1、泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 1 页 智联地产 开发商的 参谋 |消费者的朋友 泰丰 塞纳广场 营销 策略及 市场 推广 策 划 方案 贵阳智联 地产 2012-5 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 2 页 目 录 前言 一、 宏观环境分析 1、 六盘水 城市 经济发展情况 分析 2、城市规划发展 分析 3、 区域 房地产市场环境综合 评价 分析 二 、 项目分析 1、项目概况 描述 2、 项目周边规划分析
2、3、 产品户型 分析 4、 项目 SWOT 综合 分析 5、项目总体评价 三 、 项目定位 1、 客户定位 2、 形象定位 3、广告语 4、 价格定位 策略 四 、 营销策略 1、 总体营销策略及目标规划 2、 项目 10 大核心价值提炼 3、 营销节点分析安排 4、策略组合计划 5、开盘条件 6、认筹储客计划 7、开盘计划 五 、广告投放策略及计划 1、 广告投放目标 2、 广告投放策略 3、 广告费用预算 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 3 页 前 言 通过 对泰丰 塞纳广场 相关设计方案的 解读
3、，以及与 贵公司 领导 的深度沟通 ， 结合对项目实地市场 的预判与把控， 摒弃 房地产营销 策划界严重存在的“点子拼凑 ”的毛病，在遵循市场规律的前提下，制定本案 营销 手段和措施。 根据 智联 公司的 对类似楼盘的操盘经验和内部工作 流程， 本项目 整体营销工作 将 依据六盘水及双水区域市场整体发展态 势 按照 市场预热、认购蓄客、开盘热销、持续强销 、再 次 强销 的节奏逐步推进，本方案也将在此基础上进行设计各个工作环节 。 营销策划是动态的工作，我们将根据国家政策、地方产业政策、区域市场竞争、本案客户表现及诉求、广告表现等相关影响因素进行合理动态调整，适时跟进，制定适合项目在各个阶段的
4、营销策略及计划。 本方案 的要取得预期实施成果，必然 需要 贵我双方 以及相关 团队精诚合作，群策群力 ，各尽所能 的原则开展相关工作。 同时，相互信任、彼此尊重也是赢得市场胜利的重要保证 。 一、 宏观 环境分析 1、 城市 经济发展情况 分析 （ 1） 2011 年六盘水全市生产总值为 613.39 亿元，比上年增长 16.6%。分产业看，第一产业增加值为 31.60 亿元，增长 1.9%；第二产业增加值为 384.69 亿元，增长 20.1%，其中工业增加值353.06 亿元，增长 20.2%；第三产业增加值为 197.10 亿元，增长 12.6%，其中，批发和零售业增长 7.8%，住宿
5、和餐饮业增长 5.2%，交通运输、仓储和邮政业增长 9.9%。 由此可见，工业在六盘水城市经济发展中占据重要位置。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 4 页 （ 2） 第一产业、第二产业、第三产业增加值 占生产总值的比重分别为 5.15%、 62.72%和32.13%。与上年相比，第一产业、第三产业比重分别下降 0.68 个百分点和 1.47 个百分点，第二产业比重上升 2.15 个百分点。 2010 及 2011 年三次产业增加值构成 (%) （ 3） 2011 年，建筑业平稳增长。全年实现建筑业增加
6、值 31.63 亿元，比上年增长 19.4%。资质内建筑企业施工房屋面积 125.01 万平方米，下降 29.9%；房屋竣工面积 53.63 万平方米，增长12.5%，其中，住宅竣工面积 30.86 万平方米，增长 12.3% 固定资产投资保持高速增长。全年全社会固定资产投资总额完成 550.63 亿元，比上年增长64.1%，净增加 215.12 亿元。其中，基本建设投资完成 218.75 亿元，增长 85.4%；更新改造投资完成 59.45 亿元，增长 24.4%;房地产开发完成 36.50 亿元，增长 39.1%；其他投资完成 35.44 亿元，下降 14.0%；农村非农户投资完成 89.
