1、harles Kuan 百货服饰主管 第一阶段培训课程主讲人：关岳文工作观念赔钱的企业是罪恶 廉洁奉公 数字观念 目标管理 时效就是执行力 学如逆水行舟不进则退 立体思考 团队意识 法理情 控制情绪 人生格言平 常 心专业术语营业额 坪效 时段 流数 毛利额 人效 高峰 毛利率 加成率 人坪效 成交笔数 提袋率 入店率 客 （日月年）均 低峰 客单价安全库存量 壁柜 岛柜送货周期 花车基数 堆头回转率(月/ 季)陈列区 橱窗 POP POP 架 标价牌 标价签 箱 地贴 指示牌 贴纸 喷绘 手绘 T 字架 刀架 退货率 H 架 挂钩 斜架 模特 旋转架 玻璃柜 故障率 衣架 网架 库存金额 裤
2、架公告板灯连衣架层板换货率库存比率专业术语税前净利 税后净利 投资报酬率(税后净利投入资本 投资报酬率(税后净利投入资本100%) 折旧 摊提 变动费 用) 营业费用 (固定费用 变动费用) 损益平衡点营业费用 损益平衡点(所需营业额) 损益平衡点营业费用毛利率 = 损益平衡点(所需营业额) 营业 收入 (销货收入 - 销货成本 - 销货退回 销货毛利) - 销货折让 = 销货毛利) 营业 外收入 税前净利 税后净利 工作量及质时间) 时效 (工作量及质时间) 贡獻率: 使用”交叉比率” 营业额占比毛利率) 贡獻率 : 使用”交叉比率”(营业额占比毛利率 ) 总数 总数100%近现代商业发展历
3、程世界性持续增长 世界性开始衰落 注:目前中国仍然全面性持 续增长19 世纪 1890 1980 小型服饰 专门店 1852 1880 服装类 百货公司 1890 后 1990 邮购1880 初 1990 全系列现代 百货公司 14 世纪 14 16 世纪 16 1950 1960 杂货店 菜市场 1950 后 DIY 用品超市 1960 后 便利商店 1950 初 1970 食品超市 1970 初 量贩店 1950 后 生鲜 超级市场 1959 1920 初 商场 1930 初 1980 折扣商店 1960 初1985 百货 购物中心 批发公司1950 初 1990 中型服饰 专门店 199
4、0 初 1970 中 名品服饰 网购 专门店近现代商业发展历程百货公司1852 年法国巴黎诞生全世界第一家百货公司, 蓬-马罗赛(Bon Marche)公司. 标示了五个经营原则: 1.顾客可以自由自在地出入. 2.商品公开 标价,以不二价为号召. 3.商品采开放性陈列,顾客可以自由取阅. 4.商品不满意可换,价格贵了可退. 5.实施低价政策,采取低毛利高回转的经营方针. 正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质体现. 1870 年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服 饰店)兴起,揭示四项政策: 1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度) 2.公开标价.(不讨价还价) 3.品质保证,
5、发放商品品质保证书,如果顾客不满意, . 十天内退还现金. 4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款 同样安全为号召.) 1880 年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅, 并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现 代百货公司的原型. 1904 年,日本第一家现代百货公司三越百货公司 成立.(经营原则: 现金交易,不二价销售.) 1920 年代, 香港成立中国第一家百货公司永安, 并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开 标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的 规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态, 一直到 1990 年代有条件的开放国外百货公司进入中
6、 国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新 的经营观念;到了 1995 年,全国正式开放外国百货业 的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后 春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提 升,而发展至今也不过 10 年光景,尚处于初期发展阶 段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于 是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提 升百货业的经营水平付出了贡献. 1965 年在台湾台北成立了第一家现代百货 公司第一百货公司,标示货真价实.真不二 价的经营策略. 1970 年代开始,远东百货公司形成全台连锁 规模(全台 12 家),成为目前台湾百货业的龙头 老大. 1980
