1、2018/8/12,1,如何提升销售业绩和打造销售团队,2018/8/12,2,播放器市场调查：,根据国内知名的ICT市场研究与咨询机构赛迪顾问的调查数据显示, 全年中国MP4/PMP播放机的整体销量达到132.4万台,销售额19.40亿元,分别同比增长333.1%和192.6%。 功能的融合、价格的走低、渠道的完善、产品的极大丰富,都是近年中国MP4/PMP播放机市场显著的特征,明年中国MP4/PMP播放机将继续保持快速增长的态势,各品牌之间的综合竞争将更显凸出。 国内品牌市场持续走高。,2018/8/12,3,Archos是中国MP4/PMP播放机销量市场占有率最高的国际品牌,显示了老牌劲
2、旅的实力。在中国MP4/PMP播放机市场刚刚起步时,Archos教育和引领了中国MP4/PMP市场的消费,但随着中国MP4/PMP市场的巨大变化,Archos销量表现仍然平稳,但在高速增长的市场环境中,市场份额却有了明显的下滑。 MP4/PMP消费呈现两个重要价格区间,1500元以下产品销售 随着MP4/PMP市场价格的整体下滑,以及更多的国内中小品牌的加入,使得中国MP4/PMP市场的价格竞争表现非常充分,加上Aigo、Newman、Archos等品牌迅速调整其产品价格,以及2000元以下的硬盘MP4/PMP播放机的逐渐增多,特别是1000元以下的闪存MP4/PMP播放机产品的热销,这些都迅
3、速启动了MP4/PMP播放机市场的销售。 闪存MP4/PMP担纲市场主流,硬盘MP4/PMP走俏礼品市场,2018/8/12,4,存储介质来看,闪存型MP4/PMP播放机是中国MP4/PMP市场的主流产品,所占的份额达到63.1%。 在中国MP4/PMP产品销售容量中,128MB、256MB的市场,开始已经逐渐退出市场,合计6.6%的市场份额已经说明,更低容量的MP4/PMP播放机即使依靠很好的价格也无法取得市场的认可,而与此同时,512MB的产品特别是1G以上的更大容量闪存MP4/PMP播放机则迅速成为容量中的绝对主流。 个性化数码产品风靡礼品市场成为一大特点,作为MP4/PMP播放机而言,
4、随着价格的逐步走低和产品的日益丰富,以及功能的丰富性,产品的实用性和传递的一种品味,使得PMP播放机扮演了中高端礼品市场的领军产品,其中硬盘MP4/PMP播放机则继续成为礼品市场的主流消费产品。 大屏幕尺寸日渐丰富,2.5”和3.5”成为销售重点 从中国MP4/PMP播放机市场屏幕尺寸的分布情况来看,闪存型MP4/PMP播放机以2.5英寸的产品为主,而硬盘型MP4/PMP播放机以3.5英寸的产品为主。因此,2006年全年2.5英寸和3.5英寸的MP4/PMP播放机成为市场销售的重点,两者每季度合计比例都均达到50。随着不断有新的厂商加入MP4/PMP播放机市场争夺,以及消费者对大屏幕尺寸的需求
5、以及屏幕成本的降低,3.5英寸以上的产品将更加丰富起来。,2018/8/12,5,赛迪顾问预测中国未来几年MP3播放机市场将继续保持小幅增长,而大屏幕、大容量视频MP3仍然将成为未来中国MP3市场最受关注的细分市场,用户群将进一步细分,市场竞争也逐渐从单纯的价格比拼,走向品牌实力的综合较量,中国的MP3播放机市场将会沿着“创新、融合”之路发展下去。 赛迪顾问：未来5年,MP4/PMP产业成为厂商新的发展舞台 赛迪顾问预测,随着中国MP4/PMP播放机市场逐步走向行业正轨发展,将会吸引更多厂商注意,从上游MP4/PMP零部件供应商,到MP4/PMP整机设计企业,再到MP4/PMP终端生产商,一条