7、92 亿元，增长 71.2%。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 5 页 2007-2011 年全社会固定资产投资及增速 （ 4） 全年房地产开发投资 36.50 亿元，比上年增长 39.1%。按工程用途分，商品住宅投资 21.56亿元，增长 24.8%；办公楼投资 0.52 亿元，增长 136.1%；商业营业用房投资 5.91 亿元，增长 47.2%。 2011 年房地产开发和销售主要指标完成情况 指 标 单 位 绝对数 比上年增长 % 投资完成额 亿元 36.50 39.1 其中：住宅 亿元 21.
8、56 24.8 其中： 90 平方米以下住宅 亿元 5.58 94.2 其中：经济适用房 亿元 0.14 -47.3 房屋施工面积 万平方米 962.59 84.5 其中：住宅 万平方米 664.42 75.7 房屋新开工面积 万平方米 330.09 205.2 其中：住宅 万平方米 218.86 179.1 房屋竣工面积 万平方米 82.42 308.8 其中：住宅 万平方米 60.07 330.0 商品房销售面积 万平方米 102.75 -4.8 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 6 页 其中：住宅
9、 万平方米 93.99 -5.0 本年资金来源 亿元 44.78 27.6 其中：国内贷款 亿元 5.70 -15.6 其中：个人按揭贷款 亿元 7.86 -9.6 本年购置土地面积 万平方米 63.18 83.7 2010 年房地产市场投资、销售两旺；市场表现挺好！ （ 5） 消费品市场保持活跃。全年实现社会消费品零售总额 157.61 亿元，比上年增长 20.0%。城乡消费品市场实现较快增长，其中，城镇消费品零售总额增长 20.3%，乡村消费品零售总额增长18.6%。批发业增长 20.0%，零售业增长 20.2%；住宿业增长 22.8%;餐饮业增长 16.4%。 2007-2011 年社会
10、消费品零售总额及增速 （ 6） 金融业稳步发展。全年实现金融业增加值 20.82 亿元，比上年增长 7.1%。存、贷款规模继续扩大。年末，全市金融机构人民币各项存款余额为 577.02 亿元，比年初增加 77.97 亿元；人民币各项贷款余额为 416.97 亿元，比年初增加 56.08 亿元。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 7 页 2011 年金融机构人民币信贷收支情况 单位：亿元 指标名称 绝对数 比年初增加额 存款余额 577.02 77.97 其中：单位存款 304.72 49.75 财政性存
11、款 6.26 -8.07 储蓄存款 264.96 35.53 临时性存款 0.95 0.70 贷款余额 416.97 56.08 其中：短期贷款 90.82 28.94 其中：个人贷款及透支 16.04 4.29 其中：个人消费贷款 5.85 1.40 单位贷款及透支 61.23 19.91 其中：经营贷款 59.26 19.54 中长期贷款 305.42 24.12 其中：个人贷款 88.78 12.35 其中：个人消费贷款 64.11 13.79 单位贷款 195.59 3.90 （ 7） 2011 年十二五规划开局以来 ，在 贵州 省委 “ 两加一推 ” 主基调指引下，在 六盘水 市委、
12、市政府有力领导下 ； 水城县 工业经济快速发展。全年规模以上工业增加值完成 274.44 亿元，比上年增长 20.9%，规模以上工业总产值完成 912.13 亿元，比上年增长 40.3%。其中，轻工业总产值泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 8 页 11.53 亿元，增长 294.3%；重工业总产值 900.60 亿元，增长 39.2%。 规划建设董地、中箐、发耳三个工业园区和百车河生态园区，并组建了开发投资公司作为投融资平台。年以来，分别与中国青年汽车集团等家企业就重型卡车制造及零配件生产、煤化工、铝精