7、年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡 破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年 度营业额记录为 10 亿人民币)并于 1995 年开 始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名 度. 1996 年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状 态,营业额开始停滞不前,2002 年开始出现负 成长,预计在未来 5 年内将有20%转业 或倒闭.总结欧美百货公司发展至今已有 150 年,根据自然规律,必 定有起有落,兴起的主要原因归纳如下: 1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意 识,自私自 利成了鲜明的对比,自然成了大众所乐意接受的经营 策略,迎合了消费者对时代性的心理需求. 2.由单一类商品发展到全系列商
8、品,营业面积,营业设 施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东 奔西走,节省了时间.(时间就是金钱) 3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑. 4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行 资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求. 衰落的主要原因归纳如下: 1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交 通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代 人最缺乏的就是时间和耐心.2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木. 3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往 更廉价发展.中间大众路线将随收入水平差距的加大 而往两极游离,日趋狭窄. 4.新业态
9、的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购 物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等) , , , ) 商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只 有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了量贩店.近现代商业发展兴衰原因分析表业态 邮购 年代 兴起原因或优点 衰落原因或缺点 1890 后 1.无店舖贩卖,降低经营成本. 2.方便偏远地区消费者购物. 3.交通不便的年代,有其实际的需求性. 4.精美的目录说明使人向往拥有. 5.先收订单再生产,零库存.链接2004.8.16 被谁影响 1.无法做好售后服务的工作(退换). 邮购诈骗 2.对尺码要求高的商品(鞋 ,服装), 未经试 各业态 穿,不
10、好下决定购买. 网购 3.需时较长(邮政不发达地区),消费者无耐 心等候;价格与气候也会发生变化. 4.现 代人写信的机率逐年下降. 5.因诈骗而上当受骗时有发生,使消费者失 去信心,裹足不前. 6.交通便利,店舖增多的时代来临. 1990 中 1.电脑时代来临,网上购物形成一种风潮. 1.售后服务仍然有一定的障碍. 网上诈骗 2.市内免费送货上门再收款,市外者使用信 2.网上高科技诈骗持续发生,消费者防不胜 各业态 用卡付款再邮寄;比邮购时 代方便快捷. 防,产生怀疑抵制. 3.商圈辽阔,全世界均可付款送货上门. 3.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试 4.采会员制,有主顾客群支持. 穿
11、,不好下决定购买. 5.多媒体宣传方式引人注目. 4.发展初期阶段,毛利率偏低. 6.销售私密性商品的最佳渠道. 5.商品品项少,选择性低. 7.节省常态性商品的购物时间.网购服饰卖场今后的发展趋势 服装的趋势 个性化 国际化 休闲服 组合装 天然面料 色彩亮丽 简约 年轻化 名人效应流行性 更廉价或更高贵(两极化) 经营的趋势 注重卖场的装潢气氛 新颖实用的陈列道具 塑造店格(特殊化) 更自由宽松的购物环境 更注重售前售后的服务 经营规模两极化 连锁 多业种的搭配组合 注重客单价而非成交笔数 由营采(产销)合一走向 营采(产销) 分工业态比较区分 业态 商圈半径价位与品质中高业种综合店销售方
12、法面对面经营形态单店经营 连锁经营 连锁经营参考店贵都 兴隆 新玛特 百特百货公司 5km 大型 超级市场 5km 专门店 35km 量 贩店 35km 便利商店 500m 折扣商店 35km低中综合店外场面对面 内场自助全价位 特定价位 低无特定面对面无特定今天家乐福 沃而玛 金虎 唐久 无无特定外场面对面 内场自助 自助连锁经营低综合店 专门店 综合店 专门店单店经营 连锁经营 单店经营 连锁经营低中外场面对面 内场自助各业态的毛利率分布业态10 15 20毛利率25 30 35 40 45%百 大 专 量 便 折货 公 司 型 超 市 门 店 贩 店 利 商 店 扣 商 店 业态特性的比
