1、保单存折的运用,保险存折既是接触的工具，又是说明的工 具，还可以用它来促成：保险存折同时还是 一本保险基本知识手册和保险“故事会”，是非常 容易赢得转介绍的工具。,保险存折的优势：,强势垄断客户：一想到保险就想到这张保 险存折，一看到这张保险存折就想到你。,必须上门送去的礼物：享受没有被打扰的感觉。,帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈 更有针对性。,让客户明明白白买保险：真正了解自己需要或 拥有哪些保障。,保险存折的优势：,体现自己的专业水平、体现公司的专业服务： 这是目前保险市场最新的客户服务工具，帮助客 户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏， 同时帮助维护客户变更信息。,自然切入
2、保险话题：只谈存折不谈保险，帮助 业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒 备，吸引客户发问。,只谈存折不谈保险，帮助业务员吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，使客户主动发问。,保险存折您必备的展业武器：,帮助客户检视已拥有的保障 协助客户厘清家庭保障需求 为后续保险销售创造销售机遇,保险存折您必备的展业武器：,充分收集客户资料 精确把握客户需求 合理设计保险方案,保险存折您必备的展业武器：,封壳及款式：从存折两字入手， 强调保险也是存钱。 比存银行还合算。,公司信息： 市场上最好的保 险公司，值得信赖。,客户基本资料 了解基本情况， 掌握客户信息。,理财综合存折：一一点拨客户的保障需求。,本人
3、投保记录表 整理保单，分析加保 机会。,配偶投保记录及续 页、子女投保记录暴露“爱的缺口”， 让客户无法回避“家庭 成员”保障权益问题， 暗示以理，明示以情， 开拓家庭保单。,理赔小知识及理赔报案手续：保险理赔其实很简单。主动打消客户疑虑。,服务指南：保全服务：保单失效，保全服务申请途径，应该带哪些文件，对于客户来说方便，明了！,促成小工具：买保险的小促成，早买晚买早晚都得买，不如早点买！,保险的意义与功用,存折留给客户，客户的信息留给我们自己,小结,保险综合存折既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“化推销于无形之中”。 同时还是一本保险基本知识手册和保险
4、“故事会”，是非常容易赢得转介绍的工具。,重点说明在帮助客户填完保单存折之后，要悲天悯人，惨绝人寰，非常沉痛的说一声：哎，您看，还是有缺口啊！,开门见山型：这次泰康为所有客户提供一次家庭保障年检的机会，这是爱心的体现，这是对客户最贴心的服务，来 直接介绍型：保险综合存折对买过保险的客户进行一次保单回顾，帮客户知道自己的保障权益和所拥有的保险利益，这样对自己和全家的保障有个充分认识与解，并对缺失部分的保障进行补充，是爱家人爱自己的行动表现。 没买过保险：对没有买过人寿保险与家财保险的家庭来说，保障检查更加重要了。您将您家庭的基本情况告诉我，我就可以帮您算出您家庭现缺失的保障，填在这个表格内，抽奖
5、券我交回公司参加抽奖，保障卡留给您，您可以随时查看。我还可以根据此卡为您建议未来的投保方向，这样对您的家庭帮助很大，您认为呢？,*某某先生，给您一样好东西，银行的存折您已经有很多了吧，但是您 有没有见过保险存折？（引起客户的好奇心） *今天我来给您送您和家人的存折来了，这可是您以前不曾见过的存折！ *我们公司刚刚推出一个给您提供保单整理和备忘的工具保险综合存折。您的保单在存折上登记后，平常您就不用经常翻出保单正本了，以免把重要的资料遗失了。我专程来送给您，并且来核对一下您的保单上原来的电话地址等是否有变更，一并带回去帮您更改！ *我公司推出一项新服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供保险综合
6、存折，以方便备忘和保单原件的保存。这是必须要做的，服务回执我要交回公司。,*（老客户）先生，从本次年检结果来看，您作为家庭的经济支柱，略显基本保障不足。建议您在新的一年到来之前能及时补上，这样能早日拥有充足的保障。 *（新客户）综合分析下来，您和您家人的保障还有不少空缺呢！您有没有兴趣看看公司推出的保险？它是为客户提供了丰厚的保障而专门设计的，具有十分特殊的意义。 *另外，在年前购买保险，经济上较宽裕，无负担。还可作为新年礼物送给家人，体现了爱与关怀，这比买任何礼物都尽心。我衷心希望我们能成为朋友，也衷心希望您能成为我的客户。 *您刚才也谈到了，有爱就要说出来，有爱就要表达出来，其实保险不就是
7、一种长远而深刻的爱的表达吗？ 不要迟疑了，今天就把你的爱心表达出来吧。,*（检查后，若客户的保额不足年收入的15-20倍）某某先生，根据专家统计，中国人平均的保险保额就是收入的15-20倍，现在这些保险保额您觉得够不够呢？*（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）某某先生，一般中国人的平均身价是收入的15-20倍，但只是基本身价哦，不包括投资类的保险，我觉得根据您的条件，像您这样的成功人士，身份一定不止这XX万的！您觉得呢？*（检查后，若客户的保额超过年收入的15-20倍）您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了,您看，您的账户上仅仅只有XXXX保障，其他的账户还空着，这就好
8、像一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，家庭保障也跟结婚成家一样，家庭设备要一步步添置齐全，您说呢？ （引导客房注重其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了XX万的保险。不过，您不打算为您的太太和孩子存点保险吗？,您现在领到的保险金，不知道如何安排？我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益。 这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，现在有点嫌少；为了以后不再嫌少，现在要多买一些了。 生存保险金从这个折子里领出来是不用交利息税的。您要是把它取出来存到银行存折里，从现在开始就要开始交利息税了。不如再买一点保险，可以终身免税！,（为客户保单重新登记后，业务员再进一步核对
9、和登记客户的变更信息。此时客户感觉会比较好。可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？ （当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，可不可以把您较要好的三个朋友介绍我认识呢？适时递上记录本。 您有哪些朋友需要保险综合存折，我可以安排时间为他们服务我们公司在做保险服务普及宣传，这段时间是免费赠送；只要是客户要求转赠的，买不买保险都没关系。凭您的登记我就可以从公司领出来给他们送去。,（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友XX先生的个人理财顾问师，我们公司客户服务节给XX先生送了一套把爱心送给每一个人光碟，同时还有一份保险存折，XX先生用了觉得很不错，可以帮助家庭理
10、财，所以我今天来给您送上 在（做完送光碟的动作后）不知您了解过或是购买过保险呢？（有引入整理话术，参照老客户；无使用以下话术）是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知道您有没有兴趣了解一下？ 您肯定有很多存折，现在我再送一张存折，同样是一万元，一个存折在银行存折，另一个存在这个保险存折，效果可能就不一样了。,(激将法)您看这是我的另一位客户王先生的保险综合存折，他和您收入水平差不多，但他的保险存折里现在已经拥有XXX万了！这就是身份呀！某某先生，我想您的身份不会比他低吧！ （推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的保险综合存折，不如让我现在就帮您填一下吧！您准备存30万不是50万？,一招鲜，吃遍天,
