1、目 录,一、从医院的角度看药品招标采购 二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业 的对策 三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇 四、销售渠道管理与应收帐款的管理,从医院的角度看药品招标采购,前轮卫生改革的回顾,主题：提高医务人员的收入 提高医务人员的积极性 目的：解决看病难、住院难 内容：开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费 方法：超额劳务，业余医疗服务，技术劳 务提成,本次改革(一）,内容：医疗保险制度的改革 分担机制 6%2%医药卫生体制的改革 竞争机制 目标：国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务 特点：全行业，全系统，打破部门、地属、所有制解
2、决体制、机制,本次改革（二）,国务院八部委 改革卫生 目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务，质量优良的医疗服务，提高人民的健康水平,本次改革（三）,背景资料(一） 全市：医疗机构473家 床位6.83万张 医技人员15万人 门急诊人次: 6188万 出院人次103万 床位使用率89.93% 平均住院日 17.9天 县以上医院外地病人占13% 卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5% 人均寿命77岁 老龄化17.9% 慢性非传染性疾病 心血管疾病发病率占36%， 高于肿瘤和呼吸道疾病,
3、本次改革（四）,背景资料(二）全国：药厂6900家, 批发企业1.7万家医疗机构6万家县以上医院1.6万家三甲医院800多家,本次改革（五）,99年医疗机构的净收入：904亿元财政补助 100亿元 11%医疗收入 600亿元 66%药品批零差价 114亿元 13%折扣让利 90亿元 10%,本次改革（六）,背景资料(三）医疗费用支出及人均占有率90年 418.3亿元 36.6元97年 1623.7亿元 131.4元98年 1800亿元，4.3倍 150180元，4.1倍其中药占比例5861%,本次改革（七）,背景资料(四） 中、美药品增长率比较中国 美国90 12.1% 91 11.9% 92
4、 10.6% 93 7.2% 94 30.5% 6.2%95 7.4% 96 21.9% 9.2% 97 14.5% 98 14.6% 占GDP 14% 9098 21.4%,本次改革（八）,背景资料(五） 目前存在的问题：(上海) 行业分布不合理 五个系统：教学、市属、 区属、企业、部队 卫生资源配制不合理 卫生经费投入不足和资源利用率低 医疗费用增长过快 补偿机制不完善药品批零差价、财政差额拨款、医疗收入 单一的按项目付费的支付方法,城镇医药卫生改革（14条） 有关药品部分,七、实行医药分开核算，分别管理 十、加大药品生产结构调整力度 十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序 十二、加
5、强药品执法监督管理 十三、调整药品价格,14条之7 实行医药分开核算，分别管理,实行医药分开核算，分别管理目的：解决“以药养医”问题，切断医院与药品营销的直接经济利益联系，促进医院合理用药做法：1医院药品收入实行收支二条线，结余上缴， 财政专管，合理返还2逐步规范财政补助方式3调整医疗服务价格4医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）,药品收支二条线管理（一）,药品收入 药品零售价主要以处方形式的收入 药品优惠价 药品支出 药品的购入费用 人员经费 日常开支 房屋设备折旧、管理费,药品收支二条线管理（二）,内容(一）： 医疗服务 直接费用 医疗支出 药品经销 药品支出 直接费用 管理费用 按
6、规定合理分摊 （按人头，按金额）,药品收支二条线管理（三）,内容（二）：,药品收支节余,卫生行政部门 专户管理,弥补 医疗 成本,医院 发展建设,社区卫生 预防保健,10%,药品收支二条线管理（四）,内容（三）：药占比例服务总量门诊人均费用住院床日费用 实际药品收支结余药品收入合计药品支出合计,考核,返还,药品收支二条线管理（五）,药品总收入 10%,31.38% ?,?,10%,卫生行政部门 专户管理,门 3.00/次 住 11.00/日,医院建设发展,社区卫生 预防保健,药品收支二条线管理（六）,尽可能地争取优惠价 严格遵守处方规定、限量（三天、七天） 合理扩大就诊人次 加快床位周转，本院