6、成熟的产业链将逐步建立起来。尽管目前应用市场不成熟、产业链也不尽完善,但未来5年的MP4/PMP市场,随着MP3市场进入产业发展的后成熟期,MP4/PMP产业将成为众多厂商新的发展舞台,MP4/PMP产业必将步入向上向前的攀升之路,市场增长态势令人乐观。 从2007年到2011年,中国MP4/PMP播放机销售额年复合增长率将达到28.7%,其中赛迪顾问分析预测,Flash-MP4播放机的销售额年复合增长率为42.2%,而HD-MP4年销售额年复合增长率仅为15.6%,显然快速增长的MP4/PMP播放机市场,品牌之间的竞争又将日趋激烈,闪存MP4播放机领域的竞争又将更加突,2018/8/12,6
7、,据市场研究公司iSuppli预测,便携式媒体播放器/MP3 播放器市场的销售量将从2007年的2.169亿部增长到2011年的2.686亿部,年复合增长率为5.5。 iSuppli表示,今后几年里带媒体功能的手机 将成为PMP的强劲对手,但不会动摇PMP在技术上的优势。 iSuppli公司消费电子“消费电子产品高级分析师Chris Crotty指出：“随着硬件成本的不断下降,在线视频、音频内容以及新的更便于用户访问和下载这些内容的服务的增加,PMP/MP3播放器 的前景一片大好。”,2018/8/12,7,从市场的角度来看：MP3市场再度遇寒，市场关注指数在继4月与6月之后再度出现下滑的迹象
8、。 从品牌的角度来看：魅族继续夺冠，苹果取代蓝魔获得亚军，纽曼稳坐季军位。 国外厂商表现突出，苹果三星纷纷上扬，而蓝魔与爱国者则表现下跌。 市场竞争激烈，本月再有四家厂商排名出现变化。 从产品的角度来看：1000元成分水岭，千元以下产品关注均出现下滑，而千元以上产品则表现相反。 1GB关注跌破50%，高容量产品关注走高，4GB产品升势较猛。 2.4英寸产品继续把持市场主流，关注比例大有突破整体市场三分之一的势头。 2.0英寸以上产品则涨势喜人，其产品关注超1.5英寸机型。,2018/8/12,8,特点：前进步伐缓慢，成熟市场特征明显,(图) 2007年1月-11月MP3市场关注指数走势动态监测
9、,2018/8/12,9,调查数据显示，从2007年7月份开始MP3市场开始处于缓慢增长的状态。而到了11月份之后，这种增长的势头被打破，关注指数下滑。这是本年度继4月与6月的下滑以来，再度下跌。通过这一走势不难发现，MP3市场关注逐渐萎缩，即使到了厂商较为重视的年底促销，也没有带动市场关注提升。而导致这种现象出现的因素主要有三个方面：其一，音乐手机的市场挤占，使得MP3播放器市场萎缩；其二，MP4播放器市场升温，尤其是闪存式MP4为很多消费者所关注，导致MP3关注下降；其三，市场现状，导致很多厂商对MP3市场反应并不积极。,2018/8/12,10,2018/8/12,11,调查结果显示，本
10、月全国七大区域市场当中，华南、华北与华东市场呈三足鼎立局势，三者的市场关注度均超过了20个百分点。东北与华中市场关注接近，分别为11.0%与10.3%。西北与西南市场则相对疲软，关注比例在10个百分点以内徘徊不前。,2018/8/12,12,1、不同价位产品关注对比 特点：1000元成分水岭，低端产品市场萎缩表现突出,2018/8/12,13,虽然上月300元以下产品晋升市场主流，但是其上升势头被遏制，关注比例在本月出现轻微下滑。而300-500元之间的产品表现更为突出，关注比例跌至30%以内，且与300元以下产品在关注度上的差距拉大到1.3个百分点。关注比出现下滑的还有501-800元之间的