13、深加工、锰镁精深加工、房地产开发、高档次城郊旅游地建设、城市基础设施等项目签订了投资协议 。 年，水城县工业总产值达亿元，工业对全县经济的贡献率将达 由上列指标表现，我们可以看到， 2011 年六盘水整体经济发展良好，房地产投资及消费大 幅度增加；居民储蓄及贷款均有所增加，整体经济繁荣，增长态势好；全市 GDP 首次突破 600 亿元大关。 2011 年竞争增长及工业园区建设，为 2012 年和今后几年的发展奠定了较好的基础。 2、城市规划发展 分析 根据六盘水城市近期建设规划 （ 20112015） ， 中心城区总体布局 和 中心城区空间结构 将着力打造为； “一主一次三组团”的空间结构，“
14、一主”指以钟山片区、石龙片区和德坞片区为主的城市功能主中心 钟山中心组团； “一次”是指双水城市功能次中心 双水次中心组团 ；“三组团”分别指柏杨坡片区、水月片区和 老鹰山 董地片 区三个工业组团。 （ 1） 钟山中心组团 向东南方向发展凤凰新区；向西方向发展德坞片区；向西南方向发展石龙片区明湖组团。 （ 2） 双水次中心组团 完善以朵片区城市功能，同时向南、向西方向扩展。 ( 3 )柏杨坡工业组团 全面启动柏杨坡工业组团的建设。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 9 页 （ 4） 水月工业组团 向西方
15、向发展建安组团，向东方向发展水月循环经济产业园区，结合空港建设发展空港物流园区。 （ 5） 老鹰山 董地工业组团 全面启动老鹰山 董地工业组团的建设。 规划 8 处近期重点拓展区分别为：凤凰重点拓展区、柏杨坡重点拓展区、建安重点拓展区、月照重点拓展 区、以朵重点拓展区、老鹰山 董地重点拓展区和机场配套重点拓展区和德坞西重点拓展区。规划范围面积为 36.44 平方公里。 规划 5 处近期重点改善区分别为：德坞重点改善区、石龙重点改善区、水钢重点改善区、杨柳重点改善区和双水重点改善区。规划范围面积为 16.46 平方公里。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广
16、场 A1605 TEL:08516864599 第 10 页 （ 1）德坞重点改善区：规划面积 182.9 公顷，以生活居住、职业教育和旅游休闲功能为主。 （ 2）石龙重点改善区：规划面积 296.4 公顷，以教育科研、生态观光、旅游度假为主，配套部分居住生活。 （ 3）水钢重点改善区：规划面积 105.8 公顷，以水 钢集团职工及家属居住功能为主。 （ 4）杨柳重点改善区：规划面积 168.9 公顷，是中心城区钟山中心组团重要的城市功能承载区，规划为市级商业中心、市级体育中心和居住生活配套区。 （ 5）双水重点改善区：规划面积 249.7 公顷，功能定位为六盘水市中心城区次中心，城市东大门，
17、以居住、办公、商业、客运、休闲度假为主的城市综合功能区。 小结：随着六盘水经济的迅速崛起，全市 GDP 经济总量 上升幅度为 16%，发展后劲十足， 居民消费水平不断提升，固定资产投资突破 550 亿元，其中房地产投资在 2011 年完成 36.5 亿元，均比往年 大 幅提升 并有利 于 在消费上支撑项目顺利在市场打开局面，实现盈利。六盘水城市建设步伐加快，作为 近期重点建设的 未来城市次中心 双水新区。 本项目在 该 地段及区位优势上将得到极大的拉升， 在 总结以上 利好的宏观经济环境的带动下，在 购房者心中的认知 地位 、 产品的居住 价值 、商业价值 、保值增值潜力都能 很 好的突显。
18、泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 11 页 3、房地产市场环境综合分析 从 2012 年初的中央经济工作会议制定的继续房地产市场的调控政策不松动， 抑制房地产市场投机到继续适度从紧的货币信贷政策，再到有区别的对待首次置业群体，从 中所释放系的信号，是对市场刚性需求购房者的 大力支持，对投资炒房 者的坚决抵制。 今年以来一线及主要城市住宅成交量持续、大幅萎缩，房价疯狂上涨一定程度上得到有效抑制，作为西部省份的贵州，由于整体经济与发达城市的差距，房地产市场还算健康，泡沫较少整体房价在西南五省城市中最低，市场