7、职工降低挂号费 低于药品零售价进行处方销售（有个限度） （本院检查费进入业务收入）,14条之8 规范财政补助方式（一）,内容： 对大中型医疗机构以定项补助为主。 如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目 对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫生服务，预防保健服务,14条之8 规范财政补助方式（二）,对策： 1）重点 重点学科研究，应加大投入,并作人、财、物和分配的政策倾斜 2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作 3）根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务项目,14条之9 调整医疗服务价格（一）,内容：在总量控制幅度内： 增设或调整 诊疗费、护理费
8、、挂号费 适当提高 手术费、床位费 降低 过高的大型设备检查费 适度放宽 特需医疗服务价格 适当提高 中医、民族医疗的技术服务价格,14条之9 调整医疗服务价格（二）,对策：作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务的含金量将有所提高，但必须执行国家统一价格标准，因此，应在特需服务和中医技术服务上作文章。,医院门诊药房改为药品零售企业（一）,内容：在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。先试点 对策：1）研究政策，掌握变化2）还是要善待药学人员，稳定人心， 如工作环境和条件，待遇，职称,医院门诊药房改为药品零售企业（二）,理由（一）：
9、 1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物利用度 2）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的,医院门诊药房改为药品零售企业（三）,理由（二）：3）定点药房的不足：规模小，品种少，无医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素质低，不熟悉医疗用药，处方不完整，多商业行为，促销监控困难，药学服务？4）近几年，门诊药房改制可能性不大,医院门诊药房改为药品零售企业（四）,药房间的竞争将日趋激烈 药品分类管理，OTC市场份额 据预料，全国农村人均药品消费300元，药品总量280亿 定点
10、药房制度 药品总量还在上升，99上半年达427亿12.8% WTO，2003年,医院门诊药房改为药品零售企业（五）,2000.8.5. SDA广州会议 实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的主要突破 41家进行试点，上海2家 进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离,14条之10 加大药品生产结构调整力度（一）,内容： 1）严格准入，制止低水平重复生产 2）分阶段限期推行GMP 3）建立科学的新药评审机制，降低新药研制、审批和管理成本,14条之10 加大药品生产结构调整力度（二）,对策：对自制制剂采取保护政策1）关心制剂室的从业人员2）逐步加大对制剂室的投入，以改善生
11、产环境和生产条件，提高制剂质量3）在临床用药上优先考虑使用本院治疗性的自制制剂,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（一）,内容： 1打破地区、行业、部门、所有制 规模化、规范化 2跨地区、兼并 使县区医药公司成为区域配送中心 3规范医疗机构购药行为 集中招标采购,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（二）,SDA 278号文 重申有关规定： 99.3.以后，擅自批准设立的药品经营企业，坚决纠正 95.12.1.以来，擅自审批的药品生产、经营企业，进行清查 据SDA 9省市调查显示，20%将不能达标换证,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序
