1、-1-,汉兰达 VS 途观种子讲师培训资料,广汽丰田汽车有限公司/销售部/培训室,广汽TOYOTA种子讲师转训资料,-2-,种子讲师了解实车并学习PPT,组织销售顾问看实车对比讲解,种子讲师给学员讲授PPT,相互讨论学习，补充和完善PPT资料,种子讲师组织笔试和角色演练,资料使用流程,-3-,1、由于大众国产途观的直接竞争对手是RAV4和CR-V，但其1.8-2.0TSI的价格带与汉兰达2.7L有重叠，也可以说对汉兰达造成间接竞争；本教材主要针对汉兰达2.7L和途观TSI进行对比。,2、本教材希望起到抛砖引玉和启发引导的作用，所以预留了由销售店学员和种子讲师自己填写和总结的空间，希望在培训过程
2、中，锻炼更加主动的自学能力，发挥自身团队的实战经验，开发出符合当地市场情况的实战话术，补充和完善这本教材，并进行内部的角色演练，以期真正起到既掌握理论知识，又能提升销售能力的效果！,资料使用方法,3、为了达到第2点的目的，种子讲师必须将本资料按照一面A4纸包含一张PPT正文和一栏备注栏的格式打印（“打印内容”选项选择“备注页”）和装订，分发给每一名销售顾问！GTMC培训室以及巡回员将对培训资料中布置作业的完成情况进行检查和评价！,-4-,一、设计理念的对比,目录,三、汉兰达的主要优势,四、途观的主要优势及参考话术,二、价格带和车型配置对比,-5-,一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比正
3、面,强劲、健壮的男子汉的气质 整体外观以强劲的三维立体设计为烘托，加上流畅硬朗的线条，外形时尚而不失细腻。同时，高大的车身成就了汉兰达与众不同的高视野及沉稳厚重，使得整体外观不仅强劲有力，而且更显时尚个性和稳重大气。雕刻般简洁、明快的线条，宽厚沉稳的姿态，以及刚劲有力的轮廓凸现其男子汉气质。,精锐简练且大气稳重 整体外观融合大众简练的DNA及中国特色中的稳重大气的元素；双层水平横向进气格栅简约干练，与“VW”标志即鹰眼大灯融为一体；整体线条硬朗简洁，呈现时尚的都市风情，同时，圆润饱满的车身曲面又彰显出大气稳重的气质。,-6-,一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比侧面,扎实、饱满、厚重
4、轮胎周围突出的设计更加富有坚固感， 独特的大U型曲线与迎宾踏板相融合, 体现出低重心的车身形体； 侧翼则强调车身的宽大和饱满，与立体三维空间设计形成对照, 将两者恰到好处的进行融合,线条流畅、简练且充满运动气息 腰线平滑流畅，连接前后大灯，侧面造型精致简练中充满运动气息， 缺点：车身不够饱满扎实、稳重大气不足,-7-,一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比尾部,简洁稳固、富有力感 通过放大突出后翼子板，并结合宽轮距彰显经典SUV的稳重，强调强劲有力的特点和坚定感。尾门以简单大方的设计强调了其坚固感。 整个后部造型楞线分明、简洁稳固、前后呼应、富有力感,简洁精致、富有美感 配合整车造型、线
5、条柔和圆润，两个大灯造型简洁别致，富有精致美感 缺点：圆润别致，但刚性不足，但给人有点单薄不经撞得感觉,-8-,一、设计理念的对比 1.2 内饰设计理念对比,灵巧、豪华且舒适典雅 整体空间布局造型清爽简约，线条运用简洁，各种旋钮按键布局合理，搭配色调轻快的高级材质营造出豪华且舒适典雅的内部空间，灵巧的座椅变化组合是空间利用演绎到了极致,金属质感，充满运动气息 整体空间布局方正简洁，层次较多，大量采用镀铬装饰且总体呈黑色色调，配以三幅运动型方向盘设计，整体风格呈现高档的金属质感，和运动气息。,-9-,一、设计理念的对比 1.2 内饰设计理念对比方向盘,稳重大气、尊贵豪华 采用真皮包裹的新款4辐转
6、向盘。在各种按键和按键底座采用了金属风格镀铬设计，整体触感细腻、彰显高贵,三辐方向盘设计、充满运动风格 采用三辐运动型方向盘设计，各种按键底座采用镀铬设计，衬托出运动和操控性能。 缺点：给人不太稳重，缺乏尊贵豪华气质,-10-,一、设计理念的对比 1.3 市场定位对比,分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其 诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同,注重越野 性能,于人,于车,汉兰达的总体定位高于途观；汉兰达更注重稳重大气和驾乘的舒适性，但运动越野性能相比途观弱一些。,-11-,一、设计理念的对比 1.3 市场定位对比,分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其 诉求点从而理解
7、两部车的市场定位和客户群的不同,-12-,二、价格带和车型配置对比 2.1 价格带对比,2.7L 精英版 ￥248,800,2.7L 豪华版 ￥298,800,2.7L 至尊版 ￥338,800,2.7L 运动版 ￥278,800,1.8TSI自动都会版（前驱） ￥211,800,1.8TSI自动风尚版（4驱） ￥248,800,1.8TSI自动精英版（4驱） ￥266,800,2.0TSI自动旗舰版（4驱） ￥294,800,2.0TSI自动旗舰导航版（4驱） ￥309,800,1.8TSI手动都会版（前驱） ￥199,800,-13-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比,根据价
8、格的重叠，此PPT选了两个型号做配置的对比，分别是汉兰达2.7L运动版VS途观1.8TSI精英版，汉兰达2.7L豪华版VS途观2.0TSI旗舰版，目的是让大家对两部车有完整清晰的了解。,备注：各店种子讲师可根据各地市场情况，选择不同的车型作类似对比，力求让各销售顾问清晰了解各自的优缺点，及掌握相关话术。,-14-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比,汉兰达2.7L 运动版（27.88万） VS 途观1.8 TSI旗舰版 （26.68万）,-15-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-16-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途