19、刚性需求旺盛。 一季度是商品住宅传统的销售淡季，通常从 4 月份开始成交量会显著上升，而 5 月份、特别是 6 月份是传统的销售旺季。 但今年这个规律 恐怕难以保持，从全省主要城市的市场表现来看，今年二季度开始整体房地产销售市场出现疲软，原因一是，受前期一线城市销售低迷的影响，老百姓持币观望的情绪依 然浓厚， 很多房开商受资金链吃紧影响新房施工进度和交房时间 都一再拖后，造成消费者对开发商实力的怀疑，造成持币待购，二是，受年初的央行加息的影响造成一部分购房者放弃或延缓购房计划，三是，在当前大多数房开企业资金紧张的情况下，为了迅速回笼资金 保证项目能顺利开发不得已 降价促销 ，导致给购房者楼市整
20、体 将继续 下滑和和降价的 迹 象， 综合以上分析，本项目在六盘水市场的销售表现要以市场为导向，适时动态调整，前期储客蓄水期间以具有针对性的储备计划和 营销推广 策略，以 快 制胜，以动制静 迅速去化 产品 回笼资金。 二 、项目分析 1、 项目概况 描述 本项目位于钟山 东路与人民东路 交叉口西北面，与 水城县行政中心相邻 ；建筑整体外观呈 法兰西 欧式建筑风格 ； 其中住宅部分 25 层、商业裙房部分 5 层，地下负一层为停车场，项目交通发达，距离市中心仅 20 分钟车程，拥有得天独厚的交通区位优势和 良好的景观资源优势 。 项目所在双水新区 核心板块， 是六盘水政府规划建设的“一主一次三
21、主团”的城市次中心 ， 城市东大门 ， 板块功能定位为，以居住、 办公、商业、客运、休闲度假为主的城市综合功能区， 该板泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 12 页 块是六盘水市近几年重点拓展改善的区域，在城镇化建设的推动下，双水片区已经融入六盘水大城市的格 局。 地块四至 ： 北面： 规划建设的项目 东面： 人民路（隔路向望是 水城县行政中心 ） 西面： 部分为居民自建房，向西是 世纪雅苑 、锦绣 名门 南面： 南侧为雨田地产项目，临 钟山大道，正对优美 人工湖 和修建中的卡达凯斯 项目 2、地块周边规
22、划 项目所处位置为 六盘水城市东部新区，为水城县政治、文化、教育中心， 建设有小学、双水闲文化广场、 明洞水库 等公共设施，项目 正对面是优美的人工湖，和修建中的卡达凯斯综合项目相对 ；沿钟山大道 西面有 有 锦绣 名门、世纪雅苑 在建中的项目；东北面为水城县消防大队， 双水大道 东 南面 有 天羿枫凤苑和祥和人家 等项目 。 其中，在项目周边 1KM 范围内集中了目前双水新区主要在售楼盘，竞争较大；但也是最具发展潜力的双水城市核心区域。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 13 页 3、产品户型分析 本
23、项目户型每户 都 量 尽 做到了 保证明厅、明厨、明卧、明卫的“四名 ”格局 ，各 房间通道采光良好，使房 屋 形成穿堂风，每户均能最大限度保证 客厅和一间卧室 以上朝向景观面。卧室设计了 低窗台凸窗，客厅至阳台为落地玻璃门，能保证客厅的采光及开阔的景观视野，户型进户设置玄关作为过渡空间，同时结合储藏空间，合理的避开了开门见厅，营造了良好的房间层次效果。 4、配套及相关产品个性化建议 智能化系统 （ 1）安防系统社区安全防卫系统包含组团级红外监控系统、厨房瓦斯报警系统、户内紧急呼救系统、一卡通门禁可视对讲系统、夜间巡更系统。 （ 2）物业管理智能网停车场、库微机管理系统，能自动读取每个住户的冷
24、水表、电表、今后气表，实现三表系统的故障自动诊断及计算机管理。 （ 3）小区布线 通过 ISDN 业务，互联网相连，住户可通过户内个人电脑访问上述网络。 节能建议 1）外窗采用双层玻璃 或贴防爆膜 ，减少热传导。 2）采用保温屋面，保温沙浆减少热传导。 3）采用新型墙体材料减少热传导。 化学建材的使用 1）隔墙采用轻质材料 做隔墙，减少自重。 2）门窗采用中空塑钢玻璃窗，隔热防噪性能大大加强 3）采用 UPVC 水管，有利环保 4）屋面柔性防水材料采用 SBS 5）内墙采用环保涂料。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:085168
