解决子女住房问题。还有外来客户买房解决户口问题的需求，使得这部分客户对户型的功能细分更加关注。B、 60 岁以上年龄阶段的客户群需求在 3 室 2 厅以下，更多集中在两房处。 此次置业，您会选择哪种面积的户型：选择的面积 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上40-50 平方米 0 0 1 0 050-70 平方米 3 0 1 0 470-80 平方米 8 6
31、9 7 680-90 平方米 9 14 8 7 590-100 平方米 22 22 14 10 4100-120 平方米 29 34 24 18 7120-140 平方米 17 22 30 12 4140-160 平方米 10 12 15 8 0160-180 平方米 2 10 5 4 0180-200 平方米 4 4 3 0 0200- 250 平方米 3 2 2 2 0250- 300 平方米 0 1 3 0 0300 平方米以上 0 0 0 0 00510152025303520-30 31-40 41-50 51-60 60以 上40M2-50M250M2-70M270M2-80M28
32、0M2-90M290M2-100M2100M2-120M2120M2-140M2140M2-160M2160M2-180M2180M2-200M2200M2- 250M2250M2- 300M2结论：A、 70 平方米以下户型，主要是 20-30、60 以上的客户需求的对象；B、 90-120 平方米的户型，消费需求主力军为 20-40 年龄阶段的客户；C、 120-160 平方米的户型，消费需求主力军为 41-50 年龄阶段的客户；D、 160 以上平方米的户型，20-50 年龄段的客户需求不相上下；E、 作为新生力军的 20-30 岁的社会新贵，也不甘示弱，大面积的需求量相对其他年龄阶段而
33、言，人数也不少； 问：您能接受金阳新区的高档住房单价是：能接受金阳高档物业单价 20-30 31-40 41-50 51-60 60 以上1800-2200 61 89 75 43 202200-2500 22 19 14 7 62500-3000 8 15 10 4 03000-3500 5 1 2 0 03500-4000 3 1 0 1 04000-5000 0 0 0 0 05000 以上 0 0 0 0 002040608010020-30 31-40 41-50 51-60 60以 上1800-22002200-25002500-30003000-35003500-40004000-50005000以 上结论：A、 针对金阳高档社区物业心理价位中， 2500-3000 元/ 平的指标中，20-30 年龄段的客户接受的人数最多。说明今年长沙市地产价格整体上涨的影响下，钟爱金阳的年轻人的心理价位相应的提高；B、 3150 岁年龄段的部分客户在认为金阳除了经济适用房就是高档住宅小区的心理下，可以接受高档物业（主要以联排别墅、叠拼别墅、别墅为主）较高销售价位；C、 更多的客户在没有了解项目情况的条件下，完成的问卷调查，以及销售群都希望物美价廉的心理，调查结果仅供参考。