13、较 业态消费者需求专业性 便利性 廉价性百 大 专 量 便 折货 公 司 型 超 市 门 店 贩 店 利 商 店 扣 商 店x xx xx x xx x经营管理的循环顾客 商圈楼面配置商品构成陈列台帐验收 收货中心陈列销售 厂商采购中心数值分析 采购计划陈列变更订货销售计划 贩促计划 采购员 动线分析 ABC 分析楼面变更商圈A 商圈=1 公里(约 10 分钟路程) B 商圈=3 公里(约 20 分钟路程) C 商圈=5 公里(约30 分钟路程)A1km 3km 5kmBC1. 商圈大小与店铺营业面积成正比 2. A 商圈应占营业额 70% 3. B 商圈应占营业额20% 4. C 商圈应占营
14、业额10% 5. 依商圈内客层结构和竞争店考量采购 6. 广宣媒体投入的选择考量 7. 竞争店的位置与势力分界线 8. 交通状况的影响与掌握 9. 分店选址的考量 10. 店铺规模的靠量雷利法则A 例A C CA=2CB A=B A 营业额20% B 营业额80%B雷利法则B 例AB C CA=CB B=2A A 营业额33% B 营业额67%雷利法则C 例A CBCB=2CA B=2A A 营业额 67% B 营业额33%D 例雷利法则A CBCA=2CB B=2A A 营业额 11% B 营业额89%雷利法则一.当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的 购物机率等于去这
15、些店的距离平方成反比. 举例: A(3 公里平方) : B(2 公里平方) : C(1 公里平方)的反比 = 1 : 4 : 9 去 A 店购 物机率 7% B 店购物机率 29% C 店购物机率 64%B 店顾客 A 店C 店雷利法则二.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的 购物机率,等于这些店的营业面积成正比. 举例: A(1000 平米) : B(2000 平米) : C(3000 平米) = 1: 2 : 3 去 A 店购物机率 17% B 店购物机率 33% C 店购物机率 50%B 店 2000 平米A 店 1000 平米1 公里 顾客1 公里C 店 3000
16、平米雷利法则三.当顾客面对两家以上且距离,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家 店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营 业面积成正比的比率. 举例:(距离平方成反比为 9 : 4 : 1 ) X (营业面积成正比为 1 : 2 : 3 ) =9:8:3 去 A 店购物机率 45% B 店购物机率 40% C 店购物机率 15%B 店 2000 平米A 店 1000 平米 顾客3 公里C 店 3000 平米查尔斯经验法则顾客位于阴面时,在前方店购物次数 比在后方店多 4 倍.A 例顾客 后方店 前方店阴面两店商圈分立时查尔斯经验法则B 例顾客 后方店 前方店阴面两店商圈交集
17、且未涵盖对方店址查尔斯经验法则C 例河 川 后方店 桥 前方店 顾客阴面查尔斯经验法则商圈团店各店集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈 团, 商圈团的商圈范围为各店商圈之和.逛街型顾客店内行进方向选择统计80% 85% 65% 35% 20% 15% 15% 20% 右小 30% 右大 80% 65%90%20%95%25%10%80%5%75%70%10%10%20% 30%注：磁石未配置 第一选大路原则 60% 第二选直路原则 顾客 第三选右路原则主通道副通道方向选择楼面配置磁石配置 动线调查（顾客，货物，员工） 通道间距的标准（主通道，副通道，柜内通道） 陈列高度的标准（
18、岛柜区，壁柜区） 陈列区的规划（条与块，ABC 分级，目的区） 灯光的规划（平均照明，特殊照明） 人员定点的规划（迎宾，送客与防窃） 企划美工制作物的规划与标准 收银台 洗手间 紧急疏散及消防 其它功能区 楼面配置图的绘制链接磁石配置磁石配置 第磁石 设置场所主通道底端的陈列台链接目的，特征80%顾 客能通过， 活动，声音，色彩吸引商品配置畅销品，季节性新品知 名品牌，赠奖处第磁石副通道底端的陈列台吸引顾客驻足选购，要注 重陈列效果主力商品，中小分类中的 拳头商品第磁石挡头陈列台离店前的最佳阻止点，必 须强烈刺激 有量，价，季节的组合 商品讯息的传递（注意 POP 的搭配）特价品，高毛利商品，
19、季 节性新品第磁石在一般陈列台中高毛利商品，常见商品， 广告商品，新进商品磁石配置图例D E F G H I J1为重中之重11 1W X K1N R B2 S V T U O QC2 2 2P ZA Y Z2L2MA1ZB ZC ZD1 1ZE ZF ZG 顾客问卷调查E:File好又多DM 接受店内问卷.doc E:File好又多 顾客习性调查问卷.doc E:File好又多SAD（卷）.doc链接 3链接 1链接 2客层分析性别 （男，女） 年龄 （， ，以上） 职业 （学生，工人，农民，个体，白领，军人，机关干部，工薪阶层， 待业） 收入 （400 以下，400799， 8001200