25、64599 第 14 页 科技生活 强调高科技在建设、管理和生活中的运用，以科技为向导，适应时代的发展和科技的进步， e生活（宽带等）不仅是一种时尚，且已上升为必需，小区内按照国标进行智能化配备为此提供基础。 完善配套 项目所在区域目前的配套设施较少，因此功能齐全、高起点的配套设施将成为我们打败竞争对手的王牌之一。根据市民的生活特点，在项目内配备商业、娱乐、休闲、文化、养生 、餐饮等一系列的功能，为客户提供舒适、便捷的生活环境。 物业管理 对于本项目住宅而言，管理 是提升项目品质的核心要素 ，直接决定了业主后期入住的品质。因此，本案的物业管理分两步走。 硬件 在小区内安装红外线周界和可视系统；
26、并在每栋楼的入户口安装对讲系统，确保安全。 物业 管理公司的提前介入 在项目销售前期即选择一家在区域内或是省内内有声誉的物业管理公司作为管理顾问，提早物业管理的介入时机，同时也借助其品牌优势，强强联合，提升项目的附加值和市场形象 4、项目 SWOT 综合评价分析 S 优势 城市东大门标志建筑； 工 程主体已封顶，展示开发实力； 地理位置优越，得天独厚的资源优势； 建筑形式新颖，外观华丽，在双水新区具有较好的建筑形象； W 劣势 地块较小，无项目独立环境配套； 单套 平均 面积大，总价高，缩减客户群； 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TE
27、L:08516864599 第 15 页 开发商建筑设计、物业配套理念较好，对提升物业品质做到保障。 规划中人民中路站台就在项目门口，未来交通便利。 O 机会 双水新区 城市功能逐步提升，市场认可度进一步提升； 双水新区价格相对德坞、凤凰新区、市区来说较低，有可能吸引一大部分对价格十分敏感的客户置业； 双水新区唯一具有广场、政府、学校资源优势的高层建筑 项目； 雨田项目的建设，对完善项目的商业配套，提升商业价值有帮助； 项目本身酒店、会所等功能配套对提升项目品质有一定的帮助。 T 威胁 受政策面影响， 双水整体市场环境不如 2011 年景气， 市民观望情绪比较浓厚； 项目地块南侧 ” 雨田项目
28、“今后的建设将对项目景观造成直接的影响和削弱，对项目品质是 最大负面 影响 双水开发建设项目可售面积较大，市场竞争激烈 5、 项目总体评价 进度好、位置好；景观好，标识性强；但后期发展受一定的影响；面临政策环境复杂多变的产业环境；房价有上涨空间。施工中应加强监管，确保项目在建设施工各 个环节质量得到保证，真正打造一个好品质楼盘，赢得市场赞誉。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 16 页 三、项目定位 1、 目标客户 定位 从区域来源上进行分析 主要来自水钢、双水、滥坝、老鹰山、小河、猴场等周边乡镇；以及
29、来自纳雍、威宁等相邻县份的客户；争取到部分市区中低端消费客户。 从职业来说 公务员、事业单位职工以及具有购买实力的工薪阶层。 本案 是 中等及中高等阶层目标消费群应当定位于改善住房的再次购房消费群或多次置业者中，他们的消费需求不低，对房型、小区的生态、文化环境的有一定的要求，但在房价方面却表现出相当的谨慎，因为目前水城不同的楼盘和地 段的选择具有一定的差异性。现将着重分析他们对住宅产品的购买心理及行为 。 1、 要求企业品牌及项目品牌较好，能体现一定的身份感和置业自豪感 ； 2、对环境要求较高，看重物业的综合环境因素； 3、对双水新区的发展有信心，看好双水新区的价格优势和发展趋势。 总体而言
30、用 “政商新贵、城市贵族“ 进行概括较为准确。 2、形象定位 目前已经面市的住宅产品尚在发展阶段特别是中高档产品； 另外消费者的消费理念相对不是很成熟，大部分居民认为“小区的绿化、景观、环境是一个中 高档小区必须具备的基本硬件条件”。我们的项目地块地处城 水城县 核心位置，未来双水新区城市中心； 结合我们项目特点， 确定本项目的产品 形象 定位为 中高端的品牌 路线 。 因此 我们的目标 提升价值、创新理念 我们的策略 倡导 高端生活品质 ； 塑造 高端住宅 形象 赢得消费者认同 借品牌与地段 之势而上，撬动区域市场 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场