11、产品，同比上月下跌了1.4个百分点，是降幅最大的一个价位区间。本月，苹果红色Shuffle亮相外，将市场关注引向高端市场，导致低端产品关注比例均呈现下跌的势头。而1000元以上产品当则呈现出不同幅度的上涨，表现最为突出的是1001-1500元之间的机型，关注比例上升了2.4个百分点。1500元以上产品关注轻微上扬，但是幅度较小。,2018/8/12,14,2、不同容量产品关注对比 特点：1GB关注跌破50%，高容量产品关注走高,2018/8/12,15,调查结果显示，本月1GB产品关注比例跌至50个百分点以内，同比上月下滑了3.4百分点。同样出现下滑到了还有512MB产品，下降接近1个百分点。
12、而与1GB与512MB产品走势相反的是，大容量产品关注比例则呈现出上涨的势头。其中2GB产品上涨了1.3个百分点，关注比例突破整体市场的三分之一。4GB产品开始走俏，关注比例上升接近3个百分点，是升幅最为突出的一类产品，但是市场基数仍然较低。其他容量产品也仅保持在3.1个百分点左右不变。,2018/8/12,16,3、不同屏幕尺寸关注对比 特点：关注分散，2.0英寸产品关注超1.5英寸机型,2018/8/12,17,调查结果显示，2.0英寸以下产品关注全线萎缩。其中，1.5英寸产品关注下跌了1个百分点，降至14.9%。1.8英寸产品关注轻微下滑至5.5%。相比之下，2.0英寸以上产品则涨势喜人
13、。从关注比例上来看，2.4英寸产品继续把持市场主流，关注比例大有突破整体市场三分之一的势头。2.0英寸产品在本月大幅上涨，关注比例提升2.7个百分点达到17.6%。关注比例的变化，使其在本月超过1.5英寸产品，且与1.5英寸产品的差距拉大到2.7个百分点。关注比例涨幅最为突出的是2.8英寸机型，其关注比例首次超过10个百分点，达到12.4%，同比高出上月4个百分点。3.0英寸产品同比也上涨了1.4个百分点，但关注比例未突破5%。总的来看，大屏幕尺寸的MP3产品在本月表现出较为强劲的增长势头，这反映了大屏幕MP3播放器在市场上日渐受到关注的趋势。综观2007年11月MP3市场关注变化来看，本月排
14、行榜上苹果取代纽曼是最大的变化。而从产品的角度来看，大容量、中高端价位以及大屏幕机型市场关注均出现上扬，这反映了当前MP3市场关注开始向高端倾斜的迹象。,2018/8/12,18,在我们的生命中，有时候我们必须做出变化迎接挑战。 开始一个新的过程。,2018/8/12,19,老鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择：等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。150
15、天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来，它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔，重新得力再过30年的岁月！在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来。我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心 -摘自管理文库精典培训故事,2018/8/12,20,如何
16、寻找适合的经销商呢？,VS,南辕北辙 & 齐心协力,2018/8/12,21,市场的调查 和分析,经销商的建 立和管理,销售网络的 开发和维护,品牌的建立 和宣传,区域市场开发“四步曲”,2018/8/12,22,经销合作伙伴选择- 三步曲,城市,渠道,消费者数据分析 (PEST ,SWOT,城市档案,消费行为)2. 目标区域竞争状况分析 (SWOT,品牌,策略,渠道,消费群体)3. 经销网络规划 (市场容量,现有经销网络,潜在合作者,跨行业进入者),2018/8/12,23,1. 确定条件 寻找方案,2. 收集信息, 确定候选 经销商,3. 准备报告 合作文件,4. 直接面谈 我方介绍,5.