12、（三）,市场竞争的焦点： 市场覆盖能力，物流配送能力，质量保证能力，客户服务能力 通过市场竞争，兼并、重组、联合，大吃小 快吃慢 目标：（规模）、效益？20家50亿以上 40家20亿以上,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（四）,商业企业利润的影响因素 1.商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制 2.工业让利空间缩小 3.市场竞争机制：a. 利润趋于平均化b. 商业局互相竞争，低价竟销c. 不讲效益、上规模 4。医疗机构的差价要求,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（五）,利润来源：利润折扣差费用折扣差费用完成定额销售后折扣回款额度奖励广告费代理佣金,
13、14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（六）,提高劳动生产率 降低生产成本 利润 现代物流（统一采购、配送）,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（七）,进入WTO的相关政策： 1.知识产权保护 专利，仿制 2.降低关税 进口药品竞争力 3.开放药品分销服务 2003年采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（八）,药品生产企业面临： GMP达标，认证 淘汰一批 集中招标采购， 再淘汰一批 国家基本用药目录 封杀一批 虚高药价的降低 整合一批,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（九
14、）,GMP先通过，先利益 优质优价 优先选用,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十）,厂商合作：流通决定生产，定单决定生存。渠道、网络、信息决定发展 总代理制（销售，物流）,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十一）,商医合作 1. 符合国家政策大方向 2. 一次进货品种多、数量少， 管理困难 3. 没有检测手段,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十二）,选择生产商： GMP达标、认证 整体，个体 采用标准 BP、药典、部颁、地标、内控标准 质量保证系统 离散度既往史 价格比优化原则 生产规模、生产工艺 储运、G.S.P 品牌 服
15、务,14条之11 推进药品流通体制改革， 整顿药品流通秩序（十三）,选择经营商： G.S.P达标 质量保证系统 实验室规模、条件、快速反应 市场覆盖率 物流配送能力 客户服务能力 经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品） 资信,集中招标采购（一）,目的：规范医疗机构药品购销活动，提高药品采购透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社会医药费用负担，保证医保制度改革顺利实施公开招标如不宜采取时，可：1邀请招标2竞争性谈判采购3询价采购,集中招标采购（二）,招标主体是医院， 条件是：具有编制招标文件，组织评标能力。 可由一家或数家联合招标，也可委托招 标代理机构,药品集中招标采购流程,有关部门编制本
16、期拟集中采购的品种、规格、数量计划,院药事管理机构药品招标采购经办机构专家委员会 审核、确认、反馈,确认采购方式、编制和发送招标文件,审核、确认应标人资格 审核各类文件,组织开标、评标 或谈判,确定中标企业、品种、品牌、规格、数量、价格、供应 组织签订合同,监督中标企业,药品集中招标采购（一）：,及时调整招标采购药品的零售价 （顺价 20%？） 1 国家定价药品 以实际中标价为基础， 综合各方利益，及时调整公布零售价 2 市场调节价药 招标医疗机构也应根据实际中标价相应调整零售价,药品集中招标采购（二）：,对策： 1）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标 ,循序渐 进，逐步实施 2）药品质量为