9、观弱项）,-17-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-18-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-19-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-20-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比总结,汉兰达2.7L 运动版（27.88万） VS 途观1.8 TSI旗舰版 （26.68万）,通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不同之外， 汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好，二、 三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多,-21-,二、价格带和车型配置对比 2.2
10、 具体配置对比,汉兰达2.7L 豪华版（29.88万） VS 途观2.0TSI旗舰版 （29.48万）,-22-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-23-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-24-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-25-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-26-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项）,-27-,二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比总结,通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不
11、同之外， 汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好，二、 三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多,汉兰达2.7L 豪华版（29.88万） VS 途观2.0TSI旗舰版 （29.48万）,-28-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达更加稳重大气、豪华舒适,汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华、巧妙实用,汉兰达的通过性比途观好多啦,汉兰达的人性设计比途观好多啦,-29-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达更加稳重大气、豪华舒适,关键词：稳重大气、舒适豪华 具体话术：你看途观那么小，汉兰达多么稳重大气，更富有男子汉气质，您开上这车 更加符合您的身份啦！而且，汉兰达的内装多么豪华典雅，各种功能按
12、键方便灵巧， 您摸摸这座椅的真皮，手感多好！你来坐坐感受一下,汉兰达的中间座椅的设计就更加令人惊奇啦，(详细介绍汉兰达的中间座椅的巧妙组合及尊贵、豪华、舒适）；此外，汉兰达还有第三排座椅，途观就没有啦。 （注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）,-30-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的空间大得多，更加豪华舒适,关键词：空间宽敞、舒适豪华 具体话术： 从以上尺寸对比可以看出，汉兰达的内部空间比途观大得多，汉兰达还有地三排座椅，可坐7个人，途观就无法比了（注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）,前排腿宽,前排内宽,前排座宽,二排内宽,二排座长
13、,二排背长,二排座深,前排座深,-31-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华,关键词：巧妙、尊贵豪华 具体话术：汉兰达的第二排座椅的设计无比的巧妙，您看把第2排的中央扶手收纳到前排中央大型储物盒的下方，把左右两侧的扶手放倒，则第2排座椅成为双人独立座椅，您的客人坐上去会感觉非常尊贵和舒适，途观的后排座椅在豪华和舒适性方面就比较差啦，座椅小，又薄，包裹性差，座时间长一点就会感觉很累的。 （注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）,汉兰达座椅： 皮质柔软， 手感好，坐垫厚实，宽大； 整体包裹性好,途观后排 座椅： 皮质较硬， 坐
14、垫薄，较小；整体包裹性较差，,-32-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的后排座椅无比巧妙、实用,关键词：巧妙、实用 具体话术：汉兰达的第二、三排座椅的设计无比的巧妙，。 （注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二、三排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）,-33-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的人性化设计好得多-中控台旋钮按键对比,方便、好用 汉兰达中控台各种旋钮按键尺寸较大、且布局合理，使用起来简单方便，提高了驾车时的安全系数，对驾驶技术不太好，或大部分女性驾驶员来说更重要,操作较复杂，不太好用 途观中控台各种旋钮按键尺寸较小、且布局较为复杂，操作按键所需时间相对多一些，对驾驶技术不