31、 A1605 TEL:08516864599 第 17 页 项目自身胜出 同时 ， 通过行为主张，产品核心价值、 差异性 、跳出周边竞争包围 3、 形象定位： 行政官邸 醉美 华 宅 “ 醉美 ” 充满浪漫主义色彩，与本案法兰西风情建筑风格吻合 ； 同时 “ 醉美 ” 与 “ 最美 ” 谐音，意指 “ 最好的房子 ” ；行政官邸，把本案品质提高到最大的层面，通过行政、官邸 与本案目标客户群产生心理呼应。 主打 广告语： 最“贵“的房子 ，最美的生活！ 此“贵“非彼贵， 此贵为“ 贵气，富贵，贵人 ”； 人以类聚， 县府旁，广场边，畅 享最便利交通，最优越环境，最完善配套，赢取最美丽生活。 寄
32、希望给予业主最好的祝福，给予业主最 好 的归宿。 同时，以“贵”提起人们的好奇心理，要看看最“贵”的房子什么样，为何敢打最“ 贵 ” 的房子，暗合人们的好奇心理，为营造价格空间做准备 ，做解释。 系列广告语： 不要和我比环境，我家门前就是广场 不要跟我比升值，我这里是最中心 城中央县府旁广场边 最美 华 宅 富贵 天定， 大 器 在你 法式风情，经典生活 成就越大，圈子越小 定位 诠释： 本案定位高调， 策略 高举高达，主推“贵“字当头，自古富贵兼得为人之愿望，本案通过阐泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第
33、 18 页 述”贵“房子与”美 ” 生活的关系 ,衔接呼应行政官邸的 一房难求。 4、价格定位 ： （ 1） 、 低开高走 、稳步提升 策略： 以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。 第一阶 段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气； 第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“ 价美质优 ”的市场印象； 第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅 产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。 2、低价辅助策略：低单价低总价体现 正式销售时，挑选几套位置、景观 略差 的房型及面积较小的房型
34、。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“ 富贵 不贵的好房子”）。 3、分户定价原则及调差因素 面积：大面积起价略低、小面积起价略高 层差： 15F 以下层差 15 元 /平方米 /层， 16 层至 26 层 层差 20 元 /平方米 /层 ， 27 层 层以上层差 30 元 /平方米 /层 。 顶层定价在 4200-4500 元之间，根据各套屋顶花园面积及景观朝向的差异进行定价。 朝向：综合考虑南北向、东西向 景观 ：综合考虑与项目周边 景观因素的关系。 其他因素：户型内部结构、细节采光、屋顶花园观景等因素 。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方
35、案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 19 页 四、营销策略 1、总体营销策略及目标规划 本项目总体的的营销策略应遵循 从 低区 高区 中区 分批 销售、层层提价、稳步推进的原则。有利于价格的推进及风险控制，在销售上能得到较好的衔接，整个项目营销周期控制在 12个月 内完成。 6 月初 6 月 底 随着项目市场形象的建立广告宣传的导入、项目知名度、概念得到最大程度传播，达到家喻户晓的效果，特别是针对我们的目标客户群，建立起市场的渴望。 7 月初 - 8 月底 VIP 客户储客达 150-200 批。 9 初 10 月 初 第一批次 解筹率达 5