20、， 12011600， 16012000， 20012500， 25013000， 30015000， 50008000， 8000 以上） 来店频率 （周2 次以上，周12 次，月 2 次以上，月 12 次， 季 12 次，半年 12 次，几乎不来） 来店方式 （公车，自行车，小轿车，步行，出租车） 客单价 （50 以下，50100，101200，201300，301500，5011000， 1000 以上） 居住地址 （路，街，小区，隶属第 ？商圈）路线 DT 停留观看 EC 触摸 F顾客动线调查GX 询问 S 试穿 G 购买H I JT1 SSG11S1N O Q1TW X C KCT
21、RB2 S V2XT2 2Y ZSSLX T 2T U2SP ZAGAC CS CM1CZB ZC ZD1T T1ZEZFZG竞争店调查1地址 2电话 3楼层结构 4建筑面积 5各部门营业面积 6各部门配置图 7各部门价格带，价格线，排面量 8销售方式 9服务特色 10. 营业时间 两人一组去实习 11广宣特色 12. 工资 13. 购物高峰价格分析图价格 价格带: 40 440 450 400 350 300 250 200 150 100 50 排面量长袖 素面衬衫链接价格线: 40,75,150,200,250,285,350,400,440 排面量: 4,6,5,6,8,10,4,3,
22、2主力商品 2002802468101214竞争策略我店营业面积较大，财务实力较强 吃定它了！包围法突破法（两军旗鼓相当，不用怕！）区隔法对方挺强, 硬碰硬没好处太原店一楼柜位陈列架配置图自营面积:447 平方米 全身模特 试 15 半身模特 每一方格代表 0.3 米0.3 米 DP 试 试 12 出入口 12 15 B74双层展台组合柜 试层板架H 架试 试衣间上下员 仓 工 通 仓 库C52库 5道 2.5 8.5 试 休闲服8.5 试 试442.593试 I 7.5 14.5 A24YJ12试D牛仔装运动服 1340休闲裤 鞋品 试 试 皮件 灯箱 联营区2.5E 仓 库 试 H 试 试
23、 仓 库 仓 库16 16 18 38N 10K 12.5 试花车 Y 收银台 叠衣台电 扶 梯 5.5 4 G 试 试16 162.5试18平米数YF M 10 试18试L134.5商品构成之部门构成事业部 （店） 部（男装） 大分类（衬衫）01 011 0112 01121 011213中分类（长袖）小分类（素面）单品（01121375）商品部门构成事业部 部 大分类 中分类1 太原店3 男装0 西裤 1 西服 2 衬衫 3T 恤 4 羊毛衫 5 夹克外套 6 风衣大衣 7 配饰0 正装 1 休闲 0 正装 1 休闲 0 正装 1 休闲 0 正装 1 休闲 0 马夹 1 无袖 2 长袖 3
24、 外套 0 棉 1 混纺 2 皮革 0 短款 1 中款 2 长款 0 领带 1 腰带 2 围巾 0 短袖 1 长袖 2 套装 0文胸 1 内裤 2 套装 3 睡衣 0 正装 1 休闲 0 正装 1 休闲 0 裤子 1 裙 2 上衣 3 套装 4 夹克外套 5 西服 0 背心马夹 1 夹克外套 2 风衣大衣 0 棉 1 羊绒 2 皮革 0 裙 1 衬衫 2 上衣 3 套装 4 毛衣 5 夹克外套 0 裤 1 裙 2 上衣 3 套装 4 外套 0 帽子 1 丝围巾 2 袜品 3手套 4 包 0 短裤 1 中裤 2 长裤 0 裙 1 小衫 2 衬衫 3T 恤 4 线衫 5 靓仔装 6 外套夹克 7
25、风衣大衣 0 短裤 1 中裤 2 长裤 3 裙 4 背心马夹 5 衬衫 6 外套 0 裤 1 裙 2 上衣 3 套装 4 外套 0 运动鞋 1 休闲鞋 2 凉拖鞋 3 男正鞋 4 女正鞋2 女装0 保暖内衣 1 内睡衣 2 女裤 3 女衬衫 4 淑女装 5 羽绒服 6 风衣大衣 7 大女装 8 唐装 9 配饰1 休闲装0 休闲裤 1 休闲服 2 牛仔装 3 运动服 4 鞋品商品构成之要素依客层分析决定部门构成的各层分类占比 依客层分析制定价格政策 依客层分析制定各楼层平面配置图 依利润目标制定自营，联营商品占比 依竞争店调查报告制定主力商品，价格形象商品 依竞争店调查报告制定价格带，价格线，排
26、面量；制定陈列台帐 我店初步设想顾客选购商品的重点（与商品本身有关的）： 价格 质量 流行 颜色 尺寸 6 功能采购,陈列的 重点次序跟着 走!价格政策项目 大分类 部门 西裤 西服 衬衫 T 恤 羊毛衫 夹克外套 风衣大衣 配饰 万和 无 汾酒 A1 南方 A1 无 名洋 90 100 90 90 90 90 90 100 95 95 95 100 100 100 95 95 100 100 95 95 95 华联女 100 100 竞争店 跟价指数 30%40% * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 羊绒 上衣 平均毛利率目标
27、主力大分类 形象大分类 形象中分类 广告商品 20%25% 15%20% 0%5% 形象 中分类 名称* * *正装 混纺 长款男装保暖内衣 今格 内睡衣 东方 女裤 万和 女衬衫 无 淑女装 无 女装 羽绒服 东方 风衣大衣 东方 大女装 东方 唐装 无 配饰 名洋 休闲裤 万和 休闲服 A1 牛仔装 万人 休闲装 运动服 韓国城 鞋品 东方*正装* * *线衫 短中裤 裙 凉拖鞋男 85厂商应提供的证照种类营业执照 税务登记证(国税) 税务登记证(地税) 产品质量合格证 有关检验报告 代理商应提供厂家授权书或委托书 进口商品必须提供经销,代理的有效证件及进口关税报价单, 商检等合格证书.