17、 评估期间 销售预测,经销商开发维护流程,6 经销协 议谈判,7 公布启动 经销业务,8 销售计划 发展方案,天龙八部,定,搜,备,面,评,谈,启,展,2018/8/12,24,1. 确定条件 寻找方案,寻找理想的经销商,经销商的条件：,同行业行销经验 经营(管理)状况 旺盛的企图心 业界口碑良好 配合性好 人力资源的承诺 财力、信用良好 忠诚度高,2018/8/12,25,经销商筛选要素,经营模式 营销理念 资信状况 市场分销能力 资金管理能力 深度分销能力 终端控制能力 促销管理 仓储和配送能力 信息反馈 销售管理,2018/8/12,26,产品生命周期与通路策略,2018/8/12,27
18、,共同价值观 shared value,1. 确定条件 寻找方案,寻找理想的经销商,2018/8/12,28,经销商的寻找途径,现有经销商 公司内部推荐 顾客产品线上的其他零件/原料的 提供者 顾客的推荐介绍 互补产品的制造商 商会,行业协会推荐 调查公司 展览会商务活动 客户商业伙伴 竞争对手系统 广告媒体信息,1. 确定条件 寻找方案,2018/8/12,29,初选经销商,直接信函 访问考察 电话访谈 约见商讨 经销商的简历,2. 收集信息, 确定候选 经销商,2018/8/12,30,公司产品招商材料准备,运做分析 公司介绍 公司整体性的管理 市场大小的评估 交易的习惯特点 产品本身的特
19、性 客户市场的区隔 投资回报分析,市场分析 竞争力 产品线,优劣分析 目标渠道,市场潜力 消费行为,变化趋势,3. 准备报告 合作文件,2018/8/12,31,竞争分析,3. 准备报告 合作文件,2018/8/12,32,直接面谈,信用财务的稳定性 销售力量 技术胜任能力 市场知识（客户情况等） 产品组合 销售业绩 增长（市场潜力看法） 销售预测,库存管理的能力 所有设施 管理能力 性质隶属关系,4. 直接面谈 我方介绍,2018/8/12,33,了解经销商需求,财务产品管理稳定 分销政策明确 有联合市场开发调查投入 可接受的产品毛利 合理的销售量 销售技术培训,广告促销支持 良好的仓储及时
20、供货 XX与经销商间良好的沟通渠道 一线销售联合销售拜访 视经销商为自己的销售力量和衍生,4. 直接面谈 我方介绍,2018/8/12,34,经销商业绩评估,建议设定合理的评估期 经销商的磨合期试用期,5. 评估期间 销售预测,2018/8/12,35,业绩因素 销售指标 销售增长 产品组合 市场渗透 客户维护 客户开发,确定评估标准,其他因素 服务水平 客户满意 反馈信息 配合程度 品牌忠诚 付款情况 库存情况 其他,5. 评估期间 销售预测,2018/8/12,36,5. 评估期间 销售预测,2018/8/12,37,分销商合同谈判,责任范围 内部管理期望 销售人员期望 网点开发期望 市场
21、活动期望 合作愿景期望,6 经销协 议谈判,2018/8/12,38,分销协议要点,地域、行业、客户职责方面的基本领域 产品责任（所有权交割） 销售例外 政府机构客户 其他行业 基本职责范围外提供服务和销售的条件 价格和折扣结构，和建议零售价政策 支付和信用条款,促销和广告 合同终止的条件和情况 通过子分销/转售商 产品保证和展品退还 机要信息 培训 争议的解决 增值服务 仓储要求,6 经销协 议谈判,2018/8/12,39,分销商销售启动,销售目标 首批业务,库存投资 公开分销商的身份 销售培训 联合销售计划,7 公布启动 经销业务,2018/8/12,40,选择经销商经常出现的误区,经销
22、网络覆盖面越广越好,经销商客户 越多越好.经销商规模(实力)越大越好.经验越丰富越好,资历越高越好.给经销商让利越多越好.,2018/8/12,41,同经销商合作关系建立之15字箴言情人非夫妻 信任是基础 赢利是基本,2018/8/12,42,如何成为成功的经销商？,经销商 突围 的四步棋,1、选对产品,2 壮大网络,3 疏通终端,4 建立队伍,2018/8/12,43,跟对 厂家 的几个考虑,是否市场嗅觉灵敏？是否研发能力厉害？是否生产系统强大？是否 管理有序？是否能对销售网络提供技术支持？是否有发展力？,2018/8/12,44,对 产品 的判断,首先，经销商应该关注品牌，品牌的成熟度和个
23、性是产生效益的核心； 其次是产品的价格，合理的价格是使经销商取得最佳利润的一个重要因素，但价格不是消费的首要素； 第三是品牌的管理经营能力，即使是好产品却缺乏管理能力，它的成长是没有持续增长力的； 第四，企业对经销商给予的条件和支持力度。不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求，更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力，即终端的销售技巧、售后服务、品质保证、消费该品牌能够带来的精神享受等软性服务；,2018/8/12,45,厂家 不欢迎 的几种经销商,天女散花 型 空中楼阁 型 见异思迁 型 自行其是 型 得过且过 型 见利忘义 型,2018/8/12,46,经销商突围的第二步棋 -做渠道,积极
24、发展二级网络 让小老板帮你赚钱,2018/8/12,47,经销商必须完成三个转变,（经营质态）,（经营规模）,（经营方式）,杂货铺,专营店,夫妻店,坐商（守株待兔）,大公司,行商（跑马圈地）,2018/8/12,48,多渠道建设,专业零售商场 批发市场 零售门店 超市 大卖场,2018/8/12,49,将销售目标进行 时空 分解,时间分解分解至每一季、每一月、每一周空间分解分解至每一市、每一县、每一乡分解至分销商、终端门店,2018/8/12,50,经销商突围的第三步棋 -做终端,“移库”是个陷阱 经销商是水管，终端是水龙头-小心肠梗阻 竞品太多，而顾客购买又太随机,世界上最好的产品，即使有最
25、好的广告支援， 除非消费者能够在销售点买到它们，否则， 简直销不出去。-宝洁公司销售代表培训手册,2018/8/12,51,总经销自营“样板店”的好处,获取利润 增强分销商信心 了解消费信息 提升终端管理水准，指导分销商 调节货品流量，处理库存,2018/8/12,52,做好终端 导购,终端导购刹车皮,终端导购加速器,终端就是临门一脚,营业员应具备对顾客诚意、感恩的精神： 表情上（脸部的笑意）、容姿上（服饰、化妆、仪表等）、动作上（敏捷性）、考虑上（对顾客的关心度及应变能力）、表现上（言谈应对），等,2018/8/12,53,经销商突围的第四步棋 -建队伍,公司化运作，规范起来,2018/8/