17、重，灵活对待价格 3）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制,明确职责、任务 4）进一步完善新药审批、遴选流程，能否实行新药申请“专家答辩制”新药审批的“投票表决制”同品种、同规格、同价格产品的“淘汰制”,药品集中招标采购（三）,北京天坛医院：2000.8.21 年总量1.4亿 52家符合条件医药公司，22家中标 涉及340家生产商，本地厂家占11% 平均价格16%，实际让利：医药公司9%，医院16%,药品集中招标采购（四）,上海： 7月份招标办媒体 公开招标，首批三只7月22日 开标：环丙14.553.20 年底准备再次实施,药品集中招标采购（五）,集中招标采购的影响（一） 利： 降低虚高定价，
18、有效控制药价，减少不合理药费增长 有利于流通管理，加快生产、经营企业的整合、重组 有利于规范药品销售行为，促进合理用药 有利于减少环节，节约管理成本,药品集中招标采购（六）,集中招标采购的影响（二） 弊： 集中采购，集中腐败？ 国家补偿机制不完善，影响医疗卫生事业的发展 大部分企业将面临生存危机，稳定？ 人员、精力、资金将为进基本用药目录和中标而奋斗 短期行为加剧：忽视社会责任 利润不断降低，导致投入，新产品开发力不从心 不利于医药行业作为国家支柱产业的发展,14条之12 加强药品执法监督管理,内容： 依法监督药品的研制、生产、流通、使用全过程 主要GCP、GMP、GSP 对策：1重视制剂部门
19、和自制制剂 质量优于效益2药库的药品贮存条件应有明显改善西部药库,14条之13 调整药品价格,目的：适应社会主义市场经济体制，促进药品 市场竞争，降低医药费用 内容： 1政府定价市场调节价 取消流通差 率控制，自主定价 2引入市场机制，降低虚高定价 3如实开具药品销售发票 4药品销售实行明码标价,药品费用不合理增长的主要原因（一）,1 药品批零差价留用政策药品加成的绝对值与医院从中留用 的费用 成正比 多开药，开贵药，大处方，以物代药,药品费用不合理增长的主要原因（二）,2 药品价格制定的不合理成本加成法：出厂价=生产成本利润率15%左右批发价=出厂价进销差率24% 零售价=批发价批零差率15
20、%,成本利润率,进销差率,批零差率,药品费用不合理增长的主要原因（三）,3 产生虚假定价的原因 1）供大于求，回扣推销 2）批发企业，恶性竞争 3）90%以上是在医院销售，批零差价是医院的主要收支来源 4）缺乏药品销价的约束不合理 5）药品价格管理的政策矛盾集中招标采购是降低药品虚假定价的主要手段,药品费用不合理增长的主要原因（四）,药品比例高的原因 美 13% 法、德、英 18% 台 25% 其他省市45%-65%1） 药价已接轨2） 医疗服务费用低3） 补偿机制未解决4） 不合理用药 包括医院、药厂、病人,医院的SWOT分析（一）,S 优势 Strength 1 历史悠久，知名度高，无形资
21、产，东部希望 2 中高级人才集中，副高以上228名 3 东西二部，临床科室设置较全，有一些优势学科，如风湿、消化 4 对医院的规划、设想较符合现代医院发展的规律 5 临床药理基地，新药研究开发 消化药品期临床，尿石通，舒胆合剂 6 药品质量、疗效的主要检验场所 7 药品消费的主要市场 8 药品的买方市场,医院的SWOT分析（二）,W 劣势 （一） Weakness 1 老医院、包袱、欠帐较多西部 2 体制、机制很不适应现代化医院的发展，也跟不上医药卫生、医保改革形势的发展 3 医院发展和管理的设想、思路虽好，尚需进一步统一思想，形成合力 4 临床科室优势逐渐削弱，特点不多，特色不特 5 医疗服
22、务的买方市场，病人对医院、医生、药房有选择权,医院的SWOT分析（三）,W 劣势 （二） Weakness 6 医疗从业保险机制不全，医疗风险大 7 管理手段相对落后，浪费较严重 8 院内政策不太稳定，尤其是分配政策 9 药品集中招标采购，收支二条线 10补偿机制不到位 11加入WTO的严峻形势,医院的SWOT分析（四）,0 机遇 (一) Opportunities 1 随着社会的进步，国民对高生活质量的追求，医疗服务将会持续增长 2 医疗服务的买方市场，使竞争日趋激烈，适者生存 3 医药卫生体制、机制、政策的改变早适应早受益,医院的SWOT分析（五）,0 机遇(二) Opportunitie