36、0%以上； 项目品牌概念深入人心；期内销售率达到 80%以上 ， 项目 的核心 观得到社区人群的大量认可，口碑传播效果佳 。 2、 塞纳广场 10 大核心价值 价值 1： 城中央 双城市干道旁， 奢享各种城市功能配套，交通便利，配套完善 价值 2： 县府旁 与县府为邻，与 尊贵为伴，与安全向依 价值 3： 广场边 宽阔、开阔，人的视野融入全新广场概念 价值 4： 高配备 全天候智能化监控设施、酒店式大堂、门厅装修 ;尊享墅级配套 价值 5： 好邻居 千 金 买屋，万金买邻；一群好邻居，一个好圈子；聚集高端城市人群的生活圈子，为生活、为工作 铺平 道路 价值 6： 好实力 泰丰品牌，封顶才认筹，
37、穿衣才开盘，见证实力，降低风险。 价值 7： 有 品牌 好品牌的房子，成就业主身份感；身份感铸就自豪感，成就价值符号 价值 8： 好 管家 好房子要好管家；美生活要好管家；管家式物业，居家有保障 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 20 页 价值 9： 好建筑 法式建筑、精工雕琢 ，经典建筑，筑就辉煌 价值 10： 有 潜力 城市中央顶级物业，价格洼地蕴藏增值潜力，投资价值极高 3、营销节点分析安排 5 月中旬 项目的主 体 封顶，同时对目前的 准备工作开始进行等现实情况分析考虑，在项目销售，应 给足前期
38、准备时间（造势） ； 6 月初 6 月底时间段作为项目广告形象的导入阶段， 6 月中旬 售楼中心施工 完毕 ； 8 月中旬样板房 施工完毕并组织开放 ； 7 月初 - 8 月底 认筹客户储客量达 150-200 批 9 月初 11 月 时间段作为项目开盘强销阶 。 4、策略组合计划 营销 期 策略组合 形象导 入期 （ 6 月 7 月） 客户蓄水期 （ 7 月 8 月 ） 开盘期强销期 （ 9 月 11 月） 营销目标 高举高达， 迅速建立本项目在市场上的认知度，项目的高端形象深入人心，口碑传播达到较好的效果，意向客户电话咨询、售楼部现场 塞纳广场 项目概念及形象深入人心； 项目知名度传播到位
39、。 VIP 客 户 储 客 达150-200 批。 第一批次 解筹率达50%以上； 开盘期内总体销售率达到 45%-50%。 项目居住价值观得到客户 的大量认可，口碑泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 21 页 咨询。第一批次 VIP 客户开始认筹。 项目品牌概念深入人心。 传播效果佳 工程进度 售楼 中心盛大落成开放 样板示范 区施工完毕并组织开放。 建筑 内部装修及 外立面 施工 开始 价格策略 价格保密 价格保密 、价格试探 30000 认筹 金 抵50000 元房款 价格提升， 第一批次推售房源
40、均价 3300元 /平方米左右； 开盘日根据交款多少给予优惠，交多优惠多，全款优惠更大 SP 计划 看房送精美礼品； 赠送电影票； 赠送精美楼书； 开盘抽奖； 特价房源； 赠精美杂志 RP 计划 高端商务聚会 、冷餐会 塞纳广场品质生活活标准发布会 开盘庆典 爵 士 、 蓝调 音 乐part 演出 5、 开盘条件 预售房许可证取 得 客 户积累量达 150 个以上 开盘销售政策落实 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 22 页 房源控制方案 售楼中心装修完毕并投入使用 现场包装 相关表格资料 开盘方案准备
41、 6、 认筹 计划 如何采取有效的认购策略，为避免非法集资及非法认筹的方式进行认筹，针对本案目前情况，建议采以下两种方式认筹： （ 1）、 预售许可证办理完毕之前 意向储客，储单也可 省 钱 这个阶段我公司建议采取先在指定银行开设诚意账户的形式吸纳意向客户，客户凭诚意帐户 30000 元存款凭条领取 VIP 优惠卡， 正式认筹时可优先认筹；认筹后可享受 享受 20000房款优惠。 客户可自由支配自有现金， 通过存款 甄 别客户的诚意及信用。 （ 2）、预售许可证办理完毕至开盘前 30000 抵 50000， “ 日进斗金 ” 升值计划 利用售楼中心开展认筹，通过户外广告， DM 宣传、内部关系
