1、2018/8/10,1,KA基本知识,2018/8/10,2,内容,什么是KA KA的类型 KA的管理 KA业务人员的基本技能 提升自己的业务素质,2018/8/10,3,什么是KA,Key Account-重点客户（主要客户、直营客户） 现在泛指：大卖场，连锁超市，便利店等业态。 零售商和生产商的合作是全方位的，系统的合作。,2018/8/10,4,KA的类型,地域划分： Global（跨国型的） Regional（区域型的） Local（本地型的）定位，面积划分： Hypermart（量贩式、卖场） Warehouse（仓储式） Supermarket（超市） CVS（便利店）,2018/
2、8/10,5,KA客户,2018/8/10,6,KA的管理,年度合约 促销计划 品类管理 货架管理 财务管理 库存管理 基本原则 市场知识和说服技巧,2018/8/10,7,年度合约,2018/8/10,8,年度合约目的,保护费用 保护利润/毛利 2年比较，便于分析，决断,2018/8/10,9,促销计划,2018/8/10,10,品类管理,目标客户： 供应商和零售商需要了解目标客户的习惯和习性。 零售商： 提供合适的产品，促销，服务等给目标客户。 供应商： 主动帮助零售商迎合目标客户的需求。,2018/8/10,11,货架管理,在陈列位置，货架安排提供有益的建议。 在有限的空间按照各种产品排
3、列。 在目前随机消费占76.1%。 有效陈列：便于看见，拿取，选择和搜索,2018/8/10,12,财务管理,利润=销售-费用 可以协助管理最大化的品类和减少费用。 帮助管理做策略性的分析和选择，衡量。 业务台帐，便于应收款回笼。 价格管理 促销管理,2018/8/10,13,库存管理,客户可以随时得到自己想要的产品。在正确的时间，正确的质量和正确的价格。 库存是金钱，金钱是有限的资源。 库存需要空间，空间是有限的资源。 库存可以影响我们对客户的服务。 缺货和溢货影响客户（商店）的表现。,2018/8/10,14,基本原则,不退货 服务客户 争取双赢 公平交易 不要有个人因素 忠诚,永远不要承
4、诺 你拥有客户，拥有自己的事业,忠告,2018/8/10,15,市场知识和说服技巧,业务人员一定要具备一定的市场知识和意识。 业务人员需要经过一定的专业说服技巧培训。 加上自己本身的努力，良好的态度就是专业的表现,2018/8/10,16,业务人员的基本准备事项,填写日报表(周报/月报) 客户基本资料卡的建立 规划拜访行程表-产值 VS. 拜访频率 洽谈事项的准备-新品-上架品项-陈列位置及排面-进、售价（正常价/特价）-库存量 VS. 建议进货量-促销活动-其他事项,2018/8/10,17,业务人员的拜访基本动作,整洁的服仪、抖擞的精神 事先准备好各项资料 进入卖场后-打招呼-整理排面、位置-促销活动的执行-进（货）、销（货）、（库）存-竟品动态/市场活动收集并反馈-与卖场人员建立/巩固客情，随时收集该公司的动态、并询问竟品的动态，及时反馈-结束,2018/8/10,18,提升自己的业务素质,参加公司安排的培训、积极投入并运用于工作 多阅读相关的书籍或资讯，结交有经验的、且堪为楷模的人为学习对象 投资自己-选择可提升自己技能的课程-购买、使用先进的生财器具 PDCA-plan，do，check，act的常态运用 说你所做的，做你所说的 将所学实际运用于日常工作当中,