28、法人身份证影本有些还需要!商标证,质量检测报告采购的特别要求返利奖励 进场费 堆头,花车费 特别上架费 新店赞助费 年节赞助费 店内广告赞助费 媒体宣传赞助费有几条成功？采购的特别要求返利奖励月度结帐额达到 季度结帐额达到 半年度结帐额达到 年度结帐额达到元时,卖方给予买方 . 元时,卖方给予买方 元时,卖方给予买方 元时,卖方给予买方元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除. 元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.老厂商会支持!另外签定返利条款购销合同审批单报批部门: 合作厂商名称 厂商名称 厂 商 地址 经营 品牌 单位性
29、质 证件 资 主要经营品项 1 营业执照 税务登记证 报关单 代理证书 委托书 身份证 质量检验报告 其他 占比 数量约 备注 主要经营品项 占比 4 5 6 年 花车 陈列费 月 日至 专用货架 收银台 陈列费 陈列费 年 月 促销人员 陈列费 日止 店外促销 帐期 端架费 堆头费 授权书 数量约 备注 商品分类 负责人 电话 品牌产地 联系人 传真 品项数量 合同编号: 填单日期: 年 月 日料 2 3 合同期限: 促 D M 条 费 销 件 广节日 元旦/店 春节/店 劳动节/店 端午节/店 中秋节/店 国庆节/ 店 广告 庆贺 新进厂商/店 新品上架/店 开业赞助金/店 店庆赞助金/店
30、 灯箱制作/店 内 告 广告 扣点返利 损耗补助 运输费 磁扣费 可退货否 其他费用 进场补助费 元/店,共 元 容 退货条件 送货条件 每次送货金额不低于 元 送货周期 天/每周期 是否提供税票 是 否 税率 4% 13% 17% 扣费 金额总计 扣费方式 帐扣 银行转帐 现金 其它 扣费时间 结算方式 现金支票 银行转帐 汇票 承兑汇票 现金 其它 返 月度结帐额达到 利 季度结帐额达到 奖 半年度结帐额达到 励 年度结帐额达到 经 手 人: 部门经理: 元时,合作厂商给予 元时,合作厂商给予 元时,合作厂商给予 元时,合作厂商给予 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一
31、次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 元奖励,在下笔货款中一次性扣除. 法 务 组: 总 经 理:联营合同审批单报批部门: 合作厂商名称 厂商名称 厂 地址 经营品牌 商 单位性质 营业执照 税务登记证 报关单 代理证书 委托书 身份证 质量检验报告 其他 资 主要经营品项 占比 数量约 备注 主要经营品项 占比 1 4 证件 料 2 3 促销费用 元旦节/店 抽成率 工牌费 设柜地点 保底金额 合同期限 是否提供税票 扣费方式 结算方式 经 手 人: 部门经理: DM 费 花车费 节庆广告费 端午节/店 5 6 新进厂商 /店 开业赞助费/店 灯箱制作/ 店 中秋节/店 国庆节/店
32、庆贺广告 授权书 数量约 备注 商品分类 负责人 电话 品牌产地 联系人 传真 品项数量 合同编号: 填单日期: 年 月 日春节/店 劳动节/店保证金 工装费 培训费 管理费 楼 区 建筑面积 实效面积 陈列架数 租金/月 平方米 平方米 元/平方米 未完成保底金额则: 是否接受商场的促销活动 从 年 月 日至 年 月 日止 是 否 税率 4% 13% 17% 扣费金额总计 帐扣 银行转帐 现金 其它 扣费时间 现金支票 银行转帐 汇票 承兑汇票 现金 其它 法 务 组: 总 经 理:陈列台帐* 掌握自己的空间陈列架 有什么种类的陈列架? 能展示多少件(双) 商品? 那一种陈列架最适 合商品的