26、12,54,选人-贵在门当户对,只选对的 不选贵的,首先德行 然后技能,主动与热忱是无法培养的,2018/8/12,55,队伍离不开激励,金钱激励不是万能,激励方式： 言而无信 惟有金钱 三管齐下 （待遇、感情、事业）,2018/8/12,56,赶快去做，否则来不及了！,最后 强调,2018/8/12,57,终端销售管理：,现场导购的重要性,良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损
27、失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。,2018/8/12,58,注意,决定,确信,比较,欲求,联想,兴趣,看见,发生兴趣 几种口味 几种颜色 新品种 包装鲜艳,购买,是知名店 品牌 成本高 质量保证 服务好 放心,值！,价位 品质 其它品牌 可能中奖 质量好 特色,产生欲望还想用,电视广告 宣传画 可兑奖 商场促销 陈列 有介绍过 看人用过 自己用过 自己买过,消费者购买心理与促销机能分解图,“AIDMA”（爱得买）法则,2018/8/12,59,产品与顾客的互动,购 买 者 之 力,商品展示力,2018/8/12,60,终端展示要点,产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促
28、销氛围的营造 整合和统一性,2018/8/12,61,产品展示重要点,商品展示、陈列包括两个重点：商品陈列展示化陈列展示生动化商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购；,2018/8/12,62,产品展示要点,3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保
29、持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。,2018/8/12,63,介绍产品,FABE介绍法： F:Feature 特长 A:Advantage优点 B:Benefit 顾客的利益 E:Evidence 证据,2018/8/12,64,加强产品与客户的沟通,.找出满足客户需求的销售重点 不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点 真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求 .准备针对销售重点的证据,2018/8/12,65,产品证明展示,）实物展示 证明商品本身的销售重点 ）专家的证言 您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 ）视角的
30、证明 照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。 ）推荐信函 其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。,2018/8/12,66,产品证明展示（续）,）保证书 如一年免费保养维修；或品质保证 ）客户的感谢信 一种有效的证明工具。 ）统计及比较资料 与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。 ）成功案例 证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。 ）公开报道 当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。,2018/8/12,67,产品讲解操作要点,逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品； 要有主题有切入点； 顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概
31、念逐步讲解， 切要有比较性。要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。,2018/8/12,68,销售的5S：促销服务的根本。 Smile笑容开朗地接待顾客 Smart机灵、敏捷地应付 Speed服务流程熟练迅速 Sincerity诚恳、体贴和感谢之心 Study专业知识的自我充实、检讨,销售的3F：顾客深层的满足。 Friendly 友善的态度 Fresh新鲜感 Feeling感性,导购的几个销售原则,2018/8/12,69,培养顾客的信赖感,间接效应定律：,看透顾客潜在的需求,赞 同,需要被接纳,感 激,赏 识,认 同,表现你接受他人最简单的方
32、法就是微笑,表现认同就是赞美,建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢”,衷心地赞美顾客,适时赞成顾客,2018/8/12,70,建立信用最有效的方法就是多问多听。,原因有三,聆听引起信任 聆听建立自我价值 聆听减少排斥,成功的聆听者需要做的事项,直接面对顾客 点头，微笑等认同的动作 回答前，先停顿一下 多问澄清观念“您这话的意思是？” 整理出来顾客的意思，与原意相符与否,培养顾客的信赖感（续）,2018/8/12,71,让顾客开口的问题句式,结束式问句,开放式问局,否定式问句,感觉式问句,偏好式问句,试探式问句,以什么、什么时候、谁、如何 为什么等做问题开端式的问句,以动词启头的问句,当某人回答
33、“不”则表示他们“是”对商品有所需求,问 “ 为什么这样觉得？” ，而并不是问“为什么这样想？”,问顾客比较喜欢哪一类,回答时只能答“是”或“否”， 但当回答“否”时不至于会谈终止,培养顾客的信赖感（续）,2018/8/12,72,导购操作要点,演讲法:不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。 同情法:赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。 膏药法:象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。 弱点法:摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。,2018/8/12,73,导购操作要点,
