1、商 务 谈 判,课时：2小时,奥美商业项目招商团队培训系列教材,目录,一、谈判要领 二、商务谈判的原则与步骤 三、如何判别谈判者的风格 四、优秀谈判人员的13个特质 五、中西方谈判风格差异 六、谈判过程中的要领 七、有效谈判技巧14条 八、谈判适用的基本法则,（一）什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说， 谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 （二）衡量谈判的三个标准: 1结果是明智的明智 谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一
2、种行为，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。 2有效率有效 时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。 3增进或至少不损害双方的利益友善 谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。,一、谈判要领,（三）谈判的三个层次1竞争型谈判 竞争型谈判的技巧旨在：削弱对方评估谈判实力的信心。 不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。,2合作型谈判
3、 谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。 合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。,3双赢谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润
4、的分配。 “双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。,有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”第二个人卖了10把梳子。他对
5、经理说：“我找到庙里的主持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好！于是我卖了10把梳子。” 第三个人卖了3000把梳子！他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。”,谈判的故事1：推销梳子的故事,说明：在沟通时，我们要找到对方的需求并给予解决，只有增加了对方的价值
6、，才能达成自己的期望。,（四）阵地式谈判与理性谈判,阵地式谈判 （1）解析： 阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。,（2）特点： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案（3）阵地式谈判的类型： 软磨型 硬泡型,一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错， 75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出 15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“ 15块，简直是开玩笑。”
7、 顾客做出让步：“那好，我出 20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害， 60块钱马上拿走。” 顾客又开出了 25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。,在这个谈判中，顾客出价从 15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。,谈判的故事2：生活中常有的“讨价还价”,软磨型和硬泡型谈判的特点比较：,2. 理性谈判 （1）特点 人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或不喜欢你，与谈判
8、、合作无关。对事不对人。 利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。 选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。,（2） 阵地式谈判与理性谈判的区别：,（五）双赢谈判“金三角”,1. 谈判游戏,2. 双赢“金三角” 谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自
9、身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。,3.谈判中的给予舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。 所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”。,在谈判中“得到 “的必要条件是首先“给予”,谈判中的给予舍与得,二、商务谈判的原则与步骤,（一） “商务谈判三步曲”原则
10、: 前提条件：谈判双方彼此存在长期合作的诚意谈判的初级阶段申明价值 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题。谈判的中级阶段创造价值 谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益。谈判的攻坚阶段克服障碍 谈判的障碍一般来自于两个方面：一是谈判双方彼此利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。,这是一个在国外谈判界广为流传的经典小故事，有助于我们谈判人员真正理解其内涵。,有一
11、个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,从上面的情形可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上
12、的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,谈判的故事3：分橙子,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五
13、块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。,商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,（二）商务谈判的步骤,谈判前
14、的准备,谈判的准备工作大体分两步： 要理清自己的思路，然后把谈话要点写出，以防遗忘。 要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。 先拟好议程，再商谈，有助你掌握主动。一般注意有以下几个方面： 要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。 开谈后气氛有可能发展，但最重要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，
15、研究对手，加强沟通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设的心理屏障，然后逐渐过渡到交易谈判上面。,商务谈判的步骤细分,三、如何判别谈判者的风格,（一）谈判的四种风格,根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：,支配型,表达型,亲切型,分析型,（二）面对四种不同类型的人及其对策,喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。,要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。,情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事
16、情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。,要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。,表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。,语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。,表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。,尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。,（三）学会为感情开设账户所谓感情账户，存储的是增进人际关系不可或缺的信赖，也就是
17、与他人相处的一种安全感。 要在感情上为自己开设一个个人账户，以下6种内容可存进去。 多了解别人，少展现自己。 阐明期望，要把我们希望的内容说清楚，不能含糊不清。 注意细节。 感情存款，要诚恳，正直，任何人都愿意与诚恳正直的人打交道，愿意跟他签合同。 信守承诺，一旦做出了承诺，就要做到。 敢于承认错误，不要遮掩，要敢于向对方道歉，这样往往会得到别人的尊重。 在感情账户上存的这 6种存款越多，在谈判中就越处于有利的地位。如果有粗鲁、轻蔑、威逼，或者失信这些动作，就会降低感情账户的存款余额，甚至会透支。这时候我们人际关系也就要拉警报了。一旦人际关系拉了警报，谈判就不会成功，不能双赢。,在美国一个农村