33、陈列需求? 模特身上是否是流行性商品? 如何再提高展示效果 ? (在标准要求下能增加展示数量或美观.) 磁石 尤其是在柜内的第三和第四磁石的具体位置; 与其配置的商品是 否按照标准要求?* 掌握自己的利润黄金线 高毛利额(率) 或高回转率的商品是否已配置在黄金线上? (直接关 系你的毛利达成率及营业额的达成率.)* 掌握自己的成败自行调整 等于自己当老板陈列台帐链接什么是陈列台帐？ 它是一种先进的管理方法，其主要的目的是将从采购验收陈列销售盘 点补货的作业整合起来，以帐的方式来明确各环节所应注意的工作重点， 并藉由陈列台帐的设立，杜绝营私舞弊的可能性，且可加强销售管理工作，从而 达到增进利润的
34、目的 先试行初步工作（由采购主导） 丈量所有的陈列道具与空间，并标注尺寸 规划商品陈列位置，方法及排面量 经常与营业部人员进行磋商和改善 采购不能乱买啦！ 制定成册，一周修改一次试行成功才能更进一步陈列台帐太原 店 三楼 衬衫 区 2 组 C 型陈列架 编号:03 陈列方向 单0 120 100 80 60 40 203060901209 5 1 A10 6 2 B11 7 312 8 4序号 品名 1 货号 序号 品名 2 货号 序号 品名 3 货号 序号 品名 4 货号 序号 品名 5 货号 序号 品名 6 货号 序号 品名 7 货号 序号 品名 8 货号 序号 品名 9 货号序号 品名
35、10 货号 序号 品名 11 货号 序号 品名 12 货号 序号 品名 13 货号 序号 品名 14 货号 序号 品名 15 货号 序号 品名 16 货号 序号 品名 16 货号 序号 品名 18 货号序号 品名 19 货号 序号 品名 20 货号 序号 品名 21 货号 序号 品名 22 货号 序号 品名 23 货号 序号 品名 24 货号 序号 品名 25 货号 序号 品名 26 货号 序号 品名 277 货号序号 品名 28 货号 序号 品名 29 货号 序号 品名 30 货号 序号 品名 31 货号 序号 品名 32 货号 序号 品名 33 货号 序号 品名 34 货号 序号 品名 3
36、5 货号 序号 品名 36 货号序号 37 序号 38 序号 39 序号 40 序号 41 序号 42 序号 43 序号 44 序号 45品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号 品名 货号C.层板 陈列方向:H.H 架 T.T 字架 X.斜挂钩 架 Z.直挂钩架 H.廻转架 D.多层裤架 SZ.双层组合架 SP.四面平架 SX.四面斜架 前后 左右 上下 四面 环型单单件陈列台帐太原 店0 6 41 42 12 18三 楼24 30衬衫 区36 422 组48 54H 型陈列架60 60 序号 品名编号:02陈列方向1351 货号 2 3
37、 40 6 1 2 3 4 12 5 18 24 30 36 42 48 54 60 20 品名7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 1806 21 21 23121824303642485460 40135货号1355 6层板H.H 架 T.T 字架 X.斜挂钩 架 Z.直挂钩架 H.廻转架 D.多层裤架 SZ.双层组合架 SP.四面平架 SX.四面斜架 前后 左右 上下 四面 环型陈列方向:单单件陈列台帐太原 店20 105 101 97 93 89 85 81 77 73 S W N E 1 7 14 20 6 13 19 24 40 60三 楼80 100衬衫 区1
38、20 1402 组160 180SP 型陈列架200 序号 品名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 货号 货号 货号 货号 货号 货号 货号 货号 货号 序号 品名 序号 品名 序号 品名 序号 品名 序号 品名 序号 品名 序号 品名 序号 品名编号:04陈列方向序号 品名 10 货号 序号 品名 11 货号 序号 品名 12 货号 序号 品名 13 货号 序号 品名 14 货号 序号 品名 15 货号 序号 品名 16 货号 序号 品名 17 货号 序号 品名 18 货号序号 品名 19 货号 序号 品名 20 货号 序号 品名 21 货号 序号 品名 22 货号 序号 品名 23 货号