23、s 4 政策上已允许全部或部分搞营利性、股份制？92年徐汇区牙防所试行 5 医疗卫生资源的合理配置，医疗机构的联合重组 6 管理体制 经营体制通过服务获取利润 7 WTO 使自主权提高 8 ISO9000质量管理的实施,医院的SWOT分析（六）,T 挑战 Threats1 医保改革，低水平，广覆盖，个人帐户，商业保险2 药占比例逐年下降3 经验管理 科学管理4 管理理念 经营理念5 医疗服务的买方市场 以人为本，以病人为中心，提供全套服务6 医药卫生体制、机制的改革，如何去适应7 人才、质量、服务8 调整解决既得利益，保障改革顺利实施,思考与建议（一）,1 稳定思想，稳定队伍，稳定政策 2 练
24、好内功，抓好内涵，搞好认证 3 重视质量，改善服务，以人为本 4 集中力量，发展优势，政策倾斜 5 突出重点，形成特色，以点带面 6 保证利益，合理调整，大家得益,思考与建议（二）,三个有利于：有利于医院整体实力的增长有利于医疗、教学、科研的开展有利于医院、职工收益的提高,思考与建议（三）,加强调查研究 全面理解政策 正确指导工作 迎接时代挑战,医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策,一、概念,医疗机构药品集中采购，是指医疗机构共同委托中介机构通过招标或议价等方式以相同的人格购买药品及伴随服务的行为。,（一）招标分为公开招标和邀请招标,公开招标 是指招标人以招标公告的方式在全国范围内邀请
25、不特定的投标人投标，适用于临床普遍应用、采购批量大、没有品牌限制的品种。 邀请招标 是指招标人以招标邀请书的方式在全国范围内邀请三个以上潜在的投标人投标。适用于临床普遍应用、采购批量大、有品牌限制的品种。,（二）议价,议价是指依托于医药电子商务系统进行的竞争性谈判、询价采购等采购方式，适用于不能构成比较和竞争的品种，包括新药、首次进入医疗机构的品种、以及临床应用不普遍、采购批量较小的品种和单一来源品种。,二、政策框架,（一）目的：规范医疗机构药品购销活动，从源头上治理药品购销中不正之风。 （二）方式：一般实行公开招标。不宜实行公开招标的可采用邀请招标、竞争性谈判采购、询价采购等方式。 （三）范
26、围：城镇职工医疗保险药品目录中的药品、医疗机构临床使用量比较大的药品，原则上实行集中招标采购。,二、政策框架,（四）采购周期：同一品种一年最多不超过两次。（五）价格：及时调整零售价，让利于患者。（六）技术手段：积极利用现代信息网络技术，提高工作效 率，降低流通 成本。（七）要求： 严格遵守公开、公平、公正竞争和诚实信用的原则； 坚持质量第一，严格质量控制，依照质量价格比优化的原则确定中标品种； 依法接受社会监督，抵制不正之风； 从实际出发，因地制宜确定采购形式和采购范围，确保临床用药。,二、政策框架,（八）招标代理机构 依法设立、从事药品集中采购代理业务并提供相应服务的社会中介组织； 不得从事
27、药品经营业务； 不得与行政机关存在隶属关系和经济利润关系； 接受药监部门和卫生行政部门的资格认证、定期复审和监督管理； 可以向投标人收取标书成本和服务成本费用，收费标准由省级价格主管部门审批。（九）适用法律：中华人民共和国招标投标法和 中华人民共和国药品管理法。,三、电子商务解决方案,四、系统架构,五、业务流程,药品需求 信息药品 供应信息,合法性 真实性 审核,医疗机构 生产经营 企业,信息编辑 加工标准 化处理,增值信 息服务,专家委员会 评标议价,履约 商品 信息,成交 商品 信息,交易,医疗机构,生产经营 企业,药品集中采购主,信息中心,交易中心,六、商业模式的主要特征,（一）具有中国
28、特色、符合中国国情的电子商务系统。通过广泛地推广应用使我国医药电子商务系统实现跨越式的发展。 （二）提供药品虚拟代理服务。使药品生产企业和进口药品一级代理商同医疗机构建立直接业务联系，减少药品流通领域的中间环节，提高工作效率，降低交易成本。 （三）提供全面系统的药品集中采购管理咨询服务，帮助医疗机构彻底转换药品采购管理模式。,六、商业模式的主要特征,（四）提供招标、投标、评标全过程的无纸化服务。把医疗机构从药品集中采购的繁锁事务中解放出来，提高采购效率，降低采购成本，缩短采购周期。 （五）改变药品购销双方的信息获取方式。推动药品信息采集、加工、传递、利用过程的专业化和社会化，有效解决药品购销中