18、，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？” 老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！” 这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？” 老头摇摇头：“不行，你走吧！” 这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？” 这时，老头动心了。,过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？” 洛克菲勒说：“快滚出去吧！” 这个人又说：“如果我给你女儿找
19、的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？” 洛克菲勒同意了。,谈判的故事4：“可以吗？”优秀谈判人员,又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！” 总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？” 这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？” 总裁先生当然同意了。,虽然这个故事不尽真实，存在许多令人疑窦之处，但它在一定程度上体现了沟通谈判的力量。,沟通时，信心非常重要，只有心里认定了这件对双方都有好处，才能获得对方的配合，取得沟通的成功。 还要不屈不挠，不怕拒绝，直到取得最后的
20、胜利。,这个故事告诉我们什么？,除此之外，优秀的谈判人员，还应具备哪些特质呢？,四、优秀谈判人员的13个特质,必须和谈判小组成员进行有效的沟通，并赢得他们的信任。 要了解产品、游戏规则，而且能够有勇气去得到正确的信息。 要有良好的商业判断力，分清议题的真正底线在哪里。判断力的强弱直接会影响到能不能把谈判引入成功的方向。 要容得下冲突和矛盾，有冲突、有矛盾不要怕，不要惊慌，不要退缩。 要有积极进取，敢于冒险的精神。 要训练有素，沉稳内敛。要成为一名专业性的谈判人员，训练有素，而且很沉稳。很多的光辉都把它内敛下来，这样更有好处。 要有和对方进行交涉以及与小组内部成员密切沟通的能力。 要诚恳、廉洁，
21、非常正直，不好私利。 要胸襟开阔，能够聆听别人说话，会听，不要做主观的臆断。 有能力看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素，即不仅能看到谈判桌面上的东西，更要有能力看到谈判桌后边或是下边的东西。 要有依据知识规划的能力。根据有的知识，能做全面的规划。 要善于运用专家。一个人不可能打全部的胜仗，要善于利用团队和专家，在谈判中取得优势。 情绪要稳定。要有很好的情商，在谈判过程中不要失态。,五、中西方谈判风格差异,1中国人的“人事”观 （1）重视人的因素：即重视社会关系的潜在价值，是由“权力差距”及“集体主义”来决定： 权力差距：对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响
22、到谈判对策； 集体主义：中华民族讲求群体观念，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 （2）重视事的因素： 事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值，是由“社会关系”和“风险规避”决定的。中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。2西方人的理性决策 西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会地位、身份等个人的因素而改变其原有的、“理性”的谈判价格，简而言之对事不对人。,六、谈判过程中的要领,1倾听的要领 倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的
23、动机，就能调整自己的应变策略。 一般有以下几个方法值得注意： 倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考； “听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。 话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。 同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。,在变判中，也许某个细节问题会导致谈判
24、的失败，会给你带来不可估量的损失，所以，谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。,2表达的要领 谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此须注意几点： 尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。 谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。 叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。 在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。3提问的要领 在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向
25、，提问的方式很多，一般有： 澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动?”，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考一遍他所说的内容。 引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。,选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施?”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。 4说服的要领 为了使对方改变原
26、来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。 要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。 要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。 应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。 要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。,七、有效谈判技巧
27、14条,美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：,要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。 不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这
28、段时间可以很短的时间出去想一想，也可以很长时间离开这座城市。 面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。,耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
29、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。,八、谈判适用的基本法则,你表现的越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能成交 如果你想控制谈判进程，那就永远不可失
30、去对自己情绪的控制 谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人 如果某笔生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了 只有买主认为它太高时，某一价格才算太高 主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番滋味在心头 要反击对手所用策略，你要先搞清这些策略是什么 如果你谈判时充满信心却缺乏知识，那就等于你再次证明傻子最容易知足这个道理 虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效 如果对手失去对自己情况的控制，那随之而来就是他犯错误 永远不能让你对手知道，你为协议不成而准备的其他方案比现有的 方案弱 谈判过程中应避免做假设 如果你有时间限制，只有你自己知道就行了,九,谈判是在向对方兜售你的建议，可不是向对方做攻击 不怕对方威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做生意 对付最后通牒最好的方法就是不理他 你第一次报价的可信性，将给谈判定调 不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的 你的报价应尽可能精确，以提高它的可信性 对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你所能做出的最后让步 做让步时，一定要表现出非常勉强的样子 谁在户外胡说胡讲，就一定会搬起石头砸自己的脚 谈判80靠准备，20靠谈判技巧和策略,