39、 序号 品名 24 货号 序号 品名 25 货号 序号 品名 26 货号 序号 品名 27 货号层板H.H 架T.T 字架 前后X.斜挂钩架Z.直挂钩架 左右H.廻转架 上下D.多层裤架SZ.双层组 合架 环型SP.四面平架SX.四面斜架陈列方向:四面单单件1.绘制陈列台帐 (70 分) 陈列架种类: 品名: A B C D E F G H I J K 颜色:ABCDEF 红 GHIJKL 蓝 MNOPQR 尺寸:AGMS 30 BHNT 36 CIOU 34 太原 店 二 楼 西裤 区四面斜架 L M N O P Q R S T U V W X (共 24 条) 米 STUVWX 紫 DJP
40、V 32 EKQW 38 FLRX 28 2 组 型陈列架 编号: 陈列方向序号 品名 1 货号 序号 品名 2 货号 序号 品名 3 货号 序号 品名 4 货号 序号 品名 5 货号 序号 品名 6 货号 序号 品名 7 货号 序号 品名 8 货号 序号 品名 9 货号序号 品名 10 货号 序号 品名 11 货号 序号 品名 12 货号 序号 品名 13 货号 序号 品名 14 货号 序号 品名 15 货号 序号 品名 16 货号 序号 品名 17 货号 序号 品名 18 货号序号 品名 19 货号 序号 品名 20 货号 序号 品名 21 货号 序号 品名 22 货号 序号 品名 23
41、货号 序号 品名 24 货号 序号 品名 25 货号 序号 品名 26 货号 序号 品名 27 货号C.层板 H.H 架 T.T 字架 X.斜挂钩架 Z.直挂钩架 H. 廻转架 D. 多层裤架 SZ.双层组合架 SP.四面平架 SX.四面斜架陈列方向: 前后 左右 上下 四面 环型单单件2.绘制陈列台帐 (70 分) 陈列架种类: 四面平架 品名: A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X (共 24 件) 颜色:ABC 黄 DEF 红 GHI 粉红 JKL 蓝 MNO 白 PQR 褐 STU 黑 VWX 紫 尺寸:EAGMSF (XL 号
42、) 太原 店 KBHNTL (L 号) 一 楼 休闲 区 QCIOUR (S 号) 1 组 WDJPVX (M 号) 编号: 05 陈列方向 型陈列架序号 品名 1 货号 序号 品名 2 货号 序号 品名 3 货号 序号 品名 4 货号 序号 品名 5 货号 序号 品名 6 货号 序号 品名 7 货号 序号 品名 8 货号 序号 品名 9 货号序号 品名 10 货号 序号 品名 11 货号 序号 品名 12 货号 序号 品名 13 货号 序号 品名 14 货号 序号 品名 15 货号 序号 品名 16 货号 序号 品名 17 货号 序号 品名 18 货号序号 品名 19 货号 序号 品名 20
43、 货号 序号 品名 21 货号 序号 品名 22 货号 序号 品名 23 货号 序号 品名 24 货号 序号 品名 25 货号 序号 品名 26 货号 序号 品名 27 货号C.层板 H.H 架 T.T 字架 X.斜挂钩架 Z.直挂钩架 H. 廻转架 D. 多层裤架 SZ.双层组合架 SP.四面平架 SX.四面斜架陈列方向: 前后 左右 上下 四面 环型单单件陈列要点黄金线（离地高 1 米1.5 米） 右手顺 上下序陈列 渐色系陈列 好好研究， 跳色系陈列 肯定进步！ 低高价渐进陈列 短长款渐进陈列 小大码渐进陈列 品牌区隔 功能区隔 模特的穿着组合（流行，撞色与配饰） 商品标价签的位置 量的