29、的信息不对称问题，实现信息资源共享。 （六）提供高质量的信息增值服务。为购销双方和政府监管部门提供大数据量的医药电子商务信息流。 （七）广泛的适用性。项目的推广应用不依托于医疗机构和药品生产经营企业的信息化。所有县及县以上城镇医疗机构都可以借助这一网络平台参与药品集中采购。所有药品生产经营企业都可以用最少的资金投入轻松跨进医药电子商务的门槛。,七、对医药市场的主要影响,（一）GMP企业的市场空间扩大 （二）市场集中度提高 （三）药品价格下降 （四）药品品牌减少 （五）经营成本下降 （六）区域性分割被打破 （七）物流系统逐步实现社会专业化 （八）购销双方的利益逐步趋向均衡。、,八、试点工作中存在
30、的主要问题,（一）政策和商业模式有待完善 （二）认识很不一致 （三）来自购销双方的阻力 （四）信息化基础太差 （五）履约困难 （六）配送问题,九、药品生产经营企业应采取的对策,（一）强化和完善质量管理系统 （二）提高品牌影响力 （三）扩大经营规模 （四）加快信息化步伐 （五）构筑全新的物流系统 （六）调整营销政策，转换营销模式,招标采购 医药企业所面临的挑战与机遇,政府推行药品招标采购的背景药品流通领域混乱、不正当竞争猖獗药品费用居高不下医院补偿机制不健全，药品市场不规范药品生产、经营、医疗机构三方经济利益一致金钱利诱、产生腐败现象假药劣药屡禁不止,导致这种现状的原因（1）药品生产、流通企业发
31、展失控药品生产企业6000家药品经销企业16000卫生部统计医院16000家低水平重复生产供大于求药品经营不择手段,导致这种现状的原因（2） 药品价格机制尚不健全 虚高定价严重 流通领域不正之风有空间 放开药品价格竞争并未达到预期目的 药品是被动消费的特殊商品,导致这种现状的原因（3）医院收入的三个来源1、财政补偿（近年很低）2、技术服务3、药费收入（50%）药品销售收入是医院补充经营费用的重要部分形成产、供、销三方共同利益群体,98年99年8月获批准的抗感染类新药 类别 98年 99年1-8月 喹诺酮类 31 30 大环内酯类 15 65 头孢菌素类 4 26 青霉素类 3 19 抗真菌类
32、9 12 抗病毒类 4 17 其它 26 17,国内部分抗感染药制造商数量 种 类 数 量内酰胺生产厂 20 氨苄西林分装厂 40 头孢拉定分装厂 47 头孢拉定生产厂 82 阿莫西林生产厂 56 头孢氨苄生产厂 171 喹诺酮类 50 罗红霉素 40 克拉霉素 15 阿奇霉素 30,医院用药现状 医院药房占85% 社会药房占15% 医院药费：比重大 中：40-50%台：30% 日：25% 美：10%（占医疗费） 药费增速：过去20-25%/年，现已下降 畅销药比重：1-100位占总额80% 1-15位占43% 品种、厂牌、渠道繁多，市场混乱供大于求 品种更新快、价格差异大、调价频繁 用药规范
33、化不够,国家要从几个方面入手解决这些问题加大药品生产结构调整力度推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序加强药品执法监督管理调整药品价格医疗机构实行药品分开核算、分别管理,集中招标采购的好处有效遏制购销中的不正之风和腐败行为强化市场竞争机制，改善企业管理、减少流通环 节降低购销成本有利于控制药品质量，提高用药安全性和有效性有利于药品价格监控、降低虚高价格，百姓受益有利于生产结构调整、流通环节的改革和药品质量监管,药品招标采购案例（1）市招标基本思路 （1）不能将招标组织变成第二个医药公司 （2）药品招标不收管理费 （3）不形成仓储和市场 （4）执行全过程监督管理 （5）药品作价原则按国家计委文件
34、精神,药品招标采购案例（1） （1）招标公告：拍卖行政府采购部、报纸、电脑网络 招标抗生素、生物制剂15个品种 （2）投标预审：接受投标预审31家，通过投标预审的标文34份 （3）开标：有23家投标单位的标文符合招标要求，进入评估程序 （4）随机组成评标专家组,药品招标采购案例（1） （5）评标结果 对264种不同规格或剂型、不同投标商的药品进行评议15个药品中，二种针剂投标单位只有一家不符规定，不进行评标，13种药品的25个不同剂型中标，其中GMP认证的产品达16个 （6）监督,药品招标采购案例（1）第二批招标结果15品种、226种不同剂型和规格竞标15个品种30个剂型规格中标第三批招标结果