15、太好或大部分女性驾驶员来说，安全系数相对低一些。,-34-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的人性化设计好得多-中控台放水杯的位子对比,杯位更多，更实用 汉兰达中控台处设置了4个杯子位，方便长途旅行时放更多的水和物品，平时储物也更方便,只有两个杯位 途观中控台处只有两个杯子位，人多时就不太方便了,-35-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的人性化设计好得多-方向盘下储物盒对比,更好用 汉兰达的这个储物盒较深，较高，更好用,不太好用 途观的这个储物盒较浅，较窄，不太好放东西,-36-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的人性化设计好得多-右边储物盒对比,更大、更好用 汉兰达的这个储物盒较大、较深，更好用,较小
16、 途观右边这个储物盒较小，不太好放东西,-37-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的人性化设计好得多-二排门内储盒对比,较大，可放水杯 汉兰达的二排门内这个储物盒较大，可以放置矿泉水瓶外，还可以放其他东西,较小，不能放水杯 途观二排这个储物盒较小，放不了矿泉水瓶，不太方便了,-38-,三、汉兰达的主要优势,汉兰达的通过性比途观好多啦,关键词：接近角、离去角、离地间隙大 具体话术：您看这个数据，汉兰达的接近角、离去角、最小离地间隙都比途观大得多，通过性非常优越，如果去郊游的时候，在坑坑洼洼的路面上汉兰达都能轻松通过，反观途观，由于他的轮子小，前悬又长，在坑坑洼洼的路面上很容易刮底，把车碰坏，真不知他
17、们是怎么设计的。 （注，结合实车，用数据和图示给客户讲解）,离地间隙,接近角,离去角,-39-,四、途观的主要优势及对应话术,途观采用TSI涡轮增压发动机，动力性好,途观是四驱，汉兰达2.7的是两驱，途观的越野性要好,途观配备了PLA智能泊车系统，很方便,途观采用全景天窗，景观更大更好,途观比汉兰达省油,汉兰达太大，女孩子开有点不适合,-40-,四、途观的主要优势及对应话术,途观采用TSI涡轮增压发动机，动力性好,关键词：增压、增费用 具体应对话术：是的，途观发动机的动力性要好一些，但我们平时开车不是去比速度快的，对吗？还有您听说过这句话话吗：增压等于增费用，涡轮增压发动机的保养维修费用要贵得
18、多，第一，涡轮用了一段时间要更换的，要一笔钱；第二，TSI发动机对油品的质量 要求较高，国内的油品质量比不上欧洲的，所以发动机容易造成积碳，时不时要清洗油路，每次1000多元呢，第三，它平时的保养费用要比我们的贵差不多两倍呢，到时您就知道什么叫做买车容易养车难啦！ 再说他的动力性主要是在发动机高转速时体现出来，起步加速时只是2.0的动力，就比不上汉兰达啦，所以总的来说，在城市开车还是我们的发动机较好！ （另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,-41-,四、途观的主要优势及对应话术,途观是四驱，汉兰达2.7的是两驱，途观的越野性要好,关键词：通不过 具体应对话术：
19、仅仅就越野性来讲，四驱的当然要好，但途观有一个外号叫“通不过”， 他的主要越野参数，接近角、离去角、离地间隙都小，路面坑坑洼洼厉害一点，就刮底 过不去啦，四驱也白搭，除非您不心疼把车搞坏。再说途观的四驱系统没有差速器锁，真正遇到很坏的路面，他也是爬不出来要拖车的。 （另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,-42-,四、途观的主要优势及对应话术,途观配备了PLA智能泊车系统，很方便,关键词：驾驶技术差 具体应对话术：这个配置只有旗舰导航版才有，价格比我们贵多了，再说这个配置方便是蛮方便的，但我也有一些朋友说，用哪个东西显得您驾驶技术差，给人笑话呢！买车要综合来看，
20、选一个最适合自己用的，不是只看一两个配置上的区别。您说呢？再说我们汉兰达有的一些更好配置，途观也是没有的，您看看。 （注：这一话术对驾驶技术差或是女孩子不太适用，所以要做好顾客的需求分析 另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,-43-,四、途观的主要优势及对应话术,途观采用全景天窗，景观更大更好,关键词：刚性差，增加油耗 具体应对话术：全景天窗看风景是要好一些，但它也是牺牲了车身刚性作为代价的， 天窗做得那么大，车身的刚性就差一些，安全系数就降低啦，您说安全重要呢？还是看 风景重要？还有他们那个全景天窗底层只是半透明的帘子，隔热效果很差，夏天的时候会很热，冷气要
21、开得很大才行，油耗就增加了。 （另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,-44-,四、途观的主要优势及对应话术,汉兰达的综合油耗为9.9，途观的综合油耗为9.3，途观比汉兰达省油。,关键词：途观用97#油 在油耗方面，途观建议客户加97#汽油， 汉兰达建议客户加93#汽油。汉兰达2.7排量，1875KG的整备质量市区综合路况下油耗仅为9.9，相比1.8T 1680KG的9.3升油耗，汉兰达的油耗可能多一点，但花钱可能更少，汉兰达还采用7座设计，属中大型SUV，而途观是5座设计，是中小型SUV。 （另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,-45-,四、途观的主要优势及对应话术,汉兰达太大，女孩子开有点不适合。,关键词：实用性更好分析用车人喜欢途观的哪些优点。针对所喜欢再介绍汉兰达优点，哪些能给客户带来更多利益，给客户设定购买车型。针对太大，女孩子用不好开或不好停车的问题，参考以下话术：这车是比较大，但却是非常容易开的；倒车时还有倒车影响帮助你，很实用方便的，你可以试试，而且当您多人出行的时候，汉兰达的好处就显现出来啦，再有就是，汉兰达的第三排座椅收起来的时候，可放好几辆自行车呢，当代上小孩郊游时，别提多方便了！ （另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）,