34、比较法:使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。 诱导法：将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。 快刀法：当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。 假买法：适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。,2018/8/12,74,不同客户的应对策略,1）、省事型消费者的特性与对策 特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。 对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。 2）、拖泥带水型消费者的特
35、征与对策 特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。,2018/8/12,75,不同客户的应对策略（续）,3）、金口难开型消费者的特征与对策 特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。 对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。 4）、心直口快型消费者的特征与对策 特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。 对策：只说
36、重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。,2018/8/12,76,导购员的销售技巧1,个人仪表语气、态度诚恳 言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实声音洪量、自信 有针对性妥善处理专业术语与顾客的理解能力 尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与,2018/8/12,77,导购员的销售技巧2,借助实物 （样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等） 注意心理暗示、感染 借助他人：如已经使用过某产品的顾客 照顾顾客自尊 适当的反复、强调（如重点功能从不同角度介绍） 做良好的听众，倾听顾客的意见（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）,2018/8/12,
37、78,导购员的销售技巧3,顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全） 尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的.） 对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。,2018/8/12,79,顾客异议的处理,1、明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2、面对异议应有的态度： 减少异议出现的机会 情绪轻松、不能紧张 真诚地倾听，尊重顾客意见
38、 审慎回答，保持亲善 圆滑应对 确定的问题，坦白承认，适当的道歉,2018/8/12,80,常见的反对意见与应对,一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。,顾客要求资料：,反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。,主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。,2018/8/12,81,恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳
39、方法，是置之一笑。,借口：策略性的推翻异议，给予顾客购买的理由。,炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。,不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因。,最后一道鸿沟异议：当顾客几乎找不到任何借口，就会做出这种最后一道鸿沟的异议。,常见的反对意见与应对（续）,2018/8/12,82,语言艺术技巧询问的技巧,1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机） 2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3、灵活机动，随机应变。（针对顾
40、客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）,2018/8/12,83,语言艺术技巧回答的技巧,1、掌握好迂回的技巧。 对疑问不宜“针锋相对” 2、用变换句式的技巧。a缺点优点优点，b优点缺点缺点 3、用“两多”、“两少”的技巧。 多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求 “是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。” “一点也不贵，您就买吧。” 4、根据顾客的表情回答顾客的询问。,2018/8/12,84,语言艺术技巧送别的技巧,1、关心性的送别技巧。 2、祝福性的送别技巧。 3、嘱咐性的送别语。,2018/8/12,85,常用的导购语言,2018/8/12,86,谢谢大家， 祝大家成功！,