35、40个品种、321个不同剂型规格竞标40品种、88个不同剂型规格中标其中进口、GMP达标（或认证）产品43个（占48.9%）第四批招标结果25品种、196种不同剂型和规格竞标25品种、63个不 同剂型和规格药品中标进口、达标（或认证）的产品36个（占57.14%）,药品招标采购案例（1）招标采购成效 （1）保证了药品质量GMP达标64% 73.3% 48.9% 57.14% （2）适度降低了药品经销价格一期原批发价/中标价 -34.77%二期原批发价/中标价 -49.45%个别产品的降幅达80% （3）患者受益: 先锋6号胶囊(0.25*24)原价24.29/盒 现价13.68/盒,药品招标采
36、购案例（1）招标采购中反映出的问题 （一）医疗机构存在的问题药品价格下降、医疗机构药品利润减少 招标前采购的药品价格差受损失 临床需要不能完全满足 中标药品但未列入医保目录如何管理 受中标药品的使用限制、同类药品中的进口药、合资药因价格因素没中标影响不同层次人群的需求及医疗质量的提高 医疗机构用药计划和库存难掌握,药品招标采购案例（1）（二）药品经销单位的问题 未中标企业失去市场陷入困境 中标的企业，中标价只有微利，随着招标的扩大，可能不利于医药行业的发展 药品经销企业的库存药品受中标价影响有价调损失和违约损失 医疗机构招标前进货，中标价下调向经销单位退货或降价，企业损失 医疗机构执行中标价与
37、市场药店的零售价存在差异，将引起消费者的强烈对比反应，给企业带来社会压力,药品招标采购案例（2）市卫生局药品招标采购评标定标方案 专家库270人，随机抽取13人 工作人员10人，在保密的情况下工作 一审企业的资质、药品质量 二审药品价格 三审售后报务 测算平均分，最高者中标 （附药品生产、经营企业评标标准及计分表）,药品招标采购案例（3）市二次招标情况 第一次招标情况 招标原则：同种药品扣率低者中标 招标办法：公开向全国邀请投标专家审评、限定中标企业条件公开招标会签订购销合同,药品招标采购案例（3）市先期对7个抗生素品种招标 招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次 投标企业的扣率极低 中标价
38、在12%38%之间 均为国内小厂 （附中标产品情况表）,药品招标采购案例（3）第二次招标情况 招标不再划分GMP认证和达标 价格低者中标 一次性签定6个月的供销合同 90天内回款 非中标厂家的采购量不得超过5% （附开标情况表）,药品招标采购案例（4）省部分招标品种开标情况 招标结果原则上分为GMP认证和达标两档次 招标品种125种喹诺酮5种 抗生素30种 -酰胺类19种 180个企业和商业投标 64家企业或商业投标-内酰胺类抗生素 （附开标情况表）,招标采购引发的思考（1） 如何鉴定企业资质？三证齐全的药品生产企业6000家药品经营企业16000家 如何鉴定产品质量？GMP认证与达标 厂GM
39、P与车间GMP现发证企业354家 药品检验报告临床反馈,招标采购引发的思考（2） 如果价格是决定中标与否的主要因素 那么主市场？要合理利润？ 宁丢利润不丢市场中标 要合理利润 落榜 企业不断发展的动力利润 企业发展的希望研发成果 入世以后怎么和洋人竞争,招标采购引发的思考（3） 有品牌的大企业和小企业在维护产品质量和技术服务上的付出一样吗？厂房设备的投入GMP的管理人员的培训技术支持社会责任与信誉 但我们现在站在同一起跑线上,招标采购引发的思考（4） 既使以很低价格赢得市场能支撑吗？ 保持产品质量 始终不变的服务水准 高水平的技术支持 内部挖潜，获得企业的不断发展,招标采购引发的思考（5） 新
40、产品的市场开发将因费用不足而夭折,介绍期,成长期,成熟期,衰退期,招标采购引发的思考（6） 招标采购要缩谁的水？ 企业 商业 医疗机构,招标采购引发的思考（7） 生产企业为何积极减肥？ 生产企业过剩 同类品种繁多，低水平重复 品种有限 怕失去市场 低价倾销行为的出现是否符合价格政策,招标采购引发的思考（8） 因招标导致的地区间价差会冲乱整个市场 商业利益行为 组织内部利益行为 来自商业医疗机构、患者的强烈反应和压力,招标采购引发的思考（9）我做不成 你也做不成恶性竞争一篇故事的启发企业要考虑另辟新径、创新,招标采购引发的思考（10）当前医药市场的改革是医药产业的一次洗牌 大企业不一定长盛不衰
