1、顾客的管理1.顾客的心理顾客的从众心理顾客喜欢去人多的地方顾客喜欢热闹的地方从众性导致感性从众性导致盲目性顾客的好奇心理在干什么？发生了什么？顾客接受实惠的心理乐意接受优惠的顾客超过 1/3但理性顾客呈增加趋势2.影响集客的因素个性化与其诉求你比人家好，不如诉求你与别人的不同装修具备明显的视觉冲击力店内气氛可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛POP 运用：可以通过不同风格、画面、颜色的 POP 来改变店内气氛柔和的光线：可以使人心情愉悦，心态平和，创造舒适的购物环境视听效果：可以播放一些音乐或企业宣传人为气氛调节（员工、顾客）导购员保持良好的工作心情，热情待客；适当赞美顾客；邀请顾客进店；在店
2、门发放宣传资料或礼品。3. 远程集客顾客档案的建立及使用：在专卖店消费的顾客建立档案，在有新品或活动时通知顾客；DM 的使用：在商业路段或专卖店附近发放 DM，吸引顾客；广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。4.集客禁忌欺骗性集客硬性拖拉式集客5.会员制管理建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作，拥有一定数量的会员，对提高专卖店的知名度，保证专卖店营业收入有极大帮助。2 ：8 定律指一个产品（企业）百分之八十的利润是由百分之二十的顾客（产品）产生的。1）会员的管理每次会员消费，出示会员卡，可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在
3、案，作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况，如有变动，及时更改；定期清理无效会员（如一年未消费的）；重点会员重点管理。2）会员促销常用会员促销方法：n 会员消费到一定金额可以送礼品n 会员或会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物n 新品通知（电话或 DM）n 特殊时间段通知（如新品上市、活动时）适合的产品n 会员活动：如会员联谊会等3）团购促销团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。4）团购促销方法l 直接拜访l 电话行销l DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客l 互联网上发布供货信息5）公共关系及附加服务通过公关活动，可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。l 接受传媒访谈 l 与企业相关部门联合l 赞助某些活动 l 组织社区活动