42、等多种传播手段，项目达到一定的市场知晓度； 客户交付 30000 元认筹金可冲抵 50000 元房款；同时享受“日进斗金”升值认筹计划，即自认筹之日起， 享受如下 升值 优惠： 凡认购建筑面积在 100 平米以下的客户可享受 50 元天“累计购房基金”；开盘当日，累计总金额可抵扣房款。 凡认购建筑面积在 100 平米以上的客户可享受 70 元天“累计购房基金”；开盘当日，累计总金额可抵扣房款 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 23 页 7、开盘计划 开盘前，根据销售顾问应该 把控 客户 要求 和诚意度，
43、具体储客如下： 1）、 对意向极好的优质客户， 可以定位为 A 级诚意客户， 直接定下来房号，但是不出具任何证明，在 实客登记资料 中将客户房源、价格等都注明 。 开盘当日 ， 并告知客户过来，房源就是他的 ，需制作 A 级诚意客户登记表 。 2）、 同时相应房源备份意向相对较差的 B 级客户 ， 只作普通来访客户登记， 但是不做明示。 3）、 同时现场销售 顾问 要做好 客户 统计 分析 ， 意向客户做好登记后，销售顾问应该跟进，每周对客户进行电话咨询和交流，避免客户流失。 4）、在 开盘前两个星期 通过 电话回访和短信 群发 通知同时进行一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样还可以再次明
44、确客户意向 。 5）、 如果 发现 有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业，就通知 其 备选客户 ，这样可以在 开盘当天 形成良好的人流优势 。 六 、广告投放策略 1、策略 广泛宣传，提升形象； 有的放矢、精准打击 。 宝马有句名言：即使你没有一辆宝马，你心中也有一辆 MINI；我们的广告广泛宣传策略，在于 提升物业形象，宣传物业价值，传播物业信息，扩大影响力，提升知名度 。 通过广泛宣传，全面提升项目知名度，建 立广泛的市场基础。 有的放矢、精准打击。在于对我们的目标客户群要由精确的打击方案，特别市促销环节更应将有效资源及时投放到位，寻求最刺激客户神经的核心要素，达到促销的目的。
45、 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场 A1605 TEL:08516864599 第 24 页 2、 各阶段 市场推广组合计划 市场 推广期 推广目标 媒体组合 推广口号 备注 形象 推广 期 （ 6-7 月） 建立形象 客户蓄水 宣传海报 5000 份 户 外 钟山大街、双水新区、楼体广告、乡镇显要位置； 运输工具 各乡镇公交车 车内动画 城 中 央 县府 旁 广 场边 法式 华宅 售楼部装修 光碟制作 宣传印刷 蓄水期 （ 7-8 月） 大量储 备准客户 提升楼盘美誉度 客户储备100-150 批 户外 更换户外广告 报纸 乌蒙新报广告 凉都晚报广
46、告 广播 六盘水交通台 车体广告 1、 2 路大巴车广告 DM直邮广告（面向乡镇单位、领导、事业单位等） 主题 1： 别跟我比环境，我家门前就是广场 主题 2： 盛大认筹 日进斗金 样板房 传播认筹信息 冷餐会等 开盘期 （ 9-10 月） 打胜第一战 开盘解筹率不低于 50% 户外 更换户外广告 报纸 乌蒙新报广告 凉都晚报广告 广播 六盘水交通台 车体广告 1、 2 路大巴车广告 盛大开盘 你 ， 就是比别人优越 系列软文 环境篇 配套篇 文化篇 投资篇 荣耀篇 等 巩固期（ 11 月后3 个月内） 巩固信心，提升价格 户外 更换户外广告 RP 巩固销售 成就越大 圈子越小 现房强销期 成就辉煌 铸就理想 略 清盘期 清盘 略 各阶段广告策略宣传及广告主题、广告力度根据各期房源动态调整。 泰丰 塞纳广场营销策略及市场推广策划方案 ADD:贵阳市金阳新区黔图中心广场