41、小企业不一定无出头之日 众多的中小企业收购了数目不少的二类以上新药,生产企业路在何方 避开焦点 开发创新品种 开拓OTC市场 选择适合于临床和医保范围的品种 合理的价格策略,药品报销要考虑的问题（1） 地区的疾病特征 地区经济和集资水平 报销药品品种、剂型、厂牌 部分药品的适应症与使用限制 市场价格与报销水平 一次报销数量 临床有价值，但价格高的药品如何处理,药品报销要考虑的问题（2） 不同类别药品的费用比例 作用相近的同类药品中品种如何控制 原开发厂和仿制药的取舍或共存 病人对不报销药品承受力的弹性,医院用药选择原则（1） 临床有重大意义的创新药优先用 同类药保持合理数量 新品种必须比老品
42、种有显著优点 仿制药在质量可靠价格合理条件下原创和仿制各一种 OTC药满足需要 不要太多,医院用药选择原则（2） 一药多厂选择原则 质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则 总代理或相对直接代理优先 企业稳定情况,市场经济下制定药价的影响因素 需求因素 产品特性；可接受性、疗性、副作用 那些医生最喜欢用此药 相关药物的价格情况 剂量和疗程及费用，与医疗保障系统的关系 可能用药病人的年龄组，收入水平等因素 价格，收入水平及产品质量要求的弹性 竞争品种出现的可能性及时间表 在不同价格下的预测消耗量 产品生存周期及其模式,市场经济下制定药价的考虑因素 supply factors 竞争产品和公司
43、的数量和类型，发展动态 研制、生产、质控的投资水平、剂型、规格、包装、有效期 相关产品和公司的专利状态 本公司其他产品的价格，销售量和效益 对医生产品服务方面的差异 税收模式 与政府关系：注册、监督,市场经济下制定药价的考虑因素 环境因素 经济状况，卫生经费，卫生保健系统 用药习惯和方式 政治环境，政府在卫生保健系统中的作用 整体经济中的价格管理模式 进出口，货币兑换法规 不同国家间注册规定比较,市场经济下制定药价的策略 新产品 撇脂法（skimming pricing）：以利润为目标，初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资 渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵
44、制竞争品 成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用、简便,市场经济下制定药价的策略 成熟产品 面临Generic、疗效相似产品竞争 价格维持：市场份额大，竞争影响小时 降价：防卫性措施，Generic竞争 提价：通货膨胀等多项原因,创新药和仿制药价格构成创新药 仿制药 生产成本 30 30 其他成本 25 25 税前利润 15 10 研发费用 15 0 科学资料 15 15 差价率 0 25 总计 100 100,我国药价制定方式 化学药品制剂 定价级别：国家、地方、自定 出厂价格 =（制造成本+期间费用）（1+销售利润率）；期间费用指推销费、宣传费，不得大于10%，销售利
45、润率与药品审批级别和GMP有关 批发价格=出厂价格（1+进销差率）；进销差率：19-20%以下 零售价格：批零差率最高15% 进口药价=到岸价+关税+手续费+批零差价,我国的药价状况中国与欧美亚七国家和地区部分药品价格调查,我国名牌专利上市药品与国外发达国家 价格比较 36个我国常用进口或合资原厂家开发名牌专利市药品的价格与国外发达国家价格接近 2/3药品的国内价格高于国外七国家和地区的最低药价 1/3药品的国内价格低于国外药价的均值和最低药价，为最低药价的51.67-98.30%,国内先进口后仿制药品与进口或 合资专利药品价格比 10个国内先进口后仿制药品与进口或合资专利药品价格与国外发达国家仿制药品与专利药品价格比(70%左右)接近,为64.83%。,国内先仿制后进口药品与进口或 合资专利药品价格比 5个国内先仿制后进口药品与进口或合资专利药品价格比平均为3.42%。 国内先仿制后进口药品的价格远远低于进口或合资药品的价格。,销售渠道管理,应收帐款的管理,信用的授予 应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产 坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可能使公司倒闭 公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收有重大影响 为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查，并作出正确的授予信用的决定,
