1、触及巅峰,顾问式销售法,销售人员的角色定位,顾问有专门的知识或经验受聘为机关团体或个人提供咨询的人 销售1自己：趋动力2客户: 换位思考,推销与营销的区别,推销：千方百计的让不情愿的客户买他们不需要的东西 营销：想方设法的寻找，满足客户需求,向医师学销售,望、闻、问、切,传统销售流程VS顾问式销售流程,成 交,处理异议,说明产品,了解 情况,建立信任,确认需求,产品说明,成交,10%,20%,30%,40%,40%,30%,20%,10%,低阻力销售,传统销售vs顾问式销售流程,基本原则：没有痛苦，就不会有所改变,痛苦麻烦、重要业务问题或可能错失的良机 痛苦给人改变的机会痛苦让人们采取行动、改
2、变负面情势，或积极追求渴望以改变现状,销售原则,客户不想购买只有两个原因： 他们认为你的产品不能解决他们的问题；他们没有意识到他们存在问题,关于信任的问题,信任和名誉不是可有可无的东西。在生意中，它们都是必需品，尤其当生意双方互不认识而且距离遥远时。,营造信任的五大要素,1坦率公正的态度。 2可信赖的行为。 3令人信服的能力。 4客户导向的观念。 5令人尊重的人格。,顾问式的销售模式,解决客户的问题使客户确认问题发现客户的问题,顾问式销售五大阶段,1识别： 识别你的个人规划 识别你的整体业务战略 识别最佳主顾战略 2诊断 进行初步接触 进行持续的诊断 3处方 提出解决方案 4承诺 抵制异议 获
3、得承诺 5持续 建立客户关系,顾问式销售人员能力清单之一,信息收集能力 专业信息 竞争者信息 客户信息 营销信息 法规信息,杰克韦尔奇：,如果你按季度来总结工作问五个问题： 市场趋势怎样？ 你做了什么？ 我们的竞争对手做了什么？ 竞争对手做什么，我们最害怕？ 如果竞争对手做了我们最害怕的，我们该做什么？,销售人员问题调查（客户）,20%,4%,27%,49%,对产品性能过度承诺,其他,在销售过程中不能密切追踪,？,销售人员问题调查（客户）,20%,4%,27%,49%,对产品性能过度承诺,其他,在销售过程中不能密切追踪,说的太多！,顾问式销售人员能力清单之二, 询问技术,询问,交谈,倾听,顾问
4、式销售人员能力清单之二, 询问技术,销售是谈出来的，不是说出来的。,提问最有效的沟通方式,尼尔雷克汉姆的实地调查结果：,最好的销售人员不一定是那些最好的讲述者，他们是最好的倾听者。,聪,社交生活中的两种人：,一种人走进房间后说，“我来了” 另一种则说，“啊，你们来了”莱拉郎兹 和你交谈的人，对自己、自己的需求，自己的问题更感兴趣，要比你强百倍；这一点务请牢记。戴尔卡耐基,顾问式销售人员能力清单之三,交谈技巧 交谈的适应性技巧： 调整你的行为，使之与对方尽量相容。 在与对方最初接触的五分钟，要特别注意他们的举止行为，然后有意调整自己的方法。 例如：如果他们说话慢，你就？如果他们动作大，你就？,顾
5、问式销售人员能力清单之三,交谈技巧 利益必须：具体的、针对性强切合客户需求一个优点 两个优点 三个优点51% 21% 14%,房地产销售经典案例,一棵开花的树,过程：,女士惊呼樱桃树业务员问：“您喜欢樱桃花吗？”女士：“我一直想在院子里能有一颗樱桃树！” 看房时；“这院子太小了！”丈夫抱怨猜一下业务员把他们先把他们带到哪？ 院子的门需要更换丈夫业务员：感受厨房的窗户太小了女士；业务员：当你洗碗筷时上楼时丈夫抱怨：“主卧的格局太乱”你在这里可以闻到业务员一边开窗一边说。 ,最后：,业务员以20万美元的价格把这颗樱桃树卖给了这对夫妇，同时把这栋房子额外的送给奉送给了他们。,问题：,这对夫妻喜欢这栋房子吗？为什么？ 他们为什么会买下这栋房子？ 这位房地产业务员给了我们什么样的启示？,你的成功销售需要：,展示艺术：,笔 本 笑容 专业、美丽的销售姿势讲述有关他们的故事,要学会：,换位思考,要拥有：,服务意识,销售能力新指标,知识,技巧,态度,个人素质,祝：,再攀高峰,力创万恒,