44、标准 陈列道具的维护与清洁陈列高度高度上限: 1/95cm/105cm 2/135cm/150cm (壁柜或柱面) 3/150cm/180cm (壁柜或柱面)1 2 3 墙 壁 3 3 3 2 1 31 2 2 2 2 2 2 2 11 1 1 1 通 道 1 1 1 1 1 主1 1 1 1 1 11 2 2 2 2 11 2 3 3 2 11 2 3 3 2 11 2 2 2 2 11 1 1 1 1 1 主 通 道1 1 1 1 1 11 2 2 2 2 11 2 3 3 2 11 2 3 3 2 11 2 2 2 2 11 1 1 1 1 1渐色系陈列次序彩色系列红 橙 黄 黄 绿 绿
45、 蓝 蓝 紫 紫浅 红中 红深 红浅 橙中 橙深 橙浅 黄中 黄深 黄浅 绿中 绿深 绿浅 蓝中 蓝深 蓝浅 紫中 紫深 紫黑白系列白浅中深黑 色灰灰灰色 1.色系由左(前)向右(后) 渐近,紫色之后连着又是红色,整体成为一个循环色系 2.由任何一个颜色开始陈列都可以,但必定成循环色系陈列.例如:可以从绿色 开始陈列,但接着必须是蓝色紫红,不能跳成反循环接着黄橙红色. 3.黑白系列的商品只能陈列在最左(前)或最右(后),不能中途插入彩色系列中. 并且也必须是循环陈列,不得跳成反循环. 4.陈列的考量次序: 款色码.跳色系陈列次序1.就是一件彩色接一件黑白,再接一件彩色一件黑白.成一隔一跳方式.
46、 2.也可以成对比色(红对绿 ,橙对紫,黄对蓝)的跳色陈列,例如按红,绿,黄,蓝次 序来陈列,但不能陈列为红,绿,蓝,黄;因为蓝与黄成了反循环. 3.必须是两大色系个自循 环陈列,不得跳成反循环.例如:有灰白黑蓝红黄 6 色, 正确跳色为白,红, 灰,黄.黑,蓝. 不能跳成白,黄,黑,红,灰,蓝;因为其中黑 与灰成了反循环,黄与红也成了反循 环; 等于是胡乱陈列了. 4.运动服及特殊商品(如男西裤、童装)使用跳色陈列较多. 5.有不明白的地方,可以请教管组的采购助理或楼层经理.陈列的一些规范要求链接1.经过调整的模特和陈列架(位置,高度,数量,颜色)未经楼层经理同意,采购 及营业员不得任意变动
47、;违者将给予处分. 2.POP 架的拐角尖 头一律朝向通道,与通道方向成交叉垂直;总高以 180 公分 为高度上限,不可滥用. 3.折数及商品 讯息可使用 POP 架,原则上每一柜只能使用一支 POP 架;有关 特价的告知 ,必须使用爆炸签,不可混用. 4.有钮的陈列架一律以钮数来规定吊挂的件数,不可多或少.(特殊状况另案 处理). 5.H 架及四面平架的标准陈列数量以下列方式决定:先将商品全部推向一 侧, 待其自然回弹,而回弹的长度以全吊杆长的 1/31/2 之数量为标准. 6.鞋以陈列右脚单只为标准; 若有同款双色,可以一左一右成双陈列. 柜与柜之间的隔断高度上限;壁柜之间的高度上限为 2
48、20 公分,岛柜之间的高 度上限为 150 公分. 7.除非地形特殊,否则陈列架与POP 架必须与通道成垂直交叉,不得平行. 8.以陈列中码商品为主,尽量避免陈列大,小码商品.商品整理定时盘点与防窃 商品的维护与清洁 包装盒的维护与清洁 款，色，码的系统整理 定时检查申请补货 未到货的跟催 进货的核对检查 库房的整理与清洁 瑕疵品的处理 滞销品的处理 换季品的处理 熨烫与摺叠的注意事项不要马虎哟！2004 年 8 月份贩促计划太原 店1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
49、31 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 建 节庆纪要 军 节 小 大 季节区别 暑 暑 7/31-8/8 敬军三礼炮 全店主题 1F * * * * 2F * * 活动计 划 * 3F * * 8/13-8/19 一降再降 8/6-8/13 会员回娘家 8/27 秋装上市 8/20-8/29 最后出清 日期 星期 下月7/30-8/8 男鞋全店六折 * 8/9 开始,男鞋改装全面 3 折起. 8/13-8/19 休闲服买一送一 8/20-8/29 牛仔服以旧换新,每条折现 50 元. 8/27-8/29 7/13-8/8 男西裤全店特价再 8折 8/13-8/19 女装购物满 200 送 200 8/20-8/29 女装购物满 200
